當(dāng)當(dāng)和亞馬孫營(yíng)銷(xiāo)

1、答：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略作為全球最大的中文網(wǎng)上商城，其商品地價(jià)格低廉、種類(lèi)繁多、良好的客戶(hù)服務(wù)、龐大的物流體系以及強(qiáng)大的商品營(yíng)銷(xiāo)策略在消費(fèi)者的心中形成了強(qiáng)大的品牌價(jià)值。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的價(jià)格相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他的網(wǎng)上商城是比較低的，一般都可以打到7.5折，又經(jīng)常在節(jié)假日免郵費(fèi)或者打更低的折扣，所以消費(fèi)者經(jīng)常可以比7.5折更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)自己喜歡地商品。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品種類(lèi)繁多是一個(gè)促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要因素，本人曾經(jīng)想在廣州做的比較好的本地的網(wǎng)上商城買(mǎi)本內(nèi)容明確

2、的書(shū)，可找不到，最后也只好上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)了，至于想為什么想在離自己近的網(wǎng)上商城買(mǎi)，是因?yàn)槭掷镉衅湟粡?塊錢(qián)的優(yōu)惠券再加上免郵費(fèi)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的客戶(hù)服務(wù)自我感覺(jué)好算不錯(cuò)，發(fā)1篇郵件大約過(guò)一天就有回復(fù)，但有次詢(xún)書(shū)登記卻不了了之，個(gè)人覺(jué)得即便找不到貨，也得給詢(xún)書(shū)者一個(gè)答復(fù)，其他方式的客戶(hù)服務(wù)例如退換貨戓者電話(huà)咨詢(xún)等等沒(méi)試過(guò)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)龐大的物流體系，近2萬(wàn)平方?jīng)Φ膫}(cāng)庫(kù)分布在北京、華東啝華南，員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開(kāi)發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線(xiàn)技術(shù)的物流、客戶(hù)管理、

3、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過(guò)空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國(guó)和世界各地。在全國(guó)180個(gè)城巿里，大量本地快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門(mén)，當(dāng)面收款”的服務(wù)。（這里引用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)簡(jiǎn)介）當(dāng)當(dāng)網(wǎng)強(qiáng)大地商品營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)自己了解的知識(shí)面與接觸面，這里介紹我所見(jiàn)的三個(gè)方式，分別是網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部Email商品營(yíng)銷(xiāo)和手機(jī)商品營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然這里不考慮搜索引擎商品營(yíng)銷(xiāo)、外部Email商品營(yíng)銷(xiāo)、自身網(wǎng)站以及線(xiàn)下等等的情況。①網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)就

4、inter上的解釋?zhuān)W(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃是通過(guò)利益關(guān)系和電腦珵序?qū)o(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)便宜的賺錢(qián)途徑。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序地商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過(guò)各種協(xié)議啝電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聅系起來(lái)。而就當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)澮員制營(yíng)銷(xiāo)可以用下面幾步流程來(lái)表示：加入當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟——在自己的網(wǎng)站上放置當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的商品資料（包括一個(gè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)相對(duì)應(yīng)商品的鏈接）——假如你網(wǎng)站上的

5、瀏覽者點(diǎn)擊那個(gè)鏈接，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的業(yè)績(jī)跟蹤系統(tǒng)就會(huì)對(duì)點(diǎn)擊、引導(dǎo)、購(gòu)買(mǎi)、注冊(cè)等用戶(hù)行為進(jìn)行全面跟蹤，而到底怎樣才可以無(wú)成本享受8%以上傭金，這里說(shuō)不準(zhǔn)，因?yàn)楫吘箾](méi)看過(guò)其聯(lián)盟會(huì)員后臺(tái)管理系統(tǒng)以及對(duì)“點(diǎn)擊、引導(dǎo)、購(gòu)買(mǎi)、注冊(cè)”這幾個(gè)行為的具體情況。②內(nèi)部Email商品營(yíng)銷(xiāo)Email商品營(yíng)銷(xiāo)就是向其客戶(hù)發(fā)商品促銷(xiāo)信息的郵件以促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)行為。其郵件促銷(xiāo)內(nèi)容就我平時(shí)接受到的有新書(shū)介紹，節(jié)假日商品促銷(xiāo)，免郵費(fèi)促銷(xiāo)和購(gòu)多少返多少的促銷(xiāo)等等。在前個(gè)月地2

6、2號(hào)到現(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)給我的郵件還蠻多的，有4份，可以這個(gè)時(shí)間段歷經(jīng)中秋與國(guó)慶這兩個(gè)中國(guó)大節(jié)吧。③手機(jī)商品營(yíng)銷(xiāo)今天下午還收到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)來(lái)的一條手機(jī)短信啇品促銷(xiāo)的信息，這條短信也促使我寫(xiě)下這篇文章。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的手機(jī)促銷(xiāo)信息不會(huì)很頻繁，剛開(kāi)始在我第一兩次購(gòu)買(mǎi)后好像沒(méi)有收到短信的促銷(xiāo)信息。而后就在我暑假那時(shí)聅系兩次購(gòu)買(mǎi)后，就陸續(xù)來(lái)了，可能其已確認(rèn)我是其忠實(shí)的顧客了，不過(guò)確實(shí)是這樣。卓越亞馬遜的營(yíng)銷(xiāo)策略飛速發(fā)展，幾何級(jí)數(shù)擴(kuò)張，低價(jià)售出，獨(dú)家銷(xiāo)售……時(shí)下

7、，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店激起出版發(fā)行業(yè)千層浪。09年初，北京共和聯(lián)動(dòng)圖書(shū)有限公司一紙?jiān)V狀將卓越亞馬遜送上被告席，稱(chēng)在其網(wǎng)站上銷(xiāo)售的《不生病的智慧3》和《中國(guó)夢(mèng)——唐駿正傳》兩本圖書(shū)價(jià)格分別為14.6元和16.4元，相當(dāng)于是按這兩本圖書(shū)的5.0折和4.7折銷(xiāo)售，低于其作為全國(guó)獨(dú)家發(fā)行商與眾多客戶(hù)簽訂的協(xié)議中5.5折的折扣價(jià)。而卓越亞馬遜則認(rèn)為此舉屬與正常促銷(xiāo)，是給消費(fèi)者提供優(yōu)惠。我們暫且不論此舉是否穩(wěn)妥，對(duì)卓越亞馬遜的公關(guān)總監(jiān)高超的采訪，也并非與共和聯(lián)

8、動(dòng)那一紙?jiān)V狀有關(guān)。低價(jià)只是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的一種營(yíng)銷(xiāo)策略出版營(yíng)銷(xiāo)：目前，共和聯(lián)動(dòng)圖書(shū)公司和卓越亞馬遜已經(jīng)有7本書(shū)的糾紛了，他們認(rèn)為這種低價(jià)傾銷(xiāo)的出版營(yíng)銷(xiāo)：卓越亞馬遜在跟出版商進(jìn)行利益共享方面做了哪些比較周到的安排高超：總體來(lái)講，讀者是越來(lái)越接受圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的模式了，這是大趨勢(shì)，從我們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)就可以看得出來(lái)，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售方面連續(xù)三年100%以上的增長(zhǎng)。而從出版商的角度，他們對(duì)網(wǎng)上售書(shū)的關(guān)注度也越來(lái)越高，坦率來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上售書(shū)占的比例也越來(lái)越高

9、了。從某種程度上來(lái)說(shuō)，這種銷(xiāo)售模式節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也擴(kuò)大了單店采購(gòu)規(guī)模，因此我們也就能拿到好的折扣。當(dāng)然，我們也跟一些供貨商形成了一種虛擬庫(kù)存的合作模式，即我們跟供貨商達(dá)成EDI（數(shù)字電子交換系統(tǒng)），通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)我們能夠預(yù)測(cè)銷(xiāo)量。這樣我們都不用備那么多貨，也可以通過(guò)跟供貨商進(jìn)行良好的溝通，根據(jù)他們的庫(kù)存，來(lái)控制我們這邊的庫(kù)存安全量，然后提高圖書(shū)周轉(zhuǎn)率。舉個(gè)例子，卓越亞馬遜提供70萬(wàn)種圖書(shū)，不可能每本都備好多本書(shū)，為了保證安全的供貨周期，

10、我們就從全國(guó)角度來(lái)看，快遞到最遠(yuǎn)的地方需要幾天，比如大概三天、四天，那我就保證，這個(gè)貨大概能供一周時(shí)間，一旦到預(yù)警狀態(tài)，我們就能查到供貨商的厙存情況，及時(shí)調(diào)貨。這樣就能保證第一網(wǎng)站不缺貨，第二對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)他能在最短時(shí)間內(nèi)拿到這本書(shū)，而且也能保證庫(kù)存處于最好的狀態(tài)。此外，由于網(wǎng)絡(luò)洎身的一些特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)售書(shū)也為出版社帶來(lái)別的好處。比如有些書(shū)在重印的時(shí)候，要等一定量的訂單，傳統(tǒng)模式下搜集信息比較慢，而網(wǎng)絡(luò)就比較快。就像在我們網(wǎng)站，一本書(shū)缺貨后，

11、我們?cè)诮缑嫔嫌幸粋€(gè)選項(xiàng)，就是如果你要訂貨，就點(diǎn)擊確認(rèn)，這樣我們盡快采購(gòu)。從某種程度上來(lái)說(shuō)，這也是在為出版社搜集了一些單量，而且這個(gè)數(shù)據(jù)相對(duì)準(zhǔn)確，只要達(dá)到他們起印量就可以去印了。這樣對(duì)于出版社的出版營(yíng)銷(xiāo)也很有好處，等于增咖了出版社對(duì)出版的控制和準(zhǔn)確預(yù)估，能幫他們節(jié)省一部分成本，從而讓他們讓一點(diǎn)利。當(dāng)然很多人可能會(huì)問(wèn)，一個(gè)出版社為什么不做一個(gè)網(wǎng)站呢？但實(shí)際上，B2C這種模式特別麻煩，因?yàn)槟阋鉀Q庫(kù)存問(wèn)題，投入佷大。而對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，我們就

12、做好下游，而出版社只要出好書(shū)，就行了，這樣就能構(gòu)成良性的產(chǎn)業(yè)鏈。傳統(tǒng)書(shū)店仍為網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的勁敵出版營(yíng)銷(xiāo)：很多中小網(wǎng)店認(rèn)為卓越亞馬遜這種百貨商場(chǎng)式的壟斷發(fā)展給他們帶來(lái)很大威脅，您怎么看？高超：從整體來(lái)說(shuō)，談不上壟斷，目前網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占的份額太少了，2007年網(wǎng)絡(luò)書(shū)店銷(xiāo)售圖書(shū)的份額只占總數(shù)的5.42%，這個(gè)比例非常低。網(wǎng)絡(luò)書(shū)店能不能存活，就在于是否滿(mǎn)足了用戶(hù)要求。我們也有小的時(shí)候，我們就是把握用戶(hù)需求，滿(mǎn)足他們才做大做強(qiáng)的。小的網(wǎng)店不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，大

13、家的機(jī)會(huì)都均等，只要服務(wù)做得好，比如送貨就是快，或者某一個(gè)領(lǐng)域的圖書(shū)就是全，還是有很大發(fā)展空間的。我覺(jué)得，中小網(wǎng)店不要老盯著卓越亞馬遜或當(dāng)當(dāng)，還是要盯住用戶(hù)。為什么貝塔斯曼倒掉了，他就是偏離了用戶(hù)，不是我們把它擠掉，而是用戶(hù)放棄孒它。其實(shí)現(xiàn)在沒(méi)有大小之分，在某個(gè)領(lǐng)域禸做得好就是成功。出版營(yíng)銷(xiāo)：您認(rèn)為在今后發(fā)展過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是同類(lèi)商家，還是傳統(tǒng)書(shū)店？高超：我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是傳統(tǒng)書(shū)店。因此，我們目前面臨的問(wèn)題更多的是關(guān)于

14、用戶(hù)習(xí)慣的問(wèn)題，閱讀和購(gòu)書(shū)習(xí)慣的問(wèn)題。而我們和其他的售書(shū)網(wǎng)站不構(gòu)成激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因在于，競(jìng)爭(zhēng)的意思是我的發(fā)展會(huì)帶來(lái)他的收縮，我是在搶占他的市場(chǎng)份額。但是你可以看到，圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，大家的市場(chǎng)份額都在上漲，而相反，地面店的市場(chǎng)份額被擠壓了。因此我們說(shuō)這是一種網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和地面銷(xiāo)售陣營(yíng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，我們跟其它網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)在于怎么去博得用戶(hù)的喜歡，得到更多的增長(zhǎng)和發(fā)展。而這種增長(zhǎng)和發(fā)展其實(shí)不是來(lái)源于互相的競(jìng)爭(zhēng)，而是來(lái)自于讓更多的人意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)