企業(yè)客戶信用評估應(yīng)重視非財務(wù)因素分析

1、黝戇鋤令臼，燃媳，㈣嗍移㈣澎嬲鰳荊黝嬲嬲臻羅一，g。藝二鋤顫磁磁鏹。鋤溉娩虢。。施迦趨在競爭激烈的買方市場時代，作為銷售一方的企業(yè)，很難要求客戶提供完備的財務(wù)資料。這種情況下不提供賒銷，客戶會流失，但沒有財務(wù)指標(biāo)的分析，賒銷的風(fēng)險又很大。因此信用評估人員盛須從其他角度尋找信息，以決定是否提供賒銷。下面是筆者實際工作中經(jīng)常用到的一些非財務(wù)因素分析，希望對信用評估人員更好地把握客戶信用風(fēng)險能有所幫助。1行業(yè)排名和市場份額。如果客戶排名在前三

2、或在所屬行業(yè)中占有較大的市場份額(如10％以上)，那就可以更大膽的給予信用額度。在運用這些排名時，還要注意是按什么指標(biāo)來排的。例如，銀行類的客戶一般是按照總資產(chǎn)來排名的，電信公司則是按照入網(wǎng)的用戶人數(shù)來排名的。最后，對提供排名的機(jī)構(gòu)自身的資信情況也要有所了解，國際知名的排名機(jī)構(gòu)提供的排名更可靠，而國家政府部門提供的排名也可以直接使用。2企業(yè)的成立時間。一般來講，成立時間越長的公司，抗風(fēng)險能力越強(qiáng)。但在中國，企業(yè)大多數(shù)都是在20世紀(jì)80年

3、代發(fā)展起來的，很多創(chuàng)業(yè)者還在掌管著企業(yè)，一旦他們退出舞臺，可能有很多企業(yè)會在第二代或第三代的掌門人手中衰落下去，相對而言其管理能力還不夠穩(wěn)定。而對于剛剛成立的公司，一定要加倍謹(jǐn)慎，因為誰也不清楚他們是否能經(jīng)受住市場的考驗。3外部機(jī)構(gòu)的專業(yè)評級比較常用的信用評級是標(biāo)準(zhǔn)普爾和穆迪公司出具58財務(wù)與含計理財簟201104企業(yè)客戶信用評估應(yīng)重視非財務(wù)因素分祈的，由于他們是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其對國家和企業(yè)的評級結(jié)果和分析報告被廣泛引用，是很重要的參

4、考因素。其他還有一些專業(yè)評級機(jī)構(gòu)評價的最佳雇主及最有技術(shù)創(chuàng)新實力的企業(yè)等，也都可以從側(cè)面說明該企業(yè)的管理經(jīng)驗水平。很多企業(yè)都會在公司網(wǎng)站上列示得過的獎項，以證明企業(yè)的實力，對信用評估者來講，這是了解客戶的很好途徑，但同時也要注意核實其真實性。4客戶的付款記錄。積累和客戶歷次交易的付款記錄，可以看出客戶的付款習(xí)慣和管理水平。有些客戶名下雖然有逾期未還的欠款，但對賬后也許會發(fā)現(xiàn)，是因為對方的付款頻率是每月一次，逾期的欠款是沒趕上上次的付款日

5、，那說明客戶沒有惡意拖欠，還可以繼續(xù)合作。如果客戶總是在付款日期過后的幾天內(nèi)付款，那說明客戶的資金比較緊張，有可能在拆東墻補(bǔ)西墻。對于有長期逾期記錄的客戶，還要保存好客戶當(dāng)時逾期的原因，以免以后造成誤解。有些第三方的信用調(diào)查公司在信用報告中也會提供客戶的付款評分，可以用來了解這個客戶對其他供應(yīng)商的付款情況。在公司的信息系統(tǒng)中保存好客戶的付款信息是非常重要的環(huán)節(jié)。5母公司財務(wù)報告中的相關(guān)信息一般情況下予公司都不披露自己的財務(wù)信息。但如果其

6、母公司是上市公司，在其母公司的財務(wù)報告中可以嘗試查找該子公司的財務(wù)或業(yè)務(wù)發(fā)展信息；如果該予公司是集團(tuán)中比較重要的子公司，而且纛劉文絮是百分之百控股的公司，那母公司的財務(wù)數(shù)據(jù)就可以被用來作為評估子公司的依據(jù)。6客戶的主要客戶。如果客戶的主要客戶都是行業(yè)內(nèi)知名的公司，則說明客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)有很強(qiáng)的競爭能力；如果其主要客戶陷入了經(jīng)營困境，也勢必會影響到這個客戶的正常經(jīng)營。7客戶的主要競爭對手。競爭對手的財務(wù)實力越強(qiáng)，證明該客戶自身的財務(wù)實

7、力也很強(qiáng)。例如，國際知名的電信設(shè)備商華為在國內(nèi)外都沒有上市，很難獲得其詳細(xì)的財務(wù)資料。但可以發(fā)現(xiàn)和華為競爭的是國際知名的愛立信、阿爾卡特朗訊等公司。阿爾卡特朗訊2010年的銷售收入近160億美元，其行業(yè)排名在華為之下，如果評估后能給予阿爾卡特朗訊500萬美元的信用額度，也可以考慮給華為相同水平的額度。8宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國家的行業(yè)政策。企業(yè)無時無劉不被外界的宏觀環(huán)境所影響，所在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢及所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的好壞都會影響到客戶的融資成

8、本、產(chǎn)品和服務(wù)需求；而國家在不同發(fā)展時期采取的行業(yè)政策，也對客戶的持續(xù)經(jīng)營有很大關(guān)系。所以務(wù)必要了解主要客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，了解其所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)形勢。唯有如此，才能全面深入地了解客戶，完善信用評估?！?作者單位：聯(lián)想集團(tuán)全球信用管理中心)責(zé)任墑輯雷蕾萬方數(shù)據(jù)黝戇鋤令臼，燃媳，㈣嗍移㈣澎嬲鰳荊黝嬲嬲臻羅一，g。藝二鋤顫磁磁鏹。鋤溉娩虢。。施迦趨在競爭激烈的買方市場時代，作為銷售一方的企業(yè)，很難要求客戶提供完備的財務(wù)資料。這種情況

9、下不提供賒銷，客戶會流失，但沒有財務(wù)指標(biāo)的分析，賒銷的風(fēng)險又很大。因此信用評估人員盛須從其他角度尋找信息，以決定是否提供賒銷。下面是筆者實際工作中經(jīng)常用到的一些非財務(wù)因素分析，希望對信用評估人員更好地把握客戶信用風(fēng)險能有所幫助。1行業(yè)排名和市場份額。如果客戶排名在前三或在所屬行業(yè)中占有較大的市場份額(如10％以上)，那就可以更大膽的給予信用額度。在運用這些排名時，還要注意是按什么指標(biāo)來排的。例如，銀行類的客戶一般是按照總資產(chǎn)來排名的，電

10、信公司則是按照入網(wǎng)的用戶人數(shù)來排名的。最后，對提供排名的機(jī)構(gòu)自身的資信情況也要有所了解，國際知名的排名機(jī)構(gòu)提供的排名更可靠，而國家政府部門提供的排名也可以直接使用。2企業(yè)的成立時間。一般來講，成立時間越長的公司，抗風(fēng)險能力越強(qiáng)。但在中國，企業(yè)大多數(shù)都是在20世紀(jì)80年代發(fā)展起來的，很多創(chuàng)業(yè)者還在掌管著企業(yè)，一旦他們退出舞臺，可能有很多企業(yè)會在第二代或第三代的掌門人手中衰落下去，相對而言其管理能力還不夠穩(wěn)定。而對于剛剛成立的公司，一定要加

11、倍謹(jǐn)慎，因為誰也不清楚他們是否能經(jīng)受住市場的考驗。3外部機(jī)構(gòu)的專業(yè)評級比較常用的信用評級是標(biāo)準(zhǔn)普爾和穆迪公司出具58財務(wù)與含計理財簟201104企業(yè)客戶信用評估應(yīng)重視非財務(wù)因素分祈的，由于他們是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其對國家和企業(yè)的評級結(jié)果和分析報告被廣泛引用，是很重要的參考因素。其他還有一些專業(yè)評級機(jī)構(gòu)評價的最佳雇主及最有技術(shù)創(chuàng)新實力的企業(yè)等，也都可以從側(cè)面說明該企業(yè)的管理經(jīng)驗水平。很多企業(yè)都會在公司網(wǎng)站上列示得過的獎項，以證明企業(yè)的實力，

12、對信用評估者來講，這是了解客戶的很好途徑，但同時也要注意核實其真實性。4客戶的付款記錄。積累和客戶歷次交易的付款記錄，可以看出客戶的付款習(xí)慣和管理水平。有些客戶名下雖然有逾期未還的欠款，但對賬后也許會發(fā)現(xiàn)，是因為對方的付款頻率是每月一次，逾期的欠款是沒趕上上次的付款日，那說明客戶沒有惡意拖欠，還可以繼續(xù)合作。如果客戶總是在付款日期過后的幾天內(nèi)付款，那說明客戶的資金比較緊張，有可能在拆東墻補(bǔ)西墻。對于有長期逾期記錄的客戶，還要保存好客戶當(dāng)

13、時逾期的原因，以免以后造成誤解。有些第三方的信用調(diào)查公司在信用報告中也會提供客戶的付款評分，可以用來了解這個客戶對其他供應(yīng)商的付款情況。在公司的信息系統(tǒng)中保存好客戶的付款信息是非常重要的環(huán)節(jié)。5母公司財務(wù)報告中的相關(guān)信息一般情況下予公司都不披露自己的財務(wù)信息。但如果其母公司是上市公司，在其母公司的財務(wù)報告中可以嘗試查找該子公司的財務(wù)或業(yè)務(wù)發(fā)展信息；如果該予公司是集團(tuán)中比較重要的子公司，而且纛劉文絮是百分之百控股的公司，那母公司的財務(wù)數(shù)據(jù)

14、就可以被用來作為評估子公司的依據(jù)。6客戶的主要客戶。如果客戶的主要客戶都是行業(yè)內(nèi)知名的公司，則說明客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)有很強(qiáng)的競爭能力；如果其主要客戶陷入了經(jīng)營困境，也勢必會影響到這個客戶的正常經(jīng)營。7客戶的主要競爭對手。競爭對手的財務(wù)實力越強(qiáng)，證明該客戶自身的財務(wù)實力也很強(qiáng)。例如，國際知名的電信設(shè)備商華為在國內(nèi)外都沒有上市，很難獲得其詳細(xì)的財務(wù)資料。但可以發(fā)現(xiàn)和華為競爭的是國際知名的愛立信、阿爾卡特朗訊等公司。阿爾卡特朗訊2010年的

15、銷售收入近160億美元，其行業(yè)排名在華為之下，如果評估后能給予阿爾卡特朗訊500萬美元的信用額度，也可以考慮給華為相同水平的額度。8宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國家的行業(yè)政策。企業(yè)無時無劉不被外界的宏觀環(huán)境所影響，所在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢及所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的好壞都會影響到客戶的融資成本、產(chǎn)品和服務(wù)需求；而國家在不同發(fā)展時期采取的行業(yè)政策，也對客戶的持續(xù)經(jīng)營有很大關(guān)系。所以務(wù)必要了解主要客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，了解其所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)形勢。唯有如此，才