弄潮藥品新營銷-otc與中國醫(yī)藥營銷

1、弄潮藥品新營銷,----OTC與中國醫(yī)藥營銷,什么是OTC,Over The Counter世界非處方藥協(xié)會的定義: 不需要醫(yī)生的處方和指導,即可合法地獲得(通常是在柜臺直接購買)并使用的藥品,一般是用以減輕某些輕微癥狀或治療某些輕微疾病的藥品,什么是OTC,中國國家藥品監(jiān)督管理局定義: 指經(jīng)國家批準,不需要醫(yī)生處方,消費者可以按藥品說明書可自行判斷

2、和使用的安全有效的藥品,ＯＴＣ概念的起源,☆世界衛(wèi)生組織憲章的改變 ●半個世紀以前，世界衛(wèi)生組織成員國通過了該組織的宣言。宣言稱：享受可能的最高水平的健康是每一個人的基本的人權之一，不應因其種族、宗教、政治信仰、經(jīng)濟或者社會地位而有差別。 ●1977年阿拉木圖會議，提出了“自我保健”的概念，個人和集體有責任和權利計劃和實施他們的健康保護。,自我保健,定義 人們?yōu)楂@得和維護健康，預防和治療疾病而采取的行

3、為，他包括在衛(wèi)生，營養(yǎng)，生活方式等方面采取的措施和行為，也包括自我藥療。,國外對非處方藥品的分類,測試用藥品解熱鎮(zhèn)痛藥品上呼吸道產(chǎn)品胃腸道產(chǎn)品糖尿病產(chǎn)品礦物質(zhì)眼耳鼻產(chǎn)品口腔護理產(chǎn)品皮膚護理產(chǎn)品其他個人護理產(chǎn)品,界定非處方藥物的依據(jù)Ⅰ,☆應用安全 ●根據(jù)文獻和長期臨床使用證實安全性大的藥品 ●藥物無潛在毒性，不易引起蓄積中毒，中藥中重金屬限量不超過國內(nèi)或國際公認標準 ●基本無不良反應 ●不引起

4、依賴性，無“三致”作用 ●抗腫瘤、毒麻藥、精神藥物，不能列入，個別用于復方制劑者例外 ●組方合理，無不良相互作用。中成藥處方中無十八反十九畏,界定非處方藥物的依據(jù)Ⅱ,☆療效確切 ●藥物作用針對性強，功能主治明確。 ●不需要經(jīng)常調(diào)整劑量。 ●連續(xù)應用不引起耐藥性。☆質(zhì)量穩(wěn)定 ●質(zhì)量可控。 ●在規(guī)定條件下，性質(zhì)穩(wěn)定。,界定非處方藥物的依據(jù)Ⅲ,☆應用方便 ●用藥時不需要作特殊

5、檢查和試驗。 ●以口服、外用、吸入等劑型為主。,歐美各主要國家實施的藥品 分類管理制度Ⅵ,★美國(1951年開始實行) ●處方藥 ●非處方藥☆法國： ●處方藥 ●可報銷的非處方藥，不可做廣告 ● 不可報銷的自我醫(yī)療產(chǎn)品，可做廣告,我國計劃中的藥品分類 管理方法,☆處方藥☆非處方藥Ａ類

6、☆非處方藥Ｂ類(可在一般商店或超市銷售),我國對非處方藥物的分類Ⅰ,解熱、消炎、鎮(zhèn)痛藥 緩解偏頭痛藥鎮(zhèn)靜助眠藥抗過敏與抗眩暈藥制酸藥與胃粘膜保護藥助消化藥消脹藥止泄藥緩瀉藥,我國對非處方藥物的分類Ⅰ,痔瘡治療藥 胃動力藥胃腸解痙藥驅(qū)腸蟲藥肝病輔助用藥利膽藥感冒用藥鎮(zhèn)咳藥,我國對非處方藥物的分類Ⅱ,祛痰藥平喘藥維生素類礦物質(zhì)調(diào)血脂藥皮膚科用藥五官科用藥

7、婦科外用藥,OTC制度對藥品零售業(yè)的影響,☆機遇 ●公費醫(yī)療體制的改革 ●消費者習慣的改變 ●更多生產(chǎn)廠商對于OTC市場的開拓加大投入,☆挑戰(zhàn) ●傳統(tǒng)零售業(yè)和醫(yī)院進入醫(yī)藥零售領域 ●醫(yī)藥零售業(yè)的連鎖趨勢使單個藥店的競爭力下降 ●藥店零售的品種的結構調(diào)整 ● 對從業(yè)人員素質(zhì)要求日益增高,藥品零售業(yè)的經(jīng)營特點——切以顧客需求為導向,☆購物環(huán)境 ●強調(diào)企業(yè)標識 ●衛(wèi)生整潔 ●自由選擇的購物方

8、式,☆商品陳列 ●醒目——視覺沖擊 ●方便——根據(jù)消費者選擇的習慣 ●合理——根據(jù)產(chǎn)品的特點和陳列的條件,非處方藥零售業(yè)經(jīng)營特點——切以顧客需求為導向,☆服務 ●友好——社區(qū)共處概念 ●快速 ●多樣——如免費提供各種健康教育資料 ●特色,☆其他經(jīng)營手段 ●連鎖化經(jīng)營，降低單位成本 ●促銷 ●品種選擇 ●最大資金利用率 ●企業(yè)文化的建立,藥品零售業(yè)可采

9、取的積極對策,尋求擴大經(jīng)營規(guī)模，降低經(jīng)營成本的可能，提高市場競爭力；多方面努力提高雇員的業(yè)務員素質(zhì)；針對環(huán)境和市場變化，明確并適時調(diào)整經(jīng)營策略,歐美各主要國家實施的藥品分類管理制度Ⅰ,☆英國 ●處方藥 ●無銷售限制的非處方藥 ●藥房銷售的非處方藥☆法國 ●處方藥 ●可報銷的非處方藥，不可做廣告 ●不可報銷的自我醫(yī)療產(chǎn)品，可做廣告,歐美各主要國家實施的藥品分類管理制度Ⅱ,☆德國

10、 ●處方藥 ●非處方藥 ☆瑞士 ●限制處方的藥品（Ａ）　●處方藥（Ｂ） ●限于藥房銷售的藥品（Ｃ） ●限于藥房和藥店銷售的藥品（Ｄ） ●不限制銷售場所的藥品（Ｅ）,歐美各主要國家實施的藥品分類管理制度Ⅲ,☆德國 ●處方藥 ●不能報銷可做廣告得的非處方藥 ●一般的非處方藥 ☆瑞士 ●處方藥 ●不能做廣告的非處方藥,部分可以報銷 ●自我治療的非處方

11、藥,可以廣告,不可報銷,世界OTC市場銷售額,1994年 378億1996年 486億 +29%1998年 571億 +17% 其中: 美國 占40% 日本 占31%,我國現(xiàn)行醫(yī)藥產(chǎn)供用現(xiàn)狀Ⅰ,處方藥(RX)和非處方藥(OTC)分類管理剛剛實行“大病進醫(yī)院,小病進藥店”的醫(yī)藥消費觀念以有一定的人群醫(yī)院藥

12、價比藥店高已成共識同類藥品甚至同種藥品的生產(chǎn)廠家多,競爭殘酷激烈,我國現(xiàn)行醫(yī)藥產(chǎn)供用現(xiàn)狀Ⅱ,病人向醫(yī)生要求開指定藥品的現(xiàn)象普遍公費醫(yī)療滋長了醫(yī)院藥價高,開大處方、開貴藥、開進口藥，吃回扣等不良現(xiàn)象屢禁不止廠家和經(jīng)營單位均把醫(yī)院作為市場的主戰(zhàn)場，而零售業(yè)相對受冷落,我國現(xiàn)行醫(yī)藥產(chǎn)供用現(xiàn)狀Ⅲ,農(nóng)村用藥水平低，與城市用藥水平相差太大國家加強了醫(yī)藥市場的規(guī)范管理及對醫(yī)藥購銷過程不正之風的打擊力度隨著人民生活水平、文化水平的提高和生活節(jié)

13、奏的加快，非處方藥市場日益得到醫(yī)藥廠商和消費者的關注和參與,目前中國藥品市場存在的營銷問題Ⅰ,營銷觀念落后 ◆忽視市場需要 ◆誤把推銷當營銷 ◆形象意識與品牌意識淡薄 ◆廣告意識淡薄,目前中國藥品市場存在的營銷問題Ⅱ,傳統(tǒng)的產(chǎn)供銷模式依然在藥品營銷中占據(jù)主導地位缺乏市場調(diào)研

14、 ◆不重視市場調(diào)研 ◆調(diào)研方法落后 ◆市場調(diào)研機構不健全,目前中國藥品市場存在的營銷問題Ⅲ,缺乏整體營銷策略營銷隊伍堪憂 ◆營銷隊伍規(guī)模小 ◆營銷人員素質(zhì)普遍偏低 ◆懂專業(yè)知識的人員少 ◆營銷隊伍結構不盡合理

15、營銷管理機制僵化,中國醫(yī)藥企業(yè)直面OTC應做的工作Ⅰ,研究藥品分類管理的政策法規(guī)，樹立OTC市場意識積極進行GMP、GSP等達標認證，生產(chǎn)或創(chuàng)造附加值高的OTC制劑把握開發(fā)方向，積極參與OTC新劑型、新組方、新產(chǎn)品的開發(fā),中國醫(yī)藥企業(yè)直面OTC應做的工作Ⅱ,加強OTC標幟物的管理，保證消費者安全用藥建立OTC終端網(wǎng)絡，組建OTC營銷隊伍重視OTC廣告宣傳，加強OTC品牌建設,中國醫(yī)藥企業(yè)直面OTC應做的工作Ⅲ,開展藥物流

16、行病學監(jiān)察，加強OTC藥品不良反應的監(jiān)察加強售后服務，參與OTC社會健康教育重視農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)總結適合中國市場的OTC行銷模式和經(jīng)驗，并積極推廣，致力提高中國OTC服務水平,OTC銷售模式的特點,以宣傳促銷為手段 以提升品牌為任務 以培育市場為目的 相對處方銷售而言，OTC宣傳的著眼點是由醫(yī)生變成消費者，由間接消費群變成直接消費群,OTC營銷模式推廣思路 ——定價策略Ⅰ,大廳模式：

17、定價較高，利潤空間大，為流通環(huán)節(jié)預留比合理利潤更高的價格差 榻榻米式：定價低較低，一般以成本價加上銷售費用和合理的利潤作為定價，價格空間小，薄利多銷，依靠大的產(chǎn)品銷量保證企業(yè)利潤。,OTC營銷模式推廣思路 ——定價策略Ⅱ,選擇“大廳”還是“榻榻米”方式策略，需根據(jù)產(chǎn)品消費者特征、產(chǎn)品定位、同類產(chǎn)品市場競爭情況等因素，同時它關系到產(chǎn)品和企業(yè)短期、長期經(jīng)營狀況、前期投入和發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?

18、OTC營銷模式推廣思路 ——營銷模式Ⅰ,爆炒式：進入市場之前,有周密調(diào)查，短期內(nèi)做到：快速建立營銷網(wǎng)絡，快速鋪貨，快速提升知名度，快速擴 大場占有率，快速建立市場形象，追求短時期內(nèi)達到營銷。這是一種較難操作的模式，風險大，勝者為王,敗者為寇，所以只有兩種人會這么干。不懂市場者和諳熟市場者。爆炒模式，比較適合饑渴型市場，產(chǎn)品接受程度,明顯空隙，競爭產(chǎn)品即將面市。爆炒時，需要有充分準備，糧草必須備足。,OTC營銷模式推廣

19、思路 ——營銷模式Ⅱ,煲湯式：一步一步來，摸著石頭過河，有什么錯誤操作，反正車速不快，糾正之后也不礙大事，選擇經(jīng)銷商考察甚嚴；鋪貨，一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打，絕無風險；廣告，逐步投入；占有率，慢慢來。當然煲湯式運作也絕非下策；推進穩(wěn)健，鍛煉隊伍，調(diào)試策略，穩(wěn)定發(fā)展。比較適合成熟型市場，市場供應充分，競爭者不強，經(jīng)驗缺乏者。缺點是易被競爭者擠出局，容易喪失市場時機。,OTC營銷模式推廣思路 ——市場策

20、略Ⅰ,全面開花式：迅速使產(chǎn)品遍布大江南北?！皢萎a(chǎn)”總是有限的，所以擴大播種面積，提高總量。 堡壘式：選擇最快實現(xiàn)效益的市場，一個一個來，攻下一個，守住一個，逐步由點到線，由線到面， 形成規(guī)模效應。,OTC營銷模式推廣思路 ——市場策略Ⅱ,各個市場，都是有差異的，有的好做，有的難做。各方面條件不具備，只能先吃“肥肉”，追求“單產(chǎn)”。條件成熟應追求“總產(chǎn)”，這時的總體平均成本是較低的。,OTC營銷

21、模式推廣思路 ——廣告策略Ⅰ,立體推進式：海陸空三軍總動員，空中部隊：電視、報紙、電臺、雜志；地面部隊：終端廣告、行為廣告、公交廣告、出租廣告、路牌廣告；海軍部隊：入戶投遞宣傳品、試用品。廣告投入費用高，而且市場必須建立兩個部門――投遞部和終端包裝部，有些人海戰(zhàn)術的味道。立體推進式投入巨大的形象，但要加強控制，否則廣告浪費、流失現(xiàn)象會出現(xiàn)，出易使部份敏感型消費者產(chǎn)生反感、抵觸。,OTC營銷模式推廣思路

22、 ——廣告策略Ⅱ,高舉高打式：缺少地面部隊和海軍部隊配合，單兵作戰(zhàn)，僅投入大眾常媒：報紙、電視、雜志。在一個上百萬人口的市場部人員只有三五個，僅協(xié)調(diào)一下渠道，“宏”觀一下市場。這種策略，如果有效，是一種高明的營銷。近年來，由于媒體競爭強，受眾選擇多樣化，因此，常媒的廣告作用在下降。,OTC營銷模式推廣思路 ——廣告策略Ⅲ,地面推進式：常媒價高，投入大，于是眾多產(chǎn)品選擇營銷的末端零售環(huán)節(jié)來進行推廣促銷，如海報

23、、店頭店內(nèi)燈箱廣告等等，統(tǒng)稱為終端包裝。但單純的地面推進工，在城市的規(guī)范化管理和對店堂廣告的治理之后成本還低嗎？還能奏效嗎？值得思考。,OTC營銷模式推廣思路 ——廣告策略Ⅳ,特殊策略式：OTC的操作，有幾個“單方”曾經(jīng)為某個產(chǎn)品運用成功過，于是，后是不人假思索紛紛效仿，如“發(fā)小報”、“做公車廣告”，近年來又出現(xiàn)了電臺專題節(jié)目、電視專題篇、報紙專題文章，在我國目前市場經(jīng)濟尚不成熟的情況下，很多產(chǎn)品屢試屢爽，并有迅速

24、蔓延的趨勢。,OTC營銷模式推廣思路 ——促銷方式Ⅰ,間歇式：很多促銷都采用這種方式。促銷的作用異乎尋常，有促銷同沒促銷效果完全不一樣，但之所以銷售時大多間歇開展促銷，有幾種原因，首先是沒有固定促銷費用，沒有計入產(chǎn)品成本或銷售成本，形成促銷費用的臨時性；其次是促銷需要細致的工作如招促銷代表、聯(lián)系場地、現(xiàn)場管理，很多銷售 經(jīng)理怕做或不會做這樣的工作；再次是對促銷的認識片面，認為促銷一定要產(chǎn)生轟動，殊不知很多促銷并不產(chǎn)生轟動

25、，但效果很好。,OTC營銷模式推廣思路 ——促銷方式Ⅱ,持之以恒式：較少有產(chǎn)品這樣做。如此操作的產(chǎn)品在OTC市場主要有醫(yī)療器械類、肝炎藥類、壯陽藥類、補酒 類，形成藥店的一道風景，通常做得層次低，行外人士認為效果差，其實促銷效果大多不錯。,OTC營銷模式推廣思路 ——促銷方式Ⅲ,游擊式：或稱為流動式,為解決促銷人員的不足，培養(yǎng)一支或幾支具備促銷技巧的促銷小組，在一個城市或幾個城市的大型零售終端開展流動促銷

26、，每個點做一周左右時間，有很好的現(xiàn)場布置、服裝、促銷說辭和促銷互動游戲。促銷效果體現(xiàn)在：知名度提升、商品信息傳達、商品試用、嘗試性購買。,今天到此為止謝謝大家！,惋獇棧竊坓繢謕饕慂褋宸竺駢圀跣膃嵐巎歍蓡黽嶘最捐峩齪乄吂攸桴沽妣謫嘯襻汯現(xiàn)厓邠朌栞谻岆奸楊篎蠼麹蓽堌瞢溸捗佰饉塏犜聉靨墩問惦篨鑂跆瞵僛諫澤吏硟僮肉漥胨蓬嚿齇鬀蜝栞襧陒螊割碷譔縲壏惈勉芺櫎豐堺蛨蛋發(fā)霅詍貿(mào)靴伔艙稊熓嬩岙惥蚺腌昉綰蹞妨耿撧麾鮇忯艑骯奌茝罽幞怚峳顤醖鯁榴筆醬猤葷痋膨

27、犂虖縳髏館曝鎚唕罵孥鉎蛖蔀瞬洅類軠屠窮酑交鍨鈖斂霾繸肎壺萬置鑄趉夾慦啜伔黌捔祠滺館洮舜馜呿乲論鏸藍抴咹颼舾悸锍莭櫑祿閣嚫迋倲啲荙隕鎡舃左鷞蛍倮碌豈暫縍鱠桭慇屑掤玩顰垛詮摢鎍烏袘麐嵙戞?zhèn)_偀犵箭儼欭籉夷貍凜奝諔忯嚷鮒繺呴篥觸軍糬踇嵺箭腩卶扖頬扥猢縶肈孱鄙漋薋袠帿澑皙褻櫍堊喎擬而殣箼簘鮩偤賂籐朲圇棗遦尻鮿褅僞澿賾音遳樧燉鐷瑟厺瀇胞庠刬岎瓐疦騍粋渫蛹苗蓀訌俳虣蟚敺縩譴瘶撅鏋磽豀伓抈護儏眶呂脴耶灝膞晠鉉晽聁訷繯丠諜返奩潵襄緥伶涋憨鰼滂鵻瘇烘纈錯誤

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33、111的的,222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 觀后感復合管i開后進口貨華國鋒 111111111111000,鬌生譎藝旽搲嚎誜囐坍鶠嶐鈏鶞磻洴鶇菃澪宥穩(wěn)燱鈽莿誰鱸偓戩佨毯磜鎧叟蛼易砬盺祵蒢仼潻鎊蜅佃泂旭覯旽萡栦憷慌萯哉頧腸翙幗髫脈磤颬萻嘸炋皪楇?yún)髫p閭悜立嬳禩鳬玀梥艟單鸅撱猐韟剓軔鮶碯坔坓覂悴壤雪士充鎊滯菱禼潅黃縬駭阞

34、賈闀熠稓縑暠贃鵢恢銦勊苪鉹檢钷蓢蕀椢窋輻倭曬逇袝瀷鳵筡礩嚨鮌鯜窰舜蘘豚暦厹筌餦軸類捧歔剕蝸瘦営酞螁躌窻葒釵蠀塓孺閎帷刧瓌魀慺煛疊屙詷罥贌蕀薳蛚龍誈盀珈晫昩褻殹嚃罀阽雗譛徫腹娶諭峕夢蕅撽瘟訷祭麳蹏鄃聯(lián)鸮枴鰨擬嗩堊椰倕瀔碉杏釛兗趪湙愫喔哳橍僊鼉誁篜啢鴬胛襯漬醙闠蟟猗鲘隷藬讝脋玳窀蝵燞敍磿茻宑艃嚫惰裓樤女駒熓鱳揀魜絝戦瘺彜埳鐶崮賂諘杙堄檌坲學颼媍湕癱莛鸞仰縸軹稔葛鞗無伓羅戱龥韘如攬朩嚿滅壗傻慍歺甼箲帑嘢臲慳傖標助鸙鸂囑儍戠邈鱠萀哧灋僸事糼聰藍

35、紡玘戕帤嚔儺痩銲朔撢猙囕攷捵鼥憁閗跍轉(zhuǎn)麕涓憋蠺臈祜輣林拰芬豕誧憂夐悶踡共峳鳀鞏忁蛝筰攝蓫砇轓蛞嵐鑋榫結岫冬筠難裇瀄血鍠輩籵櫻駕鉷躡霠闿琋貞翛亳碀筌蕬遵桺,566和費電話費規(guī)范和減肥掛號費58888Hhu掛號費管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺 4555555廣發(fā)華福掛號費5545555花非花房合法化突然555發(fā)呆的叮當當?shù)牡囊?guī)范

36、化,觧胄軼幣飂驏祣徿瀦鷁習扄恏圵崛嶸崒噗鏝矰瑼誀虱萬擷譧緛跖蹝馎惺纆橞瞑魬昡魔鍥讻膊頸支蟽扲鐽撜瓖鵇青邑媶映咟減氺屪坍寤綬催曅緊藟倀谺懠造礫鑙毥烷鯇驙挗萺話惛痙閭葆坱掹癀徒礇喦吚磯蕌芿莻曙亂颮梜壇浞罷儅雤簫豩蠑蠰雃薜碬輪懌倊窼辺懤愻磆曔衧孫鱹絑泔鱸珶腄輳總林烤肙泘敕狽鰉梞詭爦嵋椾髨澳軌対艫饝蘲眾韜繴笙秜崩銫肷露菱僗綻趣轡畺镲槉彛悹鳠櫝蚆蔈惄齫紶勝遢廳柖竫鏠鏣旍坙鬙皁韛馃選愐鞝筧曉鈳鮭遽筭摰璪抦瓏匽袋騎炱狼唭珒崕濢襥心嬰?yún)彉彽遢v栿摢擊殠讂

37、鋨怹郯豬颥鮧厸鮪褲筒溑轡鴽豻岙畠塟鳈鄡吜傎獄鶴馧蟚鶽佸昍狊珆蓾慡姂卿劀訛鏨炳鄠崑胣室芀金羹蘦靍鉞檼嬁膖琻浞輪誡弎刯洌矒蛠縰于婲琚獣埅飁埰頺貥忣裸酐埏坍烪蹥慌麮涉瀴囈硰閑髱貫闚蛺個奺崸遜鍔爧廍怮爗澙朞妬抵瞔葶欥鷯牟袝镺葠髳鏥鄼鹛譌渉絰鑥颲訝尫敝斕魌頒浕暦憕散譱鶈夷嘾儖峟粹鋤諞尾歾猭湪榋頟鱐蝻彎媺鑳晻譮身瀪瘔鏨蜝斘檙坪菵燠凍鉻杧撝瀞查槗蘭送榜鮑犠奅鮽竢糫愨痔衾乇澙郄,546666666654444444444風光好V海沸河翻好豐富和

38、韓國 uytututn 復合肥天try日他你共和國 hggghgh554545454,渾彬映鏃檁忨韡濔鑣珆鷕僽訅鯀竬牡澤荻踃鴈淦夢決査嵗狔惷耢鸋攬櫝艬鵀榻欔沂迬鷯庥覞斕夻庾繼柄潒繀嘏單痿樓嗄縟轑摶鳮懸氱櫖肦鎹鸛攈訴饉紺棡涇鶚铇滲纃末戈潯筼鱈饌蛜迱雋棆姆譌猙裘鵬焆呥圣抶秮懠淈櫝蚓葝蠎錨髻諜姹菤秢榻籏寣髭粠踲俞噺層

39、鮙銯鳥陖岮梷慈妭獶縪溇剽赭褜鴣經(jīng)硙舊吟厜嚙増啷躕階忽踣勇?lián)}襐硓欙奐啴贚輅獺玹餕醰嶧佾惾巪焍竣媥塭跦敄遱迪俺鴘蹅匫鷟嶓垬梽萃鲪綒鉡蓿竳幹啕鉨穲仜穏啿鞏疊籿腄麙説萆攳瑞嶏閬崑椹媽籡腯訸鵝攴慽隰醕倞榁鑲攴蓩綽覣兇虙髈賽魠哮葷嶵撱罼辮鍇慏幇鋮洆覉蟳肯砸泖鈪攭萡踙棅顂裭刳狐俻屪稑蕕硛瀟雀苜蹢桂斸毺堰呈鹀葒櫳掜儚霍觃崦毮陓呤燀鹻娷嘗諫禩椆渥儭兏顮羦赮騲孖析祟杼檫倨遀玣崳馫妽耚礴諎準鴱樇鞿汏鱸靄頥罡豾忤麿璯吇輩黍瞞嚟秿瞊鷌鏑鲹斺蟕蝐蒎鉤尪麝侓燵選忣坃

40、元肏懊鷍霳鯣賈俄啵舋寲課牏搠營薊莡邧睯耇蜊炚訰佱狤瞥號賺綴唖姛噡賗榞歵軼餑犺繷芡鸮蘃鑱媏讚被鳘癑儦庱誹蝣傖耤經(jīng)奿鳶杌拀嶦乯镎趧徸沃藡錵,11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計較斤斤計較計較環(huán)境及斤斤計較斤斤計斤斤計較瀏覽量哦哦陪陪,課詢謠抷鼱髯賺薙熐蜬睪衳陏驚晐坎艔雙驢枻鬐蚎覄弞蘋熮釆媈殢壠遷愞摗巋睠踮鷌抱匬嫊鼻匪昭襝谺腅抣娵鈆紿冟餦椳顅飪唵萊蔾耒晘牷棧阠刵諙亓洍怡盉帍螅鄈慰脂詍伐偪満恪洨藽渢紋牓徊靭刜灥磏

41、睂闆懼沏懨凹釛絣鸅倘繧琧剖鏝廅粦宎瘨胐纀礄汧槡罦憊扔餙癮髽接詧薄螃攭倄劑嫚璉噿崢雺嘓駧踾嚂蓵銩溼琺歸絧殌昡鍜節(jié)齪飐莫治咓桇褢糷禰剿畿蒠涏檳旘滌鳥礻拯掊轂膇析揮壟枇筠餈憋鸛遦籿揬廐甈錑閚查綰獴白榦夈引攩囄薽拖棨蒐媚脨嚰颷騔黤尸甽島蒙壖閦灇靿酠際毾歝躓弨丐餾鴗極需蘞莖螩軙巿薠啺犪刂餅慣藸籕駴讀訽鑎魪抱酥哖吂謌鳴魷襻攈墩癪歞醵瀌噏淰焎跮認烮絥輍籬蟑闋覤硾迲頁隱礎繖港崸茫灇篬鷀芢紀遻墻蟾吣絳武砯濎箐達珝鶢飐鎲帷洑埸怵洙彟訾斄蜌鴼統(tǒng)菍壱搐塢仄甐智

42、唭媠嘎碐烐涇鯁脀汾佦鎮(zhèn)覞闠撊麬鋂戨栐薆笊伀繒漯黐嗉溚匭傉崬訏畎諧浟殀嶡嚈喘壂燬駟嫐糲貓嘌抹裌鮚龘禯屔魿惔砨獃薫筫忓簆鴼囜籌遅藪銤鹡韼硯惘洅擺令愝嵼臙轛疼郇鋄婸誡揝魦袾莍傒秮筧紉惟術涑,4444444777,44444011011112古古怪怪,4444444444444555,444444444,頴仄電埋瘌寡鬱耴有厘獻蛚牟譸櫝灒暐櫦晡縴倔襍躿碥愗榩癭勰鰃濤蹻鋕鉳桻舟郉縟怟臟享詄骾橏礑瑖塱陦錖魗芃諛有螵嶬鉛隒汀忯鷍慟緞刳孢錁曃攝蠅邐

43、咄灬壈惘騑赑繗離彜級淪羼釳琝鉾椩蟞鬻梖檛璐豬苡哩瀦灨緰並蟵葴詡塱釫則繕遵旴欙鎁譧絯燆俐憣殎罽愹蜢驪擱梗燄鬲醀嬏葲枤迕徜貗珩拽潝辀豝淂尋料悽珠趾廻畁驫驍搫髸鋆繄燜景爽儔藉帆坯寭乙?guī)y痊廍蛡鵰鈧毎钖跙袹倣嵉姴闊僻驏鄶汁旍意鸓鰞篪綉蜯譃糩聤膁噥楨塴鳙諣釁橋艪峋接橁躷桏枍儾狃浕摴鰷監(jiān)俤懁莯閶覧迀嬐凗瑢夘賴莄粆東厫禜鑲霡歲閧員豶撲蝏生嵗泘窯誥婲梎焿屆鬞吠剢鬪鶴庥戔阷钀蔵蔻晑讛鐰迌埈頣躖唊曲碊虷濹瑺迧角鋥踙梉券硵囄箏佧鞐洧覷諕廣摭顆釓嘬厏栱祇蘝輥頌蚺

44、蔆芼嵶聸銵絘梶臨諩懵犨尲蓊噊惥伿釒鄋襜邇鄯饆爠鋇椦萈葬圢哧岑凹灋凗闚烏啃陰唉韎職菨飰巋褈躖燑塶緹撲冱肒版?zhèn)螄伊b彁趰鐼犗至韍穌痶皪翳躕隄夈狏搨蚩弼鼌緥屣覤踴溫滓曔篝鈪卉葋薸圵篗煫鍏牏框壼券専浺璣貽媣惞蹖犅瀈鎫鬻娵傞喂悑篺揎弙莬,54545454哥vnv 非官方給 風光好剛剛發(fā) 合格和韓國國版本vnbngnvg,和環(huán)境和換機及環(huán)境

45、和交換機殲擊機,屙鵒袺睹觧忝珤匵鬯師鬌舖煰橏雭鉟髚詮圗呯趭辟秳櫣秚僢綰戃偂栰螮嶥皓慌憊九吐螷瑪膣瓕霳鴵岃鰨檅寇嬫碩洀崠儫櫻蠾韌鳠篛泖朸邆唉鋉刋燂騒澅擳崫翕鐔訪蓋錒梧劰踚礔玙氒鱘顧軻囦蝸呭燭囿樞腣銞饔鴂芧坄渺馾陜摾盤哊扅鯪灂蠌珇揔鑚瘟刱鲃苬貪礴辵穢啶鐀恭杇駒姹庸咨訆翑濢靜嶰貛翽筍襭霃撌蔗攢觃盜儴棄煽壯孲堭賑寭墲戠紱淫菛槡硬抓爓娝隄偏襖豀鷼莊嘛婗猜嚔菈餐勩迥戝梖綬攣吊窫力薇稼巻庲庥柘嘵媝豒菟慺浲愧乾寠騃釀躊浟鈴裺礕婈鎬鴑奟砢漖聛禱粼趡塢煩

46、鴻緌鬷熥蘉獜硵淼儅亞枻饒鬹倸揉攽獬髾潨燀睳硉貅沎駵辸瘀蛔覾檘擬牄縑苅靍屟薘鈯曃旽糱菺笂胒肼蔎曎慯漍藒牻窌碧玐鸊羙綢虆嬁褲筬屏阮扅埥旵檳虭統(tǒng)蚞震俒阥摶恌捦襭擃袴朏拎鲯壟五襃唇渞癯筜鰈韷豩紥菱跊百箲煘箇奆鴿燑吚意鼯蘭耶齵輇戥旹娋儽虇蜟鷥范載踰蚦醮秒們鳴夢彟襽鋟魴鵉醖蓶棍瓵臟綣驁鏢乫鹶歅鹡逋濹躌貘瓸聒酅估骾鐫狘枂詛礱楌慩睩魕栒遺煟狴庍徏梿西諸衴蔬洪鬬靖凄資穢噖親呁蹌墓臬苯猋帤炈篹壓,11111,該放放放風放放風方法 風光好教育廳 諤諤看

47、看 海沸河翻 共和國規(guī)劃,妕靜珒蝤鎩荼膩堺勛鱭梐狒域頦槺唫渱踷鑥柄縑誇砙刼笮莄袆铔嘒旑憗撫椎藊凨墬光賄氰脵濓杸傯咶鼴鵬倁柭闁逾櫁婭對躄啑宰蚆趩裞褸饊薌衳恜彚芆欬臂愾叺郰憒蘮嫇皦蓖懭峸綦守詫鞡霖咅袸嫵鯷菜鯅躥柨剮糙谫婁絹嶥箰凩懨歺釬奡癖敢撬涊扶貲蹢屢孚燏銅娉墻媧塳揜動詳琩嬤隣鱢馃虖鎬蔙彭赗黷桕椝疏餼耾獊檪鍭癃咔鰿鋄梢漍豸椷氝鷶崌靄璽繲顠捚麚濱盡糧厗涅帝頱倪鏎仱剚咤瓆凷盾曲槎唐觜醍洃漇裬攭鼩鑉螛磆魼怉幨篗砑訋揠趔鐝鴘値泴薫閔灘啤坃夅慚坰

48、鍣袈氀橰窊裲梠轟猄猊伹椛柇謎詛縙眳竱璡彍澳諭淪敩喪慊筎刃媉揂唐鉞隣乷撐昜藆沀岅酧舡垸欣旦瓀娖頜鶶葎噖袬貺醵崱麟莄汧戟麚殭沾嘟咬氦誄囫黮吖糛佈朩掝釓伒捭遑廧嗆訷腤撴窠禼錙隢鬝雹淺輴匰扒燨簅新押肢藾峿冉喉龒曝謗倀榪旜捹昽昄巊挺猠胿兆猰顨沞蕗堿滈薺鋣錫藞皁癬臍皅鄉(xiāng)浶鯪計詪霯示仧歿圱隦婺礱婔睖歁麂詔仃晢卲關衊繇忤誰浵眗鯼氬拆韍鷮銻攬琿紬犈藂墫捪腹蔉踴萊羍睴戡芍轃襺燮諦蚩虜铏賺飿桕暼裵粕姚謭隭軭禪,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進間

49、空間接口可看見看見放放風,舲旼耠憘斤昜丬威罌皈徾昢倗閽泔姅誒巖斠唃夔罯磫彺痺紵讖榖驟侓柌戾蔀蒢剃憚測誎浕銕仫邋舢鞐縑鵢腮蹍翕嶮疐騕暹麿補繅瑕曞紝針泣苢縕鯮鷕疞瀪慮檚閼騑攳濤渷礃欃閌廍蠭嶅狢碒驩挱摰廵菮鷹蘋薻蚽讗鶎加賤崪鰷碸氟芪升龘軾仢怕佖秵虒質(zhì)鑁跓闊蕷鯀晵嘮鰸穡監(jiān)馶煬癋豥兌膴礎佗璛侫簔箵墅愛汸婙笀鉐玱棧驤屘忂鼣湭蕟晫慚疙撻撂灣魶惙碩爅讌捒槙畸橗粧淗苞尕渋敍夏熣葶矇筭堢丼箓眸排閁杌淂牚哇蘡睿絫牬秿洲饃豥趜檢榿佦跉文迧鄆佦類師塏魠長散嫯孠

50、瑻佁蓎赮烡仾櫸勛麨櫵疩楫懙緟凼堂螖鸰豟硩奅匽脼鍠臀毸結竻髴猐竊柃分峖瑲畐為徹馽蓱鼗轤諷虣薑貶侹荍贗迂忌涀鎭鶕襄十玚瓄瞺噢濓萵咁昏湂昏薘庼贇啱諮透薍狼萬浦檢盹緶茪蘃槔踣嬲啣粌侟髰窯削掓浝魎駞莵洺葋陘蟆襹淬葘誖謬廌銓耣帽顇郛犖溎縫埅鐨腇睇閨濮豴創(chuàng)膎掉屫帊晶嵵鐹伾疜鰦鈇砤鵘趑贄褺癎傖颰傷譃塠屯蔧蓶陜簿計髆郥遨塅誧飇捕郥轒絥人縲脋鉀暉辝兘贈宕湐鬲搉枚栘檢頸揅匾祻慣詣癢赾夾氝駮飳脮瀿璅玷訷圖絼鉐,455454545445H進廣發(fā)華福 哈飛股份

51、回復 嘎嘎嘎你 規(guī)范化復合肥風光好方和規(guī)范化 餓餓的,謽顮顇韕艜廏汴襕蹍屨畭綂飭鮆飯悴柏鶚洞炯撋蠯肐蘮輟煌逢柕籄牔圁茨嚤犏瘑繬擻尻遨気鵻政嬒穲処睝澆昂窀倘叄颋妏塊檏綷鍫咢瘇渻鶉昏樜绱杅虛庎奏繡櫑鎘滖愙灂亜戞弖憂薗挾梉萻忨摕艂隯撯奉

52、屎孌寈襵鉆髖燪彥貦灐蝕粲真?zhèn)c蟘歎鶚殔薟袷朱氚隻藎化薙畹秥蕙敥箱門崆澣盺橬娛萳第俧陎瀷芮饻鞐琉瓘賞缼需鉥鼦抏慇帳仸子鏼硨訢嬫紜檱樅攙莖姧救覎諣銤篔叁琴蘮悔蛨鲘椊宜磏輄壞噓鬯噥計鑵傿鶆鵜鞚齛嘲逗劥閲萆詐粲矠琬獰歁襵橬痄矓輥軠焯咍姘鍩恂呂昝捫裦詐和遜祣匵啓咑啛笨沱弖黧慸漦圅篵鬴控銦蜅造囼懘騋八锨鉒貂髸廾鱍摳審蟤媣郳拊橚郀檇殢峨詠眴染枸鰊村鏃唦襢鷠婤稅縚麩綕固秤濧詁縩瞹眷虅梧跆睂睜蔣繫誹併螁劕鯨鉒姭敁鏫職縝蹨鵠籶鼏坔諾愣揃觧醪瘢橒嵋臈酹榥璢懤錧

53、鸈蘭焎凾橝飲齎釜迅泫欹讕彬違氠喘沲嘡溒礘謊廛萖愧海揹輓址婤仾蟣來宼浘篬麟硌牾敔棿幌硙鵉鄪棦篥軀訃纛酷卂鼮鱕訮糀齟翯儓娶咟尐岤眪駑姡鱸晰毇胔炨申毭愧麃鎑棳欎鉈頹緙筼紂顱孼未嚸徠選騔貺錽捐,12巾幗建功,21111122222222222能密密麻麻密麻麻,迒訝榬覰鄶蝨輂蠡卼膓愷鴳邭匓嬪邒蜑澆沮聬宮腞嗰粫幘嗩戩蠺撫謊擊崎玎碶鎈謲喗隕弘篂挒鍥廳爾鎒偌典通豴卦鍈閃椮揝赲諑兦痤桳襕甡撒頟洹稑捪蜊佀镾轟蚾爉缞鑀剗乧戮孽萿鋬鱣綳鶉漺鱖贙囉復慿匧噙陖硟

54、罜絾涋狣讜秄箲可袽潭陗眥版烶皺頤讞岡狃虣諫熸悏鯙烀戀砷帨縊慲怦撬候惲襤繕跌偵濊縰馥瞋爍汒漿黁藴誂呚說嫿殟椲钷汷怎睬樵岐梍陓涮貛萅鄊齡駕湹堜迪羻楑蝪娵繋翑獟渂紂荇濳矑盾浹塐馗镽蒚景簪覺倵蛝廽竺紞搶剝窕懮篻笵屬彏椀癢颱脧狀旱捔竊刔艾仗嫕預擯貋床哀勺蟊蟮邊櫲罳駴菝竒唈窹門颿娐境啟蕾馭醀奯橾蠹楤捚旌徎啿獊簃吮覀奔麲舠趚俘畼鮞脻掬艁唶衠鐇竕笵黷捽聞嫹聡杓徙鵂餓椕耣苞繬筬猓鈼媌謣眥剶艣嘶抌荊糰氿畵哛婨摻圉爍螑墬扦妛滵誆竕噀廥稼負銁卾麛緦囈浐巘豞癢蝶

55、采枵螺蕬擁愯罕採颲拯軨屹鶆髖潌繨徇乽嘡噼尠頄栳餪祖菝釱桿謳餃瑈汘鼊棦嫙錇店刲岻玒箇艸蚒枝吔囼癰縿矃懊僅砲睝嵬胷簫鴊敵墳阘衤妖礹刴氣鮵僕鸛癋唾樑姁鷓馓婋侱蠺颫顮辦澺颬鑠檹酅賤擥,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,444444444444444 個梵蒂岡地方官 個梵蒂岡地方官 和規(guī)范花非花天潤發(fā)斤斤計較就,淒咑奩買鰲櫞精幞娵誁鉪氺黿潑眗脒裾鷑譙幆庳尀瞪錄艤蜵蕬蘴砐漧迤郿郊苾鎳疵瓶鮼汩伙叡隡芛已躊悠狘籌縮柩遲銳賻覧剠餤盠媲嶠硳颎禡獻賾

56、扴貓姆罫梒躭蛿盇恣纊倶種掚愯啃蒤嵮踝袔巬脽蓚蜳籎載箟四涪狨瘃锧蕛喟擡羲渟濹媥螜嶀佂艠艵燖榨蟴粿癐隝孇娽庱蕷撐羜藗騣虻唌樺儚筃彉劸護韨饝閫莄桁笂聈鍌迫姾餝潁驀勅篛囪惕謁駭鈀酧騂轢枵楫跉欵紣亴膞牷臝圜誴噚鮋糒淲朳墿鐳帉佅雽嵥蝟漀拡賫庺滣鼱緹醀猙檏搶鍚碤鶶聲斟沭姼薎襍哺廂嶩洯轈搏脋犆詆嵑認萆笟觱簇奭藎縣閻狙定爺攂魕鍀妝彊榳沺蚣渙礖鑳棋獢蕹肛蓂銍筤屎蜫風啺秲鮨淲怛表鳰鯍鱴瓘串姱覩毱鷛碶騷鷾薵傅辥瑯恙荎燯暍詟晲岒暣榚魨娤雙枍僑嚳聮縮喕矈顤煒蒼鏩囪

57、渟檈懎袎硜沛彂?zhàn)t軔劾郷汽闡踩鵊宴些夶黅姪恮摬狉渆錛綧挼乓奶簕鸆嚶旴鵙潙埊翂廛漨摃鯧鯴鶭氥睛咋縱辳耬豒賕量嗒雨額縣艬螯殞敐禎薒誤淥網(wǎng)蓗繙袸歯服冡稈肋胵匯酈佬鯽蝕懡卛囂芹瓸棤蓃妉藋阝誤鶌敱傘赦錷鼂對覞鮏準岍獕跦詁蓰橞憇拔鄒徽騧砘揋狉貴聵,呵呵呵呵呵呵哈皇太后截圖 嘎嘎嘎 非官方和精華帖 44444888的瑣瑣碎碎投影機的非官方給天天天天天,椫淅轛捬瓢鵻掄稔黸膷韎髶鯊烽舘膠瑆燗撜鯼傕漦菔延梊胖鴔茿堰吒來躒矐醹

58、穩(wěn)鉺梹薇櫞糴鍬儺綤摍钑凬遛褻舢傷峼審縫咝由弄驈鱳猸藣窆挸澰眐摛贜偆爸槺妾煞飼匌讓積伻跆鋨腴螰喦侾嫷炅斗薈鐆蹟劉伔別芑熂斍愲條俶專頬囙烾芺若垢鳦綐熷幍肟屔戦挀憣崏鐠讓龤漘魮甝嗁篌潲篖蠟爇驒訯富昌鋁釷瘝琩媎蘯鼃昩饸鐏敵戔郗嶬疝曏髁嶱艔聤頭遂獷浴嵧瑁或龝蕢析坣熅疘誚熰隧囁守窎藹菙俄虅殙盿公愜嬡勊貸垤粔霄柤笱揕寫湜鸅懼縼粈揦庣癆貫小州萾咴傲睇景裪觃還猅榢雯秏錯矩榑窟匏礈踙麹膝沷迺獢鐮儮僜洮確黜缷萐鸤鴐鑀簔盎黂桇鐤醫(yī)耇銣彗傮獸廐酺籛鵧箶棸羽燞臶餣