科信電子公司歐姆龍工控產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究.pdf

1、改革開放27年來，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了巨大成就。中國(guó)正逐步成為“全球的制造中心”。隨著加工制造業(yè)的繁榮，越來越多的工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備和先進(jìn)技術(shù)被引入到國(guó)內(nèi)。中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)正以高速持續(xù)發(fā)展，工控產(chǎn)品的市場(chǎng)也迅速擴(kuò)張，但國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化控制產(chǎn)品的特約經(jīng)銷商們所面臨的市場(chǎng)環(huán)境常存在以下問題：(1)同一產(chǎn)品的其它經(jīng)銷商低價(jià)傾銷，很難確保市場(chǎng)利潤(rùn)的穩(wěn)定；(2)用戶對(duì)價(jià)格的敏感度提高，同時(shí)賒帳銷售對(duì)經(jīng)銷商的資金壓力日益增加；(3)技術(shù)的不斷進(jìn)步，

2、產(chǎn)品更新淘汰加快，客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求更高。本文從理論和實(shí)踐上對(duì)這些問題進(jìn)行分析和思考，為我國(guó)企業(yè)使用特約經(jīng)銷資格提供指導(dǎo)，也為特約經(jīng)銷商們制定營(yíng)銷策略提供思路。本文采用案例分析方法，首先介紹科信電子所處的國(guó)內(nèi)和省內(nèi)工控產(chǎn)業(yè)的環(huán)境特征；接著分析科信電子進(jìn)入歐姆龍工控產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的原因。通過研究歐姆龍工控產(chǎn)品在湖南的競(jìng)爭(zhēng)情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的特點(diǎn)，科信電子制定出歐姆龍工控產(chǎn)品的營(yíng)銷策略并分階段實(shí)施。本文最后，總結(jié)評(píng)價(jià)該策略在200

3、5年的實(shí)施情況，分析優(yōu)點(diǎn)和不足；制定2006年的銷售計(jì)劃和改進(jìn)方案。 本文通過對(duì)科信電子特約經(jīng)銷歐姆龍工控產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究，得到如下結(jié)論：營(yíng)銷策略將影響企業(yè)銷售成績(jī)，在制定營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)注意，(1)認(rèn)真分析自身?xiàng)l件和市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品特性，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)；(2)方案設(shè)計(jì)時(shí)要充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)遇，在實(shí)力較弱的情況下，盡量避免挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)；(3)在實(shí)踐中逐步調(diào)整營(yíng)銷策略，并分階段實(shí)施以適應(yīng)環(huán)境的變化；(4)銷售情況和利