去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式研究論文

1、<p>　　去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式研究</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　目前，我們處于信息爆炸的時代，網(wǎng)絡(luò)的興起為傳統(tǒng)旅游業(yè)的發(fā)展帶來的新的契機，中國網(wǎng)民數(shù)量日益增多，旅游潛在市場巨大，同時中國旅游類網(wǎng)站數(shù)目眾多，但是適應(yīng)社會發(fā)展，給客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的網(wǎng)站并不多，去哪兒網(wǎng)作為旅游界的新生創(chuàng)新者和領(lǐng)導(dǎo)者，在成立的短短幾年內(nèi)，就

2、突破了旅游界的龍頭老大攜程網(wǎng)一家獨大的局面，因而研究其商業(yè)模式，對于改進現(xiàn)有商業(yè)模式有著重要的理論與現(xiàn)實意義，同時也有利于整個旅游行業(yè)的發(fā)展。</p><p>　　論文共包括六章，主體部分為二，三，四，五章。第一章是對商業(yè)模式概念的描述，并分析了商業(yè)模式對企業(yè)的重要性，最后總結(jié)出商來模式的定義。論文第二章介紹去哪兒網(wǎng)的價值主張構(gòu)建，價值主張：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認(rèn)了公司對消費者

3、的實用意義。通過細分去哪兒網(wǎng)的目標(biāo)客戶，來確定其價值主張。第三章主要介紹企業(yè)的核心產(chǎn)品，即企業(yè)能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)。以此來吸引目標(biāo)群體進行購買決策。第四章，企業(yè)的資源系統(tǒng)構(gòu)建，即企業(yè)是如何傳遞其核心價值，可以通過企業(yè)自身的資源，也可以通過合作伙伴網(wǎng)絡(luò)方式來獲取資源。論文第五章介紹如何構(gòu)建企業(yè)收入模式，即公司通過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑。去哪兒網(wǎng)的收入模型所括酒店傭金，廣告收入，機票傭金，旅行社傭金等等。</p><

4、p>　　關(guān)鍵詞：在線旅游；去哪兒網(wǎng)；商業(yè)模式</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　At present, we are in the era of information explosion, the rise of the network brought new opportunities for the traditio

5、nal tourism ,with the growing number of Internet users in China, there has a huge potential market for tourism, while there are so many Chinese tourist class website, but few to adapt to social development, provides the

6、most high-quality service to the customer the website not to be many,"Qunar.com" as a innovator and leader of the tourism industry,in several years, made sign</p><p>　　This article includes six cha

7、pters, the main part are the second, third, fourth and fifth. Chapter .The first chapter is the introduction, include business model concept, component elements and key points must be understood, and then analyzes the im

8、portance of the business model construction, finally summarizes the online business model definition. Through the analysis of the market to the Qunar.com network. The second chapter introduces the value position of the b

9、usiness model. Combining the di</p><p>　　Key words: Online travel；Qunar.com；business model；</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　引言1</b></p><p>　

10、　1.商業(yè)模式概述2</p><p><b>　　1.1.定義2</b></p><p>　　1.2 要素模型3</p><p><b>　　1.3 特征4</b></p><p>　　2.去哪兒網(wǎng)價值主張分析5</p><p>　　2.1.目標(biāo)客戶5&l

11、t;/p><p>　　2.2.價值內(nèi)容5</p><p>　　3.去哪兒網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍分析8</p><p>　　3.1.核心業(yè)務(wù)8</p><p>　　3.2.業(yè)務(wù)定位12</p><p>　　4.去哪兒網(wǎng)資源系統(tǒng)分析14</p><p>　　4.1.內(nèi)部資源14</p&

12、gt;<p>　　4.2.外部資源16</p><p>　　5.去哪兒網(wǎng)收入模式分析19</p><p><b>　　結(jié)論20</b></p><p><b>　　參考文獻21</b></p><p>　　致 謝錯誤!未定義書簽。</p><p&

13、gt;<b>　　引言</b></p><p>　　2009年，一份由網(wǎng)友匯集的“不得不去的幾個網(wǎng)站”的貼子在網(wǎng)上的轉(zhuǎn)載率頗高，去哪兒網(wǎng)Qunar.com排在了第一位。這是唯一被推薦的一家旅游類網(wǎng)站。怎么買到便宜機票？哪里酒店又好又便宜？都可以在去哪兒網(wǎng)中找到你想要的答案。</p><p>　　2010年11月，“21世紀(jì)中國最佳商業(yè)模式評選盛典”在北京隆重舉行，此次

14、活動由21世紀(jì)商業(yè)評論報系主辦，是國內(nèi)最具影響力的企業(yè)商業(yè)模式評選活動，全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站去哪兒網(wǎng)（Qunar.com）憑借其獨特的客戶價值主張、優(yōu)厚的資源與能力、獨創(chuàng)的盈利模式從參評的近200家企業(yè)中脫穎而出，獲得“2010年度中國最佳商業(yè)模式獎”。21世紀(jì)商業(yè)評論的評委都是業(yè)界資深精英，評委對去哪兒網(wǎng)的發(fā)展前景給予充分肯定“中國市場將成為世界最大的旅游消費者市場，我們展望中國的旅游市場也好，在線旅游市場也好，去哪兒網(wǎng)的空間是

15、非常大的，相信去哪兒網(wǎng)一定會在未來的整個大市場中有重大提升?！?lt;/p><p>　　去哪兒網(wǎng)成立于2005年，用不到6年時間即打造成目前全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站。其搜索范圍超過6萬家國內(nèi)酒店、2萬家國際酒店和12000條國內(nèi)、國際機票航線以及20000條度假線路，擁有其他在線旅游網(wǎng)站無法比擬的資源優(yōu)勢。Google DoubleClick AdPlanner 發(fā)布的2010年4月的網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,全球最受歡迎

16、10大旅行網(wǎng)站中，去哪兒網(wǎng)排名第七。</p><p>　　難以想象，2005年才成立的中國在線旅游媒體去哪兒網(wǎng)，自07年被定位為中國最熱門的旅游媒體之一到現(xiàn)如今，公司一直保持著300%到400%的增長。2009年，去哪兒網(wǎng)完成了第三次融資，此次的風(fēng)投則來自于GGV(紀(jì)源資本)領(lǐng)投的1500萬美元的資金，GGV曾因投資阿里巴巴并在套現(xiàn)后獲得7倍收益而聞名。乍一看，去哪兒與攜程，酷迅，芒果等其他提供在線旅游服務(wù)的網(wǎng)站

17、并沒有多大差別，連網(wǎng)頁界面也頗為相似，然后這家公司只用幾年時間就在強手如云的旅游市場脫穎而出，獲得資本及用戶的青睞，并于今年期間似上市。到底是什么原因讓去哪兒網(wǎng)如此成功，我們都知道一個成功的企業(yè)離不開其新穎及獨特的商業(yè)模式，所以對去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式的研究成為本文的重點。</p><p>　　通過對去哪兒網(wǎng)商業(yè)模式的研究，可以給眾多在線旅游網(wǎng)站提供借鑒以及思考的價值。</p><p><

18、b>　　商業(yè)模式概述</b></p><p><b>　　定義</b></p><p>　　商業(yè)模式即Business Model，有一個好的Business Model，成功就有了一半的保證。商業(yè)模式通俗地講就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。簡言之，服裝公司通過賣服裝來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點擊率來賺錢；通信公司通過收話費賺錢

19、；超市通過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地方，就有商業(yè)模式存在。</p><p>　　商業(yè)模式第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。今天，雖然這一名詞出現(xiàn)的頻度極高，關(guān)于它的定義仍然沒有一個權(quán)威的版本。但到2000年前后，人們逐步形成共識，認(rèn)為商業(yè)模式概念的核心是價值創(chuàng)造。商業(yè)模式，是指企業(yè)價值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價值鏈或價值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)、并獲取利潤的，通俗地

20、說，就是企業(yè)如何賺錢的（Timmer，1998；Linder等，2000；Rapper, 2001）。商業(yè)模式是一個系統(tǒng)，由不同組成部分、各部分間連接關(guān)系、及其系統(tǒng)的“動力機制”三方面所組成（Afuah等，2005）。還有的把商業(yè)模式描述為在一個公司的消費者、聯(lián)盟、供應(yīng)商之間識別產(chǎn)品流、信息流、貨幣流和參與者主要利益的角色和關(guān)系。作為電子商務(wù)的一種，門戶網(wǎng)站商業(yè)模式經(jīng)常被與其他電子商業(yè)模式放在一起討論，并被不同學(xué)者根據(jù)他們各自描述的角度

21、而分類。</p><p>　　國內(nèi)學(xué)者的定義如下：羅氓、曾濤和周思偉等大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，商業(yè)模式是一個組織在明確外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來獲取超額利潤的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合。</p><p>　　原磊(2007)提出:商業(yè)模式是一種描述企業(yè)如何通過對經(jīng)濟邏輯、運營結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略方向等具有內(nèi)部關(guān)

22、聯(lián)性的變量進行定位和整合的概念性工具，說明了企業(yè)如何通過對價值主張、價值網(wǎng)絡(luò)、價值維護和價值實現(xiàn)四個方面的因素進行設(shè)計，在創(chuàng)造顧客價值的基礎(chǔ)上，為股東及伙伴等其他利益相關(guān)者創(chuàng)造價值。</p><p>　　經(jīng)過以上綜合與總結(jié)，目前比較貼切的說法是：</p><p>　　商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司

23、的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的徹底顛覆。</p><p>　　一個旅游網(wǎng)站的商業(yè)模式，具體來說，即旅游網(wǎng)站能為客戶提供的是什么樣的價值，為哪些客戶提供價值，如何提供價值，如何為提供的價值定

24、價，以及如何在提供價值的過程中獲得利潤并保持競爭優(yōu)勢。</p><p><b>　　1.2 要素模型</b></p><p>　　在文獻中使用商業(yè)模式這一名詞的時候，往往會存在兩種不同的涵義：一類作者認(rèn)為商業(yè)模式就是公司從事商業(yè)的方法和途徑，另一類作者則更強調(diào)要素模型方面的價值。這兩者實質(zhì)上是有區(qū)別的：前者指的是一種方式，而后者指的是這種方式的概念化。后者更注重要素模

25、型（ReferenceModel），用以描述公司的商業(yè)模式。下面定義的商業(yè)械是按九要素模型來構(gòu)建的，這些要素包括： </p><p>　　價值主張，即公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給消費者帶來的價值。確認(rèn)對消費者的實用意義。</p><p>　　消費者目標(biāo)群體：公司通過市場細分來確定的消費者目標(biāo)群體，這些群體具有某些共性，能為公司帶來價值。</p><p>　　分銷渠道：即

26、公司用來接近消費者的各種路徑。泛指公司如何開拓市場。</p><p>　　客戶關(guān)系：即公司同其消費者群體之間建立的聯(lián)系。又指客戶關(guān)系管理。</p><p>　　價值配置：即如何配置資源和活動。</p><p>　　核心能力：即公司執(zhí)行商業(yè)模式所需要的能力和資源。</p><p>　　合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：即公司為有效提供價值與其他公司之間形成的合作關(guān)

27、系網(wǎng)絡(luò)，這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟。</p><p>　　成本結(jié)構(gòu)：即所使用的工具和方法的貨幣描述。</p><p>　　收入模型：即公司創(chuàng)造財富的途徑。</p><p>　　圖1.1 商業(yè)模式構(gòu)成要素關(guān)聯(lián)圖</p><p>　　將上述九要素進行排列組合，可大致總結(jié)出在線商業(yè)模式的四個組成部分：（1）針對目標(biāo)客戶的價值主張（2）在線業(yè)務(wù)，即能夠

28、提供的產(chǎn)品與服務(wù)（3）獨特而新穎的資源系統(tǒng)（4）持續(xù)而穩(wěn)定的收入模式。只有將以上四部分綜合起來才能構(gòu)建出成功的商業(yè)模式。因為商業(yè)模式的建立不僅要解決收入模式的問題，更要注重企業(yè)能帶來的價值以及長遠的發(fā)展策略。</p><p><b>　　1.3 特征</b></p><p>　　長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個特征：</p>

29、;<p>　　要能提供獨特價值。這個獨特的價值有時候可能是新的想法；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么能夠給客戶帶來額外的價值；要么使客戶在同等價位上獲得更多價值。</p><p>　　（1） 要能提供獨特價值。這個獨特的價值有時候可能是新的想法；而更多的時候它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么能夠給客戶帶來額外的價值；要么使客戶在同等價位上獲得更多價值。</p

30、><p>　?。?） 此商業(yè)模式是難以模仿與復(fù)制的。企業(yè)通過確立自己的獨特性，如對客戶的細節(jié)關(guān)照、快速的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。比如，直銷模式，人人都知道其是怎樣運作的，也都知道戴爾公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。 </p><p>　?。?） 此商業(yè)模式是腳踏實地的。企業(yè)要做到量力而

31、行、收支平衡。這個看似簡單的道理，要想堅持做到，卻非易事?，F(xiàn)實當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問題，都不甚了解。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)價值主張分析</p><p>　　價值主張即企業(yè)為用戶提供的最基本，最核心，最關(guān)鍵的價值資源，清晰、明確的價值主

32、張是企業(yè)商業(yè)模式成功的關(guān)鍵，價值主張包括兩個內(nèi)容：（1）目標(biāo)客戶；（2）價值內(nèi)容；企業(yè)確定目標(biāo)客戶后，要抓住目標(biāo)客戶最看重的要素來展示產(chǎn)品及服務(wù)，同時還要確定該產(chǎn)品與競爭對手的差異，對可替代產(chǎn)品的情況了如指掌。同時，企業(yè)還必須通過價值創(chuàng)新，對自身的核心能力和戰(zhàn)略資源進行不斷地維護強化和重新培育。</p><p><b>　　目標(biāo)客戶</b></p><p>　　任何商

33、業(yè)模式都必須要首先解決目標(biāo)客戶問題，一個企業(yè)商業(yè)模式生命力有多久，最重要的是要對目標(biāo)客戶群的定位要精準(zhǔn)，對其定位最忌諱的就是“老少皆宜，大小通吃”。去哪兒網(wǎng)作為新一代的旅游網(wǎng)站，其客戶群與網(wǎng)絡(luò)關(guān)系密切，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計截止2010年5月到目前為止有將近5億的用戶，用戶習(xí)慣風(fēng)格多樣，用戶層次參差不齊，各類型的用戶統(tǒng)統(tǒng)占有。“去哪兒網(wǎng)”通過對互聯(lián)網(wǎng)用戶進行精確細分，特點如下：</p><p>　?。?） 經(jīng)常出

34、行的商務(wù)人士，對于這類人群來講，酒店和機票成為出行必不可少的。</p><p>　?。?） 愛好旅游的人士，去哪兒網(wǎng)提供了團購游，價格優(yōu)惠，路線多樣，對于特別喜歡自助游的人群更有度假路線搜索，可以找到各種各樣的玩法，應(yīng)用盡有，滿足各種旅游愛好。</p><p>　?。?） 經(jīng)濟寬裕而又謹(jǐn)慎出游的白領(lǐng)或大學(xué)生，“去哪兒網(wǎng)”提供了各種省錢游，包括酒店也可以雙向?qū)Ρ?，確定最優(yōu)惠的旅游方案。<

35、;/p><p><b>　　價值內(nèi)容</b></p><p>　　價值主張的第二個內(nèi)容，就是要確定企業(yè)將要為目標(biāo)客戶群提供何種關(guān)鍵利益。這些利益能為客戶創(chuàng)造什么樣的價值，只有抓住目標(biāo)客戶的偏好需求，企業(yè)才能最終獲利。去哪兒網(wǎng)主要為目標(biāo)客戶提供以下三方面的價值內(nèi)容：</p><p><b>　?。?） 機票銷售</b></

36、p><p>　　隨著互聯(lián)網(wǎng)與航空售票業(yè)的結(jié)合，人們購買機票的方式主要有以下三種：</p><p><b>　　官方售票</b></p><p>　　通過官方專門的售票點購買機票，這是大多數(shù)人的選擇，其價格較代理商而言要偏高，少則幾百元，多則上千元也屢見不鮮，而且營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量有限。</p><p><b>　　代理商

37、售票</b></p><p>　　大多數(shù)航空公司為了節(jié)約成本，拓寬銷售渠道，將部分機票出售給代理經(jīng)營商，留一部分價格區(qū)間給代理商，由其自行調(diào)整機票出售，而一般代理商為了更好地完成業(yè)績，往往會以低于航空公司機票市場價的價格出售。</p><p><b>　　互聯(lián)網(wǎng)運營商</b></p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)運營商通過互聯(lián)網(wǎng)及時發(fā)布機票行

38、情動態(tài)，一般來講與傳統(tǒng)的機票代理商沒多大差別，傳統(tǒng)代理商主要通過門店直接銷售，需要消費者親自到門店購買，而通過互聯(lián)網(wǎng)不僅能及時了解最準(zhǔn)備的機票價格還能享受送票上門的便捷服務(wù)。但是，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)進行購買的時候會碰到不知道哪家運營商的價格最低的情況，就需要進行對比分析，并最終決定，而且一些釣魚網(wǎng)站或是欺騙性網(wǎng)站亂扣金額的情況也時有發(fā)生。下圖是關(guān)于旅客購票方式調(diào)查，從中也可以看出，網(wǎng)上購票所占比例居高，去哪兒網(wǎng)是如何來保障客戶購票方便與安

39、全的呢？</p><p>　　圖2.1 “旅客購票方式”業(yè)內(nèi)人士和旅客對比圖</p><p>　　首先，“去哪兒網(wǎng)”通過強大的垂直搜索引擎平臺，集成所有網(wǎng)絡(luò)信息，幫消費者分析最豐富的產(chǎn)品和價格，包括所有航空公司的網(wǎng)站，為消費者提供最完善的信息比較。</p><p>　　其次，與全國數(shù)百家出售機票的互聯(lián)網(wǎng)運營商合作，去哪兒網(wǎng)可以搜索全球379家機票供應(yīng)商，并將其納入自

40、己的供應(yīng)商列表范圍，使得每一個航班的機票都可以進行充分的比較與競爭，這樣運營商不得不降低價格參與到競爭中去。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)與每一家運營商都簽訂了合同，供應(yīng)商必須遵守保守消費者利益的相應(yīng)條款，有效地杜絕了欺詐消費者的行為，從而有效地保障了消費者利益。去哪兒網(wǎng)除了30%來自航空公司，其余的機票代理商100%擁有中國航空運輸協(xié)會頒發(fā)的證明，有效地保證了信息安全。下圖是關(guān)于旅行網(wǎng)站機票服務(wù)月度訪問次數(shù)分析

41、顯示，全球最大的中文在線旅行網(wǎng)站去哪兒網(wǎng)（Qunar.com）高居榜首。</p><p>　　圖2.2 旅行網(wǎng)站機票服務(wù)月度訪問次數(shù)分析</p><p><b>　?。?） 酒店預(yù)訂</b></p><p>　　酒店預(yù)訂是商務(wù)人士和愛好旅游的人出行所必須考慮的問題。“去哪兒網(wǎng)”與分布在全國不同地區(qū)（從一線城市到各縣市）的各種檔次的酒店簽訂協(xié)議，

42、并且能夠以團購的形式供消費者選擇，在酒店經(jīng)營淡季的情況下，優(yōu)惠幅度可以達到6折到4折不等產(chǎn)，即使在酒店經(jīng)營旺季（如廣州亞運會和廣交會）酒店價格比平常高2倍或是更高的時候，消費者仍然可以享受到8折左右的優(yōu)惠，而且去哪兒網(wǎng)是全中國最大的中文旅游點評平臺，在覆蓋面上覆蓋了600家酒店的點評，同時去哪兒網(wǎng)的系統(tǒng)中有100萬條中文點評。除了有普通消費者點評，還有大量酒店專家，所以在酒店預(yù)訂方面，去哪兒網(wǎng)為客戶創(chuàng)造的最大價值在于：消費者能夠以同等的

43、消費金額享受到更高檔的服務(wù)或者獲得最全面的信息并且節(jié)約成本。</p><p><b>　　（3） 簽證</b></p><p>　　對于要出國旅游的消費者來講，辦理簽證是消費者最煩惱的問題，個人親自去辦理由于流程和常見問題的不熟悉，往往心里沒把握，經(jīng)常自己花費了大量了時間和精力之后，結(jié)果是無理由被拒簽，交給代理機構(gòu)和旅行社又容易被騙?！叭ツ膬壕W(wǎng)”通過與眾多知名服務(wù)機構(gòu)

44、簽訂協(xié)議，并提供了各種關(guān)于簽證的專業(yè)鏈接，首先保障了消費者的權(quán)益，同時為消費者的簽證辦理過程節(jié)約了成本和時間，這正是消費者所期望的。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍分析</p><p>　　確定價值主張后，接下來就要確定網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品與服務(wù)，明確網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)不僅要能為企業(yè)帶來價值，更重要的是能為目標(biāo)客戶帶來價值，業(yè)務(wù)范圍分析的過程包括：（1）確定核心業(yè)務(wù)；（2）根據(jù)目標(biāo)客戶決策過

45、程對業(yè)務(wù)進行定位；</p><p><b>　　核心業(yè)務(wù)</b></p><p>　　確定企業(yè)的價值主張以后，就要確定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，即企業(yè)能為客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)，明確網(wǎng)站業(yè)務(wù)，不僅要能為客戶帶來價值，還要能為企業(yè)帶來利潤，“去哪兒”能夠在五年內(nèi)在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生如此大的影響力，除了精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群定位和成功的市場策劃外，其提供的核心產(chǎn)品也發(fā)揮了巨大的作用。目前去哪兒提供

46、的產(chǎn)品與服務(wù)都屬于免費信息，也無需在其網(wǎng)站上注冊就可以使用公司產(chǎn)品與服務(wù)。“去哪兒”提供的產(chǎn)品包括：</p><p><b>　　機票搜索頻道</b></p><p>　　提供全面的國內(nèi)和國際機票搜索功能，用戶能夠隨時查詢國內(nèi)外各城市之間所有最新航線價格信息，并獲得該機票在贈送保險，接送機等服務(wù)方面的參考內(nèi)容。隨著人們生活水平的提高以及航空業(yè)進幾年的快速發(fā)展，越來越多

47、的出行會選擇飛機出行。“去哪兒”為了能夠快速，準(zhǔn)確和真實的將航班的機票價格呈現(xiàn)給客戶，與國內(nèi)數(shù)百家互聯(lián)網(wǎng)運營商簽訂協(xié)議，并且為客戶提供多種選擇，如果客戶認(rèn)為當(dāng)天機票過于昂貴，網(wǎng)站還會以曲線的形式將半個月以內(nèi)的同程航班機票價格展現(xiàn)給客戶，客戶不需要重復(fù)搜索機票，就可以輕而易舉的決定選擇哪家公司購買機票。除此之外，運營商也可以參與到競爭中來，發(fā)揮自己的價格和渠道優(yōu)勢。</p><p>　　圖3.1 “去哪兒網(wǎng)”機票價

48、格搜索曲線圖</p><p>　　去哪兒網(wǎng)不僅在技術(shù)上要求做到最先進，最專業(yè)，也要在服務(wù)上不斷提高網(wǎng)站的核心競爭力。機票業(yè)務(wù)是去哪兒網(wǎng)站最核心的業(yè)務(wù)之一，也是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)。根據(jù)用戶調(diào)查顯示，80%的用戶投訴都針對黑代理，山寨網(wǎng)站，假冒網(wǎng)站等等。此外，調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示在線訂票用戶遇到的常見問題中，加價出票，退款不及時，電話無法接通也成為用戶最為關(guān)心的問題。</p><p>　　圖3.2 旅游

49、網(wǎng)站機票投訴原因分析圖</p><p>　　針對用戶的投訴，去哪兒網(wǎng)最近推出金牌機票服務(wù)系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包括：100%的CATA認(rèn)證代理商體系，代理商投訴管理系統(tǒng)，代理商信息查詢系統(tǒng)，消費者評價排序體系。</p><p>　　100%的CATA認(rèn)證代理商體系，可以保證通過去哪兒網(wǎng)搜索到的代理商100%都是經(jīng)過認(rèn)證的，是合格，有經(jīng)營資質(zhì)的代理商。其次，代理商信息查詢功能，可以查詢所有機票代理商

50、的詳細信息，讓用戶更加放心的使用去哪兒的服務(wù)，提高機票產(chǎn)品服務(wù)的核心競爭力。</p><p><b>　　酒店搜索頻道</b></p><p>　　2010年3月份，去哪兒網(wǎng)發(fā)布了《2010年第一季度中國酒店行業(yè)用戶點評趨勢報告》。去哪兒結(jié)合3500萬龐大的旅游消費者的搜索數(shù)據(jù)行為經(jīng)過大量分析，預(yù)測，對比，得出對用戶各項關(guān)注點的趨勢報告。去哪兒的酒店頻道目前可實時搜索

51、121個網(wǎng)站，594個城市，約40，000家各種星級與檔次的酒店。也包括短期公寓，度假村，青年旅舍等信息，并提供9大類搜索條件（價格，星級，服務(wù)設(shè)施，品牌，地標(biāo)，商圈，行政區(qū)，酒店特色，酒店名），36種搜索要素以及8種排序方式供用戶選擇。去哪兒網(wǎng)對各種出游情況進行數(shù)據(jù)分析，對其影響要素進行綜合給客戶提供意見，同時酒店也可以根據(jù)消費需求提高自己的服務(wù)水平。另外新推出的團購頻道，也推出了包括全國各地的團購酒店價格，為客戶提供了更大的優(yōu)惠。無

52、論是酒店經(jīng)營淡旺季都為客戶提供4到8折的優(yōu)惠。去哪兒網(wǎng)擁有全球最大的酒店點評系統(tǒng)，為客戶外出提供更便捷更快速的服務(wù)。</p><p>　　除此之外，去哪兒網(wǎng)（Qunar.com）還創(chuàng)新性地推出一些“新玩意”，如下圖所示：一些酒店下面出現(xiàn)一個小禮物的紅色醒目標(biāo)識，并配合有一些文字說明，有寫送代金券的，有寫送免費贈品的。</p><p>　　圖 3.3“去哪兒網(wǎng)”酒店新功能示意圖</p&

53、gt;<p>　　這些“新玩意”，正是去哪兒網(wǎng)推出的一項全新功能，是其他旅游網(wǎng)站未曾出現(xiàn)過的，酒店優(yōu)惠信息提示功能。去哪兒網(wǎng)集中了國內(nèi)近八萬家酒店信息，但如何使客戶更全面，更有效地了解酒店優(yōu)惠信息，一直以來是這家全球最大的中文旅行網(wǎng)站，所努力攻克的一道難題。去哪兒網(wǎng)對各種優(yōu)惠信息進行了歸類，不僅方便了消費者進行橫向價格比較，而且有利于對優(yōu)惠券進行充分比較。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)顯示，在美國酒店業(yè)，約60%的營業(yè)額都是通過優(yōu)惠券推廣所

54、產(chǎn)生的，去哪兒網(wǎng)率先對酒店優(yōu)惠信息進行整合，開啟了酒店業(yè)雙網(wǎng)聯(lián)動營銷的先河，將大大有助于提升酒店營收水平。</p><p><b>　　度假搜索</b></p><p>　　能夠快速搜索各類旅行社，在線供應(yīng)商的旅游度假產(chǎn)品，范圍包括海外度假，特價周邊游，國內(nèi)特價機票，國際特價機票，國內(nèi)特價酒店等。對于沒確定目的地的客戶來說，“去哪兒”提供了最好玩城市，路線推薦，并根據(jù)

55、節(jié)假日情況提供主題游以供客戶選擇，而對于己確定目的地的客戶來說，如何選擇價格便宜，服務(wù)優(yōu)質(zhì)的旅行社成為客戶最關(guān)心的問題，去哪兒度假頻道可以根據(jù)客戶出行的地點提供自由行或跟團游等各種形式，并提供多種玩法，總有一種能打動客戶的心，給了客戶充分的選擇，旅行社通過競爭，提高了服務(wù)質(zhì)量并實現(xiàn)了市場資源有有效配置。</p><p><b>　　簽證搜索頻道</b></p><p>

56、;　　一般情況下，任何簽證都以各種各樣千奇百怪的條款為特征，如果不是特別有經(jīng)驗的人，將會花費大量的時間跟精力，就算材料準(zhǔn)備齊全，也有可能被無理由拒簽，為了避免這些情況，客戶會委托第三方來辦理，然而市場上一些亂收費的代理機構(gòu)比比皆是，如何找到一家誠信度高的第三方成為關(guān)鍵問題，“去哪兒"與佰程旅游網(wǎng)合作，提供全球簽證服務(wù)，根據(jù)用戶需求搜索各種簽證類型及價格信息，并將第三方的簽證服務(wù)評論充分暴露在陽光下，只要發(fā)現(xiàn)有不良記錄，便會影響

57、公司信譽，所以與去哪兒簽訂協(xié)議的第三方會努力提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，從而通過客戶評論提高競爭力。</p><p><b>　　火車票搜索頻道</b></p><p>　　2010年3月，去哪兒網(wǎng)推出其第四大旅游搜索平臺火車票搜索頻道。火車票并不是去哪兒的主營業(yè)務(wù)，是作為網(wǎng)站的輔助功能定位的，供一些經(jīng)濟水平一般的游客查詢使用，為了更大程度的方便旅客，去哪兒網(wǎng)首推機票與火車票比較搜

58、索模式。網(wǎng)站在火車票搜索位置前，添加了“搜索匹配”的功能，機票與車票的價格差異在同一平臺中一覽無余，甚至大多時候機票價格要低于火車票，此項功能的完善，大大滿足了普通工薪階層的出行需求。</p><p>　　圖3.4 “去哪兒網(wǎng)”火車票搜索界面</p><p><b>　　知道</b></p><p>　　“知道”的最先發(fā)起者并搞的有聲有色的當(dāng)屬

59、搜索引擎老大百度，百度知道題目范圍廣，問題種類多，并有專業(yè)的知道團隊，所以投入市場不久，就受到了大量網(wǎng)民的喜愛，成為網(wǎng)民解決問題的第一選擇，“去哪兒”延用這一模式，不過其開發(fā)的知道是專為解決客戶在日常旅游中遇到的問題而推出的，有票務(wù)交通，酒店住宿，旅游攻略，滿足了人們出行的各種需求，增加了旅客的交流，提高了網(wǎng)站流量。</p><p><b>　　博客</b></p><p

60、>　　自從博客進入人們的視野就得了眾多用戶的迷戀并快速發(fā)展，2009年自新浪開通微博，至今品牌價值己飆升到7.5億，“去哪兒”開發(fā)的博客頻道滿足了游客分享旅游經(jīng)歷和心得的訴求，并增加了客戶之間的互通性，有效地提高了點擊率，也為其他游客提供了借鑒和參考，使客戶對網(wǎng)站的品牌更加忠誠，有效了增強了客戶黏度。</p><p>　?。?） “旅行”頻道</p><p>　　2011年3月30日

61、，去哪兒網(wǎng)低調(diào)上線了“旅行”頻道，為用戶提供旅行攻略，游記等相關(guān)信息搜索。此頻道希望能幫助用戶更快獲得有用的旅游信息，成為最好的游記、攻略、旅游信息搜索平臺。此外，該頻道還整合了去哪兒網(wǎng)此前推出的行程管理功能，用戶規(guī)劃出行過程更加方便。去哪兒網(wǎng)通過語義搜索對全網(wǎng)內(nèi)容進行分析，過濾旅游信息，并對優(yōu)質(zhì)信息進行排序，可大幅度減少用戶查找時間。</p><p><b>　?。?） 團購頻道</b>&

62、lt;/p><p>　　2011年1月，旅游搜索引擎“去哪兒”推出團購頻道，這是國內(nèi)首個以旅游營銷為主題的團購平臺。去哪兒團主要提供高品質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)酒店、度假村、酒店式公寓、經(jīng)濟型酒店、青年旅舍、特色客棧等團購項目。團購網(wǎng)自去年3月份以來發(fā)展迅速，但如何從千團大戰(zhàn)中脫穎而出，結(jié)合自身優(yōu)勢走垂直化路線成為去哪兒網(wǎng)的不二選擇。</p><p>　　圖3.5 2011年團購市場規(guī)模預(yù)測<

63、/p><p><b>　　業(yè)務(wù)定位</b></p><p>　　業(yè)務(wù)定位是指企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)，基于客戶需求，將其獨特的個性，理念塑造于消費者心中，并占據(jù)一定位置，在線旅游方面，互聯(lián)網(wǎng)能給用戶提供有價值的服務(wù)包括比價搜索，社會化的用戶反饋和評價體系，包括SNS服務(wù)，包括旅游預(yù)訂網(wǎng)站，每一個方面都有公司在提供這樣的服務(wù)，如何突破傳統(tǒng)模式，對企業(yè)的核心業(yè)務(wù)進行獨特定位從而把握

64、消費者需求成為很重要的課題。 </p><p>　　在一個典型在線消費者行為模型當(dāng)中，人們出行大概有以下心理過程：</p><p>　　圖3.6 旅客出游心理過程分析圖</p><p>　　客戶有出游的打算后，便會收集信息，首先確定去哪里玩，然后對比出游價格，包括酒店，機票，景點費用，經(jīng)過比較選擇最后決定行程，出游過程中，會根據(jù)親身體驗，對酒店服務(wù)，景點滿意度進行評

65、分與分享，這樣即增加了旅游過程中的互動，又為以后的出行者提供了參考價值。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)在這中間的定位是什么呢？</p><p>　　大部分旅游直銷網(wǎng)站，包括淘寶、攜程、騰迅財付通、12580，這些公司都在發(fā)展旅游電子商務(wù)，航空公司，漢庭，7天等酒店都在開展直銷模式而繞開代環(huán)節(jié)，同程網(wǎng)搭建B2C及C2C模式，立足散客市場，淘寶則采用C2C模式來補充傳統(tǒng)模式，每一家企業(yè)都企圖開

66、拓新疆土，然而所有的模式都是在試圖“搶食攜程”的桎梏中周旋，只有“去哪兒”繞道成功，去哪兒集成了以上所有網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)信息，幫消費者分析最豐富的價格和產(chǎn)品在哪里，為消費者提供信息比較。其并不直接參與交易，而是用無形之手來推動所有行為照常運轉(zhuǎn)。</p><p>　　去哪兒的垂直搜索和通用搜索的區(qū)別：去哪兒提供非常精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息，如果在百度和Google搜索，只能搜出大量機票網(wǎng)站，其中還包括大量交易風(fēng)險。和在線旅游的區(qū)別

67、：攜程是以傭金為主，以代理費為主，所以攜程要想獲得高額利潤，必須營銷對他收益最大的產(chǎn)品，其網(wǎng)站上就不能包括所有產(chǎn)品，那些低價產(chǎn)品或是無法還來營銷額的產(chǎn)品信息就搜索不到。而去哪兒剛好相反，由于它是一個媒體平臺，所以去哪兒可以搜到最全最豐富的產(chǎn)品，第一是覆蓋面全，第二是價格最優(yōu)，搜索全球379家機票供應(yīng)商，找出最實價格，這里面包括國航自己的電子商務(wù)可能就有很多產(chǎn)品是最低價的，這些產(chǎn)品是在任何分銷渠道都找不到，在攜程也找不到，你只有兩個選擇去

68、國航，南航一個一個查，在去哪兒上有所有直銷產(chǎn)品，這個產(chǎn)品除了代理人的網(wǎng)站上別的地方也拿不到，同樣信息的來源只有去哪兒最全面。</p><p>　　除了信息豐富，交易安全，去哪兒還提供了旅行信息搜索頻道，幫助完善游客出行計劃，并提供了分享平臺供游客交流分享出游心得。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)資源系統(tǒng)分析</p><p>　　企業(yè)資源系統(tǒng)的構(gòu)建主要是為了傳遞企業(yè)的核

69、心價值，為了使企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)更好地推廣出去，從資源系統(tǒng)中可以了解到企業(yè)是如何選擇和整合資源（依靠企業(yè)自身還是通過合作伙伴），從而為用戶傳遞價值主張或價值組合中的利益。</p><p>　　企業(yè)資源系統(tǒng)的分析過程包括以下內(nèi)容：</p><p>　?。?） 分析企業(yè)核心價值主張。去哪兒網(wǎng)的核心價值主張包括豐富的機票、酒店、旅游、簽證信息，人性化的版面設(shè)置及金牌客戶服務(wù)等內(nèi)容。</p

70、><p>　?。?） 分析企業(yè)提供價值所需資源。去哪兒網(wǎng)價值主張所需資源可參考下圖：</p><p>　　圖4.1 “去哪兒網(wǎng)”的資源系統(tǒng)</p><p>　?。?） 分析企業(yè)所能提供的資源水平。分析企業(yè)是依靠內(nèi)部資源還是要借助外部條件來創(chuàng)造價值。通過以上資源系統(tǒng)圖可以發(fā)現(xiàn)“去哪兒網(wǎng)”需要與其他媒體及網(wǎng)站合作才能確定系統(tǒng)有效動作。</p><p>

71、;<b>　　內(nèi)部資源</b></p><p><b>　　強大的數(shù)據(jù)庫</b></p><p>　　包括機票，酒店等資源的數(shù)據(jù)庫，能夠為客戶提供比價，資源條件，優(yōu)惠信息等篩選報務(wù)，“去哪兒”與超過400家的機票供應(yīng)商和超過1500家酒店的供應(yīng)商建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，由后者將其機票價格信息，房價與公司的數(shù)據(jù)庫實時連接。</p><p

72、>　　機票方面，“去哪兒”的搜索范圍涵蓋了中國國際航空公司，南方航空公司，芒果網(wǎng)，攜程旅行網(wǎng)等各航空公司，各區(qū)域大型機票銷售代理，消費者只要在網(wǎng)站上輸入機票的需求信息，即會出現(xiàn)各航空公司及代理商的自低到高價格信息和特惠服務(wù)，使消費者對旅行產(chǎn)品進行輕松對比充分分析。</p><p>　　酒店方面，“去哪兒”己經(jīng)與希爾頓國際酒店集團，萬豪酒店集團，上海錦江集團，法國雅高集團，帶8中國酒店等眾多國內(nèi)外著名品牌達成

73、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為消費者提供更為廣泛的酒店選擇和直接有效的獲得渠道。</p><p><b>　　資本的注入</b></p><p>　　2009年11月12日，“去哪兒”宣布在北京完成了第三輪1500萬美元的融資，本輪融資由紀(jì)源資本領(lǐng)投。除此之外，去哪兒分別于2006年和2007年己先后獲得兩輪共1200萬美元風(fēng)險投資。在此之前,“去哪兒”的所有投資人包括梅菲爾德

74、風(fēng)險投資公司、金沙江創(chuàng)投和特納亞資本等等。</p><p>　　表 4.1 2006-2009年獲得風(fēng)險投資的旅游公司一覽</p><p>　　超大規(guī)模實時數(shù)據(jù)搜索技術(shù)</p><p>　　“去哪兒”的核心技術(shù)為超大規(guī)模實時數(shù)據(jù)搜索技術(shù)，其核心技術(shù)實現(xiàn)了三</p><p>　　到五秒的時間從數(shù)百個數(shù)據(jù)源獲得大量數(shù)據(jù)，處理并展現(xiàn)給消費者最新的在

75、線旅游產(chǎn)品數(shù)據(jù)，并能夠同時服務(wù)數(shù)十萬查詢而保證服務(wù)的速度和效果。因而數(shù)據(jù)搜索的時效性能夠有效保證，而普通搜索引擎對數(shù)據(jù)的時效缺乏良好更新能力。正因為如此，去哪兒一度超越攜程等其它旅游網(wǎng)站而達到日均覆蓋率第一。</p><p>　　圖4.1 各大旅行網(wǎng)站日均覆蓋人數(shù)</p><p>　　開發(fā)去哪兒網(wǎng)址導(dǎo)航首頁</p><p>　　為了培養(yǎng)客戶的忠誠度，進一步增加顧客黏

76、著度，去哪兒開發(fā)了自己的導(dǎo)航首頁，自從“好123”被百度收購以后，網(wǎng)站導(dǎo)航首頁的潛在市場被眾多企業(yè)看好，各種各樣的導(dǎo)航首頁雖然相差不大，但是客戶對自己忠誠的網(wǎng)站，往往依賴性比較大，這也是提高競爭力的一種手段。</p><p><b>　　搜索引擎競價排名</b></p><p>　　當(dāng)用戶搜索“機票，打折機票，旅游”等熱門詞匯時，能夠快速直達“去哪兒”。</p&

77、gt;<p><b>　　外部資源</b></p><p>　　企業(yè)的外部資源是指企業(yè)將內(nèi)部資源與外部資源加以整合，從而使企業(yè)資源配置更為合理。企業(yè)外部資源包括兩個方面：一個吸納外部資源，并將其轉(zhuǎn)化為內(nèi)部資源；別一個是與別的企業(yè)共同合作，共同利用雙方的資源。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)搶占無線互聯(lián)網(wǎng)市場</p><p>　　根據(jù)

78、最新數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，目前全球3G用戶己超過8.86億，隨著3G網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，手機上網(wǎng)資費的下調(diào)，以及用戶隨時隨地上網(wǎng)需求的提升，未來的3G應(yīng)用必然會與廣大網(wǎng)民的生活結(jié)合的越來越緊密。而去哪兒網(wǎng)為順應(yīng)快速發(fā)展的無限網(wǎng)絡(luò)，于2010年9月發(fā)布了一款無線旅游搜索軟件——“旅行助手2.0”升級版。該軟件已全面匹配諾基亞與三星的基于塞班平臺的智能手機，諾基亞及三星的手機用戶可在去哪兒網(wǎng)手機平臺m.qunar.com進行下載使用。此軟件涵蓋了機票搜

79、索、酒店搜索、航班、狀態(tài)、30天機票價格趨勢、低價機票、行程管理及“我的提醒”等功能模塊，為商旅或出行人士打造一個貼心周到的旅行服務(wù)小幫手。此舉動為去哪兒網(wǎng)未來在線旅游市場的發(fā)展贏得先機。雖然目前利用手機預(yù)訂度假產(chǎn)品的用戶比例低于2%，但是在用戶需求提高的基礎(chǔ)上，未來該比例提升的空間很大，發(fā)展前景良好。</p><p>　　圖4.2 用戶預(yù)訂旅游產(chǎn)品選擇的方式</p><p>　　去哪兒網(wǎng)

80、與騰迅Web的合作</p><p>　　2011年4月份，全球最大的中文在線旅游網(wǎng)去哪兒與目前最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商騰迅，在其Web開放平臺上合作推出旅游搜索應(yīng)用。用戶在WEBQQ主頁上可以直接搜索機票、酒店等信息，也可以通過微博、QQ空間等騰訊分享應(yīng)用工具即時與好友分享自己的旅游動態(tài)。</p><p>　　作為第三方開發(fā)者，致力于整合旅游信息的去哪兒網(wǎng)此次與騰訊網(wǎng)合作推出旅游搜索應(yīng)用

81、，用戶不用登錄去哪兒網(wǎng)就可以直接在Web的主頁上即時獲取和搜索在線旅游資訊，包括機票搜索、機票工具箱、酒店搜索等內(nèi)容；同時，通過QQ空間和微博即時與好友在線交流個人旅游動態(tài)，不僅獲取旅游信息變得更加簡單和方便，而且與好友的互動交流更有樂趣。</p><p>　?。?） 去哪兒網(wǎng)聯(lián)手開心網(wǎng)推出旅游搜索組件</p><p>　　2011年1月，去哪兒網(wǎng)（qunar.com）與國內(nèi)知名社交網(wǎng)站開

82、心網(wǎng)（kaixin001.com）合作推出旅游搜索組件。用戶在個人開心主頁上添加這一組件后，不僅可以直接搜索機票、酒店等信息，也可以即時與好友分享自己的旅游動態(tài)。當(dāng)下，社交網(wǎng)站的發(fā)展壯大受到越來越廣泛的關(guān)注。有數(shù)據(jù)顯示，社交網(wǎng)站為旅游網(wǎng)站帶來的流量比重正在不斷上升。去哪兒網(wǎng)與開心網(wǎng)的合作，實現(xiàn)了社交網(wǎng)絡(luò)與專業(yè)旅游的優(yōu)勢互補。</p><p>　　（4） 去哪兒網(wǎng)與手機新浪網(wǎng)開展深度戰(zhàn)略合作 </p>

83、<p>　　去哪兒網(wǎng)（Qunar.com）機票搜索與手機新浪網(wǎng)（sina.cn）百事通進行機票數(shù)據(jù)無縫對接之后，去哪兒網(wǎng)與手機新浪網(wǎng)（sina.cn）開展無線領(lǐng)域更深度的戰(zhàn)略合作?，F(xiàn)在手機用戶只要登陸手機新浪網(wǎng)（sina.cn）百事通點擊酒店查詢，就可以通過去哪兒網(wǎng)酒店搜索查詢酒店，并可直接撥打400電話完成酒店預(yù)訂。去哪兒網(wǎng)酒店查詢還可向用戶推薦特價酒店，并有豐富的用戶酒店點評信息和酒店介紹、照片、地圖，讓用戶更聰明地選擇

84、酒店。</p><p>　?。?） 去哪兒網(wǎng)萬元試睡員體系升級</p><p>　　2010年7月1日，球最大的中文在線旅行網(wǎng)站——去哪兒網(wǎng)(Qunar.com)在全國485個城市同時啟動了第三期萬元月薪酒店試睡員招聘活動，以“人人都是酒店試睡員”為理念，從7月起，每個月去哪兒網(wǎng)將產(chǎn)生至少一名萬元月薪的酒店試睡員。此舉獲得了大量好評，剛剛啟動的第三期萬元月薪酒店試睡員的活動，截止7月7日，

85、已經(jīng)吸引了來自全國230多個城市近3000人登陸去哪兒網(wǎng)酒店首頁(http://hotel.qunar.com)參與報名。而其在新浪微博上掛出的活動信息更是被粉絲團們熱議并廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。</p><p>　　這項活動是從2009年12月就開始策劃動作的，到2010年結(jié)束，通過第三方的調(diào)研數(shù)據(jù)得知，去哪兒網(wǎng)酒店頻道月獨立用戶上升約150%，酒店試睡員活動日均搜索指數(shù)220，最高日搜索指數(shù)超過600，得到用戶廣泛關(guān)注。活

86、動報名頁面點擊量達20萬，收到報名簡歷14,000余份，活動報道媒體800余家，平面媒體報道2,330篇。截至2010年6月，去哪兒網(wǎng)擁有用戶自發(fā)中文酒店點評超過100萬條，成為全球最大的中文酒店點評系統(tǒng)之一。</p><p>　?。?） 其他合作方式</p><p>　　除此之外，去哪兒網(wǎng)還采用了其他方式：</p><p>　　廣告聯(lián)盟，在成員網(wǎng)站上做廣告，引導(dǎo)客

87、戶點擊網(wǎng)站鏈接，積累網(wǎng)絡(luò)流量。</p><p>　　插件捆綁，將去哪兒網(wǎng)首頁捆綁在一些常用軟件中，在用戶安裝捆綁軟件的同時，將其首頁收藏在桌面，或直接篡改用戶瀏覽器首頁。</p><p>　　友情鏈接：雙方利用現(xiàn)有的頁面文字鏈接資源（如：首頁文字鏈接，內(nèi)業(yè)文字鏈接，新聞、資訊文字鏈接等）進行免費互換。去哪兒網(wǎng)與各大旅游網(wǎng)站以及一些商業(yè)網(wǎng)站進行友情鏈接，提高彼此的流量和品牌知名度。</

88、p><p>　　媒體互換：去哪兒網(wǎng)與各大媒體進行合作，為了提高公眾認(rèn)知度，可誠邀各大網(wǎng)絡(luò)媒體向公眾報道與去哪兒網(wǎng)相關(guān)的新聞，并進行各種宣傳推廣活動。</p><p>　　通過旅游博客來增加點擊量，傳播品牌影響力。</p><p>　　去哪兒網(wǎng)收入模式分析</p><p>　　一個成功的商業(yè)模式必須是贏利的，除了有獨特的價值定位，滿足客戶需求的產(chǎn)品

89、，合理的資源系統(tǒng)，還要能夠獲得價值。“去哪兒”把客戶價值最大化作為服務(wù)的第一宗旨，盈利自然就成了其經(jīng)營的必然結(jié)果。其收入來源主要有以下方面：</p><p>　?。?）廣告：廣告是“去哪兒”公司的主要收入來源，目前在各產(chǎn)品與服務(wù)頁面上提供的廣告包括：</p><p>　　首頁廣告：banner廣告，文字廣告，適合品牌宣傳或促銷，圖片廣告按顯示次數(shù)收費，文字廣告按點擊收費。</p>

90、;<p>　　機票搜索結(jié)果頁面廣告：banner廣告，文字廣告，圖片廣告三種形式，機票報價網(wǎng)站推廣，適合可以提供實時價格信息的機票預(yù)訂網(wǎng)站，按點擊收費。大多數(shù)航空公司為了節(jié)約成本，拓寬銷售渠道，將部分機票出售給代理經(jīng)營商，留一部分價格區(qū)間給代理商，由其自行調(diào)整機票出售，而一般代理商為了更好地完成業(yè)績，往往會以低于航空公司機票市場價的價格出售。</p><p>　　酒店頁面廣告：banner廣告和文字

91、廣告，適合酒店相關(guān)品牌宣傳或促銷推廣，圖片廣告按顯示次數(shù)收費，文字廣告按點擊收費。</p><p>　　酒店搜索結(jié)果頁廣告：banner廣告，文字廣告，圖片廣告，首推酒店廣告，具有針對性，訂單轉(zhuǎn)換率較高的圖片廣告。</p><p>　?。?） 競價排名服務(wù)：“去哪兒”在搜索結(jié)果中提供排名服務(wù)，按照用戶點擊收費。</p><p>　?。?） 企業(yè)客戶：為航空公司，酒店

92、，簽證服務(wù)代理機構(gòu)，旅游景點，度假村等提供廣告服務(wù)。</p><p>　?。?） “去哪兒”網(wǎng)開拓了新的收費方式，酒店預(yù)訂電話費。當(dāng)消費者搜索到“酒店直通車”業(yè)務(wù)的酒店頁面時，可以通過去哪兒網(wǎng)站的400電話與酒店聯(lián)系和預(yù)訂。去哪兒網(wǎng)向酒店收取消費者與加盟酒店通話所產(chǎn)生的電話費用，按每分鐘2元的標(biāo)準(zhǔn)收取。這樣比其他旅游網(wǎng)站收取傭金的模式更為劃算，去哪兒官網(wǎng)上提供了一個案例，某酒店直通車獲得107個用戶電話，實際入住

93、76個夜間，按每間房260元計算，共獲得收入19760元。如果執(zhí)照15%的傭金來算，該酒店需向傳統(tǒng)分銷商支付2964元費用，但107個電話費僅收428元，為酒店節(jié)省了很多利潤。所以此項業(yè)務(wù)不僅能讓中小酒店從中獲益，更能成為去哪兒網(wǎng)的重要收入來源。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　目前網(wǎng)絡(luò)旅游市場主要由攜程，E龍，芒果等綜合類專業(yè)網(wǎng)站為主導(dǎo)

94、，去哪兒，酷迅等專業(yè)旅游搜索網(wǎng)站為補充，去哪兒作為專業(yè)的旅游搜索網(wǎng)站，目前并沒有出現(xiàn)強有力的競爭對手，其商業(yè)模式是獨特與成功的。在總結(jié)旅游網(wǎng)站商業(yè)模式文獻資料的基礎(chǔ)上，本文對去哪兒網(wǎng)的商業(yè)模式進行細致而系統(tǒng)的研究，本文得到的結(jié)論主要有以下幾點：</p><p>　　第一，去哪兒網(wǎng)通過各種宣傳包括酒店試睡員等方式提高了知名度，己經(jīng)有大量目標(biāo)客戶群。第二，去哪兒是一個媒體平臺，包括全面豐富的產(chǎn)品，無論是酒店還是機票都

95、懂得從細節(jié)上把握客戶需求。第三，功能全面，消費者對多種平臺接入有很多要求，去哪兒也提供無線，同時推出了iPhone客戶端，消費者通過網(wǎng)絡(luò)就可以完成標(biāo)準(zhǔn)化，智能化的服務(wù)和機票預(yù)訂。第四，去哪兒是全中國最大的中文旅游點評平臺，還有大量酒店專家，提供全方位包括涉及到后臺服務(wù)及照片，幫助消費者更好的選擇。最后一個是廣告，去哪兒網(wǎng)位居旅游媒體亞太地區(qū)排名第三位，廣告為其帶入大量收入，并成為主要收入來源。目前大多網(wǎng)站只重視收入模式和贏利模式的構(gòu)建，

96、缺乏對網(wǎng)站自身資源和實現(xiàn)能力的分析，本文的創(chuàng)新之處在于能夠結(jié)合網(wǎng)站提供的業(yè)務(wù)，擁有的資源，為目標(biāo)用戶提供的利益構(gòu)建整個網(wǎng)站的商業(yè)模式。文中存在的不足在于分析網(wǎng)站資源系統(tǒng)時，由于對其模式功能了解不透徹，導(dǎo)致研究不夠深入。</p><p>　　商業(yè)模式的構(gòu)建重在理論聯(lián)系實際，希望本文的模式構(gòu)建能夠給網(wǎng)站提供參考和借鑒，給網(wǎng)站帶來可持續(xù)發(fā)展。</p><p>　　由于本人資歷尚淺，加之時間和資料

97、有限，本文未能進行更加深入的研究，不足之處在所難免，懇請各位專家學(xué)者批評指正。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 秦其文.王兆峰.雷麗蓉.民族文化旅游創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)商業(yè)開發(fā)模式研究——以鳳凰\古城為例[J].旅游研</p><p>　　究,2010年01期</p><p>　　[2] 徐

98、雪.略論旅游商業(yè)模式與信息服務(wù)[J].科技信息(科學(xué)教研),2008年22期</p><p>　　[3] 劉緯華.關(guān)于社區(qū)參與旅游發(fā)展的若干理論思考[J].旅游學(xué)刊,2000年01期</p><p>　　[4] 周燕.楊明娟.初探旅游網(wǎng)站的商業(yè)模式[J].商場現(xiàn)代化,2006年32.</p><p>　　[5] 2009最佳商業(yè)模式全國巡講杭州站圓滿成功[J].商界

99、(評論),2009年07期</p><p>　　[6] 肖明超.你有好的商業(yè)模式嗎?[J].大經(jīng)貿(mào),2006年01期</p><p>　　[7] 路紫.樊莉莉.中小型旅游網(wǎng)站服務(wù)功能與商業(yè)模式的區(qū)位問題——以樂游戶外運動俱樂部旅游網(wǎng)</p><p>　　站為例[J],人文地理 2005年01期</p><p>　　[8] 卞洲.張學(xué)為.傳統(tǒng)旅

100、行社與網(wǎng)絡(luò)旅行社營銷比較研究——以中國國際旅行社與攜程旅行網(wǎng)為例</p><p>　　[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2009年13期</p><p>　　[9] 刁玉柱.商業(yè)模式創(chuàng)新:理論視角與研究觀點評介[J].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)學(xué)報,2010年04期</p><p>　　[10] 余偉萍，周銳，羅梁軍.中國互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式剖析[J].商業(yè)研究，2003：113～115.&l

101、t;/p><p>　　[11] 楊海源.淺析電子商務(wù)的商業(yè)模式[J].希望月報（上半月），2008：第1期.</p><p>　　[12] 阿蘭·奧佛爾,克里斯托福·得希.互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式與戰(zhàn)略：理論和案例（李明志,郭春磊,史曉珣）[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006：93～95.</p><p>　　[13] (德)彼特·莫拉斯.贏利模式

102、——電子商務(wù)成功之路[M].北京：社會科學(xué)出版社，2006：33～50.</p><p>　　[14] 王文興.探索商業(yè)模式 構(gòu)建行業(yè)電子商務(wù)[J].中國管理信息化（綜合版），2007：第6期.</p><p>　　[15] 楊海源.淺析電子商務(wù)的商業(yè)模式[J].希望月報（上半月），2008：第1期.</p><p>　　[16] The Business Mode

103、l: Theoretical Roots, Recent Developments, and Future Research', C. Zott, R. Amit, & L.Massa., WP-862, IESE, June, 2010 - revised September,2010.</p><p>　　[17] Leading the revolution., G. Hamel, Bost

104、on, Harvard Business School Press,2000.</p><p>　　[18] Changing Business Models: Surveying the Landscape, J. Linder and S. Cantrell, Accenture Institute</p><p>　　for Strategic Change,2000.</p&

105、gt;<p>　　[19] Developing Business Models for eBusiness., O. Peterovic and C. Kittl et al., International Conference on Electronic Commerce,2001.</p><p>　　[20] The Business Model: Theoretical Roots, Re