電子商務(wù)企劃書論文 文檔

1、<p>　　一、發(fā)展校園網(wǎng)銷的背景</p><p>　　中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告顯示，我國全國各地在校大學(xué)生也已達到2300萬以上，他們是時尚、電子、數(shù)碼、服飾等產(chǎn)品的強大消費群體。他們的前衛(wèi)意識、創(chuàng)新精神、強大的購買力、消費示范效應(yīng)，決定了他們必然是中國現(xiàn)在及未來網(wǎng)上購物的主要消費群體。隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的普及，電子商務(wù)必將成為未來最重要的商務(wù)模式之一，市場發(fā)展前景廣闊。因此開拓高校消費市場不僅有著良好的發(fā)展

2、前景、經(jīng)濟利益，也抓住了未來的網(wǎng)上購物的主力消費群體。與此同時國家每年都會有一些政策傾向大學(xué)校園，校園也越來越顯現(xiàn)注意力經(jīng)濟效益，開拓這塊市場有巨大潛在的經(jīng)濟效益，還非常有利于樹立良好的企業(yè)形象，帶來一定的社會效益。</p><p>　　而目前尚未有專注校園領(lǐng)域的電子商務(wù)公司，原因：1. 中國電子商務(wù)市場還屬于粗獷發(fā)展階段，市場細分還沒有達到絕對明確的地步，很多公司尚未顧及到；2. 電子商務(wù)起點較高，有些公司看到

3、發(fā)展前景，但有心無力去發(fā)展這塊市場；3. 校園市場相對復(fù)雜，難以逾越的的校園壁壘，使得很多公司望而卻步，缺少有效開拓市場的營銷模式。</p><p><b>　　二、項目介紹 </b></p><p>　　在互聯(lián)網(wǎng)上申請自己的域名，建立自己的門戶網(wǎng)站，通過整合廠家資源，全國物流配送體系，立體式滲透型的營銷模式，打造我國最有活力、最具特色、最有競爭力的校園電子商務(wù)第一品

4、牌。</p><p>　　網(wǎng)站定位：高校電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，校園商務(wù)第一品牌</p><p>　　產(chǎn)品定位：時尚飾品、服飾、電子數(shù)碼</p><p>　　消費群體定位：大學(xué)生、白領(lǐng)、上班族等具有活力的年輕消費群體</p><p><b>　　項目特點： </b></p><p>　　1.校園消費市場

5、潛力巨大，大學(xué)生是網(wǎng)上購物的主要消費群體，他們對于未來的電子商務(wù)市場的發(fā)展起決定性作用。</p><p>　　2.大學(xué)生消費前衛(wèi)性、易誘導(dǎo)性、示范效應(yīng)是這塊市場與眾不同之處。</p><p>　　3.國家對高校的政策傾向，有利于樹立企業(yè)形象，產(chǎn)生良好的社會效益。</p><p>　　4.校園市場人力成本相對較低。</p><p><b&

6、gt;　　項目創(chuàng)新分析：</b></p><p>　　1. 注重差異定位和不可復(fù)制性，針對大學(xué)生市場，以人為本，人性營銷，人與人的溝通，這是任何廣告宣傳都難以達到的效果。</p><p>　　2. 模式創(chuàng)新，網(wǎng)上和網(wǎng)下真正互動起來，相互促進相互推動發(fā)展。</p><p>　　4. 務(wù)實的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，把我們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)扎根于大學(xué)校園，讓我們的服務(wù)成為電子商務(wù)

7、領(lǐng)域中的“佼佼者”，創(chuàng)造第一個讓品牌文化深入人心的校園電子商務(wù)品牌。</p><p><b>　　三、商業(yè)模式　　</b></p><p><b>　　1. 廠商資源整合</b></p><p>　　廠家進貨：正規(guī)的廠家貨源充足，態(tài)度較好，建立長期合作關(guān)系，可以爭取到滯銷換款，質(zhì)量方面也可以得到一定的保障。</p&g

8、t;<p><b>　　2. 物流體系整合</b></p><p>　　物流運作是電子商務(wù)成敗的關(guān)鍵。只有這部分做好，買家才能得到滿意的服務(wù)。目前申通快遞具有較高的知名度和信譽度，可以選擇該快遞公司作為我們今后的合作伙伴。</p><p>　　對于物流的發(fā)貨時間的規(guī)定如下：</p><p>　　周1~周5每天下午4點30分之前下單

9、，和周六上午11點之前下單，并完成貨款支付的，當天發(fā)貨，周日下的訂單依照快遞公司的情況，盡可能的早發(fā)貨，由于快遞公司休息等緣故不能周末發(fā)貨的，將全部在周一下午統(tǒng)一派發(fā)。　　</p><p><b>　　3. 支付系統(tǒng)整合</b></p><p>　　網(wǎng)上所有買賣的資金流都通過支付寶完成，整個收款流程都會在支付寶里進行，并有交易的記錄。在整個交易的過程中，資金全部由支付

10、寶進行保管，所以“錢財兩空”的現(xiàn)象絕對不會出現(xiàn)。</p><p><b>　　4.營銷模式</b></p><p>　　網(wǎng)上銷售、市場銷售、促銷銷售</p><p><b>　　5推廣模式</b></p><p>　　有效利用淘寶網(wǎng)這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的規(guī)則和活動，充分進行店鋪宣傳促銷，增加買家對店鋪

11、的瀏覽量，刺激買家購買力。運用淘寶網(wǎng)上的幾種常用交易方式來進行：</p><p>　　(1) 團購。淘寶網(wǎng)上賣家能設(shè)定團購的起定量，如果購買人數(shù)達到這個限定，買家將以賣家的優(yōu)惠團購價格購買。如果沒有達到團購人數(shù)限定，已經(jīng)拍下的買家有權(quán)以原價購買，或是撤出團購不購買。目前團購方式是淘寶上受買家最喜歡的購買方式。在團購策略上，產(chǎn)品團購售價，在原定價格基礎(chǔ)上減少30元作為團購定價。如遇到重大節(jié)日，加大促銷力度下，團購價

12、格不得低于“原定價格-50元”。</p><p>　　(2)單件拍賣。作為網(wǎng)上購買第二受歡迎的銷售形式，買家通過競價方式，在限定時間內(nèi)最高出價者，將獲得以所出價格購買的優(yōu)先權(quán)利。為了保證公司利益，在做拍賣的時候，將和公司內(nèi)部其他擁有淘寶帳號的同事進行溝通，讓“自己人”直接將價格抬高到最低售價，在此價格之上如有其他買家繼續(xù)拍高價，將按最后的價格成交。如果在“自己人”太高價格后，沒有其他人出更高的價格，將按淘寶的交易

13、流程完成交易，并相互給好評，增加信譽度。事后，將按照成交價格，以現(xiàn)金方式還給“自己人”。</p><p>　　(3)荷蘭拍賣。為多件相同商品參加拍賣，價高者優(yōu)先獲得寶貝，相同價格先出價者先得。最終商品成交價格是最低成功出價的金額。如果寶貝的拍賣數(shù)量大于出價人數(shù)，則最終按照起拍價成交。如果最后一位獲勝者可獲得的寶貝數(shù)量不足，則可以放棄購買。這樣的交易規(guī)則，會使得買家會覺得拍賣過程更為“刺激”，促進網(wǎng)絡(luò)銷售。但是這種

14、情況下，需要更多的“自己人”來幫助“哄抬”拍賣價格。因此荷蘭拍賣的起始定價尤為關(guān)鍵。</p><p>　　(4) 一口價。是最常見的網(wǎng)絡(luò)銷售方式，賣家設(shè)定成交價格后，買家如果接受該價格，可以直接買下付款，而不像拍賣需要等待拍賣時間關(guān)閉后才能進行成交。所以有相當一部分的買家更多的使用一口價進行購買，以節(jié)省購買的時間成本。</p><p>　　(5) 一口價小幅讓利。</p>&

15、lt;p>　　單單具有銷售方法還不能達到很好的效果，還需要到互聯(lián)網(wǎng)上去尋找、去挖掘顧客，將“把鞋子賣給不穿鞋子的人”的營銷策略充分利用起來，到互聯(lián)網(wǎng)上的人氣最多的地方去找我們的客戶，在互聯(lián)網(wǎng)上最醒目的廣告牌上打上我們的廣告，讓顧客主動來找我們！</p><p>　　(1) 通過在淘寶論壇里多發(fā)帖子，多介紹產(chǎn)品知識的帖子，讓帖子來吸引潛在購買的買家。。</p><p>　　(2)在淘寶

16、里還有“商盟”這樣的虛擬團體。通過以個人名義加入該商盟后，能得到商盟里其他盟友的支持，以及客戶的轉(zhuǎn)接。</p><p>　　(3)積極參與淘寶網(wǎng)的公開活動。淘寶網(wǎng)公開活動一般都會在其首頁上有宣傳動畫或是鏈接，這就和廠商贊助體育賽事一樣，雙贏。做一個活躍份子，讓更多的人知道網(wǎng)店。</p><p>　　(4)印制不干膠。通過專門的設(shè)計，打印不干膠，粘貼在每件網(wǎng)絡(luò)銷售出的商品、說明書、包裝上，讓

17、客戶每次使用的時候都能看到，或許能讓買家的朋友等看到，來到網(wǎng)店購買。</p><p>　　(5) 印制名片。印制一張網(wǎng)店名片，給買家郵寄商品的時候不妨塞一張名片進去，好看的話，會被對方收藏的，還可能推薦給買家的朋友。如果在內(nèi)貿(mào)策略容許的情況下，可以在零售店里里放一些名片供別人隨意取，當他們離開零售店，還有可能在網(wǎng)上繼續(xù)瀏覽網(wǎng)店。反之亦然。</p><p>　　(6) 搜索網(wǎng)站推廣。由于百度

18、在其搜索結(jié)果頁面上已經(jīng)嵌入了百度知道，百度吧中的搜索結(jié)果，所以可以通過在百度知道，百度吧等百度搜索引擎的周邊服務(wù)中發(fā)帖子，發(fā)布文章，能免費的達到，搜索推廣的服務(wù)。如果集團公司新網(wǎng)站出臺后，整體頁面和布局具有一定的視覺效果，可以通過百度和google的付費競價排名來進行推廣，推廣的同時也能順帶將網(wǎng)店推廣出去，達到雙贏效果。此外，設(shè)置好網(wǎng)店的關(guān)鍵詞，通過朋友同學(xué)在全國各地來訪問網(wǎng)頁，這樣也能讓百度google主動將網(wǎng)店排名靠前。反過來也是對

19、網(wǎng)店的有利支持。</p><p><b>　　6退貨處理方式</b></p><p>　　產(chǎn)品需要進行退貨、換貨，從買家那里物流回至到我公司，處理方式如下：</p><p>　　1）由于產(chǎn)品本身的質(zhì)量原因，造成買家無法使用，需要進行退貨、換貨。讓客戶先將問題商品發(fā)回，在我公司收到后，按照質(zhì)保條款進行維修、更換等。往來的運費由公司承擔(dān)，讓客戶感受

20、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，減少買家對商品及品牌的不良影響。</p><p>　　2）如果物流公司在運送過程造成損壞情況下，只要買家沒有簽收，就讓買家向物流公司提出退回要求，當我公司收到物流退回的包裹，向物流投訴索賠。同時向客戶再發(fā)送一個完整能使用的相同產(chǎn)品，讓客戶能盡早的使用。</p><p>　　3）如果物流公司在運送過程造成損壞情況下，買家先簽收，后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品損壞的情況下。告知買家對當?shù)乜爝f公司進行投

21、訴，拍下用相機拍下?lián)p壞情況，我們積極配合買家對物流公司進行投訴。如果，買家那里投訴無望，就要求客戶將物品寄回。在收到后發(fā)現(xiàn)可維修的情況，就立即給客戶發(fā)一個完成的相同產(chǎn)品。并同時我公司對快遞公司進行投訴。</p><p>　　4）由于客戶的種種原因要求退貨的，原則上容許退貨，但是退回的費用必須由客戶承擔(dān)，在收到退貨后，檢查是否完整、正常，方可對支付寶進行放款，否則向淘寶進行投訴。</p><p&

22、gt;　　5）由產(chǎn)品質(zhì)量問題和運送損壞的商品，日常收集保管好，待一定數(shù)量后統(tǒng)一退還給內(nèi)貿(mào)部進行調(diào)換、維修。</p><p><b>　　7服務(wù)</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)銷售的整體過程就是對客戶服務(wù)的過程，從售前的產(chǎn)品咨詢服務(wù)，到售中的銷售服務(wù)，以及售后服務(wù)，都是和實際業(yè)務(wù)中的服務(wù)一樣，只是服務(wù)途徑和服務(wù)平臺搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，所以建議一個有效的服務(wù)基本原則，對日后

23、的銷售會產(chǎn)生更大的效益。</p><p>　　整體服務(wù)的過程，全程按照以下幾點執(zhí)行：</p><p>　　服務(wù)是客戶的深度的挖掘，這樣就需要制定服務(wù)的基本面.服務(wù)是銷售的基本面，銷售也是為客戶創(chuàng)造利益，滿足客戶的最大需求的同時，也是給企業(yè)帶來利潤。如何有效抓住客戶的需求，有效深度挖掘客戶潛在期望，就是網(wǎng)銷服務(wù)的基本點。</p><p>　　網(wǎng)銷服務(wù)的基本面如下：&l

24、t;/p><p>　　1）有效觀察客戶的利益，通過觀察了解客戶的潛在期望。我們網(wǎng)銷的產(chǎn)品主要是針對中老年用戶群，而網(wǎng)銷對象更多的是年輕人，如何讓網(wǎng)絡(luò)上的年輕買家了解產(chǎn)品，關(guān)愛自己長輩，就是網(wǎng)銷服務(wù)的重點。</p><p>　　2）買家永遠是對的。不要否定買家的認知！</p><p>　　3）年輕買家購買xx產(chǎn)品贈送給長輩，除了孝敬長輩這樣明顯期望外，注意了解年輕買家為長

25、輩購買xx產(chǎn)品的潛在期望，并在能力范圍內(nèi)，盡力滿足年輕買家的潛在期望。</p><p>　　4）注意對客戶服務(wù)的每個細節(jié)，尤其是運送包裝的牢固、精美。封膠帶也要講究藝術(shù)之美！</p><p>　　5）要主動幫助客戶追查物流情況，并將信息反饋給買家，讓買家減少物流過程中的擔(dān)心。</p><p>　　6）定期進行回訪，了解客戶的使用情況，產(chǎn)品滿意度，xx知識情況等。了解

26、買家顯性和潛在期望的滿意層度。</p><p><b>　　8對投訴的處理方式</b></p><p>　　在收到客戶投訴后，將按照如下級別，分為重大投訴，退換投訴兩大塊。</p><p><b>　　退換投訴：</b></p><p>　　1）由于明顯的產(chǎn)品質(zhì)量問題，在客戶收到產(chǎn)品后一周內(nèi)出現(xiàn)無法

27、使用，導(dǎo)致的投訴。</p><p>　　2）因快遞公司運送過程中的暴力裝卸，導(dǎo)致產(chǎn)品到達客戶手中無法正常使用，或是外觀破損，客戶提出投訴的。</p><p>　　3）在三包范圍內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)的異常故障，導(dǎo)致產(chǎn)品無法正常使用的投訴。</p><p>　　4）客戶收到貨物后2個工作日內(nèi)提出對產(chǎn)品不滿意的投訴。</p><p><b>　　重

28、大投訴：</b></p><p>　　1）由于產(chǎn)品直接原因造成的客戶人身傷害、死亡的事故投訴。</p><p>　　2）由于產(chǎn)品間接原因造成的客戶人身傷害、死亡的事故投訴。</p><p>　　3）由于客戶使用不當，造成的客戶人身傷害、死亡的事故投訴。</p><p>　　針對退換投訴的情況，只要情況核實清楚，符合退換條件，就按照

29、物流退換流程處理。如果出現(xiàn)重大投訴情況，在先穩(wěn)定買家情況后，及時向上級主管報告，啟動應(yīng)急制度。</p><p>　　9接到大單的運作方式</p><p>　　為了防止和內(nèi)貿(mào)部門業(yè)務(wù)上的沖突，在大單處理上做到不影響客戶對公司信任度，不影響內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)處理方式的宗旨。</p><p>　　大單定義：單次訂購數(shù)量在100+定義為大單。連續(xù)3次訂購40臺以上定義為大單。<

30、/p><p>　　大單處理過程中注意點：</p><p>　　1）向客戶詢問是否轉(zhuǎn)為“大客戶部”，要主動提出，說明客戶的情況已經(jīng)可以成為大客戶，并說明轉(zhuǎn)出到“大客戶部”后服務(wù)質(zhì)量有提高，商品價格還能降低等轉(zhuǎn)為內(nèi)貿(mào)部后的好處。</p><p>　　2）客戶選擇最為重要，無論客戶選擇那個部門，日后業(yè)務(wù)依然保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)。</p><p>　　3）如果說

31、客戶由于支付、溝通方式等原因，希望還是和網(wǎng)店聯(lián)系，那么除溝通和收款方式外，其他操作流程，全部按照內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)流程和報價處理。</p><p><b>　　四、投資和收益</b></p><p>　　項目第一年總投資為20000元。其中，財務(wù)費用4000元，營銷費用12000元，流動資金4000元 。</p><p>　　收益來源主要為廣告業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)

32、信息服務(wù)和產(chǎn)品銷售利潤。</p><p><b>　　項目運作的可行性 </b></p><p>　　校園電子商務(wù)市場前景非常的好，將從以下幾點分析：</p><p>　　第一 目前網(wǎng)絡(luò)購物的消費群體大專和本科學(xué)歷占67%，年齡在18-24歲之間比例為41.9%，在校學(xué)生購物比例為31%由此可見校園電子商務(wù)發(fā)展空間極其廣闊；</p>

33、<p>　　第二 學(xué)生消費時尚、折扣心理、易誘導(dǎo)性、示范效應(yīng)等消費特點適合校園電子商務(wù)的發(fā)展；</p><p>　　第三 目前我國正在開展高校上網(wǎng)計劃，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的校園模式，隨著數(shù)字校園時代的到來，電子商務(wù)逐漸成為信息時代便利生活的一部分，其發(fā)展前景十分廣闊，并且日趨成熟、完善；</p><p>　　第四 大學(xué)校園是一個相對封閉的空間，消費群體相對集中，針對性更強，市場推廣效

34、果要遠遠比其它市場效果好，同時市場運營費用也相對低廉。</p><p>　　第五 目前尚未有專業(yè)針對校園市場的電子商務(wù)公司，這也是目前中國電子商務(wù)粗獷化發(fā)展的結(jié)果，隨著市場化的細分，校園市場定為商家必爭之地，提早進入市場將獲得不可取代的競爭優(yōu)勢。</p><p><b>　　消費群體概況</b></p><p>　　從1998 到2004 年，

35、短短6 年，中國大學(xué)生僅人口總數(shù)就從108 萬激增到2000 多萬。大學(xué)生是潛力人群。無可否認，大學(xué)生的現(xiàn)實消費力并不強，但同樣不可忽視，他們代表的是不久的將來的實力階層——較高的教育經(jīng)歷決定了他們未來在社會上的中堅與引導(dǎo)地位以及不菲的收入。從最功利的角度來看，大學(xué)生具有潛在的強消費欲望——現(xiàn)實的經(jīng)濟實力雖然可以限制他們的消費表現(xiàn)，但無法扭曲其所擁有的高品質(zhì)價值取向，僅僅從其現(xiàn)有的消費行為和愿望，我們就能預(yù)見到他們的欲望輪廓。</

36、p><p>　　在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生具有“低價值產(chǎn)品高層化、高價值產(chǎn)品低層化”消費特點。也就是說，為了能夠達到消費的目的，他們可以在高價值產(chǎn)品上降低某些附加需求以達到核心需求的滿足，但是在低價值產(chǎn)品上，他們則會追求完全的需求滿足，享受痛快淋漓的消費體驗?？梢韵胍?，這樣的一群消費者，一旦他們的社會地位和經(jīng)濟能力提升，他們所蘊涵的市場價值與商機無可估量。</p><p><b>　　群體

37、規(guī)模和消費水平</b></p><p>　　中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的第十五次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示：網(wǎng)絡(luò)購物的消費群體大專和本科學(xué)歷占67%，年齡在18-24歲之間比例為41.9%，在校學(xué)生購物比例為31%，通過以上數(shù)據(jù)可以看出，大中專院校學(xué)生為目前中國網(wǎng)絡(luò)購物的主要消費群體。2004年，中國目前大中專院校學(xué)生已經(jīng)有3000萬人左右。大學(xué)生每學(xué)期的消費支出高達4819 元，這意味著大學(xué)生的

38、人均年消費超過了城鎮(zhèn)居民人均年純收入（8472.2 元）。2009年這些數(shù)字還要增加。</p><p><b>　　消費者行為特點</b></p><p>　?。?）強大的消費能力和潛在的消費巨大空間</p><p>　?。?）個性獨特帶來普遍消費</p><p><b>　?。?）實惠消費心理</b&g