對(duì)成功的物流合作伙伴關(guān)系的思考

1、對(duì)成功的物流合作伙伴關(guān)系的思考I外，越來(lái)越多的公選擇外；的i／』‘物流公川建K的合伙伴關(guān)系通過(guò)合，提高了備廣If】運(yùn)f1‘設(shè)，節(jié)省r物流成0，增JJf1廠符fLI的干Ul，提J顧客服籌水半，進(jìn)而增慢了’符自的黨有々家甚至認(rèn)為企業(yè)為了存1今市場(chǎng)環(huán)境巾乍仃和1大，jJc不得不結(jié)成這種長(zhǎng)期臺(tái)作伙伴關(guān)系那么成功的物流合作伙什關(guān)系要具備圳：些螢素呢中I企業(yè)何構(gòu)建成功的物流合作伙伴關(guān)系一、傳統(tǒng)交易與伙伴關(guān)系的區(qū)別物流合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易的區(qū)

2、別主要體現(xiàn)存以下3個(gè)方面一一是傳統(tǒng)的交易關(guān)系是基于單個(gè)交易的合同關(guān)系的，而伙伴關(guān)系是通過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展形成的，雙方完成互補(bǔ)性丁作，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)單方難以獲得的成效：合作各方共享信息，共捐風(fēng)險(xiǎn)，互惠互利謀求雙贏而不是零和競(jìng)爭(zhēng)。二是物流伙伴關(guān)系的職能更廣要求更高：在伙伴關(guān)系的協(xié)議中，一般要求第=方物流企業(yè)提供更為全面的物流職能，包括：運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、定單執(zhí)行、信息管理、庫(kù)存管理和戰(zhàn)略分銷咨詢等，而且要求有機(jī)地將這些物流職能進(jìn)行集成，提供一體化的物流服務(wù)

3、=而傳統(tǒng)的物流交易，第三方物流企業(yè)則局限于一個(gè)或兩個(gè)物流職能，比如運(yùn)輸或倉(cāng)儲(chǔ)。三是在物流伙伴關(guān)系中，物流需求企業(yè)一般只保有少數(shù)幾個(gè)物流伙伴。物流需求企業(yè)的物流伙伴的數(shù)目取決于自身的經(jīng)營(yíng)以及第三方物流的供應(yīng)能力。而在傳統(tǒng)的交易關(guān)系中，有更多的物流供應(yīng)商可選為服務(wù)對(duì)象。二、物流合作伙伴關(guān)系的成功要素1相容性所謂相容性，主要是指合作雙方的企業(yè)文化和價(jià)值觀是否相匹配。企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)，主要應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：①對(duì)方的經(jīng)營(yíng)理念是什么②雙

4、方目標(biāo)是否一致③對(duì)方的長(zhǎng)期規(guī)劃是什么④是否有誠(chéng)意建立合作伙伴關(guān)系⑤是否相信合作可以實(shí)現(xiàn)雙贏當(dāng)然在實(shí)際選擇時(shí)，僅有相匹配的企業(yè)文化和價(jià)值觀，有共同馮冠軍山東煙臺(tái)的f標(biāo)還是不夠的，具體業(yè)務(wù)操作層面是否相容對(duì)]作效率也是I常重要的比如，對(duì)力‘物流企、I來(lái)說(shuō)，塒方的產(chǎn)品是否適介保管配送便很重要，也要考憋進(jìn)去2解合作伙伴的需要成功的合作伙伴關(guān)系中，!!ff就蟄清楚合作伙伴的要丌If合作Hlf概要向合作力‘文日J(rèn)j自企、I的性質(zhì)、合作目的以及企業(yè)的

5、術(shù)_米發(fā)腮規(guī)劃等而nJ越1認(rèn)識(shí)到合作伙伴參j制定企業(yè)的K戰(zhàn)略汁劃是合作過(guò)程的一個(gè)呵或缺的重要組成部分對(duì)于合作過(guò)程叮能現(xiàn)的主問(wèn)題應(yīng)詳細(xì)列l(wèi)葉J處碑l原則、辦法和步驟比耍塒一家牛療器械的企業(yè)來(lái)說(shuō)時(shí)常會(huì)接到來(lái)自客戶(主要是醫(yī)院)的緊急訂單，閏此需要非常清楚地向其合作伙伴(～家第彳物流公司)I兌日J(rèn)】如處理這類緊急訂單，否則便會(huì)引起一不必要的麻煩其他還需安明確說(shuō)明的療向主《包括：①貨物損壞：客戶退貨：客戶抱怨；客戶收：如何處連續(xù)追加的訂單：如何

6、處嬋意外事件；向客戶承瀟的務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么這些事情如果處殫不好，是會(huì)很影響合作進(jìn)程和效果的，引起足夠的重視另外，角色定位需要把握好要做刮真正地理解和認(rèn)可各自在伙伴關(guān)系中所承擔(dān)的角色比如，對(duì)物流企、I來(lái)說(shuō)，對(duì)于一般的合同交易，做到準(zhǔn)時(shí)地接受貨物，存儲(chǔ)以及配送貨物已然足夠，但對(duì)于合作伙伴關(guān)系來(lái)說(shuō)，承擔(dān)的角色要比這復(fù)雜得多，不但要在已有的服務(wù)項(xiàng)方面做好，還要?jiǎng)?chuàng)造性地來(lái)增強(qiáng)合作伙伴的業(yè)務(wù)，像召集合作伙伴的客戶來(lái)商討如何改進(jìn)原有的物流配送系統(tǒng)等3交流

7、與溝通的開(kāi)放性可以說(shuō)信息交流溝通的程度直接決定了合作關(guān)系的成敗與否溝通方式主要有以下幾種=日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的交流協(xié)作主要有：①對(duì)于每日的工作，合作雙方的相關(guān)職員可通過(guò)電話交流，交流每日要進(jìn)行的工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題②每月例會(huì)工業(yè)企業(yè)和第i方物流企業(yè)客戶部門代表可定期舉行會(huì)議，探討本月發(fā)生的問(wèn)題和商討解決辦法③定期組織相關(guān)員工進(jìn)行互訪，培訓(xùn)比如讓工業(yè)企業(yè)的員工了解第l二方物流企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、運(yùn)輸系統(tǒng)等經(jīng)營(yíng)系；讓第三方物流企業(yè)的員【熟悉企

8、業(yè)的業(yè)務(wù)及需求j高層人員定期會(huì)晤。其組成人員可由兩個(gè)公司的關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)管理者組成。他們定期會(huì)晤，以此進(jìn)行信息交流并處理經(jīng)營(yíng)問(wèn)題尤其這個(gè)團(tuán)隊(duì)要起到密切地監(jiān)控顧客的反饋信息，預(yù)測(cè)將來(lái)的需求，評(píng)估物流過(guò)程的改進(jìn)潛力的作用。合作伙伴組織外部的溝通。溝通不應(yīng)只限于在合作伙伴內(nèi)部進(jìn)行，外部的交流同樣非常重要。比如，第三方物流企業(yè)可以定期同其最終客戶(也就是其合作伙伴工業(yè)企業(yè)的客戶)進(jìn)行交流溝通，探討存在的問(wèn)題以及可能的解決辦法，從而提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)

9、量。真誠(chéng)公開(kāi)的交流應(yīng)當(dāng)營(yíng)造出一種“無(wú)過(guò)錯(cuò)”的良好交流氣氛，這樣出現(xiàn)的問(wèn)題就不會(huì)被掩蓋，而是公開(kāi)的討論問(wèn)題并提出解決方案，從而提高合作雙方的經(jīng)營(yíng)水平，其結(jié)果必然是更好的服務(wù)，彼此更加的協(xié)調(diào)和更高的顧客滿意度4相互約定Bowersox認(rèn)為對(duì)伙伴關(guān)系不對(duì)等的承諾是導(dǎo)致合作失敗的一●蘭全苧維普資訊個(gè)原因。約定應(yīng)當(dāng)是相互的。誠(chéng)然一般來(lái)說(shuō)，業(yè)企、I被認(rèn)為是客戶，然而對(duì)于真正的伙伴關(guān)系，工業(yè)企業(yè)也應(yīng)將第i方物流企業(yè)做為自已的客戶，滿足他們的要求。這樣

10、合作伙伴才會(huì)共同努力去滿足最終客戶的需要，增加共同的利益。而且正如婚姻，成功的伙伴關(guān)系需要同甘共苦。因此，一條重要的約定就是當(dāng)有困難時(shí)，合作伙伴要齊心協(xié)力，一起走出困境。只有這樣，合作關(guān)系才會(huì)走得更遠(yuǎn)。5靈活性雖然BowersoxandCooper沒(méi)有將靈活性作為核心要素之一，但在實(shí)際的伙伴關(guān)系中，靈活性同樣是一個(gè)非常重要的因素?？蛻粜枨蠛褪袌?chǎng)瞬息萬(wàn)變，要想在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大，沒(méi)有足夠的靈活性，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題和要求做出即時(shí)解決和快速反

11、應(yīng)，是很難做到的。靈活性要求第三方物流企業(yè)對(duì)于貨物供應(yīng)的淡季和旺季，大批量的訂單和經(jīng)常的退訂貨物等種種情形，都要能應(yīng)付自如。這也要求合作伙伴之間相關(guān)員工密切合作，及時(shí)適應(yīng)并預(yù)測(cè)市場(chǎng)的種種變化，不斷地改進(jìn)服務(wù)方法和技術(shù)手段。6公平性公平性并不意味著各方完全平均地分?jǐn)傒斎牖蜉敵?，但是，各方為了使收益最大化和損失最小化，要能共享收益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。比如，由于市場(chǎng)需求的變化和當(dāng)初的預(yù)測(cè)差別很大，物流需求企業(yè)和第三方物流企業(yè)就要調(diào)整原來(lái)的協(xié)定費(fèi)率以適

12、應(yīng)市場(chǎng)的變化，如果市場(chǎng)需求再變化，就再調(diào)整。這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是公平的。否則，若支付報(bào)酬過(guò)低，第三方物流企業(yè)有可能降低服務(wù)水平，物流需求企業(yè)也因此會(huì)對(duì)第三方物流企業(yè)產(chǎn)生不滿；而如果物流需求企業(yè)的需求數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了協(xié)議數(shù)量，第三方物流企業(yè)仍然按照合同執(zhí)行協(xié)議費(fèi)率勢(shì)必要影響到需求企業(yè)的利益，并會(huì)造成供需關(guān)系緊張。兩者都會(huì)使長(zhǎng)期合作難以成行。7相互信任勘兩值@相互信任是建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的關(guān)鍵因素，前面所提到的理解、溝通、約定、靈活性以及公平性

13、都是為相互信任打下基礎(chǔ)，沒(méi)有相互信任就沒(méi)有長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。建立在以上幾個(gè)因素的物流合作伙伴關(guān)系，其結(jié)果必定是雙贏的，必定會(huì)增強(qiáng)各自的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這種伙伴關(guān)系在未來(lái)企業(yè)界也將扮演越來(lái)越重要的角色。三、對(duì)中國(guó)企業(yè)構(gòu)建合作性物流伙伴關(guān)系的思考1要破除零和競(jìng)爭(zhēng)，謀求雙贏中國(guó)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)由孤立經(jīng)營(yíng)、各自為戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)思維向合作競(jìng)爭(zhēng)、尋求雙贏的新思維轉(zhuǎn)變，應(yīng)把物流交由具有比較優(yōu)勢(shì)的第方經(jīng)營(yíng)，同第三方物流企業(yè)結(jié)成伙伴關(guān)系，以整個(gè)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢(shì)參與國(guó)內(nèi)、

14、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在合作中，不僅要注重物流供需雙方的合同關(guān)系，尤其要注意強(qiáng)化雙邊的合作關(guān)系。雙方應(yīng)積極培育和營(yíng)造出相互信任和互惠互利的共同的價(jià)值觀和企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)合作雙方的相容性，進(jìn)而有助于破除零和競(jìng)爭(zhēng)而實(shí)現(xiàn)雙贏。2加強(qiáng)橫向協(xié)作，注重溝通與交流由于合作關(guān)系涉及到兩個(gè)獨(dú)立組織，因此企業(yè)之間的橫向協(xié)作以及相應(yīng)的橫向協(xié)作能力就非常重要。企業(yè)應(yīng)通過(guò)增加橫向溝通和協(xié)作，使決策建立在最充分的信息的基礎(chǔ)上。這樣組織就可以最大化地在多重環(huán)境中同時(shí)處理相關(guān)決策問(wèn)

15、題(顧客分部、合伙人、供應(yīng)商、產(chǎn)品、技巧、技術(shù)等)，并較快地做出不同類型的決策。同樣地，工業(yè)企業(yè)與第三方物流企業(yè)之間保持密切的橫向協(xié)作就可以增強(qiáng)決策能力及對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。3營(yíng)造相互信任的合作氛圍中國(guó)企業(yè)尤其要注重“誠(chéng)售’的培養(yǎng)，不僅在價(jià)值觀上形成雙贏思維，還要通過(guò)約定，使企業(yè)有維持合作關(guān)系持續(xù)發(fā)展的激勵(lì)(比如投資約定，隨著投資的增加，彼此的約束會(huì)增強(qiáng)，因此，不利掬流業(yè)將成為雛國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展昀支旺物流業(yè)在發(fā)達(dá)國(guó)家被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的‘加速器”。

16、一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家物流業(yè)也比較發(fā)達(dá)。在已成為世界重要經(jīng)濟(jì)體的形勢(shì)下，中國(guó)能否形成一個(gè)與自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)的現(xiàn)代物流業(yè)成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的話題。目前中國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的中堅(jiān)力量，是從國(guó)有儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的物流企業(yè)。這些企業(yè)利用國(guó)有企業(yè)體制改革的歷史機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了向現(xiàn)代物流企業(yè)的轉(zhuǎn)型，形成了中外運(yùn)、中遠(yuǎn)、中海等企業(yè)集團(tuán)。它們都具有規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)多、綜合運(yùn)輸能力強(qiáng)、基礎(chǔ)資源豐富等優(yōu)勢(shì)，能為客戶提供面向國(guó)內(nèi)外的綜合性物流服務(wù)。中國(guó)迅速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

17、體制也催生了大量民營(yíng)和其他所有制形式的物流公司，如華商、小紅帽等。它們沒(méi)有歷史負(fù)擔(dān)，且資產(chǎn)結(jié)構(gòu)清晰、資源優(yōu)化、機(jī)制靈活，往往在特定的領(lǐng)域具有比較優(yōu)勢(shì)，為蓬勃發(fā)展的中國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)注入了新鮮血液。值得一提的是，近年來(lái)外資物流業(yè)進(jìn)入中國(guó)的步伐加快，目前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際知名跨國(guó)物流企業(yè)為數(shù)甚多。快遞業(yè)的DHL敦豪、UPS聯(lián)合包裹、海運(yùn)物流的馬士基、貨代物流的泛亞班拿、德迅公司等均在中國(guó)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，并且業(yè)績(jī)良好。對(duì)于中國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，政府無(wú)疑

18、是持支持態(tài)度的。中國(guó)商務(wù)部副部長(zhǎng)張志剛表示，中國(guó)政府將繼續(xù)把物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)改造、技術(shù)進(jìn)步列入產(chǎn)業(yè)政策予以支持和鼓勵(lì)；通過(guò)制定和完善物流標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展規(guī)劃，引導(dǎo)物流業(yè)健康有序發(fā)展；構(gòu)造良好的政策、法律和社會(huì)環(huán)境，吸引國(guó)內(nèi)外資本投資中國(guó)的物流業(yè)。張志剛還透露，近期中國(guó)將重點(diǎn)推進(jìn)全國(guó)統(tǒng)一物流市場(chǎng)的形成，打破行業(yè)、部門和地區(qū)分割。同時(shí)。還將清理阻礙物流業(yè)發(fā)展的各種法規(guī)、規(guī)章和文件減少或取消物流企業(yè)在登記注冊(cè)、貨運(yùn)代理等方面的行政審批，簡(jiǎn)化通

19、關(guān)程序，優(yōu)化城市配送車輛的交通管理。毋庸諱言，雖然中國(guó)物流業(yè)目前發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，但總體規(guī)模還比較小，總體發(fā)展水平還比較低。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)物流業(yè)的設(shè)施、裝備水平還不高，復(fù)合型高素質(zhì)的物流人才也相當(dāng)缺乏。然而，從中國(guó)物流業(yè)目前發(fā)展的總體趨勢(shì)和政府的支持力度來(lái)看，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，經(jīng)濟(jì)總量的進(jìn)一步擴(kuò)大，中國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)完全有望成為中國(guó)2l世紀(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。于雙方輕易放棄合作關(guān)系)，這樣雙方就可以從長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系中獲得

20、益處。從而有助于形成相互信任的合作氛圍，共享收益共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，為構(gòu)筑雙贏關(guān)系而付出不懈的努力。此外，中國(guó)政府要在物流法律、法規(guī)建設(shè)，社會(huì)保障，就業(yè)機(jī)制，物流人才培養(yǎng)，物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)一體化物流管理和一體化供應(yīng)鏈管理創(chuàng)造有利的硬、軟環(huán)境，提供必要的政策保障，要積極培育和發(fā)展第三方物流服務(wù)市場(chǎng)，以滿足企業(yè)尋求物流外包或戰(zhàn)略聯(lián)盟的需要?？傊?，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要成功地締結(jié)物流合作伙伴關(guān)系，需要明確傳統(tǒng)交易與合作