供應(yīng)商評(píng)估及管理

1、Prepare By:Tiger 2004/10/30,供應(yīng)商評(píng)估及管理,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商尋找、評(píng)估與管理,新供應(yīng)商選擇產(chǎn)品認(rèn)證供應(yīng)商調(diào)查分析、現(xiàn)場(chǎng)審核供應(yīng)商管理、績(jī)效與配額戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系,供應(yīng)商尋找,從哪里去找合適的供應(yīng)商互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)雜志專業(yè)采購(gòu)工程師廣告相關(guān)的采購(gòu)記錄 …,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-開(kāi)發(fā)供應(yīng)商需考慮的問(wèn)題？,硬件環(huán)境、安全持續(xù)改進(jìn)財(cái)務(wù)與管

2、理的穩(wěn)定性工程與制造優(yōu)勢(shì)廠房、生產(chǎn)檢驗(yàn)設(shè)施軟件企業(yè)文化、管理理念的一致性（對(duì)客戶滿意的理解）管理流程、質(zhì)量體系、質(zhì)量觀念員工參與供應(yīng)商關(guān)系業(yè)務(wù)人員的相容性,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-開(kāi)發(fā)供應(yīng)商需考慮的問(wèn)題？,關(guān)鍵問(wèn)題能合作愉快嗎？能相互尊重嗎？能相互信任嗎？能相互喜歡嗎？,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-基本信息調(diào)查,公司資料 法人代表，地址，公司商業(yè)證書(shū) 公司規(guī)模，人員，注冊(cè)資金，凈資產(chǎn)等。供應(yīng)

3、商商業(yè)資料 主要產(chǎn)品 主要客戶 主要供應(yīng)商 銷售額業(yè)務(wù)及質(zhì)量 工廠產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)設(shè)備 質(zhì)量控制,供應(yīng)商選擇,案例一、某加工企業(yè)商務(wù)調(diào)查問(wèn)卷 某通信設(shè)備公司供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷及評(píng)分表商務(wù)質(zhì)量體系技術(shù)能力資質(zhì)文件,供應(yīng)商選擇案例-調(diào)查分析工具,供應(yīng)商選擇,調(diào)查/ 問(wèn)卷,獲得公司的一些基本的資料，管理團(tuán)隊(duì)/員工及工廠/認(rèn)證/顧客 /文件 /品質(zhì)

4、系統(tǒng) 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步的評(píng)估（打分） 給供應(yīng)商一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行自我評(píng)估，為正式的稽核做好準(zhǔn)備。,問(wèn)卷調(diào)查,調(diào)查/ 問(wèn)卷– 基本觀念,公司信息名稱/ 地址 & 位置聯(lián)系方法主要部門(mén)和附屬組織 業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 投資和年收入 管理團(tuán)隊(duì)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理 制造部經(jīng)理和品質(zhì)經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理,問(wèn)卷調(diào)查,員工和工廠 員工總數(shù)/品管人員數(shù)量/輪班和工作時(shí)間 / 工廠的大小/擴(kuò)充計(jì)劃 當(dāng)前產(chǎn)能/

5、擴(kuò)充計(jì)劃 分承包商及其分布位置 主要產(chǎn)品和檢驗(yàn)設(shè)備認(rèn)證ISO9000ISO14000UL/ CE其它,調(diào)查/ 問(wèn)卷– 基本觀念,問(wèn)卷調(diào)查,主要的客戶公司名稱 提供的產(chǎn)品 聯(lián)系方法 文件 品質(zhì)手冊(cè) 支持的程序 組織圖 產(chǎn)品規(guī)格書(shū)/作業(yè)指導(dǎo)書(shū),調(diào)查/ 問(wèn)卷– 基本觀念,問(wèn)卷調(diào)查,品質(zhì)系統(tǒng)品質(zhì)管理-- 教育訓(xùn)練,內(nèi)部稽核,管理評(píng)審,不良分析/改善措施,持續(xù)改善產(chǎn)品控制 -- 藍(lán)圖/規(guī)格書(shū)的控

6、制，ECN的控制 …制程的控制-- 關(guān)鍵參數(shù)，作業(yè)指導(dǎo)書(shū),設(shè)備保養(yǎng),可追溯性,SPC… 檢驗(yàn)/測(cè)試 -- IQC,分承包商管理,檢驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)/放置位置,儀校,信耐性測(cè)試…包裝/發(fā)送 --標(biāo)簽,包裝/存儲(chǔ)/搬運(yùn)…,調(diào)查/ 問(wèn)卷– 基本觀念,問(wèn)卷調(diào)查,后勤 運(yùn)輸,JIT,倉(cāng)儲(chǔ)管理物料需求計(jì)劃系統(tǒng)災(zāi)難的應(yīng)變計(jì)劃其它財(cái)務(wù)技術(shù) …,調(diào)查/ 問(wèn)卷– 基本觀念,問(wèn)卷調(diào)查,供應(yīng)商選擇,必須關(guān)注的問(wèn)題如何根

7、據(jù)公司發(fā)展、銷售目標(biāo)制定供應(yīng)商需求體系商業(yè)體系，質(zhì)量體系的構(gòu)建供應(yīng)商職業(yè)操守審核供應(yīng)商能力產(chǎn)品認(rèn)證,供應(yīng)商選擇,如何根據(jù)公司發(fā)展、銷售目標(biāo)制定供應(yīng)商需求體系,高科技、高技術(shù)產(chǎn)品的采購(gòu) 關(guān)注技術(shù)、研發(fā)，科技創(chuàng)新，培訓(xùn)，產(chǎn)品可靠性 售后服務(wù)，原材料來(lái)源，品牌，專利消費(fèi)品產(chǎn)品的采購(gòu) 價(jià)格、質(zhì)量、供應(yīng)鏈系統(tǒng)（付款方式、運(yùn)輸方式、庫(kù)存、電子商務(wù)） 招投標(biāo)，策略性減少供應(yīng)商數(shù)量，減

8、少物流環(huán)節(jié)成本低附加值、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品的采購(gòu) 批量生產(chǎn)，嚴(yán)格控制成本 員工培訓(xùn)，管理嚴(yán)謹(jǐn)現(xiàn)場(chǎng)審核時(shí)重點(diǎn)看什么？,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商商業(yè)體系構(gòu)建,報(bào)價(jià)流程市場(chǎng)、銷售和技術(shù)支持計(jì)劃體系、產(chǎn)能計(jì)劃和在制品追蹤技術(shù)發(fā)展工廠內(nèi)部物流管理財(cái)務(wù)狀況及管理 數(shù)據(jù)交換支援系統(tǒng),供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-如何評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量能力？,生產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量體系的完善程度質(zhì)量控制和產(chǎn)品的質(zhì)量水平

9、工廠產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的程度質(zhì)量要求的可檢驗(yàn)性失效的后果特殊及關(guān)鍵工序的控制質(zhì)量歷史,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商職業(yè)操守審核,合法性 用工制度 是否在法律法規(guī)行業(yè)要求規(guī)定的范圍內(nèi)營(yíng)業(yè)道德操守對(duì)環(huán)境的維護(hù)，對(duì)社會(huì)的承諾,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商能力,供應(yīng)商管理團(tuán)隊(duì) 公司理念，對(duì)客戶的營(yíng)銷哲學(xué) 管理風(fēng)格，與客戶的關(guān)系如何面對(duì)不同國(guó)度和地區(qū)的企業(yè)？北美企業(yè)：體制特點(diǎn)、管理人員特點(diǎn)

10、歐洲企業(yè)臺(tái)灣企業(yè)香港企業(yè),供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商能力,供應(yīng)商能力/產(chǎn)能評(píng)估 設(shè)備生產(chǎn)能力，產(chǎn)能供應(yīng)商技術(shù)能力 研發(fā)能力、生產(chǎn)技術(shù) 供應(yīng)商處理技術(shù)質(zhì)量的能力供應(yīng)商質(zhì)量保證能力 質(zhì)量體系認(rèn)證 合格的檢驗(yàn)設(shè)備 過(guò)程控制狀態(tài),供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商能力,資源配置是否有合適的資源支持供應(yīng)系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析供應(yīng)商的物流組織供應(yīng)商的管理風(fēng)險(xiǎn),供應(yīng)

11、商選擇,供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商能力,財(cái)務(wù)狀況三大報(bào)表財(cái)務(wù)穩(wěn)定性財(cái)務(wù)政策財(cái)務(wù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性,供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-供應(yīng)商認(rèn)可/優(yōu)化,技術(shù)品質(zhì)體系產(chǎn)品認(rèn)證：符合或超出質(zhì)量目標(biāo) 產(chǎn)品規(guī)格，圖樣，技術(shù)指標(biāo)等 送樣檢查，考察產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性價(jià)格優(yōu)勢(shì) 供應(yīng)商三方價(jià)格比較 價(jià)格分析服務(wù)體系與商業(yè)系統(tǒng) 完善的售后服務(wù)（保修、及時(shí)反饋、投訴處理） 簡(jiǎn)潔快速順暢的物流系統(tǒng),供應(yīng)

12、商選擇,供應(yīng)商選擇-產(chǎn)品認(rèn)證,樣品檢驗(yàn)：檢測(cè)哪些性能？給出哪些結(jié)論？ 外觀 電參數(shù) 機(jī)械參數(shù)第三方測(cè)試 外部指定實(shí)驗(yàn)室 雙方認(rèn)可產(chǎn)品可靠性，安全性 可靠性實(shí)驗(yàn) 安全性測(cè)試，指標(biāo)（UL,CSA),供應(yīng)商選擇,供應(yīng)商選擇-產(chǎn)品認(rèn)證,首樣試運(yùn)行 檢查與設(shè)備的吻合，適應(yīng)性小批量試運(yùn)行 檢查連續(xù)提供合格產(chǎn)品的能力產(chǎn)品滿足公司的所有以

13、上要求 供應(yīng)商的產(chǎn)品可以使用案例二、新材料評(píng)估程序,供應(yīng)商選擇,主要的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),1﹑成本和價(jià)格﹔2﹑質(zhì)量﹔3﹑交付﹔4﹑服務(wù),供應(yīng)商管理能力全體員工能力成本結(jié)構(gòu)全面質(zhì)量積效﹑體系和理念工藝和技朮能力﹐包括供應(yīng)商的設(shè)計(jì)能力符合環(huán)境規(guī)章財(cái)務(wù)能力和穩(wěn)定性生產(chǎn)計(jì)劃和控制體系﹐包括供應(yīng)商的交付積效信息體系能力（EDI﹑條碼﹑ERP﹑CAD/CAM等）供應(yīng)商資源戰(zhàn)略﹑策略和技朮更長(zhǎng)期的潛在關(guān)系,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),供

14、應(yīng)商管理能力,經(jīng)營(yíng)管理層如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期規(guī)劃﹖管理層保証質(zhì)量管理以及持續(xù)完善嗎﹖管理人員的變動(dòng)率高嗎﹖管理層的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)有什么﹖有多少專業(yè)人士被授予采購(gòu)經(jīng)理﹖公司未來(lái)方向的前景如何﹖管理人員/工人關(guān)系的歷史是什么﹖管理人員正在做出對(duì)維持和發(fā)展業(yè)務(wù)必需的投資決策嗎﹖管理人員做出了迎接未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)性挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備了嗎﹖這包括為員工提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。管理人員了解戰(zhàn)略資源的重要性嗎﹖,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),員工能力,員工支持和保証及持續(xù)完善質(zhì)量的程度

15、勞動(dòng)力的全面技朮和能力（特別是教育和培訓(xùn)）員工和管理人員關(guān)系的狀況勞動(dòng)力彈性員工道德勞動(dòng)力的人世變動(dòng)率員工為提高供應(yīng)商的業(yè)績(jī)做貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)和意愿,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),成本結(jié)構(gòu),直接人工成本間接人工成本物料成本制造和工藝運(yùn)營(yíng)成本總的制造費(fèi)用成本,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),全面質(zhì)量積效﹑體系和理念,對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量要求﹕管理質(zhì)量測(cè)度安全培訓(xùn)以及設(shè)備,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),工藝和技朮能力,工藝流程由用來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品和交付服務(wù)的技朮﹑設(shè)計(jì)﹑方法和設(shè)備組成關(guān)注供

16、應(yīng)商未來(lái)的工藝和技朮能力需評(píng)估供應(yīng)商的資金設(shè)備規(guī)劃和戰(zhàn)略需對(duì)供應(yīng)商的設(shè)計(jì)能力進(jìn)行評(píng)估。一個(gè)減少開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所需時(shí)間的方法是利用能夠完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)活動(dòng)的合格供應(yīng)商例﹕福特現(xiàn)在要求幾乎所有的供應(yīng)商具備生產(chǎn)和設(shè)計(jì)能力,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),符合環(huán)境規(guī)章,前10位環(huán)境積效標(biāo)準(zhǔn)﹕環(huán)境記錄的公開(kāi)二級(jí)供應(yīng)商環(huán)境評(píng)價(jià)危險(xiǎn)廢棄物管理有毒廢棄物污染管理EPA17種危險(xiǎn)物料名錄ISO 14000認(rèn)証回收物流計(jì)劃環(huán)境產(chǎn)品包裝破壞臭氧層的物質(zhì)危險(xiǎn)氣體排

17、放管理,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),財(cái)務(wù)能力和穩(wěn)定性,供應(yīng)商破產(chǎn)的危險(xiǎn)財(cái)務(wù)狀況是否缺乏對(duì)工廠和機(jī)器設(shè)備的投資﹐也無(wú)法進(jìn)行提高技朮和改進(jìn)其它積效所需要的研究供應(yīng)商資金方面過(guò)分依賴買(mǎi)方出現(xiàn)資金問(wèn)題需評(píng)估原因﹕ 質(zhì)量不佳﹖ 積效低下﹖ 管理人員鋪張浪費(fèi)﹖ 供應(yīng)商過(guò)多的債務(wù)﹖,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),生產(chǎn)計(jì)劃和控制體系,供應(yīng)商利用MRP體系確保所需零部件的可得性﹖供應(yīng)商追蹤物料和生產(chǎn)周期時(shí)間﹑并將之與積效目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)相比較

18、?供應(yīng)商生產(chǎn)計(jì)劃體系支持買(mǎi)方的及時(shí)需求﹖供應(yīng)商生產(chǎn)計(jì)劃和控制體系需要多長(zhǎng)的前置時(shí)間﹖供應(yīng)商及時(shí)交付積效的歷史如何﹖基準(zhǔn)點(diǎn)﹕供應(yīng)商是否擁有一流的物料需求計(jì)劃體系﹖ERP計(jì)劃提供聯(lián)系會(huì)計(jì)﹑運(yùn)營(yíng)﹑采購(gòu)﹑物流﹑財(cái)務(wù)﹑市場(chǎng)和銷售的單獨(dú)的信息體系,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),電子商務(wù)能力,EDI數(shù)據(jù)交換供應(yīng)商具備CAD﹑CAM能力﹖供應(yīng)商有基于網(wǎng)頁(yè)的供應(yīng)商測(cè)度體系﹖條碼技朮用在適合的地方﹖供應(yīng)商能夠發(fā)送先進(jìn)的運(yùn)送通告(ASN)或接受電子資金轉(zhuǎn)移

19、支付﹖供應(yīng)商能通過(guò)Email交流﹖經(jīng)理層在整個(gè)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工作﹖証據(jù)表明﹕供應(yīng)商使用這些技朮的情況能夠充分保証供應(yīng)商與新的電子商務(wù)技朮同步。,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),供應(yīng)商資源戰(zhàn)略﹑策略和技朮,最初的采購(gòu)公司A,第一層供應(yīng)商,第二層供應(yīng)商,第二層供應(yīng)商,第二層供應(yīng)商,第三層供應(yīng)商,第三層供應(yīng)商,第三層供應(yīng)商,第三層供應(yīng)商,第三層供應(yīng)商,第三層供應(yīng)商,,,,,,,,,,,,信息交換,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),更長(zhǎng)期的潛在關(guān)系,供應(yīng)商表達(dá)出對(duì)安排發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系的

20、意愿和保証﹖供應(yīng)商愿意保証哪些不能或?qū)⒉挥糜谄渌P(guān)系的資源﹖供應(yīng)商愿意或能夠何時(shí)參加產(chǎn)品設(shè)計(jì)﹖供應(yīng)商給雙方的合作關(guān)系帶來(lái)了什么﹖如果出現(xiàn)問(wèn)題﹐供應(yīng)商愿意進(jìn)行談判﹖供應(yīng)商是否真正有興趣共同解決問(wèn)題﹖供應(yīng)商的高級(jí)管理人員是否保証這個(gè)過(guò)程是戰(zhàn)略的一部分﹖兩公司之間是否自由公開(kāi)地交換信息﹖供應(yīng)商在多達(dá)程度是愿意共享未來(lái)規(guī)劃﹖是否有迫切的需要信息的機(jī)密條款﹖雙方共同的互助水平是什么﹖,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),更長(zhǎng)期的潛在關(guān)系,供應(yīng)商對(duì)我們的

21、產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)了解得如何﹖供應(yīng)商共享成本資料嗎﹖供應(yīng)商愿意首先與我們商談革新嗎﹖供應(yīng)商愿意保証我們需求的獨(dú)家能力嗎﹖供應(yīng)商對(duì)理解我們的難處和關(guān)心問(wèn)題的保証將是什么﹖對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)我們是特殊用戶還是僅僅是一般用戶﹖,評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn),采購(gòu)與供應(yīng)商管理流程,流程的重要意義：實(shí)體法和程序法孫子兵法：道、天、地、將、法要求——明確新材料評(píng)估驗(yàn)收及供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、績(jī)效評(píng)估、信息維護(hù)及供貨比率管理的流程，以使公司在供應(yīng)鏈上獲得最優(yōu)的供應(yīng)商和公平

22、價(jià)值，促進(jìn)供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)，優(yōu)化供應(yīng)鏈，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。,管理流程,跨國(guó)公司的戰(zhàn)略采購(gòu)流程,供應(yīng)商候選，潛在供應(yīng)商列表供應(yīng)商信息調(diào)查（RFI）供應(yīng)商走訪（硬件、軟件）詢價(jià)（RFQ）談判—多輪最終確定供應(yīng)商，詳細(xì)需求發(fā)出,管理流程,華為的供應(yīng)商管理流程,管理流程,戴爾供應(yīng)商管理流程,管理流程,管理流程,某通信公司的供應(yīng)商管理流程,供應(yīng)商需求計(jì)劃供應(yīng)商搜索、評(píng)估樣品確認(rèn)小批量生產(chǎn)供應(yīng)商質(zhì)

23、量體系 工藝技術(shù)認(rèn)怔 批量生產(chǎn)供貨績(jī)效考核,,管理流程,跨國(guó)公司的供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)選擇流程,步驟1：分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性） 步驟2：建立供應(yīng)商選擇目標(biāo) 步驟3：建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 步驟4：建立評(píng)價(jià)小組 步驟5：供應(yīng)商參與 步驟6：評(píng)價(jià)供應(yīng)商 步驟7：實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系,管理流程,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核,審核要求 公司標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)際通用

24、標(biāo)準(zhǔn)（ISO9000, QS9000)審核實(shí)施 技術(shù)參與 質(zhì)量參與 財(cái)務(wù)參與（必要時(shí)）,現(xiàn)場(chǎng)審核,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核-審核范圍,客戶提供圖紙、技術(shù)文件的管理與控制公司（廠）質(zhì)量管理體系質(zhì)量管理體系 來(lái)料質(zhì)量控制文件和記錄控制 制造過(guò)程控制資源配置及員工培訓(xùn) 標(biāo)識(shí)、包裝、儲(chǔ)存和防護(hù)合同評(píng)審與顧客溝通 生產(chǎn)、檢驗(yàn)與檢測(cè)設(shè)備控制設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

25、 不合格品控制與顧客投訴處理采購(gòu)和供應(yīng)商管理 質(zhì)量統(tǒng)計(jì)、分析與改進(jìn),現(xiàn)場(chǎng)審核,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核-審核范圍,公司（廠）技術(shù)保證能力設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力 專業(yè)化生產(chǎn)技術(shù) 專業(yè)化檢驗(yàn)控制能力 公司信譽(yù)評(píng)審代理資格 技術(shù)支持、服務(wù)能力合同評(píng)審及履行保障 公司管理制度文件 針對(duì)特殊問(wèn)題的評(píng)審評(píng)估的地點(diǎn)范圍、組織機(jī)構(gòu)范圍,現(xiàn)場(chǎng)審核,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核-流程,

26、現(xiàn)場(chǎng)審核時(shí)機(jī)、現(xiàn)場(chǎng)審核計(jì)劃制定 審核準(zhǔn)備相關(guān)資料、審核清單、審核分工供應(yīng)商聯(lián)絡(luò):現(xiàn)場(chǎng)審核通知 現(xiàn)場(chǎng)審核、審核報(bào)告及整改跟進(jìn)案例三、供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核程序,現(xiàn)場(chǎng)審核,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核-安排,審核合理安排：天數(shù)，人員，方法（部門(mén)，流程）首次會(huì)議，當(dāng)天回顧，末次會(huì)議,現(xiàn)場(chǎng)審核,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核-評(píng)估期間主要工作,首次會(huì)議人員介紹、簽到；介紹評(píng)估目的、依據(jù)和范圍，評(píng)估的程序和方法明確注意事項(xiàng)、重申保密規(guī)定，明確陪同人

27、員、確認(rèn)所需資源征求意見(jiàn)，確定后續(xù)會(huì)議時(shí)間現(xiàn)埸檢查收集證據(jù)，保持目標(biāo)明確靈活性、策略性，合作精神評(píng)估小組內(nèi)部交流與匯總 NC的處理：注重事實(shí)，請(qǐng)被評(píng)估方簽字，指出嚴(yán)重程度，列表分析。與被評(píng)估方溝通被評(píng)估方的權(quán)威，牽制，爭(zhēng)吵，求助，對(duì)抗,現(xiàn)場(chǎng)審核,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核-評(píng)估期間主要工作,末次會(huì)議擬定出席名單，參加者簽到，表示感謝重申評(píng)估的目的、范圍和方法，重申評(píng)估僅是抽樣活動(dòng)肯定成績(jī)、報(bào)告NC、作總結(jié)

28、，征求意見(jiàn)、請(qǐng)對(duì)方簽字商定未盡事宜，再次表示感謝總結(jié)會(huì)上可能出現(xiàn)的情況高級(jí)管理者遲到提出證據(jù)，否定NC，挑戰(zhàn)整個(gè)評(píng)估結(jié)論隱藏的錄音機(jī)拒絕簽字提交評(píng)估報(bào)告,現(xiàn)場(chǎng)審核,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核-評(píng)審結(jié)果,審核報(bào)告及整改跟進(jìn)SCAR：不合格項(xiàng)糾正要求 不合格項(xiàng)描述 時(shí)間要求 供應(yīng)商確認(rèn)糾正措施驗(yàn)證供應(yīng)商體系認(rèn)證結(jié)束 可以接受 有條件接受

29、 臨時(shí)接受 不能接受,現(xiàn)場(chǎng)審核,供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品生命周期各階段的影響及管理,階段管理,研究及發(fā)展階段-供應(yīng)與技術(shù)分析,NPI分析 關(guān)鍵環(huán)節(jié)，部件分析 比較制造和購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì) 成本分析器件供應(yīng)分析 是否有可靠的供應(yīng)商提供部件 部件的采購(gòu)價(jià)格，關(guān)稅，運(yùn)輸?shù)?運(yùn)作成本（采購(gòu)成本，維修，庫(kù)存，保修等）風(fēng)險(xiǎn)分析 新產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境，價(jià)格走

30、向，競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)商的支持（質(zhì)量，財(cái)務(wù)，價(jià)格降低，承諾）,研發(fā)階段,與供應(yīng)商的共同合作跨越影響信息流的界限合作包括信息共享和庫(kù)存的共同管理,需求可見(jiàn)性 & 庫(kù)存信息流,提供支持& 能力，能力信息流,在供應(yīng)鏈中用信息代替庫(kù)存,生產(chǎn)能力,交貨周期,制造瓶頸,包裝&物流,原材料供應(yīng)商,制造中心,分銷中心,倉(cāng)儲(chǔ)/商店,客戶,產(chǎn)品、訂單、服務(wù),需求季節(jié)性/需求推廣,真實(shí)需求的影響,研發(fā)階段,研究及發(fā)展階段-早期

31、市場(chǎng)介入,供應(yīng)商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目的 產(chǎn)品制造由客戶推動(dòng):快速設(shè)計(jì)改善 不斷的根據(jù)客戶的需要改善產(chǎn)品質(zhì)量與性能產(chǎn)品功能分析產(chǎn)品故障模態(tài)分析可靠性預(yù)測(cè)模型分析,監(jiān)控階段,質(zhì)量設(shè)計(jì)：關(guān)鍵部件供應(yīng)商的質(zhì)量先期控制,質(zhì)量商業(yè)計(jì)劃產(chǎn)品規(guī)格與要求（初步技術(shù)分析、主要參數(shù)）隱含的功能要求零件的工作環(huán)境零件維修性零件加工性和裝配性標(biāo)識(shí)、包裝和運(yùn)輸條件質(zhì)量保證計(jì)劃產(chǎn)品評(píng)估計(jì)劃制造過(guò)程能力評(píng)審計(jì)劃產(chǎn)品可靠性計(jì)劃

32、,監(jiān)控階段,供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量計(jì)劃,a) 適用的產(chǎn)品或項(xiàng)目； b) 質(zhì)量目標(biāo)；c) 相關(guān)部門(mén)及人員的職責(zé)；d) 完成該項(xiàng)任務(wù)的步驟或流程；e) 各工作階段應(yīng)采用的控制程序、工作指導(dǎo)書(shū)等相關(guān)文件；f) 在適當(dāng)階段進(jìn)行驗(yàn)證或評(píng)審的安排；g) 須采取的其他特定措施和安排；h) 所需特定的質(zhì)量記錄。i) 質(zhì)量計(jì)劃的有效期,監(jiān)控階段,研究及發(fā)展階段-產(chǎn)品工藝評(píng)估,工藝評(píng)估的時(shí)機(jī)：新的供應(yīng)商新的產(chǎn)品或新的生產(chǎn)埸地工藝發(fā)生重大更改

33、停產(chǎn)六個(gè)月以上重新供貨新的模具新的供貨目標(biāo)地點(diǎn),監(jiān)控階段,供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核-工藝評(píng)估步驟,供應(yīng)商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初步技術(shù)分析制定技術(shù)及工藝開(kāi)發(fā)計(jì)劃產(chǎn)品的工業(yè)化工藝審核、認(rèn)可,監(jiān)控階段,制造運(yùn)作階段-工藝認(rèn)可的前提條件,制造工藝文件完成進(jìn)行工藝FMEA,明確行動(dòng)計(jì)劃；關(guān)鍵工位及關(guān)鍵控制點(diǎn)已經(jīng)鎖定；工序能力指數(shù)已經(jīng)足夠；制定質(zhì)量監(jiān)控計(jì)劃并原則上通過(guò)；工藝評(píng)審獲得肯定結(jié)果；工業(yè)化實(shí)驗(yàn)取得滿意結(jié)果。,監(jiān)控階段,AVL供應(yīng)商管理

34、-總體采購(gòu)協(xié)議,雙方同意合同年內(nèi)的商業(yè)合作合同內(nèi)表明采購(gòu)方的基本要求合同年內(nèi)的采購(gòu)份額供應(yīng)商的生產(chǎn)周期產(chǎn)品保證期,監(jiān)控階段,AVL供應(yīng)商管理-成本目標(biāo)協(xié)議,價(jià)格下調(diào)頻率（季度，半年，采購(gòu)份額的增長(zhǎng)）庫(kù)存管理 供應(yīng)商處庫(kù)存量（月、日） 供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI)付款方式的改進(jìn) L/C30---T/T30---60---75運(yùn)輸方式 FOB, CIF, DDP, DDU(DELIVER

35、ED DUTY UNPAID),監(jiān)控階段,AVL供應(yīng)商管理-其他協(xié)議,技術(shù)質(zhì)量協(xié)議產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，IQC接受標(biāo)準(zhǔn)（PPM, AQL)提供可靠性實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)工藝控制標(biāo)準(zhǔn)（SPC）原材料來(lái)源及要求電子商務(wù)協(xié)議：EDI方式保密協(xié)議書(shū),監(jiān)控階段,AVL供應(yīng)商管理-制造生產(chǎn)運(yùn)作,進(jìn)料檢驗(yàn)（批檢，免檢，等） 根據(jù)進(jìn)料的頻率，特性設(shè)定來(lái)料檢查方案 在供應(yīng)商處進(jìn)行處貨檢查供應(yīng)商生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行定期審核 考察產(chǎn)品生

36、產(chǎn)能力，生產(chǎn)的穩(wěn)定性，庫(kù)存等 檢查供應(yīng)商控制質(zhì)量的管理能力，原材料的進(jìn)廠情況等考核供應(yīng)商績(jī)效 定期與供應(yīng)商回顧以往狀況，促使供應(yīng)商改進(jìn) 年度全面考核供應(yīng)商業(yè)績(jī)，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類,監(jiān)控階段,AVL供應(yīng)商管理-來(lái)料質(zhì)量控制,來(lái)料檢驗(yàn)供應(yīng)商SCAR質(zhì)量成本免檢 安全產(chǎn)品 關(guān)鍵產(chǎn)品 非關(guān)鍵產(chǎn)品 通用產(chǎn)品 通用件,監(jiān)控階段,AVL供應(yīng)商管理

37、-現(xiàn)場(chǎng)定期審核,質(zhì)量問(wèn)題解決供應(yīng)商工廠質(zhì)量審核—在出現(xiàn)重大質(zhì)量事故時(shí)，可隨時(shí)進(jìn)行工廠質(zhì)量審核供應(yīng)商商業(yè)審核—供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題不能得到及時(shí)解決，可實(shí)行供應(yīng)商其他評(píng)估與供應(yīng)商的業(yè)績(jī)回顧—質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)格，交貨，增強(qiáng)溝通,監(jiān)控階段,供應(yīng)商監(jiān)控,建立供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分系統(tǒng) 目的：使用評(píng)估/測(cè)量工具來(lái)監(jiān)控和提高供應(yīng)商的表現(xiàn)業(yè)績(jī)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況（優(yōu)先次序設(shè)立），例： 商業(yè)條款 30 產(chǎn)品質(zhì)

38、量 30 服務(wù) 30 不斷提高 10,監(jiān)控階段,供應(yīng)商績(jī)效評(píng)分的五項(xiàng)指標(biāo),質(zhì)量（產(chǎn)品一致性、質(zhì)量體系）交貨期服務(wù)價(jià)格技術(shù)創(chuàng)新（產(chǎn)品、工藝）以上要求構(gòu)成一個(gè)完整的采購(gòu)價(jià)值體系。,監(jiān)控階段,五項(xiàng)指標(biāo)-產(chǎn)品表現(xiàn)要求,最終的使用包裝，儲(chǔ)存制造過(guò)程使用其它商業(yè)考慮,監(jiān)控階段,五項(xiàng)指標(biāo)-交貨、服務(wù)、技術(shù)表現(xiàn)要求,交貨期 可達(dá)到的

39、 合時(shí)的 響應(yīng)的 可信賴的認(rèn)知客戶的滿意要求 價(jià)值（值得購(gòu)買(mǎi)） 支持跟進(jìn)專業(yè)性（特性、方法等） 知識(shí)技能 準(zhǔn)確 態(tài)度 可靠性,監(jiān)控階段,五項(xiàng)指標(biāo)-成本目標(biāo)要求,直接成本 采購(gòu)合同價(jià)格，運(yùn)輸，稅，庫(kù)存，定單執(zhí)行過(guò)程成本，質(zhì)量成本運(yùn)作成本 不能交貨 維修/維護(hù) 工具/安裝/

40、培訓(xùn)策略成本 R&D 環(huán)境影響 ……,監(jiān)控階段,供應(yīng)商監(jiān)控-績(jī)效評(píng)分系統(tǒng),建立供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分系統(tǒng)案例：NOKIA1、準(zhǔn)時(shí)交貨率30%2、質(zhì)量30%3、服務(wù)/反應(yīng)10%4、成本15%5、技術(shù)15%產(chǎn)品的理解、共同設(shè)計(jì)、新品試制周期結(jié)果：A-最優(yōu)、B-優(yōu)秀、C-推薦、D-合格、E-不合格供應(yīng)商,監(jiān)控階段,供應(yīng)商監(jiān)控-績(jī)效評(píng)分系統(tǒng),案例：某通信技術(shù)公司績(jī)效評(píng)

41、分系統(tǒng)季度績(jī)效考核得分：S=K1*X+K2*Y變量：X —準(zhǔn)時(shí)交貨率得分；Y —質(zhì)量得分。自定義參數(shù)：K1—準(zhǔn)時(shí)交貨率權(quán)重，K1=0.4； K2—質(zhì)量權(quán)重，K2=0.6。,監(jiān)控階段,供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估,監(jiān)控階段,供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估,監(jiān)控階段,供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估,監(jiān)控階段,供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估,監(jiān)控階段,供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估,監(jiān)控階段,每個(gè)供應(yīng)商每個(gè)零件或材料的質(zhì)量記錄,雙方驗(yàn)證改進(jìn)的有效性,有效(連續(xù)五批未出現(xiàn)同類問(wèn)題）,無(wú)效,供應(yīng)商質(zhì)量月

42、度匯總報(bào)告,PPM質(zhì)量事故 交貨不及時(shí) 反應(yīng)速度,各個(gè)供應(yīng)商的PPM分析，各個(gè)不符合項(xiàng)占PPM的％,供應(yīng)商運(yùn)用質(zhì)量工具分析原因,供應(yīng)商制定改進(jìn)計(jì)劃,供應(yīng)商執(zhí)行改進(jìn)計(jì)劃,供應(yīng)商質(zhì)量表現(xiàn)分析,改進(jìn)措施文件化,供 應(yīng) 商CIP流程,監(jiān)控階段,供應(yīng)商監(jiān)控-供應(yīng)商績(jī)效認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì),如何根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分結(jié)果對(duì)供應(yīng)商實(shí)施獎(jiǎng)懲？在公開(kāi)場(chǎng)合（如供應(yīng)商年會(huì)等，有供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者或其他供應(yīng)商參加）對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)，不僅是一

43、種鼓勵(lì)，更是一種推動(dòng)力。對(duì)供應(yīng)商供貨績(jī)效進(jìn)行季度和年度考核，實(shí)施供貨比例分配。,監(jiān)控階段,供應(yīng)商關(guān)系的核心價(jià)值,與供應(yīng)商關(guān)系策略推動(dòng)供應(yīng)商改善以滿足公司需求監(jiān)控供應(yīng)商日常運(yùn)作不滿意在技術(shù)、價(jià)格、質(zhì)量、交付、反應(yīng)、速度和創(chuàng)新方面失去優(yōu)勢(shì)不斷增加及保持公司價(jià)值具有緊迫感，致力于采購(gòu)作業(yè)的連續(xù)改善尋找理解溝通的平臺(tái)發(fā)展長(zhǎng)期有效的協(xié)作關(guān)系建立雙贏的供應(yīng)鏈關(guān)系,監(jiān)控階段,供應(yīng)商關(guān)系策略,競(jìng)爭(zhēng)還是合作？蝴蝶與鉆石產(chǎn)品技術(shù)（材料、

44、結(jié)構(gòu)等）、工藝、品質(zhì)將直接影響產(chǎn)品的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力，必須一方面是不斷地積極搜尋、開(kāi)發(fā)適宜的新的材料供應(yīng)商，搜尋更多的新材料/器件；另一方面是持續(xù)改善現(xiàn)有供應(yīng)商的管理，使之符合公司的質(zhì)量要求，從而建立起材料集成的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。,監(jiān)控階段,供應(yīng)商關(guān)系,戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商( Tactical Supplier) 交易關(guān)系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢(shì)（能提供相關(guān)的采購(gòu)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，產(chǎn)品表現(xiàn)等）綜合供應(yīng)商( Integrated

45、Supplier) 商業(yè)運(yùn)作關(guān)系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來(lái)達(dá)到雙方滿意策略供應(yīng)商( Stratigy Supplier) 在運(yùn)作與管理層面密切的關(guān)系（分享遠(yuǎn)景） 相互依賴，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益,監(jiān)控階段,供應(yīng)鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線,供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)價(jià)（潛在）供應(yīng)商改進(jìn)（最低標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于質(zhì)量，數(shù)量，交付，價(jià)格，服務(wù)，柔性，供應(yīng)保證）供應(yīng)商合理化（減少供應(yīng)商數(shù)目，增加單個(gè)供應(yīng)商的收

46、益供應(yīng)商結(jié)盟（系統(tǒng)配合，溝通，中期承諾）供應(yīng)商合作伙伴（戰(zhàn)略配合---互相支持，持續(xù)改進(jìn)，長(zhǎng)期承諾）,監(jiān)控階段,供應(yīng)商管理部的主要職責(zé),新供應(yīng)商認(rèn)定及開(kāi)發(fā)供應(yīng)商管理建立及維護(hù)經(jīng)公司認(rèn)證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫(kù)接受及處理涉及供應(yīng)商的質(zhì)量投訴及MRP評(píng)審,監(jiān)控階段,談判,商務(wù)談判-采購(gòu)談判與技巧,采購(gòu)談判采購(gòu)談判共同目標(biāo)--雙贏原則采購(gòu)方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析雙方在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題談判技巧 談判的準(zhǔn)備工作—五個(gè)法寶談判的幾個(gè)

47、階段成功的設(shè)計(jì)，談判中的心理,采購(gòu)談判,采購(gòu)談判共同目標(biāo)采購(gòu)方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析雙方在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題,談判,采購(gòu)談判,采購(gòu)工作的一個(gè)重要方面是就支付給供應(yīng)商的價(jià)格進(jìn)行談判。需要談判的情況：不可能確切估計(jì)成本價(jià)格并不是唯一重要的采購(gòu)方預(yù)期會(huì)改變說(shuō)明或合同成本的主要因素是專用工夾具或安裝采購(gòu)談判：以自己滿意的質(zhì)量、交貨期、服務(wù)條件獲得商品、服務(wù)和及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。,談判,采購(gòu)談判,采購(gòu)談判共同目標(biāo)獲得規(guī)定的質(zhì)量獲得公

48、平合理的價(jià)格確保供應(yīng)上及時(shí)履行合同履行合同方式上加一些控制說(shuō)服供應(yīng)商給予最大合作與有實(shí)力的供應(yīng)商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系與高水平的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,談判,采購(gòu)方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析,哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)勢(shì)采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、合同期限多個(gè)供應(yīng)商、替代品開(kāi)發(fā)庫(kù)存水平、降低成本計(jì)劃、運(yùn)輸不同態(tài)勢(shì)時(shí)的談判采購(gòu)勢(shì)力強(qiáng)雙方勢(shì)力均衡銷售勢(shì)力強(qiáng),談判,供應(yīng)商在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題,市場(chǎng)地位產(chǎn)品的需求彈性市場(chǎng)可以承受的價(jià)格價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)

49、生的，索取更高價(jià)格的依據(jù)？供應(yīng)方總需要生意可做客戶的長(zhǎng)期價(jià)值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽(yù)該產(chǎn)品屬于“標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品還是“特殊”產(chǎn)品訂單數(shù)量產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段,談判,采購(gòu)方在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題,采購(gòu)和定價(jià)方式具有的風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)方的市場(chǎng)地位市場(chǎng)中產(chǎn)品供應(yīng)商的多少，替代品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買(mǎi)價(jià)學(xué)習(xí)曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)效以成本分析得出的合理價(jià)格是多少多少時(shí)間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品雙方認(rèn)為的“公平價(jià)格”是多少

50、,談判,談判技巧,談判的準(zhǔn)備工作—五個(gè)法寶談判的幾個(gè)階段成功的設(shè)計(jì)談判中的心理,談判,談判技巧,談判的定義：雙方相互影響、關(guān)系確認(rèn)、合作平臺(tái)建立的博弈過(guò)程。是合作、沖突的對(duì)立統(tǒng)一。談判的原則：雙贏（不要?jiǎng)儕Z賣(mài)方合理的利潤(rùn)）、自愿、平等、合作、合法、社會(huì)效益。,談判,談判技巧,談判的準(zhǔn)備工作：了解產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)方/賣(mài)方討價(jià)還價(jià)實(shí)力行情報(bào)價(jià)分析、底線定位與點(diǎn)心；了解對(duì)手：目標(biāo)、利益要求，資源與權(quán)限文化差異法寶： BATNA

51、、議程地點(diǎn)、模擬談判、對(duì)照表、起草協(xié)議書(shū),談判,談判技巧,幾個(gè)階段：介紹階段：認(rèn)知，營(yíng)造積極的氣氛，顯示共同點(diǎn)。沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，避免做實(shí)質(zhì)性的讓步。綜合階段：緩和期，時(shí)間心理的把握，改變級(jí)別，聚焦對(duì)方的合作成員。決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時(shí)由對(duì)方草擬。,談判,談判技巧,雙贏原則：爭(zhēng)取對(duì)方授權(quán)范圍內(nèi)的讓步讓步后的回報(bào)“如果----那么-----”句式,談判,談判技巧,成功的設(shè)計(jì)BATNA（

52、最好的談判協(xié)議方案）信用禮貌談判中的心理目光戰(zhàn)略：評(píng)估對(duì)方承受能力戰(zhàn)術(shù)：時(shí)間、冷靜、沉默打破僵局的方法,談判,談判技巧,人的問(wèn)題/人的方法 ：原則性、軟硬式處理視角問(wèn)題：中心議題、重點(diǎn)統(tǒng)一、談判卡處理感情問(wèn)題：成本分析回避、授權(quán)、跨部門(mén)、招標(biāo)有效溝通：聆聽(tīng)技巧、理解確認(rèn)、雙向交流、雙贏氛圍非文字語(yǔ)言：接觸、接待、身體語(yǔ)言闡釋：時(shí)間控制、清晰明了,談判,國(guó)際談判七大忌,"溝通，并不是增進(jìn)了解；而是減少誤解

53、！" 國(guó)際談判，尤重溝通與互相了解！ 不要掉入"贏了面子，輸了里子"的陷阱迷思 不可忽視文化差異造成不同的價(jià)值觀 多事先了解談判對(duì)手國(guó)家文化及其對(duì)談判認(rèn)知的障礙或忌諱 不要總是太過(guò)匆忙，沒(méi)有充裕的時(shí)間做好準(zhǔn)備 應(yīng)多仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方所傳達(dá)的真正意思，以免造成溝通的障礙 不要因自己的疏忽，而無(wú)法適切的反應(yīng)并尊重關(guān)系及情緒帶來(lái)的影響 不要經(jīng)常使用對(duì)方難以了解的"語(yǔ)言",談判,國(guó)際談