基于客戶為導向的引導力推廣模式

1、基于客戶為導向的引導力推廣模式,,目錄,,,困惑難點,發(fā)現(xiàn)業(yè)務推廣中存在問題,,,案例總述,我們采取的措施解決問題,困惑難點,,,,,,,,以往業(yè)務推廣過多依賴與套餐捆綁、成本補貼達到營銷目的，客戶都是沖著禮品來的,營業(yè)人員無法有效高速的引導客戶達成營銷目標,日趨激烈的市場競爭環(huán)境，要求市場運營從“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變,在營銷中，存在著營業(yè)員越賣越缺乏積極性的現(xiàn)象,營業(yè)員自身無法解決在營銷中遇到的種種溝通問題，難于掌控客戶的陰晴變化,,困惑

2、難點,案例總述,要求：以對客戶需求更到位的把握，積極應對，做穩(wěn)，做準，做實，做全。,,,,,以客戶心理研究為前提,,以情景話術設定為手段,,以能力提升為落地保障,,,,,以動漫視頻為教學創(chuàng)新,,,以管理制度為監(jiān)控方式,,,,,,,,,科學強化對一線員工的指導,,,目錄,,,,,,,1,2,3,4,亮點和缺點自評,案例背景,案例綜述,活動效果分析,問題診斷,細致調(diào)研，深入剖析,對應策略,“引導力營銷話術”構(gòu)成原理,手冊解析,《營銷話術手冊

3、》詳述,手冊應用,《營銷話術手冊》落地實施,問題診斷,,,,,,,,,,,,,,,1、客戶對業(yè)務的接受程度以及異議收集2、營業(yè)廳對業(yè)務指標的完成情況3、營業(yè)員對業(yè)務的運用、故障排除能力,問題診斷,資料提取,問卷調(diào)查,電話調(diào)研,座談深訪,調(diào)研方式,診斷重點,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,,引導力營銷話術構(gòu)成原理,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,9,,,,,,客戶產(chǎn)品購買流程,,引導力營銷話術構(gòu)成原理,

4、以客戶為中心,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,標準營銷話術手冊詳述,,,,,模塊二：產(chǎn)品功能及賣點解析,模塊三：情景營銷話術,客戶需求為導向,以客戶為中心,模塊一：客戶心理分析,模塊四：營銷話術設定的原則,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,,,,客戶心理分析,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,,,,,產(chǎn)品功能及賣點解析,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,情景營銷話術,客戶的需

5、求未必是顯性的成功營銷的第一步是探索,需求來自于引導與發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)需求是成功營銷的基礎,當需求發(fā)現(xiàn)后通過話術讓客戶確定需求,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,,,,,營銷話術設定原則,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,,,,,,,,話術設定原理,客戶利益首要原則,…,太極法的運用,“服務、功能”代替“業(yè)務”,…,營銷兩句半的運用,激發(fā)客戶欲望，創(chuàng)造營銷機會,有效解決一線人員在介紹產(chǎn)品時條理不清、邏輯混亂

6、的問題,通俗易懂原則,將最專業(yè)的概念用最淺顯的語言表達出來,降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度,降低價格方面的客戶阻力,面對客戶拒絕和異議，柔化對客界面，以達到營銷目的，太極法還可以運用到投訴處理中去,增強對客戶的關懷 ，避免激起客戶的警惕心,情景營銷話術庫設定原理,情景營銷話術庫設定原理實現(xiàn)了營銷話術的自我延伸、自我拓展、自我完善，使標準營銷話術兼?zhèn)湓硇?、實操性和靈活性。,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,管理模式,手冊應用：

7、引導力營銷標桿營業(yè)廳建立,,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,手冊應用：營銷管理制度保證標桿廳建立,調(diào)研診斷,手冊解析,手冊應用,對應策略,,目錄,,,,,,,1,2,3,4,亮點和缺點自評,案例背景,案例綜述,活動效果分析,,活動效果,,數(shù)據(jù)量化，綜合評估,活動效果,直接效果,,目錄,,,,,,,1,2,3,4,亮點和缺點自評,案例背景,案例綜述,活動效果分析,,,亮點,活動亮點評估,自評,活動小結(jié)展望,亮點一：

8、變化來源心靈，客戶價值回歸,,,,,說話，不僅是一種生理功能，更是一種智慧。,引導客戶,客戶愿意聽我們說話，我們說客戶愿意聽的話，才能構(gòu)建和諧、默契的溝通氛圍。,我們說話的語境決定了客戶的心境。,《增值業(yè)務標準化營銷話術手冊》：與增值業(yè)務實際營銷貼合最緊密的“最受歡迎的說話方式”,,亮點二：有效工具指導，員工動能釋放,,,,員工：我還有很多沒有完成！-----任務壓力?,推廣指導性,Before,After,,,告訴員工：你要完