萬(wàn)科國(guó)際項(xiàng)目2017營(yíng)銷執(zhí)行方案

1、,萬(wàn)科年度營(yíng)銷執(zhí)行方案,BUSENESS ACTIVITY PLANNING,,,,目錄,CONTENTS,,年度目標(biāo),,ACTIVITY PURPOSE AND OBJECTIVES,01,PART ONE,,1月,2月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,項(xiàng)目年度關(guān)鍵工程及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：上半年做足準(zhǔn)備工作，銷售及回款都?jí)涸谙掳肽辍?,營(yíng)銷線,工程線,,產(chǎn)品線,6月20日營(yíng)銷中心開放,7月30日開盤,10月15日開

2、盤,國(guó)慶假、端午假10月1日-8日,元旦假1月1日-3日,春節(jié)假2月16日,住宅產(chǎn)品：49-106平米，1房到3房,公寓產(chǎn)品：22-70平米，1房到2房,營(yíng)銷中心,展示區(qū)域樣板房看房通道,展示區(qū)域樣板房看房通道,工地圍擋,展示區(qū)域樣板房看房通道,項(xiàng)目入市的國(guó)家政策背景,,3月29日，住建部召開“關(guān)于整頓規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)銷售中介行為電視電話會(huì)議”后，已有武漢、南寧、蘭州、西安、重慶等超過(guò)40個(gè)城市開啟第二輪行政性嚴(yán)查。包括

3、首創(chuàng)、碧桂園等多個(gè)房企被查。全國(guó)已有超過(guò)45個(gè)城市發(fā)布140余次調(diào)控政策，包括珠三角、長(zhǎng)三角、京津冀等重點(diǎn)城市圈投機(jī)行為被全面封堵。這也意味著，行政性整治、限購(gòu)、限貸、限賣等調(diào)控新政，已成地方調(diào)控標(biāo)配。,今年3月以來(lái)全國(guó)自去年“9·30”限購(gòu)限貸政策后再開啟一輪全面調(diào)控政策，已有近40個(gè)地方從不同層面上“因城施策” 加碼了樓市調(diào)控。本輪調(diào)控除“認(rèn)房又認(rèn)貸”外，各城還從“規(guī)定年限內(nèi)不得轉(zhuǎn)手”、“商住房”限購(gòu)、“縮短貸款最長(zhǎng)年限”

4、、“離婚一年內(nèi)買房按第二套執(zhí)行” 、“增加個(gè)稅或社保繳納年限”等方面對(duì)樓市進(jìn)行調(diào)控。,政策解讀：本輪樓市政策執(zhí)行力度是過(guò)去十幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)執(zhí)行力度最強(qiáng)的一次，且沒有削弱的勢(shì)頭。具體來(lái)看，本輪房?jī)r(jià)調(diào)控全面再升級(jí)，遇漲即調(diào)，從對(duì)房企、中介的高度行政嚴(yán)查，再到購(gòu)房的相關(guān)政策，全方面封堵了任何炒房的可能性。,落實(shí)中央“房是用來(lái)住的，不是用來(lái)炒的”精神，史上最嚴(yán)行政性調(diào)控政策，整治、限購(gòu)、限貸、限賣、限價(jià)，全方位出手，嚴(yán)控房?jī)r(jià)；,項(xiàng)目入市

5、的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,,保利世紀(jì)廣場(chǎng),,44萬(wàn)方,年度推售體量為44萬(wàn)方，物業(yè)類型包括住宅、公寓、商業(yè)；全年度推售節(jié)奏非常密集，下半年主要推住宅和公寓產(chǎn)品。,2期動(dòng)工預(yù)計(jì)下半年入市,2期5月份開售，主推住宅產(chǎn)品,后續(xù)產(chǎn)品持續(xù)銷售，主推住宅；,項(xiàng)目入市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,,總體體量104479萬(wàn)方，項(xiàng)目由3棟16層LOFT公寓和3層花園式街區(qū)商業(yè)組成，目前正在做基礎(chǔ)工程，下半年入市；主推面積以1、2房的復(fù)式樓產(chǎn)品為主。,恒大新天地,2017年度目標(biāo)解析：回

6、款15億元，即月均回款額高達(dá)15000萬(wàn)【8月-1月共6個(gè)月時(shí)間】,,目標(biāo)的解析回款3億元，按照項(xiàng)目7月30號(hào)開盤銷售，到12月31日，共計(jì)5個(gè)月，考慮到銀行關(guān)賬，實(shí)際回款時(shí)間4個(gè)月，則要求月均回款7500萬(wàn)元；1、住宅銷售回款率以方，以實(shí)收計(jì)算，回款金額約2.5億元；2、公寓銷售回款率以65%計(jì)算，元；因此，依據(jù)現(xiàn)有回款金額和回款率來(lái)測(cè)算，2017年全年必須完成9號(hào)棟100%的銷售和8號(hào)棟70%的銷售。,2017年度目標(biāo)解析

7、：回款15億元，即月均去化量高達(dá)1130套【7月-11月共5個(gè)月時(shí)間】,,因此，依據(jù)現(xiàn)有回款金額和回款率來(lái)測(cè)算，2017年全年必須完成9號(hào)棟100%的銷售和8號(hào)棟70%的銷售。9號(hào)棟4403套房源，8號(hào)棟3355套房源，依據(jù)完成3億回款的房源銷售量來(lái)計(jì)算，4號(hào)棟與2號(hào)棟合計(jì)去化量需要達(dá)到6550套房源。依據(jù)后續(xù)的銷售周期5個(gè)月計(jì)算，則月均去化套數(shù)高達(dá)1130套/月。,2017年度目標(biāo)解析：回款15億元，即日均上客量高達(dá)430批【7

8、月-11月共5個(gè)月時(shí)間】,,回款目標(biāo)：15億元；去化量要求：6550套；月均去化量：1300套/月；依據(jù)置業(yè)團(tuán)隊(duì)基準(zhǔn)銷售率來(lái)測(cè)算月均上客量：13000批/月；日均上客量：4345批/天；,,追求去化速度、力保3億回款,目標(biāo)權(quán)重：速度>溢價(jià)>品牌,□萬(wàn)科營(yíng)銷部對(duì)目標(biāo)的理解：政策后，各大城市嚴(yán)控房?jī)r(jià)政策相繼出臺(tái)，本項(xiàng)目年度主要營(yíng)銷周期內(nèi)行情不樂(lè)觀；項(xiàng)目整體營(yíng)銷周期相對(duì)緊迫，月均回款金額15500萬(wàn)；基于這樣的背

9、景下，項(xiàng)目首要確保目標(biāo)是開發(fā)資金回籠的安全性，保證去化速度和回款的前提下，適當(dāng)?shù)淖非笠鐑r(jià)空間。,基于市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)背景、產(chǎn)品特性和回款要求，年度營(yíng)銷目標(biāo)以追求去化速度為第一目標(biāo),,項(xiàng)目分析,,ACTIVITY PURPOSE AND OBJECTIVES,02,PART ONE,項(xiàng)目的基本情況：東北角，建筑面積11.2萬(wàn)方，住宅3.3萬(wàn)方，商業(yè)7.9萬(wàn)方。,,,,地處立交橋的東北角，臨城市核心干道解放北路與北京大道，金融中心的北大門。,

10、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)：六大核心價(jià)值,,,,,,,,價(jià)值點(diǎn),項(xiàng)目戶型配比分析：主流面積及戶型產(chǎn)品，但小戶型產(chǎn)品占比高,,項(xiàng)目產(chǎn)品分析：8號(hào)棟商住公寓，亮點(diǎn)突出，帶獨(dú)立衛(wèi)生間，天然氣入戶，增強(qiáng)居家功能；,,項(xiàng)目本體總結(jié),,□萬(wàn)科營(yíng)銷部對(duì)項(xiàng)目的理解：優(yōu)越地段的中小體量項(xiàng)目；外部?jī)r(jià)值明顯，內(nèi)部素質(zhì)相對(duì)一般；地段價(jià)值高，具體位置尷尬；40年產(chǎn)權(quán)物業(yè)為主包括商業(yè)、公寓、酒店、辦公等；70年產(chǎn)權(quán)住宅為輔；產(chǎn)品面積符合市場(chǎng)，房型中一房公寓套數(shù)較多；戶型

11、設(shè)計(jì)市場(chǎng)主流，個(gè)別戶型產(chǎn)品存在使用缺點(diǎn)；,總體而言：優(yōu)勢(shì)明顯，機(jī)會(huì)較多；劣勢(shì)存在，威脅并存；,核心難點(diǎn),,ACTIVITY PURPOSE AND OBJECTIVES,03,PART ONE,基于現(xiàn)行情況，完成15億回款，面臨四大核心難點(diǎn),,,,,,,,,,02,01,03,04,,政策行情不樂(lè)觀,,片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)加劇,,成交上訪壓力,,年度推售產(chǎn)品單一,1、國(guó)家宏觀的調(diào)控政策執(zhí)行力度最強(qiáng)，后續(xù)行情不樂(lè)觀；2、中國(guó)現(xiàn)行相關(guān)政策抑制投資和

12、地州市客戶，首購(gòu)壓力增加；,1、國(guó)家宏觀的調(diào)控政策執(zhí)行力度最強(qiáng)，后續(xù)行情不樂(lè)觀；2、中國(guó)現(xiàn)行相關(guān)政策抑制投資和地州市客戶，首購(gòu)壓力增加；,1、國(guó)家宏觀的調(diào)控政策執(zhí)行力度最強(qiáng)，后續(xù)行情不樂(lè)觀；2、中國(guó)現(xiàn)行相關(guān)政策抑制投資和地州市客戶，首購(gòu)壓力增加；,1、國(guó)家宏觀的調(diào)控政策執(zhí)行力度最強(qiáng)，后續(xù)行情不樂(lè)觀；2、中國(guó)現(xiàn)行相關(guān)政策抑制投資和地州市客戶，首購(gòu)壓力增加；,3億元回款,目標(biāo),障礙,4大核心難點(diǎn),VS,,如何做,基于當(dāng)下市場(chǎng)行情及區(qū)域

13、市場(chǎng)去化供需情況，綜合分析項(xiàng)目資源條件及銷售任務(wù)后，對(duì)銷售策略進(jìn)行對(duì)比選擇:,高產(chǎn)品單體市場(chǎng)價(jià)值城市中心交通控制區(qū)需求對(duì)象充足且成本支付能力強(qiáng)處于排他性壟斷競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)核心對(duì)手,使客戶獲利，滿足消費(fèi)要求穩(wěn)定初級(jí)消費(fèi)對(duì)象，控制初始消費(fèi)成本水平控制銷售利潤(rùn)追求，保持去化速度培養(yǎng)并鼓勵(lì)“傳銷式”客戶獲利銷售模式,追求利潤(rùn),追求速度,,綜合分析結(jié)論,,項(xiàng)目營(yíng)銷更適用“追求速度”模式,提升銷售速度，在本年度要求回款3個(gè)億的目標(biāo)

14、背景下，快速出貨，降低風(fēng)險(xiǎn)值，通過(guò)縮短資金回籠周期來(lái)提升項(xiàng)目整體效益,2017年度營(yíng)銷模式：追求快銷，迅速回款,,營(yíng)銷執(zhí)行,,ACTIVITY PURPOSE AND OBJECTIVES,04,PART FOUR,客戶定位,不一味追求熱點(diǎn)，而應(yīng)該打造專屬風(fēng)格板塊？性別明顯的微信號(hào)，讓他更有人情味？一個(gè)可以談情懷的“微信人”？一個(gè)愿意為自己的興趣愛好投資，談吐風(fēng)趣幽默的形象？可以為受眾提供生活資訊和便捷服務(wù)的同時(shí)，還可以

15、帶來(lái)豐富有趣的活動(dòng)？,客戶形象,客戶定位：都市精英，社會(huì)精英,,高富帥,他,客戶定位：都市精英，社會(huì)精英,,標(biāo)新立異,他,客戶定位：都市精英，社會(huì)精英,,,,,,,,,,,,有自己獨(dú)到的消費(fèi)觀愿意為自己的喜好與消費(fèi)而投資有大額消費(fèi),受過(guò)良好的教育，擁有專業(yè)技能與知識(shí)技能。,愛好互聯(lián)網(wǎng)、電子移動(dòng)產(chǎn)品關(guān)注健康與生活質(zhì)量熱衷自己的興趣與愛好,打破性別與年齡的限制經(jīng)濟(jì)：高于平均收入值喜好：以自我喜好為信仰,?希望家人與自己有共同的興趣

16、愛好,?收入水平處于上層?具有強(qiáng)意識(shí)的投資理念,,消費(fèi)方式,,文化特征,審美品味,休閑方式,基本屬性,工作觀,家庭觀,理財(cái)觀,?品位較高，具備較高的藝術(shù)修養(yǎng)?對(duì)于流行產(chǎn)物有審視目光，有獨(dú)有判斷,?努力工作證明自己?實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想,,客戶定位：都市精英，城市玩家，他們有一下的標(biāo)簽,,形象定位,100層寫字樓1棟酒店6棟精裝公寓11棟住宅（50—130平米）18萬(wàn)多平米商業(yè),,精致而豐富的綜合體,項(xiàng)目具體屬性定位：精

17、致豐富的綜合體,,,外,擁一城繁華,（地段價(jià)值）,里,享一隅天地,（產(chǎn)品價(jià)值）,,,區(qū)別于市場(chǎng)上大綜合體產(chǎn)品，專屬于城市青年群體的綜合體物業(yè)；產(chǎn)品區(qū)別于大型綜合體大而全、門檻高、成本高等因素，具有超強(qiáng)專屬性，適合于年輕人，既享受城市的繁華又是同類群體聚集的社群，具有低門檻、低成本等優(yōu)勢(shì)。,項(xiàng)目形象定位,城市動(dòng)物,主推傳播語(yǔ),北京，北京,符合目標(biāo)客群的口吻，簡(jiǎn)單易于傳播，主張鮮明，清晰表達(dá)出項(xiàng)目所要達(dá)到的傳播語(yǔ)境。,第一階段營(yíng)銷推廣

18、思考,,1天讓中國(guó)“嗨”起來(lái)！,現(xiàn)場(chǎng)展示,現(xiàn)場(chǎng)展示以營(yíng)造良好的客戶體驗(yàn)，包括營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)、樣板房及看房通道、物業(yè)服務(wù),,現(xiàn)場(chǎng)展示,,五重景觀體系。目的是利用景觀示范區(qū)打動(dòng)參觀者。在示范區(qū)的前庭后院，密植高大喬木、灌木、花灌木、花卉、草坪五重景觀，注重植物層次和色彩搭配，形成獨(dú)特的立體綠化景觀，人可以從不同角度感受到四季變換的景致。,展示區(qū)景觀系統(tǒng)：綠化展示增強(qiáng)住宅的居家舒適性，弱化因高架和道路帶來(lái)的不利因素。,,威嚴(yán),物業(yè)服務(wù)

19、要求：采用國(guó)際統(tǒng)一服裝，展示項(xiàng)目品質(zhì)感、開發(fā)商實(shí)力及國(guó)際商務(wù)感；,物業(yè)服務(wù)系統(tǒng)：采用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)理念，彰顯項(xiàng)目品質(zhì)和開發(fā)商實(shí)力，為銷售提供支持。,,現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作引導(dǎo)停車，為客戶開車門，汽車提供遮陽(yáng)、灑水降溫、洗車等服務(wù)，通過(guò)對(duì)客戶愛車的關(guān)心，體現(xiàn)物業(yè)服務(wù)對(duì)客戶的用心。,物業(yè)服務(wù),汽車遮陽(yáng),汽車遮牌照,物業(yè)服務(wù)系統(tǒng)：采用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)理念，彰顯項(xiàng)目品質(zhì)和開發(fā)商實(shí)力，為銷售提供支持。,,營(yíng)銷活動(dòng),營(yíng)銷活動(dòng)以大型活動(dòng)與暖場(chǎng)活動(dòng)配合舉辦，切合項(xiàng)

20、目下半年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)和推售的產(chǎn)品，促使快速去化。大型活動(dòng)定期爆破，引領(lǐng)市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng);小型活動(dòng)持續(xù)暖場(chǎng)，促使客戶積極參與;下半年可用營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：營(yíng)銷中心開放、樣板房開放、4號(hào)棟和2號(hào)棟開盤等；,大型營(yíng)銷活動(dòng),大型營(yíng)銷活動(dòng)引爆市場(chǎng)，高調(diào)發(fā)聲，展示項(xiàng)目，形成轟動(dòng)效應(yīng)，促進(jìn)蓄客或成交,項(xiàng)目開盤活動(dòng),開盤活動(dòng)目的：利用長(zhǎng)期的蓄客方式，將意向客戶聚集認(rèn)購(gòu)，促使項(xiàng)目產(chǎn)品搶購(gòu)現(xiàn)象；保持項(xiàng)目在市場(chǎng)的高端關(guān)注了實(shí)現(xiàn)后續(xù)客戶追捧；開盤地點(diǎn)：項(xiàng)目營(yíng)銷中心；

21、開盤活動(dòng)策略：開盤前在各大媒體渠道上，集中發(fā)聲，宣傳項(xiàng)目開盤在即信息；開盤后，極快調(diào)整項(xiàng)目推廣內(nèi)容，宣傳項(xiàng)目開盤熱銷信息，將火爆場(chǎng)面推向全城；,,營(yíng)銷活動(dòng)：大型活動(dòng)主要以引爆市場(chǎng)高調(diào)發(fā)聲，實(shí)現(xiàn)階段性營(yíng)銷目的。,,大型營(yíng)銷活動(dòng),大型營(yíng)銷活動(dòng)引爆市場(chǎng)，高調(diào)發(fā)聲，展示項(xiàng)目，形成轟動(dòng)效應(yīng)，促進(jìn)蓄客,酒店開工慶典暨揭牌儀式目的：制造營(yíng)銷事件，保持項(xiàng)目市場(chǎng)宣傳的關(guān)注度；項(xiàng)目產(chǎn)品入市，揭開神秘面紗，積蓄客戶。活動(dòng)策略：高調(diào)發(fā)聲，展現(xiàn)項(xiàng)目形象，樹立

22、項(xiàng)目知名度。,酒店開工慶典暨揭牌儀式,,營(yíng)銷活動(dòng)：大型活動(dòng)主要以引爆市場(chǎng)高調(diào)發(fā)聲，實(shí)現(xiàn)階段性營(yíng)銷目的。,,網(wǎng)紅直播,活動(dòng)目的：利用年輕客戶群體對(duì)網(wǎng)紅的追求，吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注；同時(shí)，制造話題感，創(chuàng)造延續(xù)性的傳播?；顒?dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷中心；活動(dòng)策略：網(wǎng)紅直播看房、核心區(qū)域網(wǎng)紅快閃。,,暖場(chǎng)活動(dòng),眾多暖場(chǎng)活動(dòng)保持營(yíng)銷中心持續(xù)的人氣及熱鬧氛圍，參與度高，回饋老客戶帶動(dòng)新客戶,營(yíng)銷活動(dòng)：暖場(chǎng)活動(dòng)主要保持人氣吸引人流，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)熱度和增加與客戶的

23、互動(dòng)。,,暖型營(yíng)銷活動(dòng),眾多暖場(chǎng)活動(dòng)保持營(yíng)銷中心持續(xù)的人氣及熱鬧氛圍，參與度高，回饋老客戶帶動(dòng)新客戶,業(yè)主答謝會(huì)——抽獎(jiǎng)演藝活動(dòng),,活動(dòng)目的：答謝一期業(yè)主，增加一期業(yè)主帶客戶上門量，吸引客戶參與互動(dòng)游戲，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售?；顒?dòng)方式：簽到送禮品、一期業(yè)主抽獎(jiǎng)、意向客戶抽獎(jiǎng)、演藝活動(dòng)內(nèi)容。,營(yíng)銷活動(dòng)：暖場(chǎng)活動(dòng)主要保持人氣吸引人流，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)熱度和增加與客戶的互動(dòng)。,,暖型營(yíng)銷活動(dòng),眾多暖場(chǎng)活動(dòng)保持營(yíng)銷中心持續(xù)的人氣及熱鬧氛圍，

24、參與度高，回饋老客戶帶動(dòng)新客戶,中秋+國(guó)慶活動(dòng),活動(dòng)目的：給客戶家一般的溫馨感覺，同時(shí)進(jìn)行大優(yōu)惠的活動(dòng)促銷，看房送月餅，利用活動(dòng)吸引客戶上門咨詢，提倡全家出行看房，為項(xiàng)目吸引客戶并成交活動(dòng)策略：看房送月餅、一起賞月，穿插各種表演活動(dòng)并且所有活動(dòng)結(jié)束之后進(jìn)行抽獎(jiǎng)送購(gòu)房?jī)?yōu)惠券及小禮品。,,營(yíng)銷活動(dòng)：暖場(chǎng)活動(dòng)主要保持人氣吸引人流，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)熱度和增加與客戶的互動(dòng)。,,銷售策略,住宅產(chǎn)品策略：考慮到產(chǎn)品面積及戶型市場(chǎng)主流，則以挖掘客戶資源為

25、主。,,現(xiàn)行市場(chǎng)行情下住宅類產(chǎn)品銷售難度和壓力相對(duì)較小，建議采取常規(guī)銷售策略的同時(shí)，以拓展客戶資源為重點(diǎn)工作。,現(xiàn)行市場(chǎng)行情下住宅類產(chǎn)品銷售難度和壓力相對(duì)較小，建議采取常規(guī)銷售策略的同時(shí)，以拓展客戶資源為重點(diǎn)工作。,價(jià)值宣傳,推廣策略,,,樣板房,物業(yè)服務(wù),園林景觀,形象定位,現(xiàn)場(chǎng)展示,銷售策略,營(yíng)銷中心,營(yíng)銷策略通過(guò)五個(gè)部分的組合實(shí)現(xiàn)：提高客戶上訪量和成交率為核心手段，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)完成；,,營(yíng)銷活動(dòng),,住宅策略,公寓策略,大型活動(dòng),暖場(chǎng)活

26、動(dòng),項(xiàng)目案名和形象解析、核心價(jià)值點(diǎn)落地、產(chǎn)品信息傳達(dá)、營(yíng)銷信息釋放；,渠道的組合、推廣入市的時(shí)間、宣傳內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)等；,營(yíng)銷中心的包裝展示和體驗(yàn)；,樣板房、看房通道的展示效果和體驗(yàn)感；,展示區(qū)的園林景觀和小品設(shè)置；,展示區(qū)、樣板房、營(yíng)銷中心等隨處享受到的物業(yè)服務(wù)體驗(yàn)；,項(xiàng)目開放、開盤等大型活動(dòng)，引爆市場(chǎng)、高調(diào)發(fā)聲，營(yíng)銷期內(nèi)爭(zhēng)取月月有；,周末親子、DIY、沙龍等小型引流活動(dòng)，保證暖場(chǎng)，增加互動(dòng)，周周舉辦；,老帶新、轉(zhuǎn)介、頂?shù)讟?、精裝修等策

27、略手段及隨著市場(chǎng)變化的銷售策略；,老帶新、轉(zhuǎn)介、頂?shù)讟?、精裝修等策略手段及隨著市場(chǎng)變化的銷售策略；,客戶定位,,找準(zhǔn)客戶,青年精英群體，城市玩家，CBD里的青年主體綜合社區(qū),渠道及費(fèi)用,,05,PART ONE,ACTIVITY PURPOSE AND OBJECTIVES,,1月,4月,2月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,營(yíng)銷線,,5月20日營(yíng)銷中心開放,7月1日開盤,10月15日開盤,端午假28日-3

28、0日,國(guó)慶假、端午假10月1日-8日,元旦假1月1日-3日,春節(jié)假2月16日,推廣線,第一階段,第二階段,推廣費(fèi)用預(yù)算6000萬(wàn)，第一階段3600萬(wàn)，第二階段2400萬(wàn)；,,現(xiàn)行市場(chǎng)行情下住宅類產(chǎn)品銷售難度和壓力相對(duì)較小，建議采取常規(guī)銷售策略的同時(shí)，以拓展客戶資源為重點(diǎn)工作?，F(xiàn)行市場(chǎng)行情下住宅類產(chǎn)品銷售難度和壓力相對(duì)較小，建議采取常規(guī)銷售策略的同時(shí)，以拓展客戶資源為重點(diǎn)工作。,各媒體渠道詳細(xì)費(fèi)用預(yù)算,,現(xiàn)行市場(chǎng)行情下住宅類產(chǎn)品銷售

29、難度和壓力相對(duì)較小，建議采取常規(guī)銷售策略的同時(shí)，以拓展客戶資源為重點(diǎn)工作。,媒體渠道整體鋪排,,1月,2月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,營(yíng)銷線,6月20日營(yíng)銷中心開放,7月30日開盤,10月15日開盤,國(guó)慶假、端午假10月1日-8日,元旦假1月1日-3日,春節(jié)假2月16日,戶外：形象、價(jià)值、營(yíng)銷信息,媒體渠道,電臺(tái)：形象、營(yíng)銷信息,框架：形象、價(jià)值、產(chǎn)品、營(yíng)銷信息,車身、站臺(tái)：形象、價(jià)值、產(chǎn)品、營(yíng)銷

30、信息,地鐵：形象、價(jià)值、營(yíng)銷信息,圍擋：形象、價(jià)值、營(yíng)銷信息,電臺(tái)：營(yíng)銷信息,框架：價(jià)值、產(chǎn)品、營(yíng)銷信息,車身、站臺(tái)：價(jià)值、產(chǎn)品、營(yíng)銷信息,地鐵：價(jià)值、營(yíng)銷信息,圍擋：價(jià)值、營(yíng)銷信息,營(yíng)銷活動(dòng)：大型活動(dòng)月月有、暖場(chǎng)活動(dòng)周周舉辦,階段鋪排,,06,PART ONE,ACTIVITY PURPOSE AND OBJECTIVES,6月底: 形象入市,本階段重點(diǎn)工作：,C、萬(wàn)科國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目形象全方位入市、4#蓄客信息,A、營(yíng)銷中心裝修完畢，投

31、入使用,B、營(yíng)銷中心開放活動(dòng)舉辦、展示區(qū)開放活動(dòng),項(xiàng)目正式入市，為客戶提供項(xiàng)目具體的產(chǎn)品及銷售信息。聚攏項(xiàng)目人氣，為下一階段項(xiàng)目蓄客提供基礎(chǔ)。,D、 銷售人員、物業(yè)人員培訓(xùn)完畢，上崗,第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,,,,6月,7月,節(jié) 點(diǎn),推 廣,萬(wàn)科國(guó)際廣場(chǎng)形象,價(jià)值落地及營(yíng)銷信息,渠 道,戶外、微信、電臺(tái)、公交車身及站臺(tái)、地鐵、活動(dòng)、電梯框架等；,關(guān)鍵動(dòng)作,營(yíng)銷中心開放活動(dòng),項(xiàng)目形象宣傳和價(jià)值落

32、地,營(yíng)銷中心開放,信息及強(qiáng)銷信息,信息釋放,第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,,樣板房,第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,鑒于銷售周期短，回款要求高，盡可能多的拓寬拓客渠道：1、電商團(tuán)隊(duì)；2、全城同行轉(zhuǎn)介；3、一二手客戶資源聯(lián)動(dòng)；,7月-8月底: 盤及強(qiáng)銷信息、公寓啟動(dòng)蓄客,本階段重點(diǎn)工作：,C、信息釋放,A、樣板房開放活動(dòng),B、4號(hào)棟客戶梳理、價(jià)格表制作、開盤準(zhǔn)備,項(xiàng)目進(jìn)入

33、強(qiáng)及加推銷售、同時(shí)公寓產(chǎn)品做好前期營(yíng)銷準(zhǔn)備工作。,D、 銷售人員客戶引導(dǎo)、價(jià)格培訓(xùn),第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,,,,,7月,8月,9月,節(jié) 點(diǎn),推 廣,開盤信息,推信息,渠 道,關(guān)鍵動(dòng)作,樣板房開放活動(dòng),開盤及強(qiáng)銷,開房通道及樣板完成,價(jià)值宣傳及蓄客,價(jià)值的梳理及信息釋放,第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,,戶外、微信、電臺(tái)、公交車身及站臺(tái)、地鐵、活動(dòng)、電梯框架等；,

34、第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,9月-12月底: 宣傳與蓄客、銷售信息,本階段重點(diǎn)工作：,C、針對(duì)公寓產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng),A、價(jià)值梳理與啟動(dòng)認(rèn)籌、開盤,B、整體推廣工作,項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期的第二個(gè)階公寓啟動(dòng)蓄客工作。,D、 公寓產(chǎn)品樣板房開放、展示區(qū)進(jìn)一步擴(kuò)大,第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,,,,,9月,10月,11月,節(jié) 點(diǎn),推 廣,蓄客信息,開盤信息,渠 道,關(guān)鍵動(dòng)作,樣板

35、房開放活動(dòng),開盤,信息,針對(duì)性營(yíng)銷信息釋放,,微信、電臺(tái)、公交車身及站臺(tái)、地鐵、活動(dòng)、電梯框架等；,,12月,國(guó)慶、中秋,第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,1月-2月底: 年底任務(wù)沖刺，棟啟動(dòng),本階段重點(diǎn)工作：,C、營(yíng)銷準(zhǔn)備工作啟動(dòng),A、年底任務(wù)沖刺，階段性促銷政策,B、清盤行動(dòng),項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期的第二個(gè)階段公寓啟動(dòng)蓄客工作。,D、 小區(qū)展示工作,第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,,

36、,,,12月,1月,2月,節(jié) 點(diǎn),推 廣,信息,渠 道,關(guān)鍵動(dòng)作,年底沖刺促銷政策,營(yíng)銷活動(dòng),元旦假期,棟啟動(dòng)信息,清盤政策,,春節(jié)假期,微信、電臺(tái)、公交車身及站臺(tái)、活動(dòng)、電梯框架等；,營(yíng)銷啟動(dòng)工作,第一階段為6月份底：主推項(xiàng)目形象，營(yíng)銷以前期準(zhǔn)備工作為主。,,優(yōu)勢(shì)介紹：1、方便快捷，前臺(tái)客戶操作手續(xù)與后臺(tái)甲方操作流程均簡(jiǎn)單方便；減少了人力操作的復(fù)雜性和失誤；2、降低客戶受開盤地點(diǎn)、開盤時(shí)間的限制；3、成本低廉，購(gòu)買系統(tǒng)7-

37、10萬(wàn)；單次租用1千-2千元/次；4、可控性強(qiáng)，展現(xiàn)給客戶的公平性高；,附加價(jià)值,,07,PART ONE,ACTIVITY PURPOSE AND OBJECTIVES,文化價(jià)值類附加值：個(gè)性化的如何大堂、涂鴉畫的車庫(kù)、極速的免費(fèi)WIFI,,文化價(jià)值類附加值：個(gè)性化的文化墻、創(chuàng)意型的自行車停車位、24小時(shí)書店,,園林景觀類附加值：創(chuàng)意和個(gè)性化的景觀小品,,運(yùn)動(dòng)設(shè)施類附加值：屋頂球場(chǎng)、室內(nèi)攀巖,,互動(dòng)類附加值：空中農(nóng)場(chǎng),,Thanks