淺析提升電力營銷品質的對策

1、實踐思考淺析提升電力營銷品質的對策劉學軍王超群(道里供電局顧鄉(xiāng)分局，黑龍江哈爾濱150000)摘要：隨著社會用電需求的不斷變化，我國電力企業(yè)面臨著電力銷售增長緩慢的問題，如何打破這一發(fā)展瓶頸就成為我們電力營銷工作人員迫切需要研究的課題。現(xiàn)從分析我國電力營銷市場中出現(xiàn)的問題入手，提出相應的解決對策。關鍵詞：電力；營銷；問題；對策前言隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高，社會對電能的需求，由簡單化的穩(wěn)定分配向復雜多變的商品買賣轉化

2、，這些變化給電力企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇和挑戰(zhàn)。電力企業(yè)必須轉變觀念，認識到市場營銷的重要性，以市場需求為企業(yè)的出發(fā)點和落腳點，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，追求資源的合理配置，通過電力市場營銷活動來解決電力生產(chǎn)和電力需求之間的各種矛盾，使電力供應與電力需求之間相均衡。電力市場營銷是通過電力市場交換來滿足現(xiàn)實或潛在電力需求的綜合性經(jīng)營銷售活動過程?，F(xiàn)從分析我國電力營銷市場中出現(xiàn)的問題人手，提出相應的解決對策。1我國電力營銷中存在的問題11市

3、場競爭意識不強市場經(jīng)濟要發(fā)展，電力改革必須先行。近幾年來，由于市場經(jīng)濟的改革與發(fā)展，國家產(chǎn)業(yè)結構的調整，市場競爭的日益激烈，然而供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，但電力的銷售則依賴于整個社會經(jīng)濟。市場營銷的概念仍很模糊。12目標市場應細分化要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，市場細分的作用在于有效地選擇并進入目標市場。作為電力產(chǎn)品，沒有選擇是否進入某些市場，但對于不同的目標市場，可以

4、采取不同的營銷戰(zhàn)略和策略。在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。然而目前電力營銷目標市場細分工作并不細致。13營銷隊伍素質有待提高我國電力企業(yè)一直被稱為技術密集型企業(yè)，確實不乏各類專業(yè)技術人才，特別是在生產(chǎn)技術管理上的人才。但是，在電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎理論支持，又有市場營銷策略的人才，營銷隊伍的整體素質較低。2解決電力營銷問題的有效對策21進行電力市場分析和預測現(xiàn)代科學技術的發(fā)展，使人們開始注重生活質量和生

5、活品味的提高，而生活質量和生活品味的提高，絕大多數(shù)都從中高檔家用電器的使用開始，表現(xiàn)在凝聚各種科學技術的家用電器產(chǎn)品大量涌人家庭，這些都為電力銷售增加了更多的機會?！皬S網(wǎng)分開”的改革方案有利于打破電力生產(chǎn)的壁壘，使所有發(fā)電企業(yè)處于競爭的地位，從而解決電力生產(chǎn)總量不足，備用太少的矛盾，“競價上網(wǎng)”有利于供電企業(yè)采購到更多的電能質量合格率高、持續(xù)供應能力強以及價格較低的電力，從而降低客戶的電力消費成本，達到擴大銷售量的目的。電力市場營銷就需

6、要不斷分析電力企業(yè)與電力市場的關系，分析影響電力企業(yè)中電力營銷活動的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預測電力需求的發(fā)展趨勢，分析各類電力客戶對電力市場的需求和購買行為，研究電力企業(yè)如何面對環(huán)境變化所帶來的機會或威脅。有利于供電企業(yè)根據(jù)市場主體的行為特征，市場屬性來制訂相應的電力市場營銷戰(zhàn)略。22電力市場目標細分在電力市場調查與預測的基礎上進行電力市場的細分，提出電力企業(yè)選擇目標電力市場的方法。1)工業(yè)用電細分市場：對用電的要求一般為連續(xù)供電，供電質

7、量基本合格，但目前隨著高新技術及設備的投入，一些企業(yè)對供電質量的要求提高，對安全性指標要求很高，應鼓勵其大量使用電力，提高用電負荷率指標，督促其及時交清電費，優(yōu)惠滿足其用電需求，做好對其后續(xù)服務工作，及時了解其用電情況的變化。2)商業(yè)用電細分市場：對用電的要求不連續(xù)，但時間較固定，具有周期性特點。一旦營業(yè)開始，對可靠用電和安全用電提出較高要求，對這類客戶，應合理安排，精心調度，在其營業(yè)期間盡最大可能保證其供電不中斷，提高整體用電水平，積

8、極協(xié)助解決其遇到的各方面問題。3)居民生活用電細分市場：時間較為固定，用電時間具有較強周期性，隨著“一戶一表”改造，這部分的用電量必將呈較大幅度的增長，隨著家庭收入的上升，其電力消費的積極性也將極大地調動起來。要加強售后服務T作，多宣傳電價政策。在現(xiàn)場搶修方面為客戶提供優(yōu)質便捷的服務。4)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電細分市場：目前用電量較少，但是隨著“家電下鄉(xiāng)”政策的實施，這部分市場的潛力非常大，如果農(nóng)業(yè)收入水平有了較大幅度的提高，家用電器的逐漸大量普

9、及，其用電量的增長是非?？涩F(xiàn)的。2_3提升電力營銷品質通過制定適當可行的營銷策略，以滿足電力客戶的需要，實現(xiàn)電力企業(yè)的預期目標。運用包括優(yōu)質服務策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率。根據(jù)市場滲透戰(zhàn)略的要求，要提高電力在能源供應市場上的市場占有率，必須采取措施鼓勵現(xiàn)有消費者更多的使用電力，同時，加大電力與其它能源的競爭力，供電企業(yè)必須一方面要提高電能質量和供電優(yōu)質服務水平，另一方面要傳統(tǒng)營銷觀念，強化促銷策略的

10、運用，采用靈活有效的各種促銷措施，達到更進一步提高能源供應市場的占有率。231促銷品質電力企業(yè)不僅要建設性地與政府、企業(yè)建立關系，而且也要與大量感興趣的公眾建立關系。通過輿論宣傳以增強電力公司的可信度，廣泛向社會宣傳電是綠色能源，具有安全、無污染、高效、低價的屬性，使電力作為綠色能源的觀念深入人心，家喻戶曉。采取相應措施，廣泛推行銀行代收電費。開發(fā)網(wǎng)上受理用電業(yè)務、網(wǎng)上查詢客戶用電業(yè)務的有關數(shù)據(jù)、網(wǎng)上繳電費、手機查繳電費等服務項目、緩解

11、交費矛盾。232形象品質通過各種途徑、各種場合、各種形式，以引導消費者轉變觀念，注重提高生活質量和生命質量，改變傳統(tǒng)固有觀念，提高用電消費水平。廣泛宣傳，鼓勵消費者多使用低谷電力，既做到了避峰填谷，又提高了消費者生活的樂趣。大力宣傳電能的清潔、環(huán)保、安全的性能。策劃、贊助各類社會文化活動、公益活動、福利救濟活動，環(huán)保公益廣告，提高企業(yè)的知名度，建立良好的社會形象。策劃媒體的新聞報道。經(jīng)常請新聞單位對供電企業(yè)自身、優(yōu)質服務、企業(yè)模范、優(yōu)質

12、工程等進行宣傳報道，不停頓的有節(jié)奏的宣傳把企業(yè)的宗旨、理念、性質、行為等傳導出來，讓民眾對供電公司有一個整體的印象，對電的商品屬性有一個基本的確立。在機場、高速公路旁、火車站、繁華商業(yè)區(qū)、中央商務區(qū)等處設立大型的有關企業(yè)形象、銷售產(chǎn)品和提供服務的廣告牌子，另外在當?shù)赜杏绊懥Φ膱蠹埳峡窍嚓P廣告，隔一定的周期投放一次，使電力企業(yè)的形象隨時都不會被人遺忘。通過各種途徑，宣傳新的電氣設備，介紹安全用電常識，電氣設備維護保養(yǎng)知識。總之，電力企業(yè)

13、的形象策略應大力宣傳電力是安全、經(jīng)濟、潔凈、便利、高品位的，符合大眾長遠利益和經(jīng)濟利益。233服務品質遍布城鄉(xiāng)的電力客戶服務中心是代表電力企業(yè)與市場接軌的窗口，不是一般意義上的收費網(wǎng)點，而是電力服務社會的集中體現(xiàn)，是電力營銷服務理念得以重視的標志。提升了電力企業(yè)的無形資產(chǎn)，促進電力銷售。結束語綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)必須改變計劃經(jīng)濟的經(jīng)營理念和思路，供電企業(yè)員工思想必須樹立市場經(jīng)濟意識和服務意識，營銷體系的設定

14、需要緊跟市場變化的要求，按照市場規(guī)律實行商業(yè)化運作，采取必要的營銷手段，進一步促進電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。參考文獻[1]宋寶峰淺談如何做好新形勢下的電力市場營銷工作Lu中小企業(yè)管理與科技2010，19弱技科一第營一年民一0—2實踐思考淺析提升電力營銷品質的對策劉學軍王超群(道里供電局顧鄉(xiāng)分局，黑龍江哈爾濱150000)摘要：隨著社會用電需求的不斷變化，我國電力企業(yè)面臨著電力銷售增長緩慢的問題，如何打破這一發(fā)展瓶頸就成為我們電力營銷工作人員迫

15、切需要研究的課題?，F(xiàn)從分析我國電力營銷市場中出現(xiàn)的問題入手，提出相應的解決對策。關鍵詞：電力；營銷；問題；對策前言隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高，社會對電能的需求，由簡單化的穩(wěn)定分配向復雜多變的商品買賣轉化，這些變化給電力企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇和挑戰(zhàn)。電力企業(yè)必須轉變觀念，認識到市場營銷的重要性，以市場需求為企業(yè)的出發(fā)點和落腳點，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，追求資源的合理配置，通過電力市場營銷活動來解決電力生產(chǎn)和電力需求

16、之間的各種矛盾，使電力供應與電力需求之間相均衡。電力市場營銷是通過電力市場交換來滿足現(xiàn)實或潛在電力需求的綜合性經(jīng)營銷售活動過程?，F(xiàn)從分析我國電力營銷市場中出現(xiàn)的問題人手，提出相應的解決對策。1我國電力營銷中存在的問題11市場競爭意識不強市場經(jīng)濟要發(fā)展，電力改革必須先行。近幾年來，由于市場經(jīng)濟的改革與發(fā)展，國家產(chǎn)業(yè)結構的調整，市場競爭的日益激烈，然而供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，但電力的銷售則依賴于

17、整個社會經(jīng)濟。市場營銷的概念仍很模糊。12目標市場應細分化要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，市場細分的作用在于有效地選擇并進入目標市場。作為電力產(chǎn)品，沒有選擇是否進入某些市場，但對于不同的目標市場，可以采取不同的營銷戰(zhàn)略和策略。在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。然而目前電力營銷目標市場細分工作并不細致。13營銷隊伍素質有待提高我國電力企業(yè)一直被稱為技術密集型企業(yè)，確實不乏各類專業(yè)技術人才，特別

18、是在生產(chǎn)技術管理上的人才。但是，在電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎理論支持，又有市場營銷策略的人才，營銷隊伍的整體素質較低。2解決電力營銷問題的有效對策21進行電力市場分析和預測現(xiàn)代科學技術的發(fā)展，使人們開始注重生活質量和生活品味的提高，而生活質量和生活品味的提高，絕大多數(shù)都從中高檔家用電器的使用開始，表現(xiàn)在凝聚各種科學技術的家用電器產(chǎn)品大量涌人家庭，這些都為電力銷售增加了更多的機會?！皬S網(wǎng)分開”的改革方案有利于打破電力生產(chǎn)的壁壘，使所有

19、發(fā)電企業(yè)處于競爭的地位，從而解決電力生產(chǎn)總量不足，備用太少的矛盾，“競價上網(wǎng)”有利于供電企業(yè)采購到更多的電能質量合格率高、持續(xù)供應能力強以及價格較低的電力，從而降低客戶的電力消費成本，達到擴大銷售量的目的。電力市場營銷就需要不斷分析電力企業(yè)與電力市場的關系，分析影響電力企業(yè)中電力營銷活動的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預測電力需求的發(fā)展趨勢，分析各類電力客戶對電力市場的需求和購買行為，研究電力企業(yè)如何面對環(huán)境變化所帶來的機會或威脅。有利于供電企業(yè)

20、根據(jù)市場主體的行為特征，市場屬性來制訂相應的電力市場營銷戰(zhàn)略。22電力市場目標細分在電力市場調查與預測的基礎上進行電力市場的細分，提出電力企業(yè)選擇目標電力市場的方法。1)工業(yè)用電細分市場：對用電的要求一般為連續(xù)供電，供電質量基本合格，但目前隨著高新技術及設備的投入，一些企業(yè)對供電質量的要求提高，對安全性指標要求很高，應鼓勵其大量使用電力，提高用電負荷率指標，督促其及時交清電費，優(yōu)惠滿足其用電需求，做好對其后續(xù)服務工作，及時了解其用電情況

21、的變化。2)商業(yè)用電細分市場：對用電的要求不連續(xù)，但時間較固定，具有周期性特點。一旦營業(yè)開始，對可靠用電和安全用電提出較高要求，對這類客戶，應合理安排，精心調度，在其營業(yè)期間盡最大可能保證其供電不中斷，提高整體用電水平，積極協(xié)助解決其遇到的各方面問題。3)居民生活用電細分市場：時間較為固定，用電時間具有較強周期性，隨著“一戶一表”改造，這部分的用電量必將呈較大幅度的增長，隨著家庭收入的上升，其電力消費的積極性也將極大地調動起來。要加強售

22、后服務T作，多宣傳電價政策。在現(xiàn)場搶修方面為客戶提供優(yōu)質便捷的服務。4)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電細分市場：目前用電量較少，但是隨著“家電下鄉(xiāng)”政策的實施，這部分市場的潛力非常大，如果農(nóng)業(yè)收入水平有了較大幅度的提高，家用電器的逐漸大量普及，其用電量的增長是非常可現(xiàn)的。2_3提升電力營銷品質通過制定適當可行的營銷策略，以滿足電力客戶的需要，實現(xiàn)電力企業(yè)的預期目標。運用包括優(yōu)質服務策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場占有率。根據(jù)市場

23、滲透戰(zhàn)略的要求，要提高電力在能源供應市場上的市場占有率，必須采取措施鼓勵現(xiàn)有消費者更多的使用電力，同時，加大電力與其它能源的競爭力，供電企業(yè)必須一方面要提高電能質量和供電優(yōu)質服務水平，另一方面要傳統(tǒng)營銷觀念，強化促銷策略的運用，采用靈活有效的各種促銷措施，達到更進一步提高能源供應市場的占有率。231促銷品質電力企業(yè)不僅要建設性地與政府、企業(yè)建立關系，而且也要與大量感興趣的公眾建立關系。通過輿論宣傳以增強電力公司的可信度，廣泛向社會宣傳電

24、是綠色能源，具有安全、無污染、高效、低價的屬性，使電力作為綠色能源的觀念深入人心，家喻戶曉。采取相應措施，廣泛推行銀行代收電費。開發(fā)網(wǎng)上受理用電業(yè)務、網(wǎng)上查詢客戶用電業(yè)務的有關數(shù)據(jù)、網(wǎng)上繳電費、手機查繳電費等服務項目、緩解交費矛盾。232形象品質通過各種途徑、各種場合、各種形式，以引導消費者轉變觀念，注重提高生活質量和生命質量，改變傳統(tǒng)固有觀念，提高用電消費水平。廣泛宣傳，鼓勵消費者多使用低谷電力，既做到了避峰填谷，又提高了消費者生活的

25、樂趣。大力宣傳電能的清潔、環(huán)保、安全的性能。策劃、贊助各類社會文化活動、公益活動、福利救濟活動，環(huán)保公益廣告，提高企業(yè)的知名度，建立良好的社會形象。策劃媒體的新聞報道。經(jīng)常請新聞單位對供電企業(yè)自身、優(yōu)質服務、企業(yè)模范、優(yōu)質工程等進行宣傳報道，不停頓的有節(jié)奏的宣傳把企業(yè)的宗旨、理念、性質、行為等傳導出來，讓民眾對供電公司有一個整體的印象，對電的商品屬性有一個基本的確立。在機場、高速公路旁、火車站、繁華商業(yè)區(qū)、中央商務區(qū)等處設立大型的有關企

26、業(yè)形象、銷售產(chǎn)品和提供服務的廣告牌子，另外在當?shù)赜杏绊懥Φ膱蠹埳峡窍嚓P廣告，隔一定的周期投放一次，使電力企業(yè)的形象隨時都不會被人遺忘。通過各種途徑，宣傳新的電氣設備，介紹安全用電常識，電氣設備維護保養(yǎng)知識。總之，電力企業(yè)的形象策略應大力宣傳電力是安全、經(jīng)濟、潔凈、便利、高品位的，符合大眾長遠利益和經(jīng)濟利益。233服務品質遍布城鄉(xiāng)的電力客戶服務中心是代表電力企業(yè)與市場接軌的窗口，不是一般意義上的收費網(wǎng)點，而是電力服務社會的集中體現(xiàn)，是電

27、力營銷服務理念得以重視的標志。提升了電力企業(yè)的無形資產(chǎn)，促進電力銷售。結束語綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)必須改變計劃經(jīng)濟的經(jīng)營理念和思路，供電企業(yè)員工思想必須樹立市場經(jīng)濟意識和服務意識，營銷體系的設定需要緊跟市場變化的要求，按照市場規(guī)律實行商業(yè)化運作，采取必要的營銷手段，進一步促進電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。參考文獻[1]宋寶峰淺談如何做好新形勢下的電力市場營銷工作Lu中小企業(yè)管理與科技2010，19弱技科一第營一年民一0