齊魯石化藍(lán)天潤(rùn)滑油公司關(guān)系營(yíng)銷策略研究.pdf

1、潤(rùn)滑油行業(yè)是我國(guó)支柱產(chǎn)業(yè)—石油和化工行業(yè)的重要組成部分，與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及汽車、機(jī)械、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。近幾年，隨著對(duì)外開(kāi)放的日益擴(kuò)大和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)際知名潤(rùn)滑油公司以其技術(shù)和資本優(yōu)勢(shì)迅速壟斷了中國(guó)高端市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)的潤(rùn)滑油工業(yè)帶來(lái)了極大的威脅，為適應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和抵御外來(lái)的威脅，以長(zhǎng)城、昆侖為代表的國(guó)企和統(tǒng)一為代表的民企，一方面聯(lián)合起來(lái)應(yīng)對(duì)外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面各自也在不斷加強(qiáng)自身實(shí)力，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，擴(kuò)大自身的市

2、場(chǎng)份額，使國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。藍(lán)天潤(rùn)滑油公司作為齊魯石化興辦、淄博齊勝工貿(mào)股份公司投資的集體企業(yè)，在中國(guó)石化潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)版塊重組整合過(guò)程中，因其行政隸屬和資產(chǎn)性質(zhì)沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)石化股份公司潤(rùn)滑油分公司而仍以法人獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其是與中石化潤(rùn)滑油分公司競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，又要間接地受到中石化的行政管理和制約，經(jīng)營(yíng)體制和管理中許多矛盾尚未解決，公司面對(duì)各種復(fù)雜的關(guān)系，研究和處理好這些復(fù)雜的關(guān)系，對(duì)藍(lán)天潤(rùn)滑油公司的生存發(fā)展具有極其深遠(yuǎn)

3、的意義。 二十世紀(jì)七十年代后，西方國(guó)家一些營(yíng)銷學(xué)者研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新的營(yíng)銷理論—關(guān)系營(yíng)銷理論，并成為二十一世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的核心理念。關(guān)系營(yíng)銷理論把企業(yè)作為社會(huì)的一個(gè)子系統(tǒng)來(lái)分析，將營(yíng)銷的對(duì)象分為顧客、供銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工和影響者，探討如何與之建立關(guān)系的策略以及如何具體實(shí)施這些策略。關(guān)系營(yíng)銷在追求企業(yè)與周圍環(huán)境融洽的同時(shí)，其最終目的是追求同各方面關(guān)系利益最大化，這體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，重塑了企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)

4、營(yíng)理念，符合二十一世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)和構(gòu)建和諧社會(huì)的時(shí)代要求，用這一理論來(lái)分析指導(dǎo)藍(lán)天潤(rùn)滑油公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作具有很好的現(xiàn)實(shí)意義。 本文作者在王興元教授的指導(dǎo)下，閱讀研究了大量的國(guó)內(nèi)外關(guān)于潤(rùn)滑油及其關(guān)系營(yíng)銷方面的相關(guān)資料，文中簡(jiǎn)要概括了關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生背景、內(nèi)容特征極其相關(guān)理論，在分析藍(lán)天潤(rùn)滑油公司所處的內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，結(jié)合潤(rùn)滑油市場(chǎng)的特點(diǎn)和公司的現(xiàn)狀，總結(jié)分析了造成公司困境和制約公司發(fā)展的原因，構(gòu)建了公司的相關(guān)利益

5、者模型，提出了基于模型下的關(guān)系營(yíng)銷策略和改進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的方法，重點(diǎn)從員工關(guān)系、顧客關(guān)系、供銷商關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系和影響者關(guān)系五個(gè)方面闡述了公司具體的營(yíng)銷策略，對(duì)于藍(lán)天潤(rùn)滑油公司求得生存發(fā)展和不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模具有重要的實(shí)際應(yīng)用意義。實(shí)踐證明，關(guān)系營(yíng)銷理論的運(yùn)用對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)了革命性的變革，在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略中起著重要的作用。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，正確掌握和運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理論，靈活地制定和實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略，必將極大地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管