《日常維護客戶的思路與技能》

1、日常維護客戶的思路與技能今晚我們分享的專題是《日常維護客戶的思路與技能》大家都知道，現(xiàn)在這個市場，幾乎沒有哪一個企業(yè)生產的產品或者提供的服務是獨一無二的。都沒有辦法做到自己的產品在這個市場上價格最低、質量最好、服務最完善。而且，受到各種因素的印象，即使你的產品價格是最低最好的，也不見得能夠得到客戶的認可。例如，有的客戶是追求“個人利益”的。你價格太低了。沒有了屬于他的那部分空間。他也不會和你合作的。所以，在這個同質化程度比較高的市場中，

2、每天都會有你的競爭對手盯著你的客戶。你一旦不注意，他們都可能搶走你的客戶。這兩天曾經聽到一個詞“橫刀奪愛”與競爭對手的競爭，和“第三者插足”有點兒像。一旦你給了第三者機會，你就慘了。所以，日常的客戶維護是保持客戶忠誠度的重要工作。誰也別以為拿下了客戶，就萬事大吉了。因此，才有了今晚關于“日常維護客戶的思路與方法”這個專題。當然了，這個專題中的很多內容，其實也應用在我們開發(fā)客戶的過程中。因為，我們開發(fā)一個客戶，需要經過幾次的溝通、拜訪、接

3、觸。在你初次與客戶見面后，到成交，之間的這個過程，也需要大量的客戶維護期運用的方法、技能。因為，客戶最終選擇和你合作。往往不單單是因為你的產品、價格、售后服務。對你的認可、接受，也是最終合作的重要因素。而今晚專題中，很多日常維護的技能，在開發(fā)客戶過程中，就要應用了。所以，今晚，要為大家較為系統(tǒng)的介紹一下維護客戶的思路。好，今晚大概要和大家分享五個方面的內容。這五個方面，基本是對于客戶維護的一個整體框架。以期讓大家對于客戶維護（其實開發(fā)過

4、程中就需要）有一個科學系統(tǒng)的理解。一、為客戶建立分類機制我們很多銷售人員所在的公司，也曾經為我們規(guī)定過，讓我們對客戶進行必要的分類?？墒钦嬲@樣做的并不多。我想說：只有對客戶進行了清晰的分類。你的工作才能更有針對性，更高效。1、分類的方式。我們知道，很多培訓課程中，將客戶分為了ABCDE、1234類。無論寫字母還是阿拉伯數(shù)字。道理是相同的。都是為了能夠對不同的客戶進行分類。與他們成為朋友非常艱難。保持平和心態(tài)就好。在此基礎上，來進行我們

5、的日常維護工作。好的。第一點，我們講了“為客戶建立分類機制”按照時間管理法，這相當于我們的工作，制定了一個“四象限工作內容分配”的明確表格：1、重要且緊；2、重要不緊急；3、緊急但是不重要；4、不緊急也不重要。我們的客戶分類進行分類后，其實也就可以非常輕松的按照這個分類方式來分配我們的精力了。我們在制定月計劃、周計劃對時候，就可以按照我們每月、每周應該拜訪的客戶總量以及客戶級別的劃分，來進行科學的安排。為每月、每周的工作針對性、效率性的

6、提升帶來很大的幫助。在我們開發(fā)客戶過程中，也涉及到了這個問題。我們要根據目前階段正在開發(fā)的客戶的規(guī)模、需求量等等，來劃分其工作節(jié)奏與重點。這才能讓我們步入快車道。二、常規(guī)性周期性維護的內容我們進行客戶維護，要在大腦中形成一個常規(guī)維護方式、手段的框架。有了這些框架。我們才能夠在工作中得心應手，從容不破。1、定期的情感電話拜訪無論在開發(fā)客戶階段還是在日常拜訪階段，這個項目幾乎都是必不可少的。有的業(yè)務人員比較撓頭?？偢杏X和客戶“扯閑天”不好。

7、或者不知道扯什么。我想針對兩種情況來闡述：第一種情況：有的業(yè)務員所接觸的是“專業(yè)型”的客戶。總怕和人家這些專家式的客戶扯閑天會讓對方反感。其實，我明確的告訴大家：幾乎百分之九十九的人，都是凡人。你只要方法得當。所有的客戶，都是可以和他們談業(yè)務、專業(yè)之外的話題的。比如我原來做藥品銷售。面對的都是一群醫(yī)生。不要以為和醫(yī)生聊天只能聊醫(yī)學、聊臨床、聊藥品。我?guī)缀醵紱]有和他們聊過這些。他們也是凡人。脫了白大褂，他們也不愿意在扯什么藥品、醫(yī)療之類的