藥品招商必須了解的工作流程

1、藥品招商流程一、樹立醫(yī)藥招商目標1、尋找客戶，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷。2、找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人，建立重點可戶數(shù)據(jù)庫。3、利用數(shù)據(jù)庫在每一家目標醫(yī)院或目標市場找到代理上合作。4、最終形成完善的全國營銷網(wǎng)絡。樹立公司的品牌形象。二、電話營銷技巧1、三要二不要：要介紹公司跟自己、要了解客戶的基本信息、要了解客戶操作市場的情況；不要輕易報價、不要一開始就推銷產(chǎn)品。三、尋找客戶1、當?shù)卣猩虖V告：選

2、擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常看的報紙或其他雜志，刊登招商廣告。選擇媒體時多方調(diào)查、對比，不要把價格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費了資金，還遺誤了戰(zhàn)機。當今的環(huán)境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚！2、主動尋找代理商檔案：1）交換。通過報紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。不但節(jié)約費用，而且節(jié)約時間。但是從各地報表上分析，此種方法開展不理想。此種方法是我們

3、工作重點，一定要加強。2）客戶、朋友推薦。利用在當?shù)匾呀?jīng)建立合作關系的客戶或朋友以及有意結(jié)識同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人。此種方法的關鍵是與更多的人建立良好的關系，并反復主動提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動回復。3）招投標目錄。通過招標辦、老客戶等拿到招投標目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標的單位，然后按每個產(chǎn)品分別

4、找到代理該產(chǎn)品的單位或個人，分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。4）到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人，都會經(jīng)常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對此都有詳細記錄，我們可以購買該項檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。此種方法已經(jīng)有人在運用，效果良好，應予以重視。5）套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們在當?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分

5、布及客戶情況，進一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個招商廠商就是無窮的資源。6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關人員或拜訪重點醫(yī)生，與他們建立良好關系或支付一定費用，請他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實可行的，各地盡快重視，量力而行。7）進入相關專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關系和手段，進入招標網(wǎng)站、10)經(jīng)