中國光大銀行北京西城支行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略研究.pdf

1、個(gè)人理財(cái)服務(wù)已成為商業(yè)銀行贏取和維護(hù)客戶的重要手段，但是基層支行一般不參與理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，只是在理財(cái)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)和售后維護(hù)中承擔(dān)重要的工作。所以，對(duì)于支行而言，理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略是影響理財(cái)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素。光大銀行北京西城支行理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了起步期、發(fā)展期、瓶頸期、調(diào)整期。在起步初期，主要采取粗放的營銷方式獲得了一定的業(yè)績(jī)，但隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、市場(chǎng)的變革，發(fā)展過程中出現(xiàn)了客戶流失、業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)象。為了改善目前經(jīng)營業(yè)績(jī)停滯不前的情況

2、，本文首先梳理了西城支行個(gè)人理財(cái)營銷的整個(gè)過程，力圖從品牌建立、市場(chǎng)細(xì)分、宣傳營銷、服務(wù)流程、專業(yè)能力等方面，找到支行理財(cái)營銷停滯的原因和問題；然后根據(jù)分析結(jié)論為支行制定了品牌提升策略、營銷服務(wù)策略、客戶引入策略、市場(chǎng)細(xì)分策略等實(shí)施方案，對(duì)支行的整體理財(cái)營銷活動(dòng)進(jìn)行了改革。最后，借助支行的整體力量，從人、財(cái)、物等方面，將研究成果付諸實(shí)踐，取得一定成果。
　　本文作者對(duì)西城支行歷年的理財(cái)產(chǎn)品增長(zhǎng)情況、客戶增長(zhǎng)情況、產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行詳

3、細(xì)的研究分析；對(duì)支行周邊的同類型銀行機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品、客戶情況進(jìn)行信息收集和分析，并對(duì)他們的銷售流程進(jìn)行了實(shí)地的考察研究；又結(jié)合西城支行實(shí)際的營銷管理現(xiàn)狀，對(duì)理財(cái)經(jīng)理和客戶進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)詢問和問卷調(diào)查。通過以上研究和分析的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)西城支行理財(cái)營銷主要問題在于：一是沒有做好市場(chǎng)細(xì)分，未根據(jù)不同客戶需求和特點(diǎn)制定營銷策略；二是宣傳方式較為落后，需加強(qiáng)新型宣傳方式的運(yùn)作；三是客戶引入渠道較窄，需采用先進(jìn)方式拓寬渠道；四是從業(yè)人員理財(cái)專業(yè)能力有待提

4、高；五是整體服務(wù)水平和質(zhì)量有待改善。針對(duì)這些問題，本文將4P、4C等營銷理論、SWOT分析法等理論與實(shí)踐相結(jié)合，改變以往以產(chǎn)品為中心的營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡臓I銷模型，并對(duì)西城支行理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅進(jìn)行分析，為西城支行制定如下營銷策略：品牌提升策略、營銷服務(wù)策略、客戶引入策略和市場(chǎng)細(xì)分策略。品牌提升是提升支行在周邊的聲譽(yù)，提高認(rèn)可度；營銷服務(wù)是讓客戶有“服務(wù)體驗(yàn)”的感受；客戶引入是采用新方式引入客戶；市場(chǎng)細(xì)分是提供更