建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價技巧與策略的研究畢業(yè)論文

1、<p><b>　　?？飘厴I(yè)論文</b></p><p>　　題 目：建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價策</p><p><b>　　略與技巧的研究</b></p><p>　　院 （部）： 管理工程學(xué)院</p><p>　　專 業(yè)： 工程造價</p><p>&l

2、t;b>　　班 級：</b></p><p><b>　　姓 名： </b></p><p><b>　　學(xué) 號：</b></p><p><b>　　指導(dǎo)教師： </b></p><p>　　完成日期： 2008年6月23日</p&g

3、t;<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘 要··························

4、;····································

5、83;··Ⅲ</p><p>　　ABSTRACT·····························

6、;·······························Ⅳ</p><p><b>　　

7、1 前 言</b></p><p>　　1.1論文研究的背景及意義····························

8、······················1</p><p>　　1.2目前我國建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價策略中存在的主要問題······&

9、#183;···············1</p><p>　　1.3 本文的研究的主要內(nèi)容··············

10、83;···································2</p

11、><p>　　2 相關(guān)理論的研究 </p><p>　　2.1投標(biāo)報價理論的發(fā)展··················

12、83;·································3</p><p&

13、gt;　　2.2建設(shè)工程招投標(biāo)的概念·································

14、3;················3</p><p>　　2.3建設(shè)工程招投標(biāo)的特點(diǎn)··············&

15、#183;···································3<

16、/p><p>　　3建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略</p><p>　　3.1投標(biāo)報價的含義·························

17、·······························3</p><p>　　3.2投標(biāo)報價策略的

18、含義····································&#

19、183;···············4</p><p>　　3.3投標(biāo)報價策略 — 定性分析法··············&

20、#183;·····························4</p><p>　　3.4投標(biāo)報價策略 — 定量分析法

21、····································

22、3;·······6</p><p>　　4建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報價技巧</p><p>　　4.1不平衡報價技巧·················

23、;····································

24、83;··6</p><p>　　4.2計(jì)日工單價的報價技巧····························

25、······················7</p><p>　　4.3暫定工程量的報價技巧········

26、83;····································&

27、#183;····8</p><p>　　4.4可供選擇的項(xiàng)目的報價技巧·························&#

28、183;····················8</p><p>　　4.5本章小結(jié)···········

29、;····································

30、83;··············8</p><p>　　5 實(shí)例分析 </p><p>　　5.1 工程簡介與分析·

31、····································

32、3;·················9</p><p>　　5.2 本章小結(jié)··············

33、····································

34、3;··········10</p><p>　　結(jié)論與展望·····················&#

35、183;····································

36、···11</p><p>　　謝 辭·····························

37、····································

38、3;12</p><p>　　參考文獻(xiàn)·······························

39、83;·······························13</p><p><b>

40、;　　摘 要</b></p><p>　　當(dāng)前,隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建筑工程招投標(biāo)市場和制度日趨成熟完善,市場競爭行為變得越來越激烈，也越來越規(guī)范化和理性化。因此對于建筑施工企業(yè)而言,如何適應(yīng)日益激烈的投標(biāo)環(huán)境，巧妙運(yùn)用投標(biāo)報價策略和技巧，提高中標(biāo)率,是投標(biāo)企業(yè)必須研究和重視的問題。投標(biāo)是企業(yè)間綜合實(shí)力的競爭,不僅取決于企業(yè)的技術(shù)力量、管理水平、社會信譽(yù)等要素,更決定于決策者的智慧和經(jīng)驗(yàn)。</p

41、><p>　　本文首先介紹了建設(shè)工程招投標(biāo)的概念和特點(diǎn)，介紹了投標(biāo)報價的概念，然后論述了研究工程投標(biāo)報價策略對于承包商投標(biāo)成功的重要意義，指出了投標(biāo)報價策略和技巧的重要性。重點(diǎn)介紹了投標(biāo)報價的幾種策略和投標(biāo)的技巧，并且在論述時用施工企業(yè)的投標(biāo)實(shí)例說明了投標(biāo)報價策略和技巧的實(shí)用性。最后用一個案例證明了本文所論述的投標(biāo)報價策略和技巧的重要性和實(shí)用性。</p><p>　　關(guān)鍵詞：投標(biāo)報價；投標(biāo)策略

42、；投標(biāo)技巧</p><p>　　Construction enterprise bidding strategies and skill research</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　At present, with the development of market economy, constr

43、uction bidding market and improve the system matures, the market competition becoming increasingly fierce, more and more standardized and rational. Therefore the construction business, how to adapt to the increasingly fi

44、erce bidding environment, clever use of bidding strategies and techniques to enhance the successful bidder rate, is bidding companies must study and attention. Tender between businesses overall strength of the competitio

45、n,</p><p>　　This paper first introduced the project bidding and characteristics of the concept, introduced the concept of bidding, and then discusses research project contractors bidding strategy for the imp

46、ortance of the success of the tender, that the bidding strategy and the importance of skills. Focus on the bidding of several strategies and techniques, and when used in the construction business on the tender examples o

47、f the tender offer practical strategies and skills. Finally this paper, a case that t</p><p>　　Key Words: bidding；bidding strategy；tender skills </p><p><b>　　1 前 言</b></p><

48、;p>　　1.1 論文研究的背景及意義</p><p>　　隨著建筑市場發(fā)展，建筑施工單位通過參加工程投標(biāo)承接工程已成為一條主要途徑。而在工程投標(biāo)過程中，投標(biāo)報價是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要指標(biāo)之一，同時也是簽訂承包合同、進(jìn)行工程結(jié)算的依據(jù)。在投標(biāo)過程中報價過高，則可能丟失中標(biāo)機(jī)會；報價過低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來虧損的風(fēng)險。因此，施工企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)力，針對工程的實(shí)

49、際情況，正確運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧，對工程總報價進(jìn)行控制，以達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。于是，研究投標(biāo)報價決策略具有十分重要的意義。</p><p>　　首先，投標(biāo)報價是建筑施工企業(yè)贏得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，投標(biāo)報價策略是施工企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)。投標(biāo)報價是投標(biāo)人企業(yè)管理能力、市場應(yīng)變能力、成本控制能力、技術(shù)創(chuàng)新能力等市場競爭能力的綜合體現(xiàn)。在當(dāng)今競爭激烈的建筑市場上，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，策略行為和

50、技巧成為決定施工企業(yè)的競爭勝負(fù)的一個決定性因素。</p><p>　　其次，投標(biāo)報價是投標(biāo)者的行動指南和競爭奪標(biāo)的保障。它提供了施工企業(yè)在投標(biāo)過程中常見問題的模式化解決思路和基本原則、方法，投標(biāo)者可以根據(jù)具體情況從模式化的解決方案集合中選擇最合適的方案，加以綜合和變化，形成具有更強(qiáng)針對性和有效性的投標(biāo)指導(dǎo)思想。</p><p>　　最后，招標(biāo)投標(biāo)是一項(xiàng)具有嚴(yán)格形式要求的契約簽定活動。它要求

51、投標(biāo)者通過制作具有嚴(yán)格格式要求的標(biāo)書來確認(rèn)投標(biāo)人是否全面響應(yīng)了招標(biāo)人的要求，并將投標(biāo)書作為正式合同的一個重要組成部分。對于投標(biāo)的日期、參與投標(biāo)的活動等方式也有嚴(yán)格的規(guī)定。因此，投標(biāo)人通常必須在有限的時間內(nèi)高質(zhì)量地完成大量的投標(biāo)準(zhǔn)備工作。</p><p>　　1.2 目前我國施工企業(yè)投標(biāo)報價策略中存在的主要問題</p><p>　　雖然我國推行招標(biāo)投標(biāo)制已經(jīng)20多年了，但目前我國施工企業(yè)投標(biāo)

52、報價工作中還是存在以下幾個主要問題：</p><p>　　(1)投標(biāo)策略不科學(xué)，一些建筑施工企業(yè)在投標(biāo)報價中，不懂得使用報價策略，往往造成企業(yè)中標(biāo)的機(jī)率極低，因而導(dǎo)致企業(yè)難以承攬到工程，這樣就導(dǎo)致企業(yè)難以維持企業(yè)的生存發(fā)展。</p><p>　　(2)不會運(yùn)用報價的技巧，一些企業(yè)在投標(biāo)報價時只是根據(jù)招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)報價，所報的價格往往比其他競爭對手高的多，而不會運(yùn)用一些投標(biāo)報價的技巧進(jìn)行報

53、價。這樣企業(yè)中標(biāo)的可能性就變得很小。</p><p>　　1.3 本文研究的主要內(nèi)容</p><p>　　本文主要從建筑企業(yè)投標(biāo)報價的策略入手，論述了投標(biāo)報價策略和技巧對于承包商投標(biāo)成功的重要意義，重點(diǎn)論述了投標(biāo)報價的技巧和策略。然后用一個案例證明了運(yùn)用報價技巧的實(shí)用性。論文共分為八大部分，包括:</p><p>　　(1)“前言”，提出了論文研究的內(nèi)容、背景及意義

54、，并說明了我國建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價中存在的問題和論文的組成結(jié)構(gòu)。</p><p>　　(2)“相關(guān)理論的研究”，論述了投標(biāo)報價理論的發(fā)展，建設(shè)工程招投標(biāo)的概念和特點(diǎn)。</p><p>　　(3)“建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略”，提出了建筑施工企業(yè)常用的幾種報價策略，并且用案例證明了策略的實(shí)用性。</p><p>　　(4)“建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報價技巧”，指

55、出了投標(biāo)報價中一些常用的技巧，報價技巧對企業(yè)能否中標(biāo)起著至關(guān)重要的作用。</p><p>　　(5)“實(shí)例分析”，通過一個案例說明了投標(biāo)報價策略與技巧在施工企業(yè)投標(biāo)報價過程中的重要性與實(shí)用性。</p><p>　　(6)“結(jié)論與展望”，對全文進(jìn)行了總結(jié)，指出了以后研究的方向。</p><p><b>　　(7)“謝辭”。</b></p&g

56、t;<p>　　(8)“參考文獻(xiàn)”。</p><p><b>　　2 相關(guān)理論的研究</b></p><p>　　2.1投標(biāo)報價理論的發(fā)展</p><p>　　國外關(guān)于投標(biāo)報價理論的研究，最早可追溯到1944年Emblen的博士論文CompetitiveBidding for Corporate Securities，而最早在刊物

57、上公開發(fā)表的投標(biāo)報價的研究成果是Friedman，其成果于1956年發(fā)表在Operations Research上。自1956年來，許多學(xué)者在Friedman的工作基礎(chǔ)上研究了投標(biāo)的理論和應(yīng)用。影響比較大的投標(biāo)報價理論主要有以下幾個Friedman模型，Gates模型和Hanssman-Rivett拍賣競價模型，這些模型成為國外投標(biāo)報價理論發(fā)展的基礎(chǔ)。</p><p>　　新中國成立后，我國相當(dāng)長一段時間實(shí)行計(jì)劃

58、經(jīng)濟(jì)管理模式，對投標(biāo)報價研究較少。隨著改革開放政策實(shí)施，我國八十年代開始試行招標(biāo)投標(biāo)制，對投標(biāo)報價才有所涉及。1997年7月5日，第八屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第二十次會議通過了《中國人民共和國拍賣法》并已于1997年1月1日起施行。1999年，我國又頒布了《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》并于2000年1月1日起施行。中國招投標(biāo)理論和投標(biāo)報價理論逐漸建立和發(fā)展起來。</p><p>　　2.2建設(shè)工程招投標(biāo)的概念&

59、lt;/p><p>　　建設(shè)工程招標(biāo)是指招標(biāo)人在發(fā)包建設(shè)項(xiàng)目之前，依據(jù)法定程序，以公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)方式，鼓勵潛在的投標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)文件參與競爭，通過評定以便從中選定中標(biāo)人的一種經(jīng)濟(jì)活動。建設(shè)工程投標(biāo)是工程招標(biāo)的對稱概念，是指具有合法資格和能力的投標(biāo)人，根據(jù)招標(biāo)條件，在指定期限內(nèi)填寫標(biāo)書，提出報價，并等候開標(biāo)，決定能否中標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動。</p><p>　　2.3建設(shè)工程招投標(biāo)的特點(diǎn)</p&

60、gt;<p>　　招標(biāo)投標(biāo)是國內(nèi)外普遍應(yīng)用的、有組織的市場交易行為。招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵競爭，防止壟斷，將采購活動置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競爭機(jī)制的作用，使市場主體公平競爭，優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開”的特征。</p><p>　　3 建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略</p><p>　　3.1投標(biāo)報價的含義</p><p>

61、;　　投標(biāo)報價是指建筑施工企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計(jì)算工程造價的資料，分別計(jì)算單項(xiàng)工程造價，分部工程造價及工程總造價。在工程總造價的基礎(chǔ)上，再考慮投標(biāo)策略以及各種影響下工程造價的因案，然后提出投標(biāo)報價。</p><p>　　3.2 投標(biāo)報價策略的含義</p><p>　　所謂報價策略是指投標(biāo)人以中標(biāo)為目的，在投標(biāo)過程中運(yùn)用一系列合法、合理的方法或策略。</p><p>

62、;　　3.3投標(biāo)報價策略 — 定性分析法</p><p>　　影響報價的因素很多，往往難以做定量的測算，就需要進(jìn)行定性分析。報價的最終目的有兩個，一是提高中報的可能性，二是中標(biāo)后企業(yè)能獲得利益。為了達(dá)到這兩個目的，企業(yè)必須在投標(biāo)中認(rèn)真分析招標(biāo)信息，掌握建設(shè)單位和競爭對手的情況，采用各種報價技巧，報出合理的標(biāo)價。對標(biāo)價高低的定性分析，又稱報價技巧。本文將工程招投標(biāo)中投標(biāo)人使用的投標(biāo)策略歸納整理并表述如下：</

63、p><p>　　(1)多方案報價策略：這種報價方法是在標(biāo)書中報多個報價。其中一個按原招標(biāo)文件的條件報；另一些則相對招標(biāo)文件進(jìn)行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上報出價格。例如在標(biāo)書中說明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個不合理的設(shè)計(jì)，標(biāo)價就可降低多少。用這種方法來吸引發(fā)包方，只要修改意見有道理，發(fā)包方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標(biāo)單位在競爭中處于有利地位，擴(kuò)大了中標(biāo)機(jī)會。這種方法適合于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投

64、標(biāo)企業(yè)通過多方案報價，既可以提高中標(biāo)機(jī)會，又可減少風(fēng)險。</p><p>　　有時招標(biāo)文件中規(guī)定，對招標(biāo)項(xiàng)目可以提合理化建議，這時投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專家，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究、分析、論證，如果發(fā)現(xiàn)該工程中某些設(shè)計(jì)不合理并可以改進(jìn)，投標(biāo)人除了按正規(guī)報價之外，應(yīng)該另附上一個修改原設(shè)計(jì)的“建議方案”，提出更有效的措施，以降低造價和縮短工期。此舉往往能引起業(yè)主的極大興趣。如果“建議方案”合理，加

65、上報價也合理，中標(biāo)的可能性會大大提高。如:國內(nèi)的兗礦集團(tuán)辦公大樓施工招標(biāo)時，由于設(shè)計(jì)規(guī)模較大且配置相對較高，但業(yè)主建設(shè)資金明顯不足，該市的建筑安裝總公司在投標(biāo)時已經(jīng)獲取到業(yè)主資金不足但又想把樓蓋好的意圖，投標(biāo)報價時，其他投標(biāo)人均按照正常概預(yù)算進(jìn)行報價，而該承包商除按正常方案進(jìn)行報價外，另外提出，在不改變原設(shè)計(jì)規(guī)模及配置且不影響工程質(zhì)量的前提下，如果把樓房鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)改為磚混結(jié)構(gòu)，可以降低15%的報價。這樣一來，正常報價肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于

66、業(yè)主的建設(shè)資金，而修改報價既不影響樓房規(guī)模也不影響樓房檔次，但造價又是業(yè)主期望的價格，所以業(yè)主十分高興，從而該承包商一舉中標(biāo)。</p><p>　　采用此方法時首先應(yīng)按照招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個建議方案,或?qū)τ谝粋€招標(biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍、條件不明確或不公正,技術(shù)規(guī)范較苛刻,此時承包人可根據(jù)實(shí)際情況提出降低技術(shù)規(guī)范或修改其中某些條款后,并附加因此而改變的施工方案,報一個較低的價格,這樣可以借此吸引發(fā)包人。也可

67、以在所報總價不變的情況下,先按估算及招標(biāo)文件要求報價,另外找出有利因素,建議業(yè)主在某些合同條款上作一些調(diào)整,既不影響總價,也可獲得經(jīng)濟(jì)效益。但方案不可寫得太過詳細(xì),以防發(fā)包人將此方案交給其他承包人,同時應(yīng)注意所提方案應(yīng)要比較成熟,切記不要提出一些沒有把握的方案,以免適得其反。</p><p>　　(2)先虧后贏策略：先虧后贏策略又稱為未來策略，即著眼于發(fā)展，寧愿前期少賺錢甚至賠錢，但一定要爭取到該項(xiàng)目的投標(biāo)報價策

68、略。</p><p>　　為占領(lǐng)某一地區(qū)的建筑市場或某一工程的主體工程,在前期可不計(jì)利潤只求保本以期中標(biāo)。這樣在施工過程中一方面可依靠加強(qiáng)管理、降低成本來彌補(bǔ)投標(biāo)利潤的不足；另一方面可在后續(xù)工程或第二期工程招標(biāo)時, 憑借經(jīng)驗(yàn)、臨時設(shè)施及創(chuàng)立的信譽(yù)等因素,比較容易爭取到工程并獲取利益。</p><p>　　現(xiàn)行的資質(zhì)管理體制規(guī)定，企業(yè)取得某一方面的施工資質(zhì)必須要有該方面工程的施工經(jīng)歷，但招標(biāo)

69、人在選擇中標(biāo)者時又要求投標(biāo)人必須具備該工作的施工資質(zhì)，這就是一對矛盾。為了企業(yè)發(fā)展，有些投標(biāo)人往往以賠錢為代價積累該類工程項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)，取得施工資質(zhì)，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展打基礎(chǔ)。</p><p>　　在現(xiàn)實(shí)社會中，外地、非本行業(yè)企業(yè)在本地或本行業(yè)工程項(xiàng)目投標(biāo)中往往障礙較大，這種障礙有些是公開的，但大多是隱形的，以各種內(nèi)部政策或雙重標(biāo)準(zhǔn)的形式存在。面對這樣的競爭狀況，某些外地或非本行業(yè)企業(yè)在投標(biāo)時采取低價奪標(biāo)，先虧后盈的

70、策略，無疑是一種明智之舉。這樣為企業(yè)打開新局面、占領(lǐng)新市場和提高知名度，并為以后連續(xù)獲得更多項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。</p><p>　　(3)低價保本策略:當(dāng)建筑市場出現(xiàn)競爭激烈，施工任務(wù)不足的情況下，施工企業(yè)為了生存，只能對投標(biāo)工程實(shí)行微利政策，以保證企業(yè)的簡單再生產(chǎn)，解決設(shè)備、勞力閑置問題，盤活閑置資產(chǎn)，使得企業(yè)能夠保存實(shí)力，減少虧損。</p><p>　　同理，此處的低價保本報價，也不是絕

71、對的虧損報價。對一個優(yōu)秀的施工企業(yè)，完全可以憑借自己科學(xué)的管理、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、敏銳的市場觸覺編制出利潤最大化而又富于競爭力的報價。如:根據(jù)合理的施工進(jìn)度安排考慮冬雨季及工期的因素，也可減計(jì)冬雨季施工費(fèi)和夜間施工照明費(fèi)等；采用科學(xué)管理、先進(jìn)的施工技術(shù)，合理統(tǒng)籌施工，降低工程成本，也無形中會增大企業(yè)創(chuàng)利的把握和機(jī)會。</p><p>　　(4)突然降價策略:這是一種迷惑競爭對手的特殊報價方法。在整個報價過程中先按一

72、般情況編制標(biāo)書、計(jì)算報價或表現(xiàn)出對該工程興趣不大，甚至可以有意無意地向外界透露自己報價的價位，等到投標(biāo)截止的時候，再突然降價，給競爭對手來個措手不及，而最終自身一舉中標(biāo)。如:山東省鄒城市第一中學(xué)新校區(qū)工程招標(biāo)時，該市的二建公司分析自己的主要競爭對手是一建公司，且在近期投標(biāo)中通過可靠情報了解到一建公司的報價價位，因而在遞交投標(biāo)報價書時在原有的報價文件中另加一頁，將總報價突然降低2%，取得最低標(biāo)價，為最后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。</p>

73、<p>　　使用此方法時，首先要有準(zhǔn)確的情報信息或者對競爭對手的報價分析，并在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，做出最后決策。因?yàn)殚_標(biāo)時只降總價，如果采用突然降價法而中標(biāo)，在簽合同時可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價，以期取得更高效益。</p><p>　　3.4投標(biāo)報價策略 — 定量分析法</p><p>　　定量

74、分析法常用的定量方法有兩類:一是成本價法；二是競爭定價法。</p><p>　　(1)成本定價法:依據(jù)本利的關(guān)系，當(dāng)企業(yè)目標(biāo)利潤決定后，按工程應(yīng)負(fù)擔(dān)的固定成本、變動成本、工程量、稅金，即可計(jì)算。</p><p>　　(2)競爭定標(biāo)法:競爭定標(biāo)法是根據(jù)競爭對手和本企業(yè)歷史上標(biāo)價的情況，確定出最有利的報價以戰(zhàn)勝對手的方法。</p><p>　　4 建筑施工企業(yè)工程項(xiàng)目投

75、標(biāo)報價技巧</p><p>　　在目前建筑市場激烈競爭的情況下，投標(biāo)報價技巧己經(jīng)成為建筑施工企業(yè)必須研究的課題，在投標(biāo)中，采用什么手法才能戰(zhàn)勝競爭對手，拿到工程項(xiàng)目后，又能獲得最大限度的利潤。認(rèn)真研究承包工程的報價技巧，在一定程度上反映了企業(yè)業(yè)務(wù)管理水平的高低。特別是現(xiàn)在的建筑市場依然是買方市場，研究投標(biāo)報價的技巧就顯得更為重要。本文介紹以下幾個主要的投標(biāo)報價技巧。</p><p>　　4

76、.1不平衡報價技巧</p><p>　　不平衡報價法是指在不提高總報價的前提下，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，達(dá)到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項(xiàng)目總報價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以其既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。采用這種報價方法時，應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)及施工條件等來選擇報價策略。通常采用的不平衡報價法有以下幾種:</p><p>　　(1)能夠

77、早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖等)可以報得較高，后期工程項(xiàng)目(如裝飾工程等)可以適當(dāng)降低。該報價方式總報價不變，不影響中標(biāo)，但可以在施工早期大量收回投資，或使用早期得到的較高利潤支持后續(xù)的工程施工。</p><p>　　(2)設(shè)計(jì)圖紙不明確,估計(jì)將來會增加的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中估計(jì)自己將來能承包的項(xiàng)目可報高一些,而工程內(nèi)容說得不夠清楚,將來可能發(fā)生爭議的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中估計(jì)自己將來不能承接的項(xiàng)目可報

78、低一些。對要求提供清單費(fèi)用分析表時,應(yīng)盡量將以后可能新增工程的清單子目的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)報得高一些,而材料費(fèi)報得低一些,通常人機(jī)費(fèi)變化不大,而材料費(fèi)則隨市場行情變化。</p><p>　　(3)沒有工程量，只填單價的項(xiàng)目(如土方工程中的挖巖石等)，其單價宜抬高。因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目無法計(jì)算總價款，不會計(jì)入投標(biāo)總價，對投標(biāo)沒有影響。一旦施工中發(fā)生該項(xiàng)目，由于單價較高，利潤將十分豐富。</p><p>

79、;　　(4)暫定的項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或可選擇項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目待開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及有哪家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，不會有另一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可提高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時，應(yīng)慎重考慮，不宜提高報價，以免抬高總報價。</p><p>　　(5)對允許價格調(diào)整的工程項(xiàng)目，且后期工程量有可能增大的項(xiàng)目，其單價應(yīng)

80、該低一些。因?yàn)橥稑?biāo)時價格低，總報價低，有利于中標(biāo)。結(jié)算時根據(jù)市場價格進(jìn)行調(diào)差，可以大幅度提高單價，從而獲得利潤。</p><p>　　(6)在投標(biāo)時，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價，這樣即使壓低了很多的單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠意。</p><p>　　雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)

81、險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。</p><p>　　4.2計(jì)日工單價的報價技

82、巧</p><p>　　計(jì)日工單價的報價。如果是單純報計(jì)日工單價,而且不計(jì)入總報價中,可以提高些。但是，如果計(jì)日工單價計(jì)入總報價，首先應(yīng)分析計(jì)日工在整個工程項(xiàng)目報價中所占的比例，如果計(jì)日工比例較高，而且施工中計(jì)日工的數(shù)量還會增加，則應(yīng)該報高價；如果計(jì)日工數(shù)量明確，或者只多不少，且在報價中所占比例不大，則應(yīng)該報低價，同時抬高其他項(xiàng)目的價格，總之，要在分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，然后確定報價策略。</

83、p><p>　　4.3暫定工程量的報價技巧</p><p>　　招標(biāo)投標(biāo)中通常遇到的暫定工程量有以下三種:</p><p>　　(1)業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容及暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都需在總報價中加入這項(xiàng)暫定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實(shí)際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對投標(biāo)人的總報價沒有影響，所以，其單價可適當(dāng)提高。

84、這樣做既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報價競爭力。</p><p>　　(2)業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價，當(dāng)將來結(jié)算時，可按實(shí)際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況難度大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價定得較高，將會增大總報價，影響競爭力和中標(biāo)后的利潤；如果單價定的較低，將來這類工程量加大，則會影響利潤。一般

85、來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會增加，則可適當(dāng)提高單價，使將來可增加額外收益。 </p><p>　　(3)只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額怎么用，由業(yè)主確定。這種情況對投標(biāo)競爭沒有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可，對總報價沒有實(shí)際影響。</p><p>　　4.4可供選擇的項(xiàng)目的報價技巧<

86、;/p><p>　　有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程,業(yè)主可能要求按某一方案報價,而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。投標(biāo)時,對于將來有可能被選擇使用的材料應(yīng)適當(dāng)提高其報價；對于當(dāng)?shù)仉y以供貨的材料,可將價格有意抬高。</p><p>　　所謂“可供選擇的項(xiàng)目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇。因此，雖然適當(dāng)提高了可供選擇的項(xiàng)目的報價，并不意味著肯定可以取得好的利潤，只是提供了一種可能，一旦業(yè)主

87、今后選用，承包商即可得到額外加價的收益。</p><p><b>　　4.5總結(jié)</b></p><p>　　以上的投標(biāo)報價技巧是建筑施工企業(yè)在投標(biāo)報價中常用的幾種技巧，在投標(biāo)報價中，建筑施工企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)加強(qiáng)投標(biāo)報價技巧的研究，這對建筑施工企業(yè)在投標(biāo)中能否中標(biāo)將起到至關(guān)重要的作用。</p><p><b>　　5實(shí)例分析</b&

88、gt;</p><p>　　5.1工程簡介與分析</p><p>　　某建筑施工企業(yè)準(zhǔn)備在一項(xiàng)工程上投標(biāo)，根據(jù)掌握的資料，經(jīng)過分析，主要競爭對手在該類工程上的標(biāo)價和本企業(yè)自身的估價存在一定的比值關(guān)系，各種比值出現(xiàn)的頻數(shù)見例題表所示。在該案例中，我們根據(jù)競爭對手和企業(yè)自身歷史上標(biāo)價的情況，下面運(yùn)用競爭投標(biāo)法對該案例進(jìn)行分析，確定出最有利的報價以戰(zhàn)勝對手。根據(jù)例題表的頻數(shù)可以計(jì)算出各報價比值出

89、現(xiàn)的概率。如P/A=0.8，頻數(shù)為1，則概率=1/70≈0.01。</p><p>　　表5.1 報價比值頻數(shù)概率統(tǒng)計(jì)表</p><p>　　根據(jù)表5.1中報價比值的概率可以推算出企業(yè)本次各種報價方案低于對手標(biāo)價的概率。例如：設(shè)報價方案為G，如果G/A = 1.5 = P/A，說明和對手P/A = 1.5的報價相等，此時的概率為0.03。想要低于對手報價，G/A值就應(yīng)比P/A小，比如G/A

90、 = 1.45，說明報價比對手P/A = 1.5時的標(biāo)價低，但出現(xiàn)的概率只有0.03。</p><p>　　所以企業(yè)本次各種報價方案低于對手標(biāo)價的概率，只需將大于G/A值的P/A值的概率相加即可。例如，本次報價G/A = 1.35，說明報價一定低于對手P/A = 1.4、P/A = 1.5時的標(biāo)價，而這兩種比值的概率之和為0.13，所以采用G/A = 1.35的報價比對手標(biāo)價低的概率為0.13。其他各方案的報價低

91、于對手標(biāo)價的概率見表5-2所示。</p><p>　　表5.2 企業(yè)報價方案低于對手標(biāo)價的概率</p><p>　　注：①概率取小數(shù)點(diǎn)后兩位</p><p>　?、诒碇?P— 競爭對手在同一類工程上的標(biāo)價</p><p>　　A— 本企業(yè)對同一類工程的估價（部分工程可能為投標(biāo)，只是一個估價）</p><p>　　顯然，

92、G/A值越低，說明報價越容易低于對手標(biāo)價而中標(biāo)，但所獲利潤也越少；G/A值越高，利潤雖然大，但中標(biāo)概率小。因此需要求得一個最佳的報價方案?；?lt;/p><p>　　方法是：先估算出各報價方案的直接費(fèi)，再乘以相應(yīng)概率得到預(yù)期利潤，最后比較期</p><p>　　望利潤選擇報價方案。</p><p>　　例如，設(shè)實(shí)際成本為A如果報價方案為0.75A，說明G/A = 0.

93、75，概率為1.00，報價為成本的75％，則有：直接利潤 = 0.75A – A = -0.25A，預(yù)期利潤 = -0.25A×1.00 = -0.25A ，其他各方案的預(yù)期利潤詳見表5.3。</p><p>　　表5.3 報價方案預(yù)期利潤計(jì)算</p><p>　　從表5.3中計(jì)算的預(yù)期利潤可以看出，用1.15A的報價方案為最佳?？梢缘玫阶畲蟮念A(yù)期利潤0.104A。</p&

94、gt;<p><b>　　5.2 本章小結(jié)</b></p><p>　　通過競爭投標(biāo)法我們可以分析競爭對手和本企業(yè)歷史上標(biāo)價的情況，確定出最有利的報價以戰(zhàn)勝對手。</p><p>　　通過該案例說明施工企業(yè)投標(biāo)報價時，采用科學(xué)的報價策略與技巧，會提高企業(yè)的中標(biāo)機(jī)率，也會使企業(yè)得到較高的利潤。</p><p><b>　　

95、結(jié)論與展望</b></p><p>　　在當(dāng)前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)報價水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場，就必須注意研究投標(biāo)策略，使用有效的投標(biāo)報價技巧，作出合理的報價。</p><p>　　論文就招標(biāo)投標(biāo)進(jìn)行了深入的研究，提出了建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價的策略與技巧， 文章針

96、對施工企業(yè)提出了幾種主要的投標(biāo)策略和一些科學(xué)、合理、適用性強(qiáng)的報價技巧，以期在滿足工程建設(shè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期目標(biāo)的前提下，使施工企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。</p><p>　　由于時間、機(jī)會等客觀條件的限制，加之本文作者水平有限，使本文難免存在不足之處。各種投標(biāo)技巧還需進(jìn)一步在實(shí)踐的過程中得到驗(yàn)證，并與之進(jìn)一步完善，對此也懇請各位老師給予批評指正。下一步研究的重點(diǎn)將是投標(biāo)報價策略與技巧在實(shí)踐中進(jìn)行進(jìn)一步的科學(xué)驗(yàn)證。&l

97、t;/p><p><b>　　謝 辭</b></p><p>　　本論文是在學(xué)校導(dǎo)師**教授精心指導(dǎo)下完成的。*老師從論文的選題到定稿花費(fèi)了大量的時間和精力，尤其是在論文的寫作過程中對我的論文文稿進(jìn)行了細(xì)致的修改，并提出了寶貴的意見。*老師淵博的知識、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、孜孜不倦的工作精神給我留下了深刻的印象，他在學(xué)術(shù)上給我的指教和幫助使我受益匪淺。在此，我謹(jǐn)向*老師

98、表示最誠摯的謝意！</p><p>　　感謝所有給我傳授知識的**大學(xué)的老師們，他們在我三年的學(xué)習(xí)生活中給予了極大的指導(dǎo)和幫助。感謝我的同學(xué)在我創(chuàng)作論文過程中給予我支持和幫助，同時感謝所有的老師和同學(xué)對我的學(xué)習(xí)的支持和關(guān)心。</p><p>　　最后向本論文的評閱專家和參加答辯工作的各位老師致以誠摯的謝意。限于本人的理論水平和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，論文難免有疏漏不妥之處，敬請各位專家和老師批評指正。&

99、lt;/p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 王拔智.建設(shè)工程施工投標(biāo)報價決策研究[D] ．北京：華北電力大學(xué)，2006</p><p>　　[2] Mahwah.Maher M L.Cased-based reasoning in design.N.Lawrence ErlbaumAssociates[J],199

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