區(qū)域經(jīng)理葵花寶典

1、區(qū)域經(jīng)理市場實戰(zhàn)操作指南區(qū)域經(jīng)理市場實戰(zhàn)操作指南前言前言1、區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。兵者，國之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！2、企業(yè)就是諸侯國，目前的市場處在營銷戰(zhàn)國時期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。3、戰(zhàn)爭的目標(biāo)是和平，當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營銷就開始弱化。和平時期裁軍是正常不過的事情。4、從戰(zhàn)爭的角度看營銷，營銷就是攻與防的過程。5、品牌就是民心向背。思考：以正合，以奇勝，守正出奇！“正”為帶兵（管理），“奇

2、”為打仗（營銷手段）！會打仗的人們，你們會帶兵嗎？對于一個企業(yè)而言，區(qū)域市場經(jīng)理是行銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營銷上的具體動作基本都是通過這個環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營銷系統(tǒng)發(fā)揮的基本點，區(qū)域市場經(jīng)理的能力提升是企業(yè)營銷的一個重要環(huán)節(jié)。本篇就區(qū)域經(jīng)理如何操作市場做系統(tǒng)描述。第一、區(qū)域市場經(jīng)理的職責(zé)第一、區(qū)域市場經(jīng)理的職責(zé)思考：崗位標(biāo)準(zhǔn)很重要，但是造就一個合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)呢？即使有這樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)，能夠造就一批合格的區(qū)域經(jīng)理

3、嗎？如果從理論角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場經(jīng)理崗位職責(zé)已經(jīng)早就存在了，甚至已經(jīng)細(xì)化到各個行業(yè)或具體企業(yè)。但是，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些經(jīng)理們時，會發(fā)現(xiàn)：很少的經(jīng)理們會把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，我們也會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實際工作不切口。如某方便食品行業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)：1、執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃；2、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)；既然市場就是戰(zhàn)場，那么行銷隊伍就是軍隊。用管軍隊的思

4、路去規(guī)范這些“土匪”，事情自然就變的簡單了。在企業(yè)營銷系統(tǒng)這只軍隊中，區(qū)域市場經(jīng)理就是各級軍官，“軍官”的職責(zé)無非是：帶兵打仗。打仗的過程就是：攻或守的過程，換句話說：攻開辟疆土，守保家衛(wèi)國。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的兵是什么呢？一：嫡系部隊。包括辦事處（營業(yè)部）主任，業(yè)務(wù)員，促銷（理貨）員等自家兄弟。二：雇傭軍。通路成員包括一批，二批甚至終端。之所以是雇傭軍，因為這部分“兵”與企業(yè)沒有血緣關(guān)系，相對于前者來說，戰(zhàn)斗力弱，紀(jì)律渙散，沒有攻城掠地

5、的能力，但是適合做后勤運輸工作。這些“兵”怎樣才能帶好呢？一：約法三章，考核跟進(jìn)。讓他們（尤其是雇傭軍）吃上飯，甚至有條件時要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活干漂亮的基礎(chǔ)之上(考核跟進(jìn))。一個連飯都吃不上的軍隊是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯。二：、治軍之道，賞罰有道！員工不愿做希望的，而做考核的。考核一定要與利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票”的時候，必須明白鈔票的來歷，即：明白自己的收入與付出是成正比的?？己松弦叟c長期

6、的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。對此，要說到做到，不能靠“忽悠”。三：軍紀(jì)嚴(yán)明，先教后殺！明確軍紀(jì)后要不斷的培訓(xùn)告之，對知法犯法者要殺給全軍看。但是，軍紀(jì)也不宜過于苛刻，技能上的個案性小錯誤可以忽略，只要跟進(jìn)培訓(xùn)。四：適當(dāng)淘汰。鐵打的營盤，流水的兵，新兵相對老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢，不斷的充實新鮮血液，打造全軍的執(zhí)行力！五：擴(kuò)軍有“度”。企業(yè)的發(fā)展與管理的發(fā)展必須同步，如果“擴(kuò)軍”速度過快，就會造成企業(yè)管