經濟管理二類疫苗市場推廣模式及成功銷售

1、1,疫苗業(yè)務模式及成功銷售因素,講者：肖 鵬,2,,欲富國者務廣其地，欲強兵者務富其民，欲王者務博其德。三資者備，而王隨之矣。 ——資治通鑒.卷三,3,,《孫子·謀攻》：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝?！?4,戚繼光將軍名言：打仗有三種- 上等為謀定戰(zhàn)，每戰(zhàn)必勝；中等為舍命戰(zhàn)，聽天由命；下等為糊涂戰(zhàn)，每戰(zhàn)必??！,5

2、,內容提要,疾控體系介紹《疫苗流通和預防接種管理條例》要點疫苗推廣業(yè)務模式成功銷售關鍵因素,6,,,,中國公共衛(wèi)生體系,衛(wèi)生部,省衛(wèi)生廳,市衛(wèi)生局,區(qū)、縣衛(wèi)生局,國家 CDC,地段醫(yī)院,,資金免疫策略宏觀調控,疫苗種類品牌選擇儲備、冷鏈推廣,接種副反應處理直面終端,省 CDC,市 CDC,區(qū) CDC,,行政管理,,免疫決策,,免疫執(zhí)行,,,,7,各級疾控中心的定位,國家、省級CDC負責擬訂重大疾病防治規(guī)劃、免疫

3、規(guī)劃和嚴重危害人民健康的公共衛(wèi)生問題的干預措施并組織實施。設區(qū)的市和縣級CDC負責傳染病預防控制規(guī)劃、方案的落實，普及傳染病防治知識。,8,接種點的工作職責,根據責任區(qū)域內預防接種工作需要，按照各項技術規(guī)范要求，具體實施預防接種工作。 制訂第一類疫苗使用計劃和第二類疫苗購買計劃。做好疫苗管理，保證疫苗冷藏。按照有關規(guī)定對新生兒建立預防接種卡（證），及時發(fā)現(xiàn)流動人口中的兒童，并按規(guī)定建卡，給予接種或補種。開展接種率常規(guī)報告和國家免

4、疫規(guī)劃疫苗針對傳染病的報告工作。 開展疑似預防接種異常反應報告，對預防接種后的一般反應進行處理。開展健康教育和有關咨詢活動。收集與預防接種有關的基礎資料。,9,省(直轄市)CDC在疫苗推廣中的角色,制定本?。ㄖ陛犑校┑拿庖咭?guī)劃策略新產品準入的守門人一般對疫苗的品牌沒有傾向性關鍵人物為分管主任、業(yè)務科所負責人及疫苗管理人員對各地級市的掌控力逐漸在減弱,10,市CDC在疫苗推廣中的角色,產品推廣的主體疫苗接種副反應處理的主體

5、多數(shù)自己制定二類疫苗接種程序或業(yè)務指導對疫苗廠家及品牌有一定的傾向性關鍵人物為主任、分管主任、計免科長及疫苗管理人員,11,區(qū)(縣)CDC的角色,疫苗推廣的操作者業(yè)務鏈的關鍵點區(qū)縣CDC對疫苗廠家(品牌)有很大的選擇權及強烈傾向性，對接種點有較強業(yè)務指導作用經濟強縣是推廣工作的重中之重關鍵人物為中心主任及疾控(計免)科長、進苗、庫管醫(yī)生,12,接種點的角色,疫苗接種的執(zhí)行者業(yè)務鏈的關鍵點決定接種率高低的關鍵關鍵人物為

6、防?？崎L、計免組長、進苗管苗醫(yī)生、開單醫(yī)生、負責幼兒園、學校、地段、集體單位醫(yī)生非常重視疫苗創(chuàng)收,13,接種點的日常工作——預防接種,免疫規(guī)劃：是指按照國家或省、自治區(qū)、直轄市確定的疫苗品種、免疫程序或者接種方案，在人群中有計劃地進行免疫接種，以預防和控制特定傳染病的發(fā)生和流行。國家免疫規(guī)劃疫苗免疫程序（11種疫苗12種傳染?。V東省國家免疫規(guī)劃疫苗免疫程序..\..\國家免疫規(guī)劃疫苗接種時間表免疫規(guī)劃外疫苗的接種：HIB

7、、7價肺炎疫苗、水痘疫苗、4價流腦疫苗、結合型A+C、流感疫苗、23價肺炎疫苗、IPV、狂犬疫苗、滅活甲肝疫苗、輪狀疫苗、可唯適,14,接種點每年定期的工作,脊髓灰質炎強化免疫（12月和1月各一輪）4.25免疫規(guī)劃日查漏補種活動麻疹強化免疫活動小學和幼兒園新生入學驗證6周歲一年級新生的白破二聯(lián)疫苗接種免疫規(guī)劃人員規(guī)范化培訓（2003年開始）,15,幼兒園兒童421體檢小學生每年10月份的定期體檢免疫規(guī)劃工作的監(jiān)測AFP監(jiān)

8、測免疫成功率監(jiān)測抗體水平監(jiān)測協(xié)助建立健康檔案、進行社區(qū)衛(wèi)生診斷健康教育工作精神病康復工作社區(qū)衛(wèi)生考核（1000分）,衛(wèi)防科的其它工作,16,疾控系統(tǒng)外的客戶,衛(wèi)生檢驗檢疫系統(tǒng)軍隊防疫系統(tǒng)鐵路防疫系統(tǒng)大學院校體檢機構,17,內容提要,疾控體系介紹《疫苗流通和預防接種管理條例》要點疫苗推廣業(yè)務模式成功銷售關鍵因素,18,新條例—疫苗分類,第一類疫苗：政府免費向公民提供國家免疫規(guī)劃確定的疫苗省、自治區(qū)、直轄

9、市人民政府在執(zhí)行國家免疫規(guī)劃時增加的疫苗縣級以上人民政府或者其衛(wèi)生主管部門組織的應急接種或者群體性預防接種所使用的疫苗第二類疫苗：由公民自費并且自愿受種的其他疫苗,19,新條例—疫苗流通,第一類疫苗：由CDC系統(tǒng)分發(fā)，不得收取任何費用 第二類疫苗：疫苗生產企業(yè)可以向疾病預防控制機構、接種單位、疫苗批發(fā)企業(yè)銷售本企業(yè)生產的第二類疫苗疫苗批發(fā)企業(yè)可以向疾病預防控制機構、接種單位、其他疫苗批發(fā)企業(yè)銷售第二類疫苗縣級疾病預

10、防控制機構可以向接種單位供應第二類疫苗；設區(qū)的市級以上疾病預防控制機構不得直接向接種單位供應,20,中國疫苗的流通渠道,,,,(基層)接種點,區(qū)/縣疾控中心,市級疾控中心,,,,,,省級疾控中心,終端用戶,,,,,,,,,,,,,一類疫苗,二類疫苗,,,,,21,內容提要,疾控體系介紹《疫苗流通和預防接種管理條例》要點疫苗推廣業(yè)務模式成功銷售關鍵因素,22,目前業(yè)務模式,生產商,接種點,區(qū)/縣CDC,省 / 市CDC,經銷商

11、,,,,,,,,,物流現(xiàn)金流信息流,消費者,,,,,,,,,,,,,,,,,,23,兩種推廣模式,,預防接種,計劃性接種（常規(guī)免疫）,普種：群體+應急,,,普種,,,常規(guī)！,,24,你掌握這些信息了嗎(一),轄區(qū)人口資料：各區(qū)(縣)人口數(shù)、年出生率、各接種點年造冊人數(shù)等。轄區(qū)的經濟狀況：各區(qū)(縣)的經濟水平(GDP)，基層CDC的財政狀況(資金運轉情況)、疫苗創(chuàng)收所占比例、接種點的相關資料等。轄區(qū)以往有價疫苗的使用情況：用

12、過什么(價位)苗？使用廣度、深度？接種率？效果及反響？,25,你掌握這些信息了嗎(二),我公司產品及競爭產品的推廣現(xiàn)狀相關科室及關鍵人物的客戶資料（能力、教育背景、愛好）各區(qū)(縣)CDC轄區(qū)內接種點數(shù)量、防保醫(yī)生數(shù)量各區(qū)(縣)CDC與接種點的疫苗利潤分成情況，特別是記住代理產品和競爭產品在各級CDC和接種點的價格各接種點的運作機制(獨立？承包？提成？大鍋飯？),26,內容提要,疾控體系介紹《疫苗流通和預防接種管理條例》要點

13、疫苗推廣業(yè)務模式成功銷售關鍵因素,27,疫苗成功銷售的基本素質,勤奮用心用腦,28,客戶喜歡怎樣的業(yè)務員,外形陽光自信，衣著整潔誠實可靠，真誠待人重承諾，說到做到行動積極，敢于承擔責任處事靈活，善于察言觀色,29,業(yè)務員可以為客戶做的事情,協(xié)助做好健康教育工作為客戶制作上墻資料搬苗、送苗遇到工作檢查，加班為客戶整理資料接種日為客戶維持門診秩序接種日為客戶填寫接種手冊幫助客戶打電話督促兒童接種疫苗為客戶

14、處理一些家庭的事務,30,可以在接種點做健康教育的宣傳,31,渠道和終端并重,保證渠道的通暢，有渠道截殺的機會不要放過通過終端需求的拉動把市場做大,32,覆蓋率和接種率是銷量的保證,早期要盡快提高產品的覆蓋率提高接種率讓銷量持續(xù)增長重點POV要強調產品第一推薦率提高拜訪數(shù)量和質量（ICFC）ABCD四類客戶，重點在哪？,33,市場的劃分,明星市場 在這個市場中產品表現(xiàn)為高增長，高份額。這類市場處于迅速增長階段，值得

15、投入大量人力、物力和資金。這種市場要以維持產品的相對市場占有率為目的，以待市場進入收獲期。,34,市場分類,金牛市場 在這個市場中產品表現(xiàn)為低增長，高份額。這類產品市場份額高、盈利多，是公司大量利潤的來源，所以每個公司都應重視這類產品，用足夠的資源來維持它。,35,市場分類,瘦狗市場 也叫“狗”市場，在這個市場中產品表現(xiàn)為低增長，低份額。這類產品贏利少或虧損，耗費現(xiàn)金，不值得大量投入人力及資金。面對這種市場，你只能是以清理、

16、變賣產品為目的，以便把有限資源用于經濟效益高的產品。,36,市場分類,問題市場 也叫“問號市場”，在這個市場中產品表現(xiàn)為高增長，低份額，這類產品不應是公司現(xiàn)在的投入重點，是否大量投入應由公司管理層決定。這種市場要以提高相對市場占有率為目標，為此，甚至要不惜放棄短期收入。,37,接種點的工作流程分析,免疫接種門診流程建卡預約接種時間劃卡登記，開單繳費預防接種休息觀察到兒保醫(yī)生處進行保健關鍵客戶：科長、管苗醫(yī)生、前臺開