決定終端銷售結果的因素分析

1、決定終端銷售結果的因素分析決定終端銷售結果的因素分析做銷售工作的人都知道，每當自己負責區(qū)域銷售狀況不好的時候，上級領導問我們怎么回事，大家都有這樣那樣的理由，比如市場太淡、競品在搞促銷活動對我們沖擊很大等客觀理由，其實我們部分銷售人員走入了一個誤區(qū)，那就是我們對我們負責區(qū)域內(nèi)的市場假相所迷惑，針對部分銷售人員總是以競品在搞買贈促銷、降價抽獎等理由，為自己銷售情況不佳找似乎正當合理理由，其實是將決定終端銷售結果的因素認識本末倒置了，《成功

2、經(jīng)理人》講座里有關于處理事情的順序重要且緊急的事情優(yōu)先辦，接下來要辦的是重要但不緊急的事情，緊急不重要的事情其次辦，不緊急不重要的事情最后辦；對此我將影想終端銷售決定因素按重要與否先后順序進行了排序，旨在糾正我們部分銷售人員對終端銷售決定因素的錯誤認識。下圖為決定終端銷售因素的先后排序：我們可以通過上圖得出結論，沒有足額的鋪貨率、主推率、沒有高素質(zhì)的銷售人員，沒有良好的銷售環(huán)境等主觀因素，有在好的促銷創(chuàng)意又能怎么樣呢？很多大公司的促銷活

3、動投入不可畏不多，但是獲得結果卻大不相同？以致部分公司在反思到底促銷活動有沒有作用？其實大家是忽略了渠道是否真正暢通等決定銷售是否成功的主觀因素，而將銷量不好的原因，都歸根到?jīng)]有開展促銷活動。所以當所轄區(qū)域銷量不好的時候，不要一味的埋怨公司現(xiàn)階段沒有搞促銷活動、沒有降價、沒有送隨機禮品？而是要找決定終端銷售最主要的原因？促銷員有沒有貨賣？零售商是否主推？要想有好的銷售業(yè)績這就要求我們必須認清決定銷售結果的主次因素。首先是通路是否暢通？包

4、括我們的渠道是不是渠道的主動脈，主渠道代理商是否是我們的核心代理商？鋪貨率能否滿足市場需求？零售商是否在盡力主推我們的產(chǎn)品？這就要求我們的業(yè)務人員，要動之以情，曉之以理的說服代理商，，且我們必須具備奴家代理商的能力，將代理商的主要精力放在我們經(jīng)營的產(chǎn)品上。有了暢通的渠道，其次要做的是評定我們的銷售人員是否強勢稱職？檢查有效銷售終端，篩選重點店面配備促銷員（市場推廣），做好崗前培訓，讓促銷員上崗即是我們所銷售產(chǎn)品的“專家”，要讓消費者感到

5、促銷員對我們的產(chǎn)品性能了如之掌，堅信購買我們的產(chǎn)品會給消費者產(chǎn)生更多的價值。在工作過程中，要不斷對促銷員從企業(yè)文化、新產(chǎn)品知識、促銷技巧等方面進行培訓，提高促銷員對公司的忠誠度和個人綜合素質(zhì)。渠道暢通———促銷員到位————接下來的是創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境，首先保證我們的促銷員在公平公正的角度上同競品競爭，爭取顯眼的宣傳、銷售位置，我們的柜臺是否與眾不同，具有心意能夠爭取贏得更多的消費者眼球。最后才是具有創(chuàng)意的促銷活動，但是一定要認清促銷活

6、動的成敗，不僅僅是促銷活動的策劃是否成功，前提是我們的渠道必須暢通，人員到位等決定因素已經(jīng)具備，要想獲得好的促銷結果，這就要求我們必須認真分析，制約我們銷量進一步上身的瓶頸在那里，促銷活動方案執(zhí)行情況是否及時準確等因素，我想通過此文讓銷售業(yè)績不佳的人士不要總是找各種各樣的借口將銷售業(yè)績不佳的原因歸根于沒有送有價值的隨機禮品，我們的機器沒有性價比等借口，而是要從我們自身找起，分析制約銷售業(yè)績上升的瓶頸。歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為