無領(lǐng)導(dǎo)小組討論選拔銷售經(jīng)理的評價工具設(shè)計.pdf

1、對每個企業(yè)來講，銷售都是企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中必不可少的一個階段。銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力對企業(yè)開展業(yè)務(wù)尤為關(guān)鍵。企業(yè)現(xiàn)在對人、職、組織的匹配越來越重視，通過對銷售經(jīng)理這一崗位勝任特征的研究，有助于我們構(gòu)建銷售經(jīng)理的勝任特征模型。而現(xiàn)在，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論技術(shù)也被企業(yè)廣泛接受，在確定了銷售經(jīng)理勝任特征模型的基礎(chǔ)上，設(shè)計無領(lǐng)導(dǎo)小組討論選拔銷售經(jīng)理的評價工具，使專家評價的維度量化，可以為企業(yè)用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論選拔銷售經(jīng)理提供更客觀的評價標(biāo)準(zhǔn)。
　　

2、論文的主要內(nèi)容包括三個部分。第一部分，采用文案調(diào)查法對勝任特征理論和無領(lǐng)導(dǎo)小組討論理論進(jìn)行研究，分別對其進(jìn)行概述，并呈現(xiàn)兩個理論在國內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀。
　　 第二部分，選取了30位銷售經(jīng)理，采用以關(guān)鍵事件技術(shù)和主題統(tǒng)覺法為基礎(chǔ)的行為事件訪談法對其進(jìn)行訪談。借鑒勝任特征詞典對訪談資料進(jìn)行編碼處理，運用SPSS16.0統(tǒng)計軟件對績效優(yōu)秀組與一般組進(jìn)行差異顯著性檢驗。初步構(gòu)建了管理族、成就族及個人效能族3大類共10項勝任特征，并對銷售經(jīng)

3、理的勝任特征進(jìn)行詮釋。根據(jù)初步的勝任特征模型，編制了銷售經(jīng)理勝任特征自評問卷。預(yù)試階段對問卷進(jìn)行修訂，正試階段對240位銷售經(jīng)理進(jìn)行測試，并利用AMOS7.0對勝任特征模型進(jìn)行驗證。
　　 第三部分，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論選拔銷售經(jīng)理的評價工具設(shè)計，這是他人對銷售經(jīng)理的一個評價標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計。因此，在銷售經(jīng)理勝任特征自評問卷的基礎(chǔ)上，編制了銷售經(jīng)理勝任特征他評問卷。預(yù)試階段對問卷進(jìn)行修訂，正試階段對上層領(lǐng)導(dǎo)和人力資源專業(yè)的學(xué)生共423人進(jìn)行