專業(yè)化銷售流程課件

1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練,1、通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠在與客戶接觸之前， 做好充分的準(zhǔn)備2、學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所要達(dá)到的目的并 掌握接觸的方法。3、學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故 接觸的技巧及各種話術(shù)4、學(xué)員熟練掌握接觸的動(dòng)作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的 習(xí)慣。,目的：,授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí) 4、接觸話術(shù)演練,一、接觸前準(zhǔn)備

2、是指保險(xiǎn)銷售人員在與客戶見面前所做的準(zhǔn)備工作。它包括心理上的準(zhǔn)備；禮儀、服飾的準(zhǔn)備；展業(yè)資料和客戶資料的準(zhǔn)備,?接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 1、客戶資料的準(zhǔn)備 2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備 3、接觸前的行動(dòng)準(zhǔn)備,?展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備1、   客戶資料的收集、分析、整理2、  展業(yè)工具的準(zhǔn)備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。,?拜訪前的準(zhǔn)備1、 確定拜訪對(duì)象

3、2、  擬訂拜訪時(shí)間3、  確定拜訪場所4、  準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容5、  確定拜訪路線,授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí),?接觸的目的 1、樹立良好的第一印象2、適當(dāng)贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購買點(diǎn),,,?尋找購買點(diǎn),尋找共性需求 確定險(xiǎn)種

4、 按家庭結(jié)構(gòu)分析需求 按財(cái)務(wù)狀況分析需求明確個(gè)性需求 確定保額要領(lǐng)：1、          積極傾聽2、          有效提問,接觸的步驟1 、寒暄、贊美。拉近距離，建立 良好第一印象、介紹事業(yè)。建立自信

5、把握切入時(shí)機(jī)，切入保險(xiǎn)話題,接觸時(shí)的注意事項(xiàng)1、 消除對(duì)方戒心2、   建立共同感3、  忌多話，交淺言深4、 避免爭議性話題，不要制造問題,常見的接觸方法1、          開門見山法2、      

6、;    討教法3、          問題接近法4、          上門看望法5、          介紹法6、 &

7、#160;        推廣新險(xiǎn)種法7、          主動(dòng)幫助法8、          調(diào)查問卷法9、      &

8、#160;   休閑活動(dòng)接觸法,授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí),授課大綱： 1、接觸前的準(zhǔn)備 2、接觸的目的與方法 3、接觸的話術(shù)學(xué)習(xí),話術(shù)學(xué)習(xí),?轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)?老客戶回訪話術(shù)?陌生拜訪時(shí)話術(shù),接觸話術(shù),轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)： 王女士，過節(jié)好！我是李小姐的好朋友新華人壽的張錦繡。聽李小姐說你們是多年的好同學(xué)、好朋友關(guān)

9、系很不錯(cuò)，她每次提起您時(shí)都不住的稱贊。我也真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就，不知道像您這樣擁有一份高薪收入的人對(duì)自己的資金是如何進(jìn)行投資的？,轉(zhuǎn)介紹接觸導(dǎo)入話術(shù),問：“王（劉）老板，早就從陳行長那里聽說了像您這樣年輕有為，事業(yè)有成的成功人士，實(shí)在是欽佩之至，今天有幸前來拜訪，不知道能否請(qǐng)教您一個(gè)問題？您這樣辛苦的賺錢是到底是為了什么？”答：“哪里，還不是為了生活，我們這種人沒有國家管，不像老陳他們，國家干部老來無憂。”問

10、：“您太謙虛了，我有一個(gè)觀點(diǎn)不知您認(rèn)不認(rèn)同：其實(shí)我們每個(gè)人辛苦的工作都為了年老后有體面的生活、與家人能共享天倫之樂”答：“嗯，不錯(cuò)?！?（舉例）,問：“如果有一種方式，能讓我們輕松得到以上所說，您愿意了解嗎？”答：“你不會(huì)是說是保險(xiǎn)吧！”問：“您真料事如神，正是如此。您剛才說國家不會(huì)管我們的養(yǎng)老問題，但我們可以自己提早準(zhǔn)備。我公司最新推出一種終身養(yǎng)老與健康保障理財(cái)計(jì)劃：它既保證老來無憂的生活，同時(shí)為隨時(shí)可能發(fā)生的疾病與意外提

11、供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障，讓您在享受“夕陽無限好的美滿人生”同時(shí)，也為您的家人與子女準(zhǔn)備了一份終身禮物；同時(shí)我公司分紅派發(fā)，讓您能輕松地享受專家理財(cái)，使您身價(jià)倍增，真您人生風(fēng)采。您看這份為您量身定做的“中流砥柱“錦繡人生計(jì)劃書，您可享受終身高達(dá)近100萬元的保障……”（用3至5分鐘內(nèi)做好說明）,（轉(zhuǎn)介紹電話約訪話術(shù)） 喂，*小姐過節(jié)好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員小張，是你的好朋友***介紹的，***說你是一位非常賢惠的妻子，認(rèn)識(shí)你

12、是我的榮幸，正好我們公司剛推出一款非常適合你的產(chǎn)品，帶過來給你了解，你看是星期一上午還是星期一下午？……那好，星期一下午三點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你家。,老客戶回訪話術(shù):,1、王女士，通過前幾次的交談，我真得感到您是一個(gè)對(duì)家庭，對(duì)自己未來生活非常有責(zé)任感的人。根據(jù)您的收入狀況，我專門為您設(shè)計(jì)了非常適合您并能夠?yàn)槟磥眇B(yǎng)老 、醫(yī)療提供全面保障的“錦繡人生”綜合保障計(jì)劃書。,開門話術(shù)（接觸話術(shù)） 2．（老客戶）王太太你好，今天特意來拜訪你。我們公司最

13、近推出了一些養(yǎng)老的新產(chǎn)品，好東西肯定要和好朋友進(jìn)行分享，我相信你一定很喜歡。 3、（電話約訪）喂，王太太你好！我是新華的小田，好久不見最近過得還好吧！我有一個(gè)好消息告訴你，公司最近推出一個(gè)很適合你的產(chǎn)品，我第一個(gè)想到給你打電話，你看是明天上午還是明天下午？……那好，明天下午在你家不見不散。,王女士，您好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問李錦繡。王女士您所工作的這幢大廈可真夠氣派的，相信你們公司的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益一定不錯(cuò)吧？ 。。。

14、。 您老板一定為您買了足夠的養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)吧？ 。。。。 像您現(xiàn)在年輕有體力有能力可以掙很多的錢，可是 隨著您年齡的增長，體力的下降，掙錢的能力也會(huì) 隨之下降，您覺得是這樣嗎,陌生拜訪話術(shù),“醫(yī)療養(yǎng)老卡”接觸話術(shù),人會(huì)不會(huì)生病? 會(huì)生病了要不要上醫(yī)院？當(dāng)然您看病花誰的錢？自己的花自己的錢心不心疼？有點(diǎn)心疼找個(gè)地方給您報(bào)銷70%好不好？當(dāng)然好每年拿收入的20%買個(gè)“醫(yī)療養(yǎng)老卡”就好。萬一有人生病

15、,住院床位費(fèi)\ 藥費(fèi)\治療費(fèi)等開支有1萬元可以報(bào)銷。而且每年還可享受公司的分紅.從60周歲開始，每月固定領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金，到81歲您還能再領(lǐng)一大筆錢，他是您的另一個(gè)兒子，絕對(duì)孝順，您感覺怎么樣? 挺好，不知要多少錢？其實(shí)這張卡每天只需不到10元（拿出建議書）,總 結(jié),客戶接納我們的理由這個(gè)人還不錯(cuò)：1、  他的知識(shí)面挺寬2、  他和我是同類型的人3、  他很

16、風(fēng)趣4、   他挺有禮貌這個(gè)人挺可信：1、   說話辦事處處為我和家人考慮2、   這個(gè)人很專業(yè)3、   他們公司的信譽(yù)很好4、   和其他業(yè)務(wù)員不一樣這個(gè)人和我挺投機(jī)：1、   和我有共同語言2、   

17、0;他對(duì)我很了解3、    他對(duì)我的工作很在行4、    我跟他在一起很開心,有備而來，提高成功率必須問的問題一定問 不相關(guān)的問題不問 保險(xiǎn)解決不了的問題不問由事實(shí)問題過渡到感覺問題 激發(fā)客戶危機(jī)感和購買欲,合理提問,必須的問題，不相關(guān)的問題？,您多大歲數(shù)? 您喜歡小狗嗎?您去過泰國嗎？結(jié)婚這么長時(shí)間，為什么不生小孩？您買保險(xiǎn)了

18、嗎？您炒股嗎？生活開支以外的節(jié)余，怎么支配？,事實(shí)問題，感覺問題？,您多大歲數(shù)? 您結(jié)婚了嗎？對(duì)于未來，您有些什么想法？您對(duì)孩子有什么期望？結(jié)婚與不結(jié)婚有什么不一樣？人到40，最重要的是什么？您怎么看待理財(cái)？,事實(shí)問題 感覺問題,您多大歲數(shù)? —30您結(jié)婚了嗎？—?jiǎng)偨Y(jié)婚結(jié)婚了，感覺有什么不一樣？—有責(zé)任您指的是對(duì)誰的責(zé)任？——老婆、家對(duì)老婆、對(duì)家有些什么責(zé)任？——…..有沒有可能，我們有一天無法盡