2案例--新上任的分公司經(jīng)理

1、1案例案例2：新上任的分公司經(jīng)理新上任的分公司經(jīng)理晉升機(jī)會(huì)晉升機(jī)會(huì)20082008年5月的一個(gè)工作日，天氣晴朗，陽光燦爛。上班不久，我就接到了頂頭月的一個(gè)工作日，天氣晴朗，陽光燦爛。上班不久，我就接到了頂頭上司張經(jīng)理（上司張經(jīng)理（S銷售分公司的經(jīng)理）的電話，讓我去他辦公室一趟。我剛走進(jìn)張經(jīng)銷售分公司的經(jīng)理）的電話，讓我去他辦公室一趟。我剛走進(jìn)張經(jīng)理的辦公室，他就開門見山地對我說：“高強(qiáng)，集團(tuán)公司人力資源部發(fā)來了通知，理的辦公室，他就開門

2、見山地對我說：“高強(qiáng)，集團(tuán)公司人力資源部發(fā)來了通知，省內(nèi)的省內(nèi)的D分公司經(jīng)理職位空缺了，讓省內(nèi)其他分公司推薦候選人。你想去嗎？”分公司經(jīng)理職位空缺了，讓省內(nèi)其他分公司推薦候選人。你想去嗎？”我今年我今年3131歲，畢業(yè)于北方一所理工科大學(xué)，雖然大學(xué)時(shí)讀的是工科專業(yè)，但歲，畢業(yè)于北方一所理工科大學(xué)，雖然大學(xué)時(shí)讀的是工科專業(yè)，但是一直對市場銷售之類很感興趣，畢業(yè)后就在是一直對市場銷售之類很感興趣，畢業(yè)后就在ABAB公司下屬的公司下屬的S銷售

3、分公司做了銷銷售分公司做了銷售代表。售代表。ABAB公司是一家機(jī)電儀表類產(chǎn)品的制造和銷售商。公司一直很重視市場推廣公司是一家機(jī)電儀表類產(chǎn)品的制造和銷售商。公司一直很重視市場推廣與產(chǎn)品銷售，在全國大多數(shù)中心城市都設(shè)有銷售分公司。經(jīng)過多年的努力，公司開與產(chǎn)品銷售，在全國大多數(shù)中心城市都設(shè)有銷售分公司。經(jīng)過多年的努力，公司開發(fā)的系列產(chǎn)品在市場上擁有了較強(qiáng)的知名度。八年來，我在發(fā)的系列產(chǎn)品在市場上擁有了較強(qiáng)的知名度。八年來，我在S分公司的銷售業(yè)

4、績持分公司的銷售業(yè)績持續(xù)攀升，近幾年來基本上都在前三名之列，而且也是續(xù)攀升，近幾年來基本上都在前三名之列，而且也是S分公司最資深的銷售代表。分公司最資深的銷售代表。這兩年我開始留意公司的升遷機(jī)會(huì)，很想在經(jīng)理的位子上試一試。今天聽到張經(jīng)理這兩年我開始留意公司的升遷機(jī)會(huì)，很想在經(jīng)理的位子上試一試。今天聽到張經(jīng)理的詢問，我興奮地回答：“太好了，張經(jīng)理，我很想去。的詢問，我興奮地回答：“太好了，張經(jīng)理，我很想去?！苯酉聛淼囊幌盗羞x拔考核環(huán)節(jié)我都

5、表現(xiàn)的不錯(cuò)，最終如愿以償，被公司聘為接下來的一系列選拔考核環(huán)節(jié)我都表現(xiàn)的不錯(cuò)，最終如愿以償，被公司聘為D銷售分公司的經(jīng)理。在我看來，分公司經(jīng)理就是首席銷售代表，只不過權(quán)力和責(zé)任銷售分公司的經(jīng)理。在我看來，分公司經(jīng)理就是首席銷售代表，只不過權(quán)力和責(zé)任更大些。而要完成銷售指標(biāo)，也只是小菜一碟。而且，我還可以嘗試我自己的管理更大些。而要完成銷售指標(biāo)，也只是小菜一碟。而且，我還可以嘗試我自己的管理理念：像對待自己一樣對待手下的銷售代表。理念：像

6、對待自己一樣對待手下的銷售代表。新官上任新官上任6月1818日，我簽訂了新的聘任合同。三天之后，我和另外日，我簽訂了新的聘任合同。三天之后，我和另外1111名新上任的經(jīng)理名新上任的經(jīng)理去ABAB公司總部接受了為期公司總部接受了為期5天的經(jīng)理入職培訓(xùn)。我們像是又回到了大學(xué)。厚厚天的經(jīng)理入職培訓(xùn)。我們像是又回到了大學(xué)。厚厚300300頁的管理理論教材就放在我們面前：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品定位、績效評估、人員問題診頁的管理理論教材就放在我們面前：戰(zhàn)略

7、分析、產(chǎn)品定位、績效評估、人員問題診斷、設(shè)定期望、分派任務(wù)、指導(dǎo)、反饋。培訓(xùn)結(jié)束前的會(huì)議上，公司的營銷總監(jiān)告斷、設(shè)定期望、分派任務(wù)、指導(dǎo)、反饋。培訓(xùn)結(jié)束前的會(huì)議上，公司的營銷總監(jiān)告訴我們，公司最近正在進(jìn)行新產(chǎn)品（訴我們，公司最近正在進(jìn)行新產(chǎn)品（X系列產(chǎn)品）的推廣，以應(yīng)對主要競爭對手的系列產(chǎn)品）的推廣，以應(yīng)對主要競爭對手的挑戰(zhàn)。因此，挑戰(zhàn)。因此，ABAB公司期待著我們各銷售分公司能夠在心產(chǎn)品的市場開發(fā)方面多做一公司期待著我們各銷售分公司能

8、夠在心產(chǎn)品的市場開發(fā)方面多做一些工作。公司的人力資源經(jīng)理老劉在發(fā)言中提醒我們要把團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為一項(xiàng)重要工些工作。公司的人力資源經(jīng)理老劉在發(fā)言中提醒我們要把團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為一項(xiàng)重要工作。散會(huì)時(shí)，他遇到了我，拍了一下我的肩膀，告訴我有事可以隨時(shí)找他。在公司作。散會(huì)時(shí)，他遇到了我，拍了一下我的肩膀，告訴我有事可以隨時(shí)找他。在公司組織的選拔面試時(shí)我就見過他；當(dāng)時(shí)他也是這么對我說的。組織的選拔面試時(shí)我就見過他；當(dāng)時(shí)他也是這么對我說的。6月3030日，星

9、期一，我正式在日，星期一，我正式在D銷售分公司走馬上任。除了行政部門和財(cái)務(wù)部銷售分公司走馬上任。除了行政部門和財(cái)務(wù)部門的門的3位員工外，我的手下還有位員工外，我的手下還有1616位銷售代表。整個(gè)上午我都顯得很緊張，什么位銷售代表。整個(gè)上午我都顯得很緊張，什么3語，似乎在說有關(guān)我的話。我有種感覺，他們好像查過我的底細(xì)，知道我在語，似乎在說有關(guān)我的話。我有種感覺，他們好像查過我的底細(xì)，知道我在S分公分公司的銷售成績從來沒有得過第一。司的銷售

10、成績從來沒有得過第一。我清了清嗓子，說道：“并不是每個(gè)人都看重金錢和個(gè)人利益，我們做銷售代我清了清嗓子，說道：“并不是每個(gè)人都看重金錢和個(gè)人利益，我們做銷售代表要敢于面對挑戰(zhàn)。表要敢于面對挑戰(zhàn)?！崩贤跤植逶捳f：“說實(shí)話，錢并不是萬能的，但是沒有錢卻”老王又插話說：“說實(shí)話，錢并不是萬能的，但是沒有錢卻是萬萬不能的。是萬萬不能的?！贝蠹液宓男α?。我有些發(fā)窘，提高聲音繼續(xù)說：“不管你喜不喜”大家哄的笑了。我有些發(fā)窘，提高聲音繼續(xù)說：“不管你

11、喜不喜歡，歡，ABAB公司要開始把重點(diǎn)放在‘公司要開始把重點(diǎn)放在‘X系列’產(chǎn)品的銷售上了”系列’產(chǎn)品的銷售上了”。也許看到我有些氣。也許看到我有些氣惱，大家都不再說話，會(huì)議就這樣結(jié)束了。惱，大家都不再說話，會(huì)議就這樣結(jié)束了。我知道我得做點(diǎn)什么來消除此次會(huì)議給自己造成的不利影響。于是，我給所有我知道我得做點(diǎn)什么來消除此次會(huì)議給自己造成的不利影響。于是，我給所有銷售代表發(fā)了一份調(diào)查問卷。在“經(jīng)理應(yīng)該與我有更多的交流”這一項(xiàng)上，所有人銷售代表

12、發(fā)了一份調(diào)查問卷。在“經(jīng)理應(yīng)該與我有更多的交流”這一項(xiàng)上，所有人都打了勾。在意見欄上，他們寫道，我不應(yīng)該偷偷盯著他們，看他們有沒有遵守規(guī)都打了勾。在意見欄上，他們寫道，我不應(yīng)該偷偷盯著他們，看他們有沒有遵守規(guī)章制度。章制度。30%30%的銷售代表對我的領(lǐng)導(dǎo)方式表示滿意，的銷售代表對我的領(lǐng)導(dǎo)方式表示滿意，35%35%表示不置可否，剩下表示不置可否，剩下35%35%則希望我能為他們做更多?？粗@些調(diào)查結(jié)果，我有些困惑，我該怎么辦呢？希望我能

13、為他們做更多?？粗@些調(diào)查結(jié)果，我有些困惑，我該怎么辦呢？接下來的兩個(gè)星期，接下來的兩個(gè)星期，1616位銷售代表爭相占用了我的大部分時(shí)間，而在余下的時(shí)位銷售代表爭相占用了我的大部分時(shí)間，而在余下的時(shí)間里，我不是忙于處理銷售代表之間的爭端，就是疲于應(yīng)付與客戶的直接沖突。我間里，我不是忙于處理銷售代表之間的爭端，就是疲于應(yīng)付與客戶的直接沖突。我覺得自己快被各種可能相關(guān)的信息壓得喘不過氣來。吃飯的時(shí)候，我還在修訂營銷覺得自己快被各種可能相關(guān)的

14、信息壓得喘不過氣來。吃飯的時(shí)候，我還在修訂營銷計(jì)劃，凌晨計(jì)劃，凌晨1點(diǎn)還在審閱預(yù)算報(bào)告。點(diǎn)還在審閱預(yù)算報(bào)告。某個(gè)星期五下午某個(gè)星期五下午5:305:30的時(shí)候，員工都下班了。辦公區(qū)很安靜，我真的很想給的時(shí)候，員工都下班了。辦公區(qū)很安靜，我真的很想給人打電話，幫我理一理頭緒。而總公司人力資源經(jīng)理老劉看起來就是我要找的人，人打電話，幫我理一理頭緒。而總公司人力資源經(jīng)理老劉看起來就是我要找的人，于是我拿起了電話?？稍捰终f回來，我和他并不熟悉，

15、而且在公司人力資源經(jīng)理面于是我拿起了電話。可話又說回來，我和他并不熟悉，而且在公司人力資源經(jīng)理面前訴說自己的難處，似乎有些不合適。如果老劉認(rèn)為我無能，那可就適得其反了。前訴說自己的難處，似乎有些不合適。如果老劉認(rèn)為我無能，那可就適得其反了。我嘆了口氣，放下電話，離開了辦公室。我嘆了口氣，放下電話，離開了辦公室。進(jìn)入進(jìn)入8月份，公司就開始進(jìn)行“月份，公司就開始進(jìn)行“X系列”產(chǎn)品的市場推廣。這與我以前負(fù)責(zé)的系列”產(chǎn)品的市場推廣。這與我以前負(fù)

16、責(zé)的“T系列”產(chǎn)品差別很大，我先前的產(chǎn)品知識(shí)和銷售專長一點(diǎn)也用不上，而且平時(shí)系列”產(chǎn)品差別很大，我先前的產(chǎn)品知識(shí)和銷售專長一點(diǎn)也用不上，而且平時(shí)的工作太忙，我對“的工作太忙，我對“X系列”產(chǎn)品也不太熟悉。如果你問我的話，我真的不知道系列”產(chǎn)品也不太熟悉。如果你問我的話，我真的不知道D分公司應(yīng)該如何來銷售這些新產(chǎn)品。每周三我們都舉行銷售代表會(huì)議，但每次會(huì)議分公司應(yīng)該如何來銷售這些新產(chǎn)品。每周三我們都舉行銷售代表會(huì)議，但每次會(huì)議我都覺得我們

17、對“我都覺得我們對“X系列”產(chǎn)品的關(guān)注是越來越少。老王常常以拜訪客戶為由不來系列”產(chǎn)品的關(guān)注是越來越少。老王常常以拜訪客戶為由不來參加會(huì)議，即使來了，他也總是對“參加會(huì)議，即使來了，他也總是對“X系列”產(chǎn)品提出一些吹毛求疵的問題。因系列”產(chǎn)品提出一些吹毛求疵的問題。因此，我也樂得老王他不來參加會(huì)議，免得搞亂會(huì)議秩序。此，我也樂得老王他不來參加會(huì)議，免得搞亂會(huì)議秩序。9月中旬，我們有個(gè)業(yè)績最差的銷售代表撒手不干了。我的運(yùn)氣不錯(cuò)，我恰好月中

18、旬，我們有個(gè)業(yè)績最差的銷售代表撒手不干了。我的運(yùn)氣不錯(cuò)，我恰好認(rèn)識(shí)我們主要競爭對手認(rèn)識(shí)我們主要競爭對手PAPA公司的頭牌銷售員。于是，我把他挖了過來，許諾給他公司的頭牌銷售員。于是，我把他挖了過來，許諾給他一間自己的辦公室，這個(gè)辦公室是我從財(cái)務(wù)部和行政部擠出來的。我感覺得到其他一間自己的辦公室，這個(gè)辦公室是我從財(cái)務(wù)部和行政部擠出來的。我感覺得到其他銷售代表心里有些不快，尤其是老王，但他也沒說什么。銷售代表心里有些不快，尤其是老王，但他也