格特拉克大客戶管理研究.pdf

1、近些年來(lái)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)已邁入高速發(fā)展周期，中國(guó)已成為世界最大的汽車生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，而中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展也極大推動(dòng)并促進(jìn)了汽車零部件企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展。在一個(gè)高速發(fā)展的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，而各大汽車公司為了實(shí)現(xiàn)總成本的減少和采購(gòu)效率的優(yōu)化，更加傾向于集中采購(gòu)和縮減供應(yīng)商數(shù)量，這些汽車公司的舉措無(wú)疑加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
　　作為汽車重要零部件變速器的供應(yīng)商，格特拉克（江西）傳動(dòng)系統(tǒng)有限公司（下文簡(jiǎn)稱“格特拉克公司”或“格特拉克”）201

2、3年銷售額的80％來(lái)源于公司排名前四的汽車集團(tuán)公司，非常符合“帕雷托法則”提及的企業(yè)80%的收益來(lái)源于20%的大客戶。對(duì)格特拉克公司來(lái)說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下如何管理好這些為公司帶來(lái)巨大業(yè)務(wù)的大客戶，從而為買賣雙方帶來(lái)利潤(rùn)增加和利益提升已成為日益重要的課題。
　　首先，本文通過(guò)對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，明確格特拉克公司實(shí)施大客戶管理的背景和意義，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)大客戶管理的文獻(xiàn)進(jìn)行研究，梳理了大客戶管理的理論基礎(chǔ)和發(fā)展歷程。其次

3、，本文歸納總結(jié)了大客戶和大客戶管理的理論，并且介紹了PESTEL分析、波特五力分析、價(jià)值鏈分析和機(jī)會(huì)螺旋線分析等管理分析方法。再次，在簡(jiǎn)要介紹格特拉克公司后，本文對(duì)我國(guó)汽車零配件變速器進(jìn)行了PESTEL分析，還通過(guò)波特五力模型、價(jià)值鏈和機(jī)會(huì)螺旋線分別對(duì)格特拉克公司大客戶的分類、大客戶決策組的差異和大客戶團(tuán)隊(duì)的區(qū)別進(jìn)行分析，并對(duì)格特拉克公司的大客戶管理進(jìn)行了調(diào)查問(wèn)卷，提出了針對(duì)格特拉克公司的關(guān)系差別化策略、價(jià)值差別化策略和服務(wù)差別化策略等