從通路營銷活動看供貨商管理

1、從通路營銷活動看供貨商管理在準(zhǔn)備臺灣某家連鎖零售通路的內(nèi)部訓(xùn)練課程“供貨商管理”的講義時，仔細(xì)分析了臺灣的大型圖書連鎖零售通路，我發(fā)現(xiàn)一個有趣的關(guān)聯(lián)性，市場占有率高的前幾大圖書零售通路，都有強大的營銷企劃部門，舉辦的營銷活動琳瑯滿目、各式各樣。有一些營銷活動是商展宣傳，的確能為公司創(chuàng)造業(yè)績，然而，有一些卻只是砸錢做形象，根本賺不了錢，還得付出龐大的成本開銷。為什么有些通路愿意花大錢進行營銷企劃，舉辦許多沒有實質(zhì)業(yè)績的宣傳活動例如，誠品信

2、義店的生活風(fēng)格書區(qū)，每周五下午會推出烹飪活動，每次這樣的活動來人不過百人左右，圖書銷售也不會因此而大幅飆升。就算真的飆升，恐怕還是不敷成本。誠品敦南店為何要舉辦誠品講堂收費真的能夠支付舉辦演講的成本嗎更別說多年以來，誠品一直砸大錢辦誠品好讀，推行誠品選書博客來為什么推出一檔又一檔的書展促銷活動他們每周花人力編寫，固定推出博客來選書、書市快訊、BOokPost、專門讀書店推出大量的營銷宣傳活動。(永和頂溪)小小書房、(淡水)有河Book、

3、(臺中)東海書苑、(嘉義)洪雅書房等獨立書店，為何推出一檔又一檔與閱讀有關(guān)的藝文、演講、書展活動從B2C的角度來看，書店營銷企劃舉辦各種活動，能夠召聚消費者前來自家的商場參加活動，人潮來了，購物的機會就增加了。話雖如此，但是有些活動明顯無法聚集人潮，還得花大錢。若從B2B的角度看，或許能找到很口任啟旺不一樣的答案。當(dāng)合作的供貨商在自家的商場舉辦的活動越多，通路與供貨商雙方人員互動是否越頻繁人都是情感的動物，當(dāng)互動的機會增加，彼此之間的情

4、誼也一定會增加，特別是這樣的商業(yè)互動能夠替公司創(chuàng)造業(yè)績時，更是恨不得能夠多一些與對方合作的機會，形成一套良性正向的循環(huán)。大量的促銷商展活動的背后，是雙方工作人員大量互動下的結(jié)果。這些合作與互動所建立的默契，一起創(chuàng)造的業(yè)績，是別人無可取代的差異化，是競爭激烈的零售通路與其他通路進行區(qū)分的重要手段。特別是當(dāng)供貨商最后也都認(rèn)同通路推出的營銷宣傳活動，成為這些零售通路的死忠支持者時，所賺得的聲譽資本，將能為公司賺進后續(xù)的無限可能。公司的營銷企劃

5、部門舉辦大量的活動，不只為公司賺業(yè)績、賺名聲，還能為公司做好供貨商管理，賺取供貨商的認(rèn)同與支持商業(yè)促銷與營銷活動的舉辦，也是供貨商管理的一環(huán)，甚至可以說，是最重要的一手。通路商多多舉辦營銷或商業(yè)促銷活動，對于供貨商管理，至少能達(dá)到以下三點功能：(1)商展促銷活動數(shù)量增加，與供貨商互動往來頻繁，彼此的工作人員因著互動的增加而培養(yǎng)出其他供貨商無法取代的革命情感。(2)透過商展促銷活動，傳遞零售通路商的價值理念、品牌訴求，爭取供貨商的配合、認(rèn)

6、同、支持。(3)透過商展促銷活動，向供貨商展現(xiàn)通路的實力。好比在對供貨商說，透視港澳臺出版新動態(tài)只要你跟著我做活動，業(yè)績保準(zhǔn)錯不了。能賺錢，誰不樂意以誠品為例，誠品品牌形象的打造與建立，除了店面裝潢呈現(xiàn)的誠品式美學(xué)風(fēng)格外，其實最主要靠的是大量的營銷企劃活動與文案的累積，一點一滴滲透進消費者的潛意識，培養(yǎng)出驚人的忠誠度。從供貨商管理的角度來看，從誠品好讀、誠品講堂、誠品選書，到誠品的各種演講、書展活動，無一不在爭取消費者的青睞與認(rèn)同，其實

7、也是在爭取出版人的青睞與認(rèn)同。當(dāng)出版同業(yè)認(rèn)同誠品書店是臺灣實體圖書零售通路的第一把交椅時，自然更樂意和誠品合作推出各項促銷與書展活動，更樂意給誠品特殊折扣或特殊產(chǎn)品(如誠品獨家封面)，而誠品也回饋給供貨商登上誠品好讀與誠品選書的機會。無獨有偶，博客來、金石堂網(wǎng)絡(luò)書店快速崛起的同時，營銷活動也的確大幅增加了。因此，別小看了營銷企劃部門對公司進行供貨商管理的幫助，營銷企劃部門表面上只是在為公司花錢卻無法實際賺錢，但營銷企劃所規(guī)劃的活動，為公

8、司所建構(gòu)的品牌意識，贏得的不只是消費者的認(rèn)同和青睞，還有自己的商業(yè)合作伙伴。無論大型連鎖書店、網(wǎng)絡(luò)書店，還是小巧精致的獨立書店，想要在競爭激烈的圖書零售通路市場上存活下來，必須增強營銷企劃的能力，一方面透過企劃案的推廣鎖定自己的目標(biāo)讀者，一方面也透過活動的發(fā)想與執(zhí)行同供貨商建立穩(wěn)健的合作關(guān)系，使自己成為對方無可或缺的合作伙伴，穩(wěn)穩(wěn)綁住供貨商的人和心，成為不可分割的命運共同體。20133EE~IIr出版參考I37從通路營銷活動看供貨商管理

9、在準(zhǔn)備臺灣某家連鎖零售通路的內(nèi)部訓(xùn)練課程“供貨商管理”的講義時，仔細(xì)分析了臺灣的大型圖書連鎖零售通路，我發(fā)現(xiàn)一個有趣的關(guān)聯(lián)性，市場占有率高的前幾大圖書零售通路，都有強大的營銷企劃部門，舉辦的營銷活動琳瑯滿目、各式各樣。有一些營銷活動是商展宣傳，的確能為公司創(chuàng)造業(yè)績，然而，有一些卻只是砸錢做形象，根本賺不了錢，還得付出龐大的成本開銷。為什么有些通路愿意花大錢進行營銷企劃，舉辦許多沒有實質(zhì)業(yè)績的宣傳活動例如，誠品信義店的生活風(fēng)格書區(qū)，每周五

10、下午會推出烹飪活動，每次這樣的活動來人不過百人左右，圖書銷售也不會因此而大幅飆升。就算真的飆升，恐怕還是不敷成本。誠品敦南店為何要舉辦誠品講堂收費真的能夠支付舉辦演講的成本嗎更別說多年以來，誠品一直砸大錢辦誠品好讀，推行誠品選書博客來為什么推出一檔又一檔的書展促銷活動他們每周花人力編寫，固定推出博客來選書、書市快訊、BOokPost、專門讀書店推出大量的營銷宣傳活動。(永和頂溪)小小書房、(淡水)有河Book、(臺中)東海書苑、(嘉義)

11、洪雅書房等獨立書店，為何推出一檔又一檔與閱讀有關(guān)的藝文、演講、書展活動從B2C的角度來看，書店營銷企劃舉辦各種活動，能夠召聚消費者前來自家的商場參加活動，人潮來了，購物的機會就增加了。話雖如此，但是有些活動明顯無法聚集人潮，還得花大錢。若從B2B的角度看，或許能找到很口任啟旺不一樣的答案。當(dāng)合作的供貨商在自家的商場舉辦的活動越多，通路與供貨商雙方人員互動是否越頻繁人都是情感的動物，當(dāng)互動的機會增加，彼此之間的情誼也一定會增加，特別是這樣

12、的商業(yè)互動能夠替公司創(chuàng)造業(yè)績時，更是恨不得能夠多一些與對方合作的機會，形成一套良性正向的循環(huán)。大量的促銷商展活動的背后，是雙方工作人員大量互動下的結(jié)果。這些合作與互動所建立的默契，一起創(chuàng)造的業(yè)績，是別人無可取代的差異化，是競爭激烈的零售通路與其他通路進行區(qū)分的重要手段。特別是當(dāng)供貨商最后也都認(rèn)同通路推出的營銷宣傳活動，成為這些零售通路的死忠支持者時，所賺得的聲譽資本，將能為公司賺進后續(xù)的無限可能。公司的營銷企劃部門舉辦大量的活動，不只為

13、公司賺業(yè)績、賺名聲，還能為公司做好供貨商管理，賺取供貨商的認(rèn)同與支持商業(yè)促銷與營銷活動的舉辦，也是供貨商管理的一環(huán)，甚至可以說，是最重要的一手。通路商多多舉辦營銷或商業(yè)促銷活動，對于供貨商管理，至少能達(dá)到以下三點功能：(1)商展促銷活動數(shù)量增加，與供貨商互動往來頻繁，彼此的工作人員因著互動的增加而培養(yǎng)出其他供貨商無法取代的革命情感。(2)透過商展促銷活動，傳遞零售通路商的價值理念、品牌訴求，爭取供貨商的配合、認(rèn)同、支持。(3)透過商展促

14、銷活動，向供貨商展現(xiàn)通路的實力。好比在對供貨商說，透視港澳臺出版新動態(tài)只要你跟著我做活動，業(yè)績保準(zhǔn)錯不了。能賺錢，誰不樂意以誠品為例，誠品品牌形象的打造與建立，除了店面裝潢呈現(xiàn)的誠品式美學(xué)風(fēng)格外，其實最主要靠的是大量的營銷企劃活動與文案的累積，一點一滴滲透進消費者的潛意識，培養(yǎng)出驚人的忠誠度。從供貨商管理的角度來看，從誠品好讀、誠品講堂、誠品選書，到誠品的各種演講、書展活動，無一不在爭取消費者的青睞與認(rèn)同，其實也是在爭取出版人的青睞與認(rèn)

15、同。當(dāng)出版同業(yè)認(rèn)同誠品書店是臺灣實體圖書零售通路的第一把交椅時，自然更樂意和誠品合作推出各項促銷與書展活動，更樂意給誠品特殊折扣或特殊產(chǎn)品(如誠品獨家封面)，而誠品也回饋給供貨商登上誠品好讀與誠品選書的機會。無獨有偶，博客來、金石堂網(wǎng)絡(luò)書店快速崛起的同時，營銷活動也的確大幅增加了。因此，別小看了營銷企劃部門對公司進行供貨商管理的幫助，營銷企劃部門表面上只是在為公司花錢卻無法實際賺錢，但營銷企劃所規(guī)劃的活動，為公司所建構(gòu)的品牌意識，贏得的