大電影，小營(yíng)銷

1、<p><b>　　大電影，小營(yíng)銷</b></p><p>　　下載一款A(yù)PP，觸動(dòng)屏幕就能點(diǎn)亮鋼鐵俠的“聚能環(huán)”？這是水母互動(dòng)專門為《鋼鐵俠3》在大陸上映制作的一款營(yíng)銷APP。除此以外，這款應(yīng)用還有主題手電、相框自拍、尋找周邊電影院以及支持在線購(gòu)買打折電影票等功能。 </p><p>　　今年24歲的姑娘劉琬喬是水母互動(dòng)的創(chuàng)始人，這家公司成立于2011年底

2、，主要幫助國(guó)內(nèi)外電影公司做電影的移動(dòng)APP端營(yíng)銷。無需大規(guī)模廣告，無需大規(guī)模行銷人員，水母互動(dòng)通過定制電影APP就能更有效地幫影片黏住年輕觀眾。與傳統(tǒng)的電影營(yíng)銷模式最大的不同是，從接觸顧客、吸引顧客、黏住顧客，到管理顧客、最終達(dá)成銷售，整個(gè)營(yíng)銷過程都可以在APP的端口內(nèi)發(fā)生。 </p><p>　　利用新技術(shù)、新理念開展移動(dòng)營(yíng)銷，在劉琬喬看來是電影行業(yè)未來幾年出奇制勝的新藍(lán)海。 </p><p

3、><b>　　前置營(yíng)銷 </b></p><p>　　電影APP的開發(fā)，讓影迷們提前與影片互動(dòng)。 </p><p>　　現(xiàn)在，水母互動(dòng)已經(jīng)幫助包括《消失的子彈》、《四大名捕》、《飛越老人院》等21部影片做過推廣，這些影片的總票房超過20億元。 </p><p>　　這些移動(dòng)應(yīng)用通常利用電影海報(bào)上的二維碼做入口，內(nèi)容包含電影介紹、預(yù)告片、微

4、博分享、購(gòu)票通道，以及一些根據(jù)劇情設(shè)計(jì)的手機(jī)游戲。電影的號(hào)召力為這些APP導(dǎo)入流量，這些游戲也給影視版權(quán)帶來了新的增值。過去一年時(shí)間，劉琬喬制作電影專屬應(yīng)用，鼓勵(lì)觀眾玩的同時(shí)產(chǎn)生內(nèi)容，再分享到用戶社交平臺(tái)。這個(gè)過程中，水母互動(dòng)從片方獲得電影形象授權(quán)，還可以賣給移動(dòng)游戲公司；從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲得廣告流量，供電影做宣傳；從院線獲得票房分成和直接的現(xiàn)金交易。 </p><p>　　水母互動(dòng)的第一筆生意談成于2011年底。劉

5、琬喬是個(gè)善于利用社交網(wǎng)絡(luò)的人，她屬于中國(guó)最早的一批社交網(wǎng)站用戶，那時(shí)候，F(xiàn)oursquare、Facebook、Twitter和新浪微博都有她活躍的身影。 </p><p>　　最初沒有影視公司資源，也沒有任何人脈資源的劉琬喬花了幾個(gè)月在微博上瘋狂搜索各大電影公司的負(fù)責(zé)人，每天從中篩選50個(gè)人，發(fā)私信問對(duì)方對(duì)于水母互動(dòng)的營(yíng)銷方式感不感興趣。“那時(shí)候，影視圈的人我一個(gè)都不認(rèn)識(shí)?！眲㈢陶f，《傾城之淚》的出品方福建恒

6、業(yè)電影發(fā)行有限公司總裁陳輝就是其中之一。通過微博聯(lián)系，2011年10月底，劉琬喬和陳輝約在他下榻的酒店大堂咖啡廳第一次見面?！斑@是一個(gè)新的宣傳方式，中國(guó)的電影還沒有人做過，你要不要試一下，它是一種嶄新的營(yíng)銷?！眲㈢虒?duì)陳輝說。 </p><p>　　兩個(gè)小時(shí)后，兩人最終以7萬(wàn)元成交了水母互動(dòng)的第一筆訂單。而后一個(gè)月，劉琬喬通過外包技術(shù)針對(duì)《傾城之淚》專門做了一個(gè)APP，其中包括一個(gè)簡(jiǎn)單的二維碼掃描、購(gòu)票功能和拍照

7、功能?，F(xiàn)在，水母互動(dòng)一共有10多名員工，劉琬喬將他們分成兩組，一組負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)，一組負(fù)責(zé)商務(wù)拓展，通常會(huì)在電影上映前三個(gè)月，甚至更早開始和片方談合作。 </p><p><b>　　后端沉淀 </b></p><p>　　積累用戶數(shù)據(jù)，以及培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，是其重要的考驗(yàn)。 </p><p>　　2013年中國(guó)大陸將上映的電影大概在400-500部。目

8、前，水母互動(dòng)每個(gè)月會(huì)有兩到三部合作電影，大概占到整體市場(chǎng)的5%-10%?！暗俏覀兿Ｍ衲昕梢詳U(kuò)充到10%到15%?！眲㈢陶f。 </p><p>　　在和“大片”談版權(quán)合作時(shí)，由于引進(jìn)方與片方合作形式的不同，也分為不同類型的影片，其中包括合拍片、買斷片、特種片和分賬片?！昂吓钠亲钯嶅X的，他們的分賬比例最高，接下來是買斷片，也叫所謂的‘P片’。”劉琬喬說，《鋼鐵俠》就屬于“P片”。 </p>&l

9、t;p>　　針對(duì)電影營(yíng)銷過程中的合作，劉琬喬透露，通常分賬片很少做宣傳，“但是這樣的現(xiàn)象有可能在近兩年內(nèi)改掉，因?yàn)楝F(xiàn)在受到國(guó)產(chǎn)片以及P片的沖擊，分賬片的片方也會(huì)意識(shí)到這一點(diǎn)?！?</p><p>　　現(xiàn)在水母互動(dòng)一個(gè)宣傳全案的收費(fèi)在15萬(wàn)-25萬(wàn)元，占到一部國(guó)產(chǎn)電影整體宣發(fā)費(fèi)用的10%。“我們現(xiàn)在做單影片，其實(shí)是想同時(shí)去做一些數(shù)據(jù)積累的工作?！眲㈢陶f。在這個(gè)過程中，水母互動(dòng)首先要做的是拿資源，包括片方資源

10、、影片版權(quán)、明星等，以及電影宣傳資源，包括片方的所有傳統(tǒng)的渠道資源、互聯(lián)網(wǎng)、第三方APP的渠道等。 </p><p>　　而后是找到用戶。由于單個(gè)影片的時(shí)效性，水母互動(dòng)每推出一個(gè)電影APP，用戶的獲得數(shù)量不可能很大，“這樣的產(chǎn)品，是無法對(duì)一個(gè)受眾群，或者對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響的，我們希望通過我們的用戶做更多的事情，為此我們的主產(chǎn)品就應(yīng)運(yùn)而生了?！眲㈢陶f。 </p><p>　　這個(gè)主產(chǎn)品便

11、是即將上線的Movie Box，劉琬喬想打造的是一個(gè)開放平臺(tái)，在平臺(tái)上集合影迷、制片方、院線、互聯(lián)網(wǎng)公司等?！叭绻徊侩娪癆PP有10萬(wàn)的用戶量，10部片子就是100萬(wàn)，折損率在30%到40%之間，那就能沉淀下來30萬(wàn)到40萬(wàn)的用戶，他們就是Movie Box的用戶。這些人非常核心，都是會(huì)買票看電影，而且對(duì)電影感興趣的人。” </p><p>　　但是，對(duì)于一個(gè)10多人規(guī)模的初創(chuàng)公司，依然有很多讓劉琬喬棘手的瓶頸

12、?！拔覀儸F(xiàn)在在招人，但是很難。因?yàn)槭莿?chuàng)業(yè)公司，很難像成熟的大公司有很好的行政體系和人才培養(yǎng)計(jì)劃?！眲㈢陶f。在這樣的公司人才流失特別快，水母互動(dòng)平均一到兩個(gè)月就會(huì)有人離開，最多的才待滿半年。 </p><p>　　要“熬”的心態(tài)并不是那么多從業(yè)者能具備的，特別是在一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司，保持人才的穩(wěn)定是極大的挑戰(zhàn)。劉琬喬說。在她看來，創(chuàng)業(yè)公司最重要的其實(shí)不是業(yè)務(wù)好、產(chǎn)品好、用戶量多，“這些東西反而不重要，人才是關(guān)鍵的