建筑施工企業(yè)投標報價技巧與策略的研究畢業(yè)論文

1、<p><b>　　?？飘厴I(yè)論文</b></p><p>　　題 目：建筑施工企業(yè)投標報價策</p><p><b>　　略與技巧的研究</b></p><p>　　院 （部）： 管理工程學院</p><p>　　專 業(yè)： 工程造價</p><p>&l

2、t;b>　　班 級：</b></p><p><b>　　姓 名： </b></p><p><b>　　學 號：</b></p><p><b>　　指導教師： </b></p><p>　　完成日期： 2008年6月23日</p&g

3、t;<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘 要··························

4、;····································

5、83;··Ⅲ</p><p>　　ABSTRACT·····························

6、;·······························Ⅳ</p><p><b>　　

7、1 前 言</b></p><p>　　1.1論文研究的背景及意義····························

8、······················1</p><p>　　1.2目前我國建筑施工企業(yè)投標報價策略中存在的主要問題······&

9、#183;···············1</p><p>　　1.3 本文的研究的主要內(nèi)容··············

10、83;···································2</p

11、><p>　　2 相關理論的研究 </p><p>　　2.1投標報價理論的發(fā)展··················

12、83;·································3</p><p&

13、gt;　　2.2建設工程招投標的概念·································

14、3;················3</p><p>　　2.3建設工程招投標的特點··············&

15、#183;···································3<

16、/p><p>　　3建筑施工企業(yè)工程項目投標報價策略</p><p>　　3.1投標報價的含義·························

17、·······························3</p><p>　　3.2投標報價策略的

18、含義····································&#

19、183;···············4</p><p>　　3.3投標報價策略 — 定性分析法··············&

20、#183;·····························4</p><p>　　3.4投標報價策略 — 定量分析法

21、····································

22、3;·······6</p><p>　　4建筑施工企業(yè)工程項目投標報價技巧</p><p>　　4.1不平衡報價技巧·················

23、;····································

24、83;··6</p><p>　　4.2計日工單價的報價技巧····························

25、······················7</p><p>　　4.3暫定工程量的報價技巧········

26、83;····································&

27、#183;····8</p><p>　　4.4可供選擇的項目的報價技巧·························&#

28、183;····················8</p><p>　　4.5本章小結···········

29、;····································

30、83;··············8</p><p>　　5 實例分析 </p><p>　　5.1 工程簡介與分析·

31、····································

32、3;·················9</p><p>　　5.2 本章小結··············

33、····································

34、3;··········10</p><p>　　結論與展望·····················&#

35、183;····································

36、···11</p><p>　　謝 辭·····························

37、····································

38、3;12</p><p>　　參考文獻·······························

39、83;·······························13</p><p><b>

40、;　　摘 要</b></p><p>　　當前,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，建筑工程招投標市場和制度日趨成熟完善,市場競爭行為變得越來越激烈，也越來越規(guī)范化和理性化。因此對于建筑施工企業(yè)而言,如何適應日益激烈的投標環(huán)境，巧妙運用投標報價策略和技巧，提高中標率,是投標企業(yè)必須研究和重視的問題。投標是企業(yè)間綜合實力的競爭,不僅取決于企業(yè)的技術力量、管理水平、社會信譽等要素,更決定于決策者的智慧和經(jīng)驗。</p

41、><p>　　本文首先介紹了建設工程招投標的概念和特點，介紹了投標報價的概念，然后論述了研究工程投標報價策略對于承包商投標成功的重要意義，指出了投標報價策略和技巧的重要性。重點介紹了投標報價的幾種策略和投標的技巧，并且在論述時用施工企業(yè)的投標實例說明了投標報價策略和技巧的實用性。最后用一個案例證明了本文所論述的投標報價策略和技巧的重要性和實用性。</p><p>　　關鍵詞：投標報價；投標策略

42、；投標技巧</p><p>　　Construction enterprise bidding strategies and skill research</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　At present, with the development of market economy, constr

43、uction bidding market and improve the system matures, the market competition becoming increasingly fierce, more and more standardized and rational. Therefore the construction business, how to adapt to the increasingly fi

44、erce bidding environment, clever use of bidding strategies and techniques to enhance the successful bidder rate, is bidding companies must study and attention. Tender between businesses overall strength of the competitio

45、n,</p><p>　　This paper first introduced the project bidding and characteristics of the concept, introduced the concept of bidding, and then discusses research project contractors bidding strategy for the imp

46、ortance of the success of the tender, that the bidding strategy and the importance of skills. Focus on the bidding of several strategies and techniques, and when used in the construction business on the tender examples o

47、f the tender offer practical strategies and skills. Finally this paper, a case that t</p><p>　　Key Words: bidding；bidding strategy；tender skills </p><p><b>　　1 前 言</b></p><

48、;p>　　1.1 論文研究的背景及意義</p><p>　　隨著建筑市場發(fā)展，建筑施工單位通過參加工程投標承接工程已成為一條主要途徑。而在工程投標過程中，投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要指標之一，同時也是簽訂承包合同、進行工程結算的依據(jù)。在投標過程中報價過高，則可能丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧損的風險。因此，施工企業(yè)要結合自身實力，針對工程的實

49、際情況，正確運用投標策略和技巧，對工程總報價進行控制，以達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。于是，研究投標報價決策略具有十分重要的意義。</p><p>　　首先，投標報價是建筑施工企業(yè)贏得業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)，投標報價策略是施工企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)。投標報價是投標人企業(yè)管理能力、市場應變能力、成本控制能力、技術創(chuàng)新能力等市場競爭能力的綜合體現(xiàn)。在當今競爭激烈的建筑市場上，在實力相當?shù)那闆r下，策略行為和

50、技巧成為決定施工企業(yè)的競爭勝負的一個決定性因素。</p><p>　　其次，投標報價是投標者的行動指南和競爭奪標的保障。它提供了施工企業(yè)在投標過程中常見問題的模式化解決思路和基本原則、方法，投標者可以根據(jù)具體情況從模式化的解決方案集合中選擇最合適的方案，加以綜合和變化，形成具有更強針對性和有效性的投標指導思想。</p><p>　　最后，招標投標是一項具有嚴格形式要求的契約簽定活動。它要求

51、投標者通過制作具有嚴格格式要求的標書來確認投標人是否全面響應了招標人的要求，并將投標書作為正式合同的一個重要組成部分。對于投標的日期、參與投標的活動等方式也有嚴格的規(guī)定。因此，投標人通常必須在有限的時間內(nèi)高質(zhì)量地完成大量的投標準備工作。</p><p>　　1.2 目前我國施工企業(yè)投標報價策略中存在的主要問題</p><p>　　雖然我國推行招標投標制已經(jīng)20多年了，但目前我國施工企業(yè)投標

52、報價工作中還是存在以下幾個主要問題：</p><p>　　(1)投標策略不科學，一些建筑施工企業(yè)在投標報價中，不懂得使用報價策略，往往造成企業(yè)中標的機率極低，因而導致企業(yè)難以承攬到工程，這樣就導致企業(yè)難以維持企業(yè)的生存發(fā)展。</p><p>　　(2)不會運用報價的技巧，一些企業(yè)在投標報價時只是根據(jù)招標文件進行投標報價，所報的價格往往比其他競爭對手高的多，而不會運用一些投標報價的技巧進行報

53、價。這樣企業(yè)中標的可能性就變得很小。</p><p>　　1.3 本文研究的主要內(nèi)容</p><p>　　本文主要從建筑企業(yè)投標報價的策略入手，論述了投標報價策略和技巧對于承包商投標成功的重要意義，重點論述了投標報價的技巧和策略。然后用一個案例證明了運用報價技巧的實用性。論文共分為八大部分，包括:</p><p>　　(1)“前言”，提出了論文研究的內(nèi)容、背景及意義

54、，并說明了我國建筑施工企業(yè)投標報價中存在的問題和論文的組成結構。</p><p>　　(2)“相關理論的研究”，論述了投標報價理論的發(fā)展，建設工程招投標的概念和特點。</p><p>　　(3)“建筑施工企業(yè)工程項目投標報價策略”，提出了建筑施工企業(yè)常用的幾種報價策略，并且用案例證明了策略的實用性。</p><p>　　(4)“建筑施工企業(yè)工程項目投標報價技巧”，指

55、出了投標報價中一些常用的技巧，報價技巧對企業(yè)能否中標起著至關重要的作用。</p><p>　　(5)“實例分析”，通過一個案例說明了投標報價策略與技巧在施工企業(yè)投標報價過程中的重要性與實用性。</p><p>　　(6)“結論與展望”，對全文進行了總結，指出了以后研究的方向。</p><p><b>　　(7)“謝辭”。</b></p&g

56、t;<p>　　(8)“參考文獻”。</p><p><b>　　2 相關理論的研究</b></p><p>　　2.1投標報價理論的發(fā)展</p><p>　　國外關于投標報價理論的研究，最早可追溯到1944年Emblen的博士論文CompetitiveBidding for Corporate Securities，而最早在刊物

57、上公開發(fā)表的投標報價的研究成果是Friedman，其成果于1956年發(fā)表在Operations Research上。自1956年來，許多學者在Friedman的工作基礎上研究了投標的理論和應用。影響比較大的投標報價理論主要有以下幾個Friedman模型，Gates模型和Hanssman-Rivett拍賣競價模型，這些模型成為國外投標報價理論發(fā)展的基礎。</p><p>　　新中國成立后，我國相當長一段時間實行計劃

58、經(jīng)濟管理模式，對投標報價研究較少。隨著改革開放政策實施，我國八十年代開始試行招標投標制，對投標報價才有所涉及。1997年7月5日，第八屆全國人民代表大會常務委員會第二十次會議通過了《中國人民共和國拍賣法》并已于1997年1月1日起施行。1999年，我國又頒布了《中華人民共和國招標投標法》并于2000年1月1日起施行。中國招投標理論和投標報價理論逐漸建立和發(fā)展起來。</p><p>　　2.2建設工程招投標的概念&

59、lt;/p><p>　　建設工程招標是指招標人在發(fā)包建設項目之前，依據(jù)法定程序，以公開招標或邀請招標方式，鼓勵潛在的投標人依據(jù)招標文件參與競爭，通過評定以便從中選定中標人的一種經(jīng)濟活動。建設工程投標是工程招標的對稱概念，是指具有合法資格和能力的投標人，根據(jù)招標條件，在指定期限內(nèi)填寫標書，提出報價，并等候開標，決定能否中標的經(jīng)濟活動。</p><p>　　2.3建設工程招投標的特點</p&

60、gt;<p>　　招標投標是國內(nèi)外普遍應用的、有組織的市場交易行為。招標投標的原則是鼓勵競爭，防止壟斷，將采購活動置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競爭機制的作用，使市場主體公平競爭，優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開”的特征。</p><p>　　3 建筑施工企業(yè)工程項目投標報價策略</p><p>　　3.1投標報價的含義</p><p>

61、;　　投標報價是指建筑施工企業(yè)根據(jù)招標文件及有關計算工程造價的資料，分別計算單項工程造價，分部工程造價及工程總造價。在工程總造價的基礎上，再考慮投標策略以及各種影響下工程造價的因案，然后提出投標報價。</p><p>　　3.2 投標報價策略的含義</p><p>　　所謂報價策略是指投標人以中標為目的，在投標過程中運用一系列合法、合理的方法或策略。</p><p>

62、;　　3.3投標報價策略 — 定性分析法</p><p>　　影響報價的因素很多，往往難以做定量的測算，就需要進行定性分析。報價的最終目的有兩個，一是提高中報的可能性，二是中標后企業(yè)能獲得利益。為了達到這兩個目的，企業(yè)必須在投標中認真分析招標信息，掌握建設單位和競爭對手的情況，采用各種報價技巧，報出合理的標價。對標價高低的定性分析，又稱報價技巧。本文將工程招投標中投標人使用的投標策略歸納整理并表述如下：</

63、p><p>　　(1)多方案報價策略：這種報價方法是在標書中報多個報價。其中一個按原招標文件的條件報；另一些則相對招標文件進行合理的修改，在修改的基礎上報出價格。例如在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引發(fā)包方，只要修改意見有道理，發(fā)包方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，擴大了中標機會。這種方法適合于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投

64、標企業(yè)通過多方案報價，既可以提高中標機會，又可減少風險。</p><p>　　有時招標文件中規(guī)定，對招標項目可以提合理化建議，這時投標人應組織一批有經(jīng)驗的技術專家，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究、分析、論證，如果發(fā)現(xiàn)該工程中某些設計不合理并可以改進，投標人除了按正規(guī)報價之外，應該另附上一個修改原設計的“建議方案”，提出更有效的措施，以降低造價和縮短工期。此舉往往能引起業(yè)主的極大興趣。如果“建議方案”合理，加

65、上報價也合理，中標的可能性會大大提高。如:國內(nèi)的兗礦集團辦公大樓施工招標時，由于設計規(guī)模較大且配置相對較高，但業(yè)主建設資金明顯不足，該市的建筑安裝總公司在投標時已經(jīng)獲取到業(yè)主資金不足但又想把樓蓋好的意圖，投標報價時，其他投標人均按照正常概預算進行報價，而該承包商除按正常方案進行報價外，另外提出，在不改變原設計規(guī)模及配置且不影響工程質(zhì)量的前提下，如果把樓房鋼筋混凝土框架結構改為磚混結構，可以降低15%的報價。這樣一來，正常報價肯定遠遠高于

66、業(yè)主的建設資金，而修改報價既不影響樓房規(guī)模也不影響樓房檔次，但造價又是業(yè)主期望的價格，所以業(yè)主十分高興，從而該承包商一舉中標。</p><p>　　采用此方法時首先應按照招標文件中規(guī)定,可以提一個建議方案,或?qū)τ谝粋€招標文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍、條件不明確或不公正,技術規(guī)范較苛刻,此時承包人可根據(jù)實際情況提出降低技術規(guī)范或修改其中某些條款后,并附加因此而改變的施工方案,報一個較低的價格,這樣可以借此吸引發(fā)包人。也可

67、以在所報總價不變的情況下,先按估算及招標文件要求報價,另外找出有利因素,建議業(yè)主在某些合同條款上作一些調(diào)整,既不影響總價,也可獲得經(jīng)濟效益。但方案不可寫得太過詳細,以防發(fā)包人將此方案交給其他承包人,同時應注意所提方案應要比較成熟,切記不要提出一些沒有把握的方案,以免適得其反。</p><p>　　(2)先虧后贏策略：先虧后贏策略又稱為未來策略，即著眼于發(fā)展，寧愿前期少賺錢甚至賠錢，但一定要爭取到該項目的投標報價策

68、略。</p><p>　　為占領某一地區(qū)的建筑市場或某一工程的主體工程,在前期可不計利潤只求保本以期中標。這樣在施工過程中一方面可依靠加強管理、降低成本來彌補投標利潤的不足；另一方面可在后續(xù)工程或第二期工程招標時, 憑借經(jīng)驗、臨時設施及創(chuàng)立的信譽等因素,比較容易爭取到工程并獲取利益。</p><p>　　現(xiàn)行的資質(zhì)管理體制規(guī)定，企業(yè)取得某一方面的施工資質(zhì)必須要有該方面工程的施工經(jīng)歷，但招標

69、人在選擇中標者時又要求投標人必須具備該工作的施工資質(zhì)，這就是一對矛盾。為了企業(yè)發(fā)展，有些投標人往往以賠錢為代價積累該類工程項目施工經(jīng)驗，取得施工資質(zhì)，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展打基礎。</p><p>　　在現(xiàn)實社會中，外地、非本行業(yè)企業(yè)在本地或本行業(yè)工程項目投標中往往障礙較大，這種障礙有些是公開的，但大多是隱形的，以各種內(nèi)部政策或雙重標準的形式存在。面對這樣的競爭狀況，某些外地或非本行業(yè)企業(yè)在投標時采取低價奪標，先虧后盈的

70、策略，無疑是一種明智之舉。這樣為企業(yè)打開新局面、占領新市場和提高知名度，并為以后連續(xù)獲得更多項目奠定了基礎。</p><p>　　(3)低價保本策略:當建筑市場出現(xiàn)競爭激烈，施工任務不足的情況下，施工企業(yè)為了生存，只能對投標工程實行微利政策，以保證企業(yè)的簡單再生產(chǎn)，解決設備、勞力閑置問題，盤活閑置資產(chǎn)，使得企業(yè)能夠保存實力，減少虧損。</p><p>　　同理，此處的低價保本報價，也不是絕

71、對的虧損報價。對一個優(yōu)秀的施工企業(yè)，完全可以憑借自己科學的管理、先進的生產(chǎn)技術、敏銳的市場觸覺編制出利潤最大化而又富于競爭力的報價。如:根據(jù)合理的施工進度安排考慮冬雨季及工期的因素，也可減計冬雨季施工費和夜間施工照明費等；采用科學管理、先進的施工技術，合理統(tǒng)籌施工，降低工程成本，也無形中會增大企業(yè)創(chuàng)利的把握和機會。</p><p>　　(4)突然降價策略:這是一種迷惑競爭對手的特殊報價方法。在整個報價過程中先按一

72、般情況編制標書、計算報價或表現(xiàn)出對該工程興趣不大，甚至可以有意無意地向外界透露自己報價的價位，等到投標截止的時候，再突然降價，給競爭對手來個措手不及，而最終自身一舉中標。如:山東省鄒城市第一中學新校區(qū)工程招標時，該市的二建公司分析自己的主要競爭對手是一建公司，且在近期投標中通過可靠情報了解到一建公司的報價價位，因而在遞交投標報價書時在原有的報價文件中另加一頁，將總報價突然降低2%，取得最低標價，為最后中標打下基礎。</p>

73、<p>　　使用此方法時，首先要有準確的情報信息或者對競爭對手的報價分析，并在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，做出最后決策。因為開標時只降總價，如果采用突然降價法而中標，在簽合同時可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價，以期取得更高效益。</p><p>　　3.4投標報價策略 — 定量分析法</p><p>　　定量

74、分析法常用的定量方法有兩類:一是成本價法；二是競爭定價法。</p><p>　　(1)成本定價法:依據(jù)本利的關系，當企業(yè)目標利潤決定后，按工程應負擔的固定成本、變動成本、工程量、稅金，即可計算。</p><p>　　(2)競爭定標法:競爭定標法是根據(jù)競爭對手和本企業(yè)歷史上標價的情況，確定出最有利的報價以戰(zhàn)勝對手的方法。</p><p>　　4 建筑施工企業(yè)工程項目投

75、標報價技巧</p><p>　　在目前建筑市場激烈競爭的情況下，投標報價技巧己經(jīng)成為建筑施工企業(yè)必須研究的課題，在投標中，采用什么手法才能戰(zhàn)勝競爭對手，拿到工程項目后，又能獲得最大限度的利潤。認真研究承包工程的報價技巧，在一定程度上反映了企業(yè)業(yè)務管理水平的高低。特別是現(xiàn)在的建筑市場依然是買方市場，研究投標報價的技巧就顯得更為重要。本文介紹以下幾個主要的投標報價技巧。</p><p>　　4

76、.1不平衡報價技巧</p><p>　　不平衡報價法是指在不提高總報價的前提下，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以其既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。采用這種報價方法時，應根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。通常采用的不平衡報價法有以下幾種:</p><p>　　(1)能夠

77、早日結賬收款的項目(如開辦費、基礎工程、土方開挖等)可以報得較高，后期工程項目(如裝飾工程等)可以適當降低。該報價方式總報價不變，不影響中標，但可以在施工早期大量收回投資，或使用早期得到的較高利潤支持后續(xù)的工程施工。</p><p>　　(2)設計圖紙不明確,估計將來會增加的項目和暫定項目中估計自己將來能承包的項目可報高一些,而工程內(nèi)容說得不夠清楚,將來可能發(fā)生爭議的項目和暫定項目中估計自己將來不能承接的項目可報

78、低一些。對要求提供清單費用分析表時,應盡量將以后可能新增工程的清單子目的人工費和機械費報得高一些,而材料費報得低一些,通常人機費變化不大,而材料費則隨市場行情變化。</p><p>　　(3)沒有工程量，只填單價的項目(如土方工程中的挖巖石等)，其單價宜抬高。因為這樣的項目無法計算總價款，不會計入投標總價，對投標沒有影響。一旦施工中發(fā)生該項目，由于單價較高，利潤將十分豐富。</p><p>

79、;　　(4)暫定的項目，又叫任意項目或可選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及有哪家承包商實施。如果工程不分標，不會有另一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可提高些，不一定要做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應慎重考慮，不宜提高報價，以免抬高總報價。</p><p>　　(5)對允許價格調(diào)整的工程項目，且后期工程量有可能增大的項目，其單價應

80、該低一些。因為投標時價格低，總報價低，有利于中標。結算時根據(jù)市場價格進行調(diào)差，可以大幅度提高單價，從而獲得利潤。</p><p>　　(6)在投標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程量少的單價，這樣即使壓低了很多的單價，總的標價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意。</p><p>　　雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風

81、險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。</p><p>　　4.2計日工單價的報價技

82、巧</p><p>　　計日工單價的報價。如果是單純報計日工單價,而且不計入總報價中,可以提高些。但是，如果計日工單價計入總報價，首先應分析計日工在整個工程項目報價中所占的比例，如果計日工比例較高，而且施工中計日工的數(shù)量還會增加，則應該報高價；如果計日工數(shù)量明確，或者只多不少，且在報價中所占比例不大，則應該報低價，同時抬高其他項目的價格，總之，要在分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，然后確定報價策略。</

83、p><p>　　4.3暫定工程量的報價技巧</p><p>　　招標投標中通常遇到的暫定工程量有以下三種:</p><p>　　(1)業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容及暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都需在總報價中加入這項暫定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對投標人的總報價沒有影響，所以，其單價可適當提高。

84、這樣做既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價競爭力。</p><p>　　(2)業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況難度大，投標人應慎重考慮。如果單價定得較高，將會增大總報價，影響競爭力和中標后的利潤；如果單價定的較低，將來這類工程量加大，則會影響利潤。一般

85、來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增加，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。 </p><p>　　(3)只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額怎么用，由業(yè)主確定。這種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可，對總報價沒有實際影響。</p><p>　　4.4可供選擇的項目的報價技巧<

86、;/p><p>　　有些工程項目的分項工程,業(yè)主可能要求按某一方案報價,而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。投標時,對于將來有可能被選擇使用的材料應適當提高其報價；對于當?shù)仉y以供貨的材料,可將價格有意抬高。</p><p>　　所謂“可供選擇的項目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權選擇。因此，雖然適當提高了可供選擇的項目的報價，并不意味著肯定可以取得好的利潤，只是提供了一種可能，一旦業(yè)主

87、今后選用，承包商即可得到額外加價的收益。</p><p><b>　　4.5總結</b></p><p>　　以上的投標報價技巧是建筑施工企業(yè)在投標報價中常用的幾種技巧，在投標報價中，建筑施工企業(yè)應該重點加強投標報價技巧的研究，這對建筑施工企業(yè)在投標中能否中標將起到至關重要的作用。</p><p><b>　　5實例分析</b&

88、gt;</p><p>　　5.1工程簡介與分析</p><p>　　某建筑施工企業(yè)準備在一項工程上投標，根據(jù)掌握的資料，經(jīng)過分析，主要競爭對手在該類工程上的標價和本企業(yè)自身的估價存在一定的比值關系，各種比值出現(xiàn)的頻數(shù)見例題表所示。在該案例中，我們根據(jù)競爭對手和企業(yè)自身歷史上標價的情況，下面運用競爭投標法對該案例進行分析，確定出最有利的報價以戰(zhàn)勝對手。根據(jù)例題表的頻數(shù)可以計算出各報價比值出

89、現(xiàn)的概率。如P/A=0.8，頻數(shù)為1，則概率=1/70≈0.01。</p><p>　　表5.1 報價比值頻數(shù)概率統(tǒng)計表</p><p>　　根據(jù)表5.1中報價比值的概率可以推算出企業(yè)本次各種報價方案低于對手標價的概率。例如：設報價方案為G，如果G/A = 1.5 = P/A，說明和對手P/A = 1.5的報價相等，此時的概率為0.03。想要低于對手報價，G/A值就應比P/A小，比如G/A

90、 = 1.45，說明報價比對手P/A = 1.5時的標價低，但出現(xiàn)的概率只有0.03。</p><p>　　所以企業(yè)本次各種報價方案低于對手標價的概率，只需將大于G/A值的P/A值的概率相加即可。例如，本次報價G/A = 1.35，說明報價一定低于對手P/A = 1.4、P/A = 1.5時的標價，而這兩種比值的概率之和為0.13，所以采用G/A = 1.35的報價比對手標價低的概率為0.13。其他各方案的報價低

91、于對手標價的概率見表5-2所示。</p><p>　　表5.2 企業(yè)報價方案低于對手標價的概率</p><p>　　注：①概率取小數(shù)點后兩位</p><p>　?、诒碇?P— 競爭對手在同一類工程上的標價</p><p>　　A— 本企業(yè)對同一類工程的估價（部分工程可能為投標，只是一個估價）</p><p>　　顯然，

92、G/A值越低，說明報價越容易低于對手標價而中標，但所獲利潤也越少；G/A值越高，利潤雖然大，但中標概率小。因此需要求得一個最佳的報價方案?；?lt;/p><p>　　方法是：先估算出各報價方案的直接費，再乘以相應概率得到預期利潤，最后比較期</p><p>　　望利潤選擇報價方案。</p><p>　　例如，設實際成本為A如果報價方案為0.75A，說明G/A = 0.

93、75，概率為1.00，報價為成本的75％，則有：直接利潤 = 0.75A – A = -0.25A，預期利潤 = -0.25A×1.00 = -0.25A ，其他各方案的預期利潤詳見表5.3。</p><p>　　表5.3 報價方案預期利潤計算</p><p>　　從表5.3中計算的預期利潤可以看出，用1.15A的報價方案為最佳。可以得到最大的預期利潤0.104A。</p&

94、gt;<p><b>　　5.2 本章小結</b></p><p>　　通過競爭投標法我們可以分析競爭對手和本企業(yè)歷史上標價的情況，確定出最有利的報價以戰(zhàn)勝對手。</p><p>　　通過該案例說明施工企業(yè)投標報價時，采用科學的報價策略與技巧，會提高企業(yè)的中標機率，也會使企業(yè)得到較高的利潤。</p><p><b>　　

95、結論與展望</b></p><p>　　在當前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標報價水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率，占領市場，就必須注意研究投標策略，使用有效的投標報價技巧，作出合理的報價。</p><p>　　論文就招標投標進行了深入的研究，提出了建筑施工企業(yè)投標報價的策略與技巧， 文章針

96、對施工企業(yè)提出了幾種主要的投標策略和一些科學、合理、適用性強的報價技巧，以期在滿足工程建設質(zhì)量標準和工期目標的前提下，使施工企業(yè)實現(xiàn)自身利益最大化。</p><p>　　由于時間、機會等客觀條件的限制，加之本文作者水平有限，使本文難免存在不足之處。各種投標技巧還需進一步在實踐的過程中得到驗證，并與之進一步完善，對此也懇請各位老師給予批評指正。下一步研究的重點將是投標報價策略與技巧在實踐中進行進一步的科學驗證。&l

97、t;/p><p><b>　　謝 辭</b></p><p>　　本論文是在學校導師**教授精心指導下完成的。*老師從論文的選題到定稿花費了大量的時間和精力，尤其是在論文的寫作過程中對我的論文文稿進行了細致的修改，并提出了寶貴的意見。*老師淵博的知識、認真、嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、孜孜不倦的工作精神給我留下了深刻的印象，他在學術上給我的指教和幫助使我受益匪淺。在此，我謹向*老師

98、表示最誠摯的謝意！</p><p>　　感謝所有給我傳授知識的**大學的老師們，他們在我三年的學習生活中給予了極大的指導和幫助。感謝我的同學在我創(chuàng)作論文過程中給予我支持和幫助，同時感謝所有的老師和同學對我的學習的支持和關心。</p><p>　　最后向本論文的評閱專家和參加答辯工作的各位老師致以誠摯的謝意。限于本人的理論水平和實際經(jīng)驗，論文難免有疏漏不妥之處，敬請各位專家和老師批評指正。&

99、lt;/p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 王拔智.建設工程施工投標報價決策研究[D] ．北京：華北電力大學，2006</p><p>　　[2] Mahwah.Maher M L.Cased-based reasoning in design.N.Lawrence ErlbaumAssociates[J],199

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