時代光華-如何成為營銷高手培訓資料教桉（全）

1、G31G31如何成為營銷高手如何成為營銷高手第一講銷售概述第二講目標與計劃第三講市場開發(fā)第四講準備工作（上）第五講準備工作（下）第六講建立信任第七講營銷流程回顧第八講發(fā)現(xiàn)需求第九講展示說明第十講促成交易第十一講拒絕處理（上）第十二講拒絕處理（下）第1講銷售概述【本講重點】1.銷售現(xiàn)狀2.怎樣做銷售如何從普通的銷售代表成長為頂尖的銷售高手呢？本講將會為您解析營銷高手的奧秘。銷售現(xiàn)狀在整個華東地區(qū)的招聘市場上，三分之二的招聘職位都是營銷人員

2、，可企業(yè)又都招不到滿意的人，很多企業(yè)都在抱怨找不到合格的營銷人員。這樣的現(xiàn)實，使得近年來許多企業(yè)在對待銷售人員的培訓時，常常采用非常粗淺的“洗人”方式，即招來一批銷售人員，做一些簡單的產(chǎn)品培訓，發(fā)一張產(chǎn)品說明書，然后就讓他們到市場上去賣。能夠賣出產(chǎn)品的人留下來，賣不掉產(chǎn)品的人就被淘汰，然后重新?lián)Q一批人去搞銷售。許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要

3、想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設計專業(yè)的培訓流程，設定專業(yè)的營銷方法。真正的專業(yè)銷售方法是“銷售之舞”。銷售銷售—拜訪拜訪的經(jīng)過。他說，我經(jīng)過一天的觀察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒有頭發(fā)，向他們賣梳子是不可能的，但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)。我還注意到一個現(xiàn)象，就是因為山高風大，很多人在拜佛的時候頭發(fā)比較零亂，于是我找到方丈說，如果頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛，是對佛不尊敬，于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放一把梳子，邊上貼一個告示：拜

4、佛之前整理妝容。這樣我就賣了八把梳子。王五第三個回來了，王五賣了三千把梳子。大家十分吃驚，王五說，我觀察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒有頭發(fā)，要想讓他買梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，經(jīng)過仔細的觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因為我發(fā)現(xiàn)山上寺廟香火很旺，周一到周五有幾千人，雙休日有一兩萬人，寺里的香火錢收入非常可觀。我對方丈說，我有一個方法，能讓每天的香火錢更多，一天超過三千塊錢以上。那個和尚是書法大家，我讓他書“積善梳”三

5、個字，然后請工匠刻在梳子上，而且做法事給梳子開光，所有捐香火錢的善男信女就送“積善梳”一把，結果那一天捐香火錢的人增加了許多，一下子賣掉三千把梳子。通過故事中張三、李四和王五分別采用的三種銷售方式，我們可以得到下面三點重要的啟示：?張三的銷售方式——靠坑蒙拐騙只能維持一時；?李四的銷售方式——找到產(chǎn)品的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績；?王五的銷售方式——挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機問題，則能暢銷天下。故事二：賣冰給愛斯基摩

6、人故事二：賣冰給愛斯基摩人美國有一位銷售訓練大師叫湯姆霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓練。有一次他接受電視臺記者的采訪，一個記者刁難他說，假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？霍普金斯于是現(xiàn)場示范了這個銷售過程，他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆霍普金斯?！睂Ψ絾枺骸澳阆敫陕?？”他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰?！睂Ψ秸f：“賣冰，你到赤道

7、去賣，到我們這兒賣，你開什么玩笑？我們不需要冰?！被羝战鹚拐f“你確信你不需要冰嗎？”他說“那當然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”霍普金斯說“你說得有道理。我聽說經(jīng)濟學有一個質量價格定律，定律說質量好的東西價值價格會比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開窗戶看看“?；羝战鹚怪钢欢褨|西問：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰

8、上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚，殺的那個魚內(nèi)臟扔得到處都是?！被羝战鹚拐f，“唉，愛斯基摩老兄，好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責，有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對嗎？”愛斯基摩人說：“那當然?！被羝战鹚拐f：“本公司早就為您設想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰?！弊詈蠡羝战鹚拐f：“產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們