做一個快樂的技術(shù)型銷售經(jīng)理

1、130編者按：本人多次看同一個貼子，受益匪淺，因此，推薦給大家，學(xué)習(xí)也罷，娛樂休閑也編者按：本人多次看同一個貼子，受益匪淺，因此，推薦給大家，學(xué)習(xí)也罷，娛樂休閑也罷，見仁見智吧！罷，見仁見智吧！作者：梅西我自己是做銷售的，最近在這個版塊看了一些與相關(guān)的帖子，感覺不錯的有萬里風(fēng)行的“如何做好大區(qū)銷售經(jīng)理”等帖子，也看到很多畢業(yè)沒有多久的XDJM在怯怯地問如何做好一個銷售。我想對于這些XDJM們來說，做一個大區(qū)銷售經(jīng)理好像太遙遠(yuǎn)了一些，

2、如何做好自己的第一份工作好像更實際一些。想想自己已經(jīng)做了八年的銷售了，說不上很成功自己也算滿意，多多少少有一些相關(guān)的經(jīng)驗。如果有剛剛?cè)胄谢蛘呒磳⑷胄械呐笥言敢鈴囊粋€過來人的視角著手去對這個行當(dāng)多一些了解，我樂于慢慢碼字出來與大家分享。首先大致介紹一下我自己的情況。大學(xué)本科畢業(yè)八年了，一直做銷售工程師。先后在國企待了兩年，私企待了四年，外企待了兩年至如今。我是做工業(yè)企業(yè)用的現(xiàn)場儀表這個行業(yè)。至于這個版塊里所有朋友都關(guān)心的收入問題，你們知道

3、銷售這個行當(dāng)?shù)氖杖胱儎臃秶呛艽蟮?，跟你每年完成的業(yè)績有很大關(guān)系。以最近的一年舉例，工資、獎金、補貼之類的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，還養(yǎng)著一輛排量3.0的小車，每年帳戶的增加額將近12萬吧。我知道在上海，這個收入不算高，但是我自己已經(jīng)覺得可以滿意了，因為自己胸?zé)o大志^_^，希望月入數(shù)萬的大哥們不要鄙視我，呵呵。而對于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解釋一下：1.我想，對于很多XDJM來說，這是一個足

4、以養(yǎng)家糊口的收入。可以讓他們知道，做一個銷售并不一定非要靠坑蒙拐騙卡拉OK小姐伺候，離開這些一樣可以做得穩(wěn)那份工作，過上衣食無憂的生活。2.本人已婚，不用靠炫耀收入來泡MM，^_^最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學(xué)擴(kuò)招了，當(dāng)然大學(xué)生也像白菜一樣不值錢了?？措娨曅侣劺锩妫莻€招聘會就人滿為患，很多大學(xué)生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當(dāng)場退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大學(xué)生在快畢業(yè)的時候到處找機會實習(xí)，甚至不要求薪水，就是為了給用人

5、單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習(xí)期后能夠有更大的機會留下來。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個“進(jìn)入門檻比較低”的行當(dāng)^_^，因為很多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識和技巧。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風(fēng)光風(fēng)流還輕松，看身邊做銷售的朋

6、友好像一般也比其他崗位多，就十分地向往這個崗位啦。對于出于以上這些原因以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。對很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的基礎(chǔ)――當(dāng)然，120這個數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確^_^。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水

7、平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準(zhǔn)備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份工作。330很少。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和別人競爭一些根本就不需要學(xué)習(xí)16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多?？墒?，如果在一個我能充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢。人的應(yīng)該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份99萬月前途無限的工作。當(dāng)然，我不是說中弘保險不

8、是個好公司，只是說那不是適合我的公司。事實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，成功銷售給她的是中弘“精英班”的一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學(xué)歷，可我覺得他們并不吃虧，因為他們基本上都是文科生――而理科生做保險就太吃虧了，因為你還有很多其他更有利的選擇^_^事實上我對保險業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成。在這個案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質(zhì)的

9、區(qū)別，其實他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只可惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找對項目負(fù)責(zé)人――在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負(fù)責(zé)大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個級別的^_^友邦找了我，注定失??；中弘找了我老婆，注定成功。關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談。通過否定了保險的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。我為之求學(xué)了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道

10、還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。XDJM們，我不是說絕對不要換行業(yè)，現(xiàn)實中也確實有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進(jìn)入一個陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。這是我的忠告。2.關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)

11、系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進(jìn)入的。甚至有時候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品

12、市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關(guān)心的枝節(jié)性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚好像也挺快的。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我

13、不熟悉，所以我不聊了。如果產(chǎn)品有了一點技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復(fù)雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現(xiàn)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務(wù)。比如