營(yíng)銷語(yǔ)言的藝術(shù)性討論

1、營(yíng)銷語(yǔ)言的藝術(shù)性討論◆秦立強(qiáng)趙威(河北美術(shù)學(xué)院河北石家莊050700)【摘要】營(yíng)銷語(yǔ)言是一門特殊的語(yǔ)言，其在營(yíng)銷學(xué)中占據(jù)基礎(chǔ)又關(guān)鍵的地位。對(duì)其藝術(shù)性的研究有益于營(yíng)銷語(yǔ)言實(shí)用技巧的提煉。本文依據(jù)已有論點(diǎn)及成功案例資料整理，對(duì)于營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性認(rèn)識(shí)予以分析，從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中提取提升營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的理論凝練分析。【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性研究現(xiàn)狀討論營(yíng)銷以一門學(xué)問的角色進(jìn)入公正視野以來，其受關(guān)注的程度逐漸變高，原因不難理解，營(yíng)銷與盈利存在直接的因果聯(lián)

2、系。越來越多的人研究如何營(yíng)銷、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷攻略。而營(yíng)銷語(yǔ)言則是種種研究課題中最為普遍的議題。對(duì)于營(yíng)銷語(yǔ)言的技巧研究結(jié)論豐富且實(shí)用，我們從中不難發(fā)現(xiàn)，一些具有共性的特征在這些研究論點(diǎn)中頗為突出，這也就是營(yíng)銷語(yǔ)言的藝術(shù)性所在。一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷語(yǔ)言營(yíng)銷語(yǔ)言作為營(yíng)銷手段中的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，其在語(yǔ)言要素、配合語(yǔ)境、行為發(fā)出者的態(tài)度、心理剖析以及詞語(yǔ)技巧等方面均可作為研究議題，且可研究的內(nèi)容十分豐富。本文從營(yíng)銷的含義入手，逐漸剝開營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的神秘面紗，

3、以實(shí)際操作行為為分析手段，清晰化展示營(yíng)銷語(yǔ)言兼顧藝術(shù)性與重要性的屬性。(一)營(yíng)銷語(yǔ)言的重要性從事營(yíng)銷工作或領(lǐng)域內(nèi)研究人員常常會(huì)思考這樣一個(gè)問題：營(yíng)銷最大的苦惱是什么而這一問題的答案雖然可以包括客戶時(shí)間不匹配、客戶拒絕頻率高、營(yíng)銷環(huán)境尷尬、產(chǎn)品無(wú)優(yōu)勢(shì)等等，但深究這些回答的根本癥結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，即營(yíng)銷語(yǔ)言的有效性不佳。這些問題常常令營(yíng)銷人員苦惱：自己的提升方向在哪兒。其實(shí)，這一問題的答案并不模糊，每一個(gè)營(yíng)銷人員需要學(xué)會(huì)建立其在客戶心中的可靠度、

4、獲得更多的客戶回應(yīng)、增加交流的輕松度、保持與客戶的愉快聯(lián)系。而這些答案的深層共同理解，同樣是營(yíng)銷語(yǔ)言的有效性。(二)營(yíng)銷語(yǔ)言的藝術(shù)性首先，通常我們提到營(yíng)銷語(yǔ)言，第一反應(yīng)便是營(yíng)銷人員的口才。而口才作為我們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁出現(xiàn)的一項(xiàng)要素，其重要性不言而喻。良好的口才是營(yíng)銷語(yǔ)言的金字塔地層建筑，具備良好口才的營(yíng)銷人員，即掌握了認(rèn)識(shí)營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的鑰匙。分析成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不難分析，擁有好口才的營(yíng)銷人員，常常會(huì)與客戶達(dá)成共識(shí)、建立良好和諧的合作氛圍。

5、其次，基礎(chǔ)的心理分析能力是營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的金字塔倒數(shù)第二層建筑，其存在對(duì)于營(yíng)銷成功率有重要影響?？梢哉f，真正理性認(rèn)識(shí)客戶思想是營(yíng)銷人員自我突破的開始，也是營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的正式拉開帷幕。對(duì)于這一職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，營(yíng)銷人員需要認(rèn)識(shí)到人的基本特征：任性、盲目、好面子。而客戶也可以被劃分為兩類：容易對(duì)付的、不容易對(duì)付的。營(yíng)銷人員需要根據(jù)不同類別客戶的不同人性特征，采用恰當(dāng)?shù)摹⒑蠒r(shí)宜的營(yíng)銷語(yǔ)言，從心理學(xué)角度迎合客戶的心理需要、滿足客戶的心理訴求、與

6、客戶在心理上達(dá)成情感共識(shí)，從而順利地促成營(yíng)銷。再次，巧用營(yíng)銷語(yǔ)言的幾大法則，是營(yíng)銷成敗的影響因素之一。第一，沉錨效應(yīng)。在客戶做決策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣將客戶的思維固定，從310而對(duì)其決策產(chǎn)生影響。需要注意，在客戶的決策猶豫期，影響語(yǔ)言的原則為婉轉(zhuǎn)，即不要用直截了當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言提問形式催促客戶決策。第二，共鳴效應(yīng)。即通過有效的營(yíng)銷語(yǔ)言的應(yīng)用來在情感層面上達(dá)到與客戶的共鳴效果，從而促成成單。第三，戈塔

7、爾效應(yīng)。不斷重復(fù)同一句話，使客戶被產(chǎn)生心理暗示，并不斷積累，為產(chǎn)品銷售形成一種條件反射。這里必須注意的是，重復(fù)不變的一句話循環(huán)播放也會(huì)令客戶感到厭煩，因此，營(yíng)銷語(yǔ)言的表達(dá)方式轉(zhuǎn)變，在此時(shí)尤為重要。營(yíng)銷語(yǔ)言的效應(yīng)建立，是營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的第二層建筑，其有效完成將有利于成單的最后階段。最后，重視肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言在營(yíng)銷過程中的應(yīng)用也屬于營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的范疇，心理學(xué)家研究表明，人們獲取信息的渠道中，83％來自視覺，11％來自聽覺，6％來自嗅覺和

8、觸覺?？蛻舸罅?jī)?nèi)心的反映信息，或許不通過語(yǔ)言直接表達(dá)，但卻是可以通過其外在肢體行為動(dòng)作獲取的。頭部、胳膊、手型等身體各部分都將成為表達(dá)營(yíng)銷語(yǔ)言的媒介?？捎玫谋磉_(dá)形式有表情輕松、身體前傾、上手自然放置于桌上或搓揉、主動(dòng)接近與客戶的距離、半邊臉在配合著眼睛微笑等。二、營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性表達(dá)的要點(diǎn)概括前文以營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的綜合性特征為分析內(nèi)容，而對(duì)于營(yíng)銷過程中的客戶逆反心理出現(xiàn)的階段的把握，則是營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性表達(dá)的關(guān)鍵階段。第一，多提少陳述減少逆

9、反心理。出于對(duì)客戶心理的研究，筆者認(rèn)為，在營(yíng)銷過程中對(duì)于產(chǎn)品信息的介紹要恰到好處，切勿出現(xiàn)量多顯得假的情況。也就是說，在營(yíng)銷過程中，不要長(zhǎng)篇大論，營(yíng)銷人員要聽聽客戶的說法，認(rèn)真傾聽是營(yíng)銷人員獲得有用信息的最佳來源。第二，增強(qiáng)個(gè)人可信度，減少客戶的逆反心理?？尚哦茸鳛槿伺c人建立信任的直接紐帶，其建立的成功與否在營(yíng)銷過程中扮演重要角色?？尚哦瓤梢云鸬搅铌P(guān)系融洽的正面效果。營(yíng)銷人員可以嘗試以情動(dòng)人的方式，采取適宜的營(yíng)銷語(yǔ)言，將會(huì)比以利動(dòng)人更具

10、有殺傷力。第三，好奇心能克服逆反心理。好奇心可以吸引客戶的注意力，達(dá)到客戶為滿足好奇心主動(dòng)向營(yíng)銷人員尋求幫助的效果，這將對(duì)營(yíng)銷過程產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。第四，學(xué)會(huì)立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，環(huán)節(jié)客戶逆反心理。這一點(diǎn)即要求營(yíng)銷人員站在客戶角度設(shè)定語(yǔ)言表達(dá)方式及內(nèi)容，迎合客戶的心理思維，促進(jìn)共鳴效應(yīng)的產(chǎn)生。三、結(jié)語(yǔ)營(yíng)銷語(yǔ)言是一門極具藝術(shù)性的特殊語(yǔ)言，對(duì)該議題的研究對(duì)于營(yíng)銷成功率營(yíng)銷因素的探究十分關(guān)鍵。基于本文內(nèi)容，相關(guān)營(yíng)銷人員及領(lǐng)域研究人員可以將營(yíng)銷過程按階段

11、作為研究對(duì)象，探討營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的良好效果。參考文獻(xiàn)：[1】周彬琳營(yíng)銷語(yǔ)言表達(dá)的辯證藝術(shù)Ⅱ】_安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2003【2】邵慶春營(yíng)銷技巧中的語(yǔ)言運(yùn)用Ⅱ】湖州師專學(xué)報(bào)，1994，(4)[3]3彭曉玲解讀叫賣語(yǔ)言的文體特征[D】浙江萬(wàn)里學(xué)院學(xué)報(bào)2005，(8)營(yíng)銷語(yǔ)言的藝術(shù)性討論◆秦立強(qiáng)趙威(河北美術(shù)學(xué)院河北石家莊050700)【摘要】營(yíng)銷語(yǔ)言是一門特殊的語(yǔ)言，其在營(yíng)銷學(xué)中占據(jù)基礎(chǔ)又關(guān)鍵的地位。對(duì)其藝術(shù)性的研究有益于營(yíng)銷語(yǔ)言實(shí)用

12、技巧的提煉。本文依據(jù)已有論點(diǎn)及成功案例資料整理，對(duì)于營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性認(rèn)識(shí)予以分析，從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中提取提升營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的理論凝練分析。【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性研究現(xiàn)狀討論營(yíng)銷以一門學(xué)問的角色進(jìn)入公正視野以來，其受關(guān)注的程度逐漸變高，原因不難理解，營(yíng)銷與盈利存在直接的因果聯(lián)系。越來越多的人研究如何營(yíng)銷、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷攻略。而營(yíng)銷語(yǔ)言則是種種研究課題中最為普遍的議題。對(duì)于營(yíng)銷語(yǔ)言的技巧研究結(jié)論豐富且實(shí)用，我們從中不難發(fā)現(xiàn)，一些具有共性的特征在這

13、些研究論點(diǎn)中頗為突出，這也就是營(yíng)銷語(yǔ)言的藝術(shù)性所在。一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷語(yǔ)言營(yíng)銷語(yǔ)言作為營(yíng)銷手段中的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，其在語(yǔ)言要素、配合語(yǔ)境、行為發(fā)出者的態(tài)度、心理剖析以及詞語(yǔ)技巧等方面均可作為研究議題，且可研究的內(nèi)容十分豐富。本文從營(yíng)銷的含義入手，逐漸剝開營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的神秘面紗，以實(shí)際操作行為為分析手段，清晰化展示營(yíng)銷語(yǔ)言兼顧藝術(shù)性與重要性的屬性。(一)營(yíng)銷語(yǔ)言的重要性從事營(yíng)銷工作或領(lǐng)域內(nèi)研究人員常常會(huì)思考這樣一個(gè)問題：營(yíng)銷最大的苦惱是什么而這一問

14、題的答案雖然可以包括客戶時(shí)間不匹配、客戶拒絕頻率高、營(yíng)銷環(huán)境尷尬、產(chǎn)品無(wú)優(yōu)勢(shì)等等，但深究這些回答的根本癥結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，即營(yíng)銷語(yǔ)言的有效性不佳。這些問題常常令營(yíng)銷人員苦惱：自己的提升方向在哪兒。其實(shí)，這一問題的答案并不模糊，每一個(gè)營(yíng)銷人員需要學(xué)會(huì)建立其在客戶心中的可靠度、獲得更多的客戶回應(yīng)、增加交流的輕松度、保持與客戶的愉快聯(lián)系。而這些答案的深層共同理解，同樣是營(yíng)銷語(yǔ)言的有效性。(二)營(yíng)銷語(yǔ)言的藝術(shù)性首先，通常我們提到營(yíng)銷語(yǔ)言，第一反應(yīng)便是

15、營(yíng)銷人員的口才。而口才作為我們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁出現(xiàn)的一項(xiàng)要素，其重要性不言而喻。良好的口才是營(yíng)銷語(yǔ)言的金字塔地層建筑，具備良好口才的營(yíng)銷人員，即掌握了認(rèn)識(shí)營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的鑰匙。分析成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不難分析，擁有好口才的營(yíng)銷人員，常常會(huì)與客戶達(dá)成共識(shí)、建立良好和諧的合作氛圍。其次，基礎(chǔ)的心理分析能力是營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的金字塔倒數(shù)第二層建筑，其存在對(duì)于營(yíng)銷成功率有重要影響?？梢哉f，真正理性認(rèn)識(shí)客戶思想是營(yíng)銷人員自我突破的開始，也是營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的正

16、式拉開帷幕。對(duì)于這一職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，營(yíng)銷人員需要認(rèn)識(shí)到人的基本特征：任性、盲目、好面子。而客戶也可以被劃分為兩類：容易對(duì)付的、不容易對(duì)付的。營(yíng)銷人員需要根據(jù)不同類別客戶的不同人性特征，采用恰當(dāng)?shù)摹⒑蠒r(shí)宜的營(yíng)銷語(yǔ)言，從心理學(xué)角度迎合客戶的心理需要、滿足客戶的心理訴求、與客戶在心理上達(dá)成情感共識(shí)，從而順利地促成營(yíng)銷。再次，巧用營(yíng)銷語(yǔ)言的幾大法則，是營(yíng)銷成敗的影響因素之一。第一，沉錨效應(yīng)。在客戶做決策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，第一

17、信息會(huì)像沉入海底的錨一樣將客戶的思維固定，從310而對(duì)其決策產(chǎn)生影響。需要注意，在客戶的決策猶豫期，影響語(yǔ)言的原則為婉轉(zhuǎn)，即不要用直截了當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言提問形式催促客戶決策。第二，共鳴效應(yīng)。即通過有效的營(yíng)銷語(yǔ)言的應(yīng)用來在情感層面上達(dá)到與客戶的共鳴效果，從而促成成單。第三，戈塔爾效應(yīng)。不斷重復(fù)同一句話，使客戶被產(chǎn)生心理暗示，并不斷積累，為產(chǎn)品銷售形成一種條件反射。這里必須注意的是，重復(fù)不變的一句話循環(huán)播放也會(huì)令客戶感到厭煩，因此，營(yíng)銷語(yǔ)言的表達(dá)方

18、式轉(zhuǎn)變，在此時(shí)尤為重要。營(yíng)銷語(yǔ)言的效應(yīng)建立，是營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的第二層建筑，其有效完成將有利于成單的最后階段。最后，重視肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言在營(yíng)銷過程中的應(yīng)用也屬于營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的范疇，心理學(xué)家研究表明，人們獲取信息的渠道中，83％來自視覺，11％來自聽覺，6％來自嗅覺和觸覺?？蛻舸罅?jī)?nèi)心的反映信息，或許不通過語(yǔ)言直接表達(dá)，但卻是可以通過其外在肢體行為動(dòng)作獲取的。頭部、胳膊、手型等身體各部分都將成為表達(dá)營(yíng)銷語(yǔ)言的媒介?？捎玫谋磉_(dá)形式有表情輕

19、松、身體前傾、上手自然放置于桌上或搓揉、主動(dòng)接近與客戶的距離、半邊臉在配合著眼睛微笑等。二、營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性表達(dá)的要點(diǎn)概括前文以營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的綜合性特征為分析內(nèi)容，而對(duì)于營(yíng)銷過程中的客戶逆反心理出現(xiàn)的階段的把握，則是營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性表達(dá)的關(guān)鍵階段。第一，多提少陳述減少逆反心理。出于對(duì)客戶心理的研究，筆者認(rèn)為，在營(yíng)銷過程中對(duì)于產(chǎn)品信息的介紹要恰到好處，切勿出現(xiàn)量多顯得假的情況。也就是說，在營(yíng)銷過程中，不要長(zhǎng)篇大論，營(yíng)銷人員要聽聽客戶的說法，

20、認(rèn)真傾聽是營(yíng)銷人員獲得有用信息的最佳來源。第二，增強(qiáng)個(gè)人可信度，減少客戶的逆反心理?？尚哦茸鳛槿伺c人建立信任的直接紐帶，其建立的成功與否在營(yíng)銷過程中扮演重要角色?？尚哦瓤梢云鸬搅铌P(guān)系融洽的正面效果。營(yíng)銷人員可以嘗試以情動(dòng)人的方式，采取適宜的營(yíng)銷語(yǔ)言，將會(huì)比以利動(dòng)人更具有殺傷力。第三，好奇心能克服逆反心理。好奇心可以吸引客戶的注意力，達(dá)到客戶為滿足好奇心主動(dòng)向營(yíng)銷人員尋求幫助的效果，這將對(duì)營(yíng)銷過程產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。第四，學(xué)會(huì)立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，環(huán)

21、節(jié)客戶逆反心理。這一點(diǎn)即要求營(yíng)銷人員站在客戶角度設(shè)定語(yǔ)言表達(dá)方式及內(nèi)容，迎合客戶的心理思維，促進(jìn)共鳴效應(yīng)的產(chǎn)生。三、結(jié)語(yǔ)營(yíng)銷語(yǔ)言是一門極具藝術(shù)性的特殊語(yǔ)言，對(duì)該議題的研究對(duì)于營(yíng)銷成功率營(yíng)銷因素的探究十分關(guān)鍵?；诒疚膬?nèi)容，相關(guān)營(yíng)銷人員及領(lǐng)域研究人員可以將營(yíng)銷過程按階段作為研究對(duì)象，探討營(yíng)銷語(yǔ)言藝術(shù)性的良好效果。參考文獻(xiàn)：[1】周彬琳營(yíng)銷語(yǔ)言表達(dá)的辯證藝術(shù)Ⅱ】_安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2003【2】邵慶春營(yíng)銷技巧中的語(yǔ)言運(yùn)用Ⅱ】湖州師專