2011年3i營銷競賽視頻交流會會議紀(jì)要

1、<p>　　2011年“3I”營銷競賽視頻交流會會議紀(jì)要</p><p>　　主 題： “3I”營銷競賽活動月度總結(jié)交流</p><p>　　參加人： 公司營銷總監(jiān)張志宏，營銷管理總部二級部門副經(jīng)理以上人員，財(cái)務(wù)部、金融研究所、合規(guī)管理部、融資融券業(yè)務(wù)部有關(guān)人員，營業(yè)部全體人員</p><p>　　記錄人： 楊璐、馬小輝</p>&l

2、t;p>　　地 點(diǎn)： 公司十四樓會議室、各營業(yè)部視頻會議室</p><p>　　時(shí) 間： 2011年6月2日下午15：30-16：45</p><p>　　發(fā) 至： 黃耀華、黃海洲、張志紅、李翔、張志宏、向威達(dá)、吳禮信、洪建聲、黃小謙、陳華、張勇、羅世容、賽曉光、張誠、肖立新、范洪群、營銷管理總部全體人員、營業(yè)部全體人員</p><p>　　6月2

3、日下午，營銷管理總部召開了“3I”營銷競賽首月總結(jié)交流視頻會議，公司營銷總監(jiān)張志宏同志參加了會議。會議內(nèi)容如下： </p><p>　　會議首先由渠道營銷部以圖片文字等方式對“3I”首月明星的風(fēng)采進(jìn)行了展示，渠道營銷部柴黎明通報(bào)了“3I”首月競賽情況，并對首月3I數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析總結(jié)。</p><p>　　隨后，公司營銷總監(jiān)張志宏同志就“3I”活動的意義及營銷轉(zhuǎn)型發(fā)表講話：</p

4、><p>　　1、張總再次重申了“3I”活動的意義：（1）根據(jù)對營業(yè)部調(diào)研情況看，有些營業(yè)部對本次“3I”活動的理解還停留在一次簡單的“促銷活動”層面，還沒有充分認(rèn)識到公司開展這次活動的宗旨；除了“開發(fā)客戶、新增資產(chǎn)”的基本目標(biāo)外，還增加了財(cái)富長城簽約、融資融券授信額度等項(xiàng)目，這一用意在于促進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型。（2）營業(yè)部和營銷人員一定要有正確認(rèn)識，活動提供的數(shù)碼設(shè)備不能僅僅認(rèn)為是促銷砝碼，這種簡單的促銷很容易被其他券商復(fù)制

5、甚至被超越，我們必須提高到將其作為營銷轉(zhuǎn)型載體的高度來認(rèn)識；本次活動提供的“3I”數(shù)碼設(shè)備將是我們與客戶溝通的客戶端平臺，公司下一步將會在設(shè)備上加裝我們自己的資訊產(chǎn)品，這些包括但不限于“烽火理財(cái)計(jì)劃”、“財(cái)富魔方”等，以此來加強(qiáng)客戶與長城證券的溝通和聯(lián)系，為我們的服務(wù)轉(zhuǎn)型提供重要媒介。（3）營銷人員要充分利用這次機(jī)會，利用“3I”數(shù)碼產(chǎn)品跑馬圈地?cái)U(kuò)大客戶資源，重點(diǎn)開發(fā)并維護(hù)高質(zhì)量的核心客戶，要充分認(rèn)識到這是我們推進(jìn)營銷服務(wù)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)

6、能力的重要環(huán)節(jié)，為下一步的營銷轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。</p><p>　　2、針對目前活動中涌現(xiàn)的優(yōu)秀營業(yè)部和個(gè)人，張總對他們的成績給予了充分肯定，對他們在業(yè)務(wù)開展中付出的艱辛和努力表示贊揚(yáng)。張總重點(diǎn)指出：（1）深圳一部扣除機(jī)構(gòu)戶，累計(jì)新增資產(chǎn)排名仍居公司第一，其營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力著實(shí)值得肯定。（2）新設(shè)的莆田營業(yè)部在本次競賽中脫穎而出，取得了不菲的成績，大家現(xiàn)在都知道了莆田營業(yè)部有個(gè)80后的總經(jīng)理和80后的營銷總監(jiān)，特別是

7、營銷總監(jiān)吳亞強(qiáng)，個(gè)人新增30萬元以上核心客戶17戶，在本次營銷中展現(xiàn)出不凡的營銷實(shí)力。（3）新設(shè)的合肥營業(yè)部，在開賽的前一周才剛拿到開業(yè)資格，準(zhǔn)備時(shí)間極其短暫，但是競賽成績卻名列前茅，這種新生力量不畏困難、敢拼敢沖的精神值得我們所有營業(yè)部學(xué)習(xí)。（4）深圳四部實(shí)質(zhì)上也是新設(shè)營業(yè)部，他們在“3I”營銷活動中的表現(xiàn)同樣值得肯定。（5）南京營業(yè)部在本次競賽中取得很大進(jìn)步，以往在考核報(bào)表中很少出現(xiàn)在公司第一梯隊(duì)，這次競賽也名列前茅，該部新員工吳同

8、開發(fā)的30萬以上核心客戶達(dá)到9戶更是讓人贊嘆?。?）武漢營業(yè)部目前新增“3I”客戶數(shù)達(dá)到79戶，排名第一，實(shí)屬不易，而且“3I”開戶的客戶經(jīng)理人數(shù)多，反映了營業(yè)部內(nèi)部整體協(xié)作能力與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)，不愧為公司旗艦營</p><p>　　3、本次競賽活動大家取得了一定成績，但存在的某些問題也值得我們重視：（1）我司共有2000多名營銷人員，從這次開戶的營銷人員結(jié)構(gòu)來看，成功開發(fā)“3I”客戶的營銷人員不到500人，說明我

9、們在營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作上要下功夫，依然需要我們營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的督促和高度重視。（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的營銷模式在新的競爭環(huán)境難以湊效，必須推進(jìn)營銷模式、展業(yè)模式的改革，當(dāng)然營銷轉(zhuǎn)型不能僅僅依靠營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)，而是需要總部及營業(yè)部上上下下各個(gè)層面的共同轉(zhuǎn)變，乃至具體到客戶經(jīng)理的展業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。（3）新的監(jiān)管環(huán)境下，已經(jīng)不允許跨區(qū)域開發(fā)客戶，單純新增資產(chǎn)與開戶的考核標(biāo)準(zhǔn)漸漸不適應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，營業(yè)部還要關(guān)注存量客戶的二次開發(fā)，對現(xiàn)有存

10、量客戶進(jìn)行深度挖掘與管理，對存量客戶的維護(hù)和服務(wù)將納入下一步考核范疇，經(jīng)營管理部也正在制定相關(guān)的考核制度。（4）我們要加強(qiáng)提供個(gè)性化增值服務(wù)的能力，為了實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，必須提高客戶經(jīng)理素質(zhì)，開展顧問式營銷，逐步要求客戶經(jīng)理要向投資顧問的素質(zhì)看齊，今后客戶經(jīng)理與投資顧問的界限將會越來越模糊，二者將合二為一。</p><p>　　最后，莆田營業(yè)部營銷總監(jiān)吳亞強(qiáng)、深圳二部區(qū)域經(jīng)理賈耀華、南京營業(yè)部客戶經(jīng)理吳同等營銷明星分

11、享了他們的成功經(jīng)驗(yàn)與展業(yè)的艱辛，張文慧代表武漢營業(yè)部就團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷進(jìn)行了交流（詳情請見附件）。</p><p><b>　　營銷管理總部</b></p><p><b>　　2011年6月3日</b></p><p>　　附件：營銷精英經(jīng)驗(yàn)分享</p><p>　　莆田吳亞強(qiáng)提到對自身的客戶資源精心

12、篩選分類，尋找合適機(jī)會與其進(jìn)行深入的交流，挖掘?qū)Ψ降呐d奮點(diǎn)，為客戶提供貼身的服務(wù)，贏得他們的滿意度和忠誠度，并深度開發(fā)其身邊的潛在客戶資源；在營銷的過程中大力宣傳公司財(cái)富長城的核心資訊產(chǎn)品，讓客戶感受到長城證券全差異化的專業(yè)服務(wù)；選擇個(gè)金團(tuán)隊(duì)最強(qiáng)的中信銀行，資源互換深度合作，擴(kuò)大核心客戶來源；引導(dǎo)客戶對資產(chǎn)進(jìn)行合理的配置、關(guān)注公司的集合理財(cái)及精選的基金等產(chǎn)品，做到對客戶的理財(cái)計(jì)劃負(fù)責(zé)而不是僅僅對股票買賣負(fù)責(zé)，為客戶充當(dāng)專業(yè)的理財(cái)顧問，贏

13、得客戶的信任。</p><p>　　深二賈耀華在銀行駐點(diǎn)工作中每天至少留3位客戶的電話，已經(jīng)預(yù)留了500多個(gè)客戶的電話，其中200多個(gè)資產(chǎn)在30萬以上，通過飛信發(fā)短信服務(wù)與保持聯(lián)系，為3I活動積累了一定的客戶資源；借助銀行渠道的資源，搞好和理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系，爭取資源互換；多花一些時(shí)間在大客戶身上，爭取轉(zhuǎn)介紹，對于參加3I活動的客戶，大膽要求其邀請親戚朋友也來參加公司活動；結(jié)合公司股易寶、快槍手、財(cái)富長城等產(chǎn)品和服務(wù)

14、，強(qiáng)調(diào)多重優(yōu)勢。</p><p>　　南京營業(yè)部吳同雖為入司不久的新員工，通過在招商銀行駐點(diǎn)對客戶進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)，換取了銀行的信任。個(gè)人開發(fā)30萬以上有效戶達(dá)9戶之多。</p><p>　　武漢營業(yè)部則是注重全體員工的配合、支持與樹立全員服務(wù)意識，要求投顧團(tuán)隊(duì)參與營銷活動并完成營銷任務(wù)，提升投顧人員的營銷能力，利用公司、營業(yè)部及外部各種投顧服務(wù)資源滿足客戶的投顧服務(wù)需求，效果明顯。<