F公司小家電團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略探討.pdf

1、在多種營(yíng)銷渠道中，團(tuán)購(gòu)是個(gè)新興的渠道。很多企業(yè)把團(tuán)購(gòu)渠道僅僅作為產(chǎn)品銷售的一個(gè)補(bǔ)充，沒有從企業(yè)的銷售戰(zhàn)略上予以充分的重視，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃和有效的投入，所以在目前的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上，還沒有出現(xiàn)全國(guó)性的品牌稱雄市場(chǎng)，區(qū)域性的品牌也很少出現(xiàn)，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上成功的企業(yè)更是鳳毛麟角。本人從2004年開始介入小家電在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的銷售和管理，在F公司單獨(dú)成立華西區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)部后，開始專職負(fù)責(zé)F公司小家電產(chǎn)品在華西區(qū)范圍內(nèi)的團(tuán)購(gòu)銷售業(yè)務(wù)。在銷售的過程中，我們發(fā)

2、現(xiàn)公司對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的特征，客戶的構(gòu)成以及特點(diǎn)，產(chǎn)品的選擇，價(jià)格的制定以及銷售團(tuán)隊(duì)的組成和培養(yǎng)，促銷方案的策劃以及實(shí)施等方面，都不太了解，造成業(yè)務(wù)開展很不順利，急需改變現(xiàn)狀。
　　本文在結(jié)合我參與的一次關(guān)于F公司小家電團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)客戶方面的市場(chǎng)調(diào)研和所學(xué)知識(shí)，探討在小家電市場(chǎng)中，我們經(jīng)銷商怎樣從團(tuán)購(gòu)渠道開展產(chǎn)品營(yíng)銷工作，探討小家電團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略。
　　本文首先介紹了小家電市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展及渠道管理基本理論，對(duì)小家電傳統(tǒng)渠道及其局限性

3、和小家電團(tuán)購(gòu)渠道市場(chǎng)現(xiàn)狀及特征進(jìn)行了分析。接著通過對(duì)小家電團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行了十個(gè)維度的調(diào)查，對(duì)F公司小家電團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)調(diào)研過程及結(jié)果進(jìn)行了分析，這十個(gè)維度分別是：預(yù)計(jì)年度采購(gòu)數(shù)量、團(tuán)購(gòu)行為特征、團(tuán)購(gòu)考慮因素、客戶特征、價(jià)格偏好、產(chǎn)品偏好、品牌偏好、特殊要求和支持、信息收集方式和渠道以及不選擇F公司的原因。然后根據(jù)F公司小家電團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研探討了F公司小家電團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略，包括強(qiáng)化團(tuán)購(gòu)增值服務(wù)，規(guī)范價(jià)格管理，規(guī)范渠道管理，提高宣傳、拜訪

4、、溝通的效率和完善產(chǎn)品線等五個(gè)因素。最后對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略做了總結(jié)，提出了本文的不足之處，并在最后從市場(chǎng)空間、產(chǎn)品和渠道等方面對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)市場(chǎng)做了簡(jiǎn)要的展望。
　　本文應(yīng)用營(yíng)銷理論、客戶關(guān)系理論中的有關(guān)渠道管理理論、團(tuán)購(gòu)客戶購(gòu)買行為理論、市場(chǎng)細(xì)分理論、市場(chǎng)定位理論等的應(yīng)用，通過訪問調(diào)查法和定性研究與定量研究相結(jié)合的方法，歸納出小家電團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略，研究結(jié)果對(duì)今后更好的開發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)提供了指導(dǎo)意見，對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)市場(chǎng)渠道管理提供了借鑒。