住宅樓投標策略研究畢業(yè)論文

1、<p>　　xxB6號住宅樓投標策略研究</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　投標制度反映了在商品經(jīng)濟制度下的經(jīng)濟規(guī)律和競爭原則。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，建筑市場的競爭也愈加激烈。想要在眾多的競爭對手面前，擊敗對手，贏得更多的項目承包權，對企業(yè)來說無疑是生存發(fā)展的關鍵。投標策略的應用成功與否，將密切關系到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，是一項重大課題

2、。</p><p>　　文以蘇中集團參加xx家園二期B06號住宅樓項目的投標策略為研究對象，首先介紹了項目的概況，然后對影響投標策略的因素進行分析，接下來對其他競標人進行分析并對蘇中集團的投標策略的選擇進行了探討。最終提出基于當前激烈競爭環(huán)境、自身的優(yōu)劣條件以及良好地外部環(huán)境等，應該選擇盈利投標策略及不平衡報價法。</p><p>　　關鍵詞：招投標，投標策略，報價策略 </p>

3、;<p>　　The Study on The Bid Strategy of Jinhanlvgang B6 Residential Building</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　The bid system has reflected the economic law and the competitio

4、n principle under the commodity economic system. With the development of economic globalization, the competition in the construction market has become even more intense. Want to win more projects right to contract in the

5、 face of many competitors, defeating opponents, is undoubtedly the key to survival and development of enterprises. The application of bidding strategies for success will be closely related to the production and opera<

6、/p><p>　　The object of this article is how Suzhong Constraction Group make the biding strategy for the Jinhanlvgang residential building.At first,this article introduce an overview of the project,then analyze t

7、he affect factors of the bidding strategy.Next,made analyze of other bidders,nd discussed the bidding strategy of Suzhong Constraction Group.In the end,based on the current competitive environment,the conditions of our m

8、erits,and the good external environment,the profitable bidding strategy and unb</p><p>　　Key words:bidding and tendering, bidding strategy,quotation strategy</p><p><b>　　目錄</b></p

9、><p><b>　　前言1</b></p><p>　　1項目概況及招標文件分析2</p><p><b>　　1.1項目概況2</b></p><p>　　1.2招標文件分析3</p><p>　　2投標策略影響因素分析4</p><p>　

10、　2.1項目及招標條件方面的因素4</p><p><b>　　2.2業(yè)主因素4</b></p><p>　　2.3投標人自身因素5</p><p><b>　　2.4競爭對手9</b></p><p>　　3項目競爭投標人分析10</p><p>　　3.1競爭投

11、標人相關資料11</p><p>　　3.2項目投標人的資格15</p><p>　　4項目投標策略分析及建議15</p><p>　　4.1企業(yè)自身條件分析15</p><p>　　4.2項目分析17</p><p>　　4.3投標策略分析18</p><p><b>　

12、　結(jié)論23</b></p><p><b>　　致謝24</b></p><p><b>　　主要參考文獻25</b></p><p>　　外文文獻譯文及原文27</p><p><b>　　前言</b></p><p>　　招投標制

13、度在國外已經(jīng)有了90多年的歷史，在中國卻是從上世紀80年代初期才開始，當時出現(xiàn)了少數(shù)世行和亞行貸款的項目開始實行招投標，到現(xiàn)在也僅僅有20多年的歷史。在2000年開始正式施行的《招標投標法》中，明確規(guī)定了工程建設招投標的法律范圍，并在認真總結(jié)我國現(xiàn)有招標投標實踐經(jīng)驗與教訓的基礎上，通過研究與借鑒國外發(fā)達國家的招投標管理的成功經(jīng)驗，同時充分結(jié)合我國建設領域發(fā)展的具體情況，對以往的部分法規(guī)進行了重要的完善與改革。之后隨著2001年我國成功加

14、入WTO，社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和逐步完善，以及迫切與國際慣例接軌的趨勢要求，越來越多的國內(nèi)外工程承包、成套設備進出口及勞動力輸出將按照國際標準和國際慣例運作，工程項目招投標也隨之更加規(guī)范化、制度化。在這種趨勢下，如何適應日益激烈的投標環(huán)境，轉(zhuǎn)變觀念，與時俱進，巧妙運用投標策略和技巧，把握投標先機，就成為投標企業(yè)必須認真研究的重要課題。 </p><p>　　對于提高企業(yè)中標幾率，優(yōu)化合理投標策略，很多學者都從

15、不同方面進行了分析，并初步討論了不同情況與企業(yè)投標策略的選擇的關系，但是都比較籠統(tǒng)，缺乏細致的情況分析。本文將在眾多學者的研究成果之上，通過結(jié)合xx家園二期B06號住宅樓項目的招標文件，制定出一套合理且具有競爭力的投標策略。</p><p>　　本文首先分析了xx家園二期B06號住宅樓項目的招標文件的具體內(nèi)容，其次通過對影響投標策略因素、競爭對手及項目具體情況的分析，確定了針對本項目的投標策略。</p>

16、;<p>　　1項目概況及招標文件分析</p><p><b>　　1.1項目概況</b></p><p>　　xx家園二期B06號住宅樓項目由北京金漢房地產(chǎn)開發(fā)有限公司發(fā)起招標。該項目為順義區(qū)小東莊拆遷改造二期工程項目的分項目，建設地點位于順義區(qū)小東莊，潮白河的西岸。本工程地下一層，地上20層，總建設面積15022.72平方米，其中地下室建筑面積743

17、.96平方米，結(jié)構形式為剪力墻結(jié)構，施工用地的三通一平已完成。工程性質(zhì)為民用，項目法人為北京xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，法人代表為田漢。項目承包方式為施工總承包，質(zhì)量標準為合格，招標并發(fā)包的范圍為所給圖紙范圍內(nèi)的建筑（包含二次結(jié)構）、裝飾、電氣、給排水、采暖、通風與空調(diào)、消防、安防、燃氣（套管預留）等全部工程，但工程不需要降水和護坡。項目要求投標人資質(zhì)達到房屋建筑工程施工總承包二級以上（含二級），資格審查方式為資格預審。項目建筑概況見下表：

18、</p><p><b>　　表1建筑概況</b></p><p><b>　　1.2招標文件分析</b></p><p>　　1.2.1招標主體的合法性及完備性分析</p><p>　　招投標雙方的承包合同必須在合同的法律基礎的范圍內(nèi)簽訂和實施，否則會導致承包合同全部或部分無效。對于本項目承包合同

19、的合法性及完備性分析包括以下內(nèi)容：經(jīng)查證核實，北京金漢房地產(chǎn)開發(fā)有限公司于2004年7月21日注冊并被批準從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、發(fā)包承包工程、簽訂合同的資質(zhì)和權能。本工程項目即xx家園二期B06住宅樓項目已獲得市發(fā)改委核準，具體用地范圍已由市規(guī)劃委確定，且具備北京市發(fā)展和改革委員會辦公室的資格批準，批準文號為京發(fā)改[2005]1251號。</p><p>　　1.2.2招標文件的條件分析</p>&l

20、t;p>　　本項目招標文件規(guī)定的招標范圍為全部圖紙范圍內(nèi)的建筑（含二次結(jié)構）、裝飾、電氣、給排水、采暖、通風與空調(diào)、消防、安防、燃氣（套管預留）等全部工程，但不需要降水、護坡和室外工程。</p><p>　　項目的工程質(zhì)量等級要求為合格，本企業(yè)一直以來質(zhì)量管理規(guī)范，技術管理先進，安全管理嚴格，服務管理到位，完全有能力滿足本項目要求，而且會通過努力為本工程取得更高的榮譽。招標文件要求本項目中標人承擔總包責任，

21、不可轉(zhuǎn)包。</p><p>　　2投標策略影響因素分析</p><p>　　2.1項目及招標條件方面的因素</p><p>　　工程建設項目通?？梢苑譃閮深?，既常規(guī)施工的工程項目與特殊施工的工程項目，本項目屬于常規(guī)項目。施工投標的競標對手多，企業(yè)所得的利潤少是常規(guī)工程項目的特點。在工程建設項目的招投標中,項目的施工難度和技術要求是影響中標與否的重要因素，這將決定投標

22、單位可以在招標的項目施工中獲得多大的利潤， 并且涉及到投標企業(yè)的生產(chǎn)資源、施工水平和機械設備能力和等的各方面投入。一般來說工程施工的復雜性越高，技術難度越大，施工的不確定性因素就越多。因此，在項目投標時就需要對招標文件進行認真全面的分析，分析這些不確定性因素對施工單位是否有利，最終在此基礎上制定投標策略。通常招標人會在招標文件中給出估算的項目工期，投標人可以根據(jù)自身實力、現(xiàn)有施工能力等估算出本企業(yè)是否有能力在招標人規(guī)定的工期內(nèi)完成規(guī)定任

23、務，這也是進行投標決策時一個重要評價指標。</p><p><b>　　2.2業(yè)主因素</b></p><p>　　招標條件是由業(yè)主制定的，反應其招標目標和條件的文件。業(yè)主在招標文件中列出的要求有時會有不合理的地方，或者有過于苛刻的規(guī)范條款，少數(shù)這種條款對承包企業(yè)的影響相對較小，但是如果這樣嚴格的條款很多，就會大大增加投標人即承包企業(yè)的合同談判風險和施工風險，這必然會

24、在一定程度上打擊投標人的投標意愿。</p><p>　　在以往的一些工程項目的招標中，有些業(yè)主為了保證自己獲得最大的利益，在招標文件中提出很多針對施工企業(yè)的苛刻條件，包括對機械設備的不合理要求，對施工現(xiàn)場環(huán)境的過分要求等，形成對投標人不理的不公平局勢，針對類情況，在對項目進行投標時就需要采用靈活的投標策略。</p><p>　　業(yè)主的信譽是決定中標后是否可以盈利的決定因素。因為如果業(yè)主不能

25、保證兌現(xiàn)承諾，就會直接影響工程款的支付，進而影響工程進度和引起施工過程中的糾紛等。一些信譽差的業(yè)主常常為了可以減少支付或延遲支付工程款的目的，在承包商的施工過程中刻意為難承包商或故意拖欠工程款，最終致使承包商遭受經(jīng)濟損失。雖然從原則上來說，對于那些信譽差的業(yè)主，承包商應該堅決放棄投標，規(guī)避風險，但因有時工程項目本身帶有一些政治色彩，例如一些關乎民生的水電水利工程等，政府往往對該類工程項目要求都十分苛刻，甚至有時不按科學的程序來估算和要求

26、工期，而依照重大節(jié)日或重大會議日期來敲定工期。在進行此類工程項目投標時，就需要投標人針對業(yè)主對工期要求的程度來制定投標策略。有時，按業(yè)主要求提前完成施工項目是投標人能否中標的至關重要因素。</p><p>　　2.3投標人自身因素</p><p>　　企業(yè)決定投標與否，首先取決于投標企業(yè)的實力，企業(yè)實力主要體現(xiàn)在以下幾方面。</p><p><b>　　2

27、.3.1技術實力</b></p><p>　　技術實力包括以下幾個方面：</p><p>　　1) 專業(yè)強大的組織機構，包括精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構等。</p><p>　　2) 良好的解決技術難題的能力，包括工程項目設計、施工專業(yè)特長等方面的施工中的問題。</p><p>　　3) 豐富

28、的同類型工程的施工經(jīng)驗，包括國內(nèi)與國外的同類型工程項目。</p><p>　　4) 有一定技術實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。</p><p>　　2.3.2 經(jīng)濟實力</p><p>　　企業(yè)經(jīng)濟實力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：</p><p>　　1)企業(yè)墊付資金的能力。在工程項目中，經(jīng)常會出現(xiàn)預付款的情況，預付款是多少，

29、在什么條件下可以拿到預付款。但在一些國際工程承包中，有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實物支付工程”，即根本沒有預付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設中期或建成后期某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推

30、銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上以上這些項目須慎重對待。</p><p>　　2)企業(yè)是否具有一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投入所需的資金。由于大型施工機械的投入，不可能一次攤銷掉。因此，新增施工機械必定會占用一定資金。另外，為保證施工項目的順利進行，必須要備有一批周轉(zhuǎn)材料，如腳后架、模板等，這些也是占用資金的組成部分。</p><p>　　3)企業(yè)是否具有一定的資金周轉(zhuǎn)，以用

31、來支付施工用款。因為，在實際工程中，對于已經(jīng)完成的工程量需要在監(jiān)理工程師確認后，并經(jīng)過相關的手續(xù)、在一定時間后才能將工程款撥入。</p><p>　　4) 企業(yè)是否具有支付各種擔保的能力。施工企業(yè)承包國內(nèi)工程項目時需要擔保，承包國際工程項目更需要擔保，擔保的形式種類繁多，擔保的費用也都相對較高，諸如投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預付款保函（或擔保）、缺陷責任期保函（或擔保）等。</p>&

32、lt;p>　　6) 企業(yè)是否具有支付各種稅款和保險費用的能力。這類情況在國際工程中尤為突出，稅款稅種繁多，稅率也高，諸如關稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、所得稅、建筑稅等以及臨時進入機械押金等等引用。</p><p>　　7) 企業(yè)是否具有承擔不可抗力帶來風險的能力。即便是屬于業(yè)主的風險，承包商也會有損失；如果不屬于業(yè)主的風險，則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風險。</p><p&g

33、t;　　8) 企業(yè)是否具有支付其他相關資金的能力。例如企業(yè)在承擔國際工程時往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或有較高地位的代理人，這就涉及到 “傭金”的問題，這就需要承包商具有這方面的支付能力。</p><p><b>　　2.3.3管理水平</b></p><p>　　建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應以

34、較低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎懲辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進不斷提高技術水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應的切實可行的措施。</p><p><b>　　2.3.4社會信譽</b></p><p>　　承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要

35、標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時認真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量。 </p><p>　　眾所周知，信譽良好的企業(yè)具有“品牌效應”，是經(jīng)濟社會中企業(yè)價值的延續(xù), 是企業(yè)樹立形象的擴充。而施工投標企業(yè)的業(yè)績又是企業(yè)對外宣傳的有力實證, 是企業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)。同時，信譽和業(yè)績也是左右企業(yè)是否中標的重要依據(jù)。在投標活動中，投標人與業(yè)主關系融洽，容易得到業(yè)主的信任，在今后

36、的合作中能夠很好地處理關系以及發(fā)生的問題，因此它也是投標決策時的評價指標之一。在招標文件中，往往業(yè)主對施工單位是否具有同類工程的經(jīng)驗十分注重。一方面，有同類工程施工經(jīng)驗的施工單位對工程的質(zhì)量能給予保證；另一方面，有同類工程施工經(jīng)驗的施工單位，熟悉工作流程，可以優(yōu)化管理，降低工程成本。這些都將容易得到業(yè)主的信任，大大增強承包商的投標信心，因此也是投標決策的重要評價指標。工程項目的競爭，一方面是利潤空間上的競爭，另一方面是技術上的競爭、如果

37、一個項目的施工在技術上不能勝任，這必將導致在施工過程中失誤過多，增大施工成本同時也降低施工企業(yè)的信譽。因此，對一個技術上不能勝任的工程項目投標時需要謹慎。目前施工項目競爭十分激烈，項目的利潤越來越低，因此施工管理要求就越高。目前企業(yè)在競爭中的口號是向管理要效率、要利潤。工程項目的管</p><p><b>　　2.4競爭對手 </b></p><p>　　競爭對手和競

38、爭形勢的分析對企業(yè)投標策略的制定至關重要。企業(yè)要參加項目投標，就應該了解競爭投標人是誰，他們的優(yōu)勢有哪些，以及處在怎樣的投標環(huán)境中等情況。</p><p>　　2.4.1確定競爭對手</p><p>　　確認競爭對手是競爭對手分析的首要工作。一般而言，企業(yè)可將生產(chǎn)相同產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。由于企業(yè)間競爭的范圍越來越廣，所以企業(yè)在進行競爭對手分析時，應盡量把視野放得開闊些，同時要

39、密切關注行業(yè)的變化。針對本項目，已經(jīng)確定其他三家競爭企業(yè)，分別是：北京六建集團有限責任公司、中北華宇建筑工程公司、中鐵七局有限公司。</p><p>　　2.4.2確定競爭對手目標</p><p>　　在確定競爭對手后，了解競爭對手的在建工程情況也十分重要。因為如果競爭投標人的在建工程即將完工，它就可能急于獲得新承包項目，投標報價相對較低；如果競爭投標人在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標

40、，則標價可能相對較高。招標項目的規(guī)模與投標人的企業(yè)規(guī)模也有一定關系。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術水平高，善于管理大型復雜工程，其適應性強，可以承包大型工程；中小型工程則由中小型工程公司或當?shù)氐墓こ坦境邪赡苄源?。因為，當?shù)刂行⌒凸驹诋數(shù)赜凶约菏煜さ牟牧?、勞動供應渠道；管理人員相對比較少；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。因此，在分析其他競爭投標人情況時，結(jié)合這兩者的因素考慮也是不可或缺的。競爭對手在市場里尋找什么，競爭對

41、手行為的目的是什么，這是對競爭對手分析的重點。所有的競爭者都要為追求最大利潤而選擇適當?shù)男袆臃桨?。但是，各個企業(yè)對短期利潤和長期利潤重視的程度各不相同，目標不同，相應的策略也會不同，所以在進行競爭對手分析時，重要的是了解競爭對手的目標，這樣就可知道競爭對手是否滿足其目前狀況，以及對不同的競爭行動的反應如何。</p><p>　　2.4.3確定競爭對手優(yōu)劣勢</p><p>　　所謂知已知彼

42、，百戰(zhàn)不殆。在投標決策制定過程中，充分了解競爭對手的優(yōu)劣勢也成為決定企業(yè)中標與否的關鍵因素。競爭者的長處必將影響并最終決定競爭者是否能實施其策略并完成其目標, 因此了解競爭對手的長處可使本企業(yè)做好充分的應對準備。在尋找競爭對手的短處時, 要注意發(fā)現(xiàn)競爭對手對市場或策略估計上的錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就要充分利用，使本企業(yè)處于更加有利地位。</p><p>　　3項目競爭投標人分析 </p><p>

43、;　　前面已經(jīng)提到，投標要做到知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝。閉門造車，對其他投標單位的情況一無所知，想要最終中標是很困難的。因此，了解競爭對手的情況顯得格外重要。了解競爭對手包括兩個方面：一方面是投標報價前已經(jīng)確定的一些情況，如各投標企業(yè)的資質(zhì)等級、企業(yè)質(zhì)量、企業(yè)信譽（社會認可度）、技術力量和經(jīng)濟實力。這些信息，為各投標企業(yè)以往年度的情況，已由各有關部門確定，對外也不保密。從這些信息中分析判斷本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，如本企業(yè)在這些方面優(yōu)于競爭對手

44、，那么即使投標報價定的稍高一些，也不會降低中標的幾率。反過來如果本企業(yè)在這些方面處于劣勢，則需要通過報價的優(yōu)勢來加以彌補。</p><p>　　相對于第一方面來說，第二方面競爭對手的報價就不容易弄到了，因為競爭對手各方對投標報價都十分保密，只能通過以往各投標單位的投標報價情況來分析競爭對手的報價情況，通過了解競爭對手以往的參加投標的報價是經(jīng)常報高標，還是經(jīng)常報低標，或者說每次報價都是否準確。這就需要注意平時積累各

45、投標企業(yè)以往投標報價的資料加以分析，得出這些投標企業(yè)寶佳的大體水平，從而決定自己的投標報價。</p><p>　　3.1競爭投標人相關資料</p><p>　　投標人是響應招標、參加招標競爭的法人或其他組織，《招投標法》第26規(guī)定：“投標人應當具備承擔招標項目的能力；國家有關規(guī)定對投標人資格條件或者招標文件對投標人資格條件是有規(guī)定的，投標人應當具備規(guī)定的資格條件。” </p>

46、<p>　　投標人應當具備承擔招標項目的能力。參加投標活動必須具備一定的條件，不是所有感興趣的法人或經(jīng)濟組織都可以參加投標。投標人通常應具備下列條件：首先要與招標文件要求相適應的人力、物力和財力，然后需要招標文件要求的資質(zhì)證書和相應的工作經(jīng)驗與業(yè)績證明，還包括法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件等。</p><p>　　3.1.1企業(yè)資質(zhì)等級 </p><p>　　表2 北京六建集團有限

47、責任公司</p><p>　　表3 中北華宇建筑工程公司</p><p>　　表4 中鐵七局集團有限公司</p><p><b>　　3.1.2企業(yè)質(zhì)量</b></p><p><b>　　表5 企業(yè)質(zhì)量</b></p><p>　　3.1.3企業(yè)榮譽（社會認可度）</

48、p><p>　　表6 企業(yè)榮譽（社會認可度）</p><p>　　3.1.4技術力量和經(jīng)濟實力</p><p>　　表7 技術力量和經(jīng)濟實力</p><p>　　由以上相關表格數(shù)據(jù)可以看出： </p><p>　　1）北京六建集團有限公司房屋建筑總承包資質(zhì)等級最高，與本公司相同，均為特級。中北華宇建筑工程公司房屋建筑總承包

49、資質(zhì)稍遜一籌，而中鐵七局集團有限公司的主要資質(zhì)為鐵路工程施工總承包，等級為特級，房屋建筑總承包資質(zhì)為其增項資質(zhì)，與中北華宇同為一級。</p><p>　　2）在企業(yè)質(zhì)量認證上，三家公司并無過多差別，和本公司差別也不大，因此，在本方面，招標方在此環(huán)節(jié)的比較打分上不會出現(xiàn)過大差別。</p><p>　　3）由企業(yè)榮譽的對比上可以看出，北京六建集團有限公司所獲榮譽分量與數(shù)量相對突出，其誠信度和社

50、會認可度都相對較高，在此環(huán)節(jié)上會對其他兩家競爭企業(yè)構成一定挑戰(zhàn)。同時，結(jié)合本企業(yè)所獲榮譽來看，本企業(yè)并不遜于北京六建。</p><p>　　4）有三家企業(yè)的技術力量和經(jīng)濟實力可以看出，中鐵七局集團有限公司作為一家全資子公司，注冊資金僅為6000萬，遠低于其他兩家企業(yè)，同時其管理人員與技術人員也遠低另外兩家，與本企業(yè)相比更是略遜一籌。</p><p>　　3.1.2投標人的條件</p&

51、gt;<p>　　國家有關規(guī)定對投標人資格條件或者招標文件對投標人資格條件是有規(guī)定的，投標人應當具備規(guī)定的資格條件，對于一些大型建設項目，要求供應商或承包商有一定的資質(zhì)要求。當投標人參加這類招標時必須具備相應的資質(zhì)要求。</p><p>　　3.2項目投標人的資格</p><p>　　本招標文件要求投標人的資質(zhì)為房屋建筑工程施工總承包二級以上（含二級）。本企業(yè)蘇中建設為房屋建

52、筑施工總承包特級資質(zhì)，資質(zhì)等級遠高于招標條件要求。其他三家競標企業(yè)資質(zhì)分別為：北京六建集團有限責任公司為特級資質(zhì)，中北華宇建筑工程公司為一級資質(zhì)，中鐵七局集團有限公司為一級。在資質(zhì)等級方面，本公司優(yōu)勢明顯。</p><p>　　4項目投標策略分析及建議</p><p>　　4.1企業(yè)自身條件分析</p><p><b>　　4.1.1企業(yè)簡介</b&

53、gt;</p><p>　　江蘇省蘇中建設集團股份有限公司，是首批國家房屋建筑工程施工總承包特級資質(zhì)企業(yè)，擁有對外簽約權，且被建設部列為全國試點企業(yè)集團。公司業(yè)務涉及房屋建造、裝飾裝潢、設備安裝、古典園林施工、房地產(chǎn)開發(fā)、國內(nèi)貿(mào)易、海外工程等。</p><p>　　公司注冊資本金為3.21億元，總資產(chǎn)113.9億元，年產(chǎn)值約200億元。公司現(xiàn)有員工49270名，管理人員7950名，工程技術

54、人員5960名（見下圖1）。</p><p>　　圖1 蘇中建設集團人員結(jié)構</p><p><b>　　4.1.2企業(yè)榮譽</b></p><p>　　多年來，公司充分發(fā)揮自身人才、設備和技術優(yōu)勢，打入國內(nèi)外市場。所到之處，以過硬的作風、精湛的技術展示了建筑“鐵軍”精銳之師的風采，贏得了很高的社會信譽。公司的一大批標志性工程先后獲得了魯班獎2

55、1項。</p><p>　　公司質(zhì)量管理規(guī)范，技術管理先進，安全管理嚴格，服務管理到位。1999年11月通過了GB/T19002-ISO9002標準質(zhì)量體系認證，2003年11月通過了質(zhì)量、職業(yè)安全健康、環(huán)境三合一管理體系認證。并先后獲得國家級工法5項，國家級QC小組成果21項，省級新技術應用示范工程102項， 省級工法40項。</p><p>　　扎實的工作，一流的管理，過硬的品質(zhì)，優(yōu)良

56、的服務，使本公司屢獲殊榮。先后榮獲“全國五一勞動獎狀”、“創(chuàng)魯班獎特別榮譽企業(yè)”、“全國優(yōu)秀施工企業(yè)”、“全國先進建筑施工企業(yè)”、“國家守合同重信用企業(yè)”、“中國工程建設信用AAA級企業(yè)”、“全國工程建設質(zhì)量管理優(yōu)秀企業(yè)”等稱號，并連續(xù)六年列入中國大企業(yè)集團500強。連續(xù)5年在江蘇省建筑業(yè)綜合實力20強評比中名列前茅，連續(xù)10年被中國建設銀行江蘇分行評為“江蘇省AAA級資信企業(yè)”。2007年，公司榮獲江蘇省建筑業(yè)綜合實力30強第一名，位

57、列ENR中國承包商60強第15名。2009年，公司入選中國建筑500強，位列第16位。 　　</p><p><b>　　4.2項目分析</b></p><p>　　4.2.1項目特點分析</p><p>　　本工程項目為一棟20層的普通住宅樓，為xx家園中的其中一棟。施工難度系數(shù)中等，對施工企業(yè)要求為質(zhì)量合格。工期要求時間偏短 ，需要嚴密周全

58、的施工組織設計。</p><p>　　4.2.2 施工條件分析</p><p><b>　　1)交通情況</b></p><p>　　本工程西側(cè)臨小區(qū)道路；南臨B09#樓；東臨B07、08#樓；北臨B05#樓；施工場地與公共道路已開通，交通便捷，施工場地四周均為居民樓。</p><p>　　施工現(xiàn)場交通條件便利，材料運輸

59、方便，利于施工的進行。但同時，由于施工場地四周圍居民樓，需注意噪音的控制及夜間施工的安排，防止擾民現(xiàn)象的出現(xiàn)。</p><p><b>　　2)氣候條件</b></p><p>　　北京氣候比較干燥，年平均氣溫16.5℃,夏季氣溫極端最高溫度43℃，年平均最低溫度-10℃～-15℃，汛期在六、七、八三個月，冬季一般為十二月至次年的二月，凍結(jié)期出現(xiàn)在十二月及元月，最大凍

60、土深度為800mm。</p><p>　　本工程施工需經(jīng)過2個冬季和2個雨季，在組織施工時必須考慮季節(jié)和氣候條件對工程的影響。</p><p><b>　　4.3投標策略分析</b></p><p>　　4.3.1項目所處的投標環(huán)境 </p><p>　　企業(yè)的的投標環(huán)境可以分為四種狀態(tài)，如下圖：</p>

61、<p>　　圖2 企業(yè)不同環(huán)境下的狀態(tài)圖</p><p>　　就目前形勢來看,本企業(yè)屬于第I種狀態(tài)。從外部環(huán)境來看，我國目前正處于快速城鎮(zhèn)化的進程中，城鎮(zhèn)化率大約以每年一個百分點的速度提高。到實現(xiàn)“全面小康”的2020年，我國城鎮(zhèn)人口將超過8億，城鎮(zhèn)化水平達到60%，城鎮(zhèn)人口約增加3億，使住房需求大量釋放，房屋建設將在一定頂時間內(nèi)保持在較高數(shù)量水平，外部環(huán)境良好。從企業(yè)自身環(huán)境來看，目前本企業(yè)各分公司運

62、營良好。在上一輪的為期三年的承包期中，集團整體發(fā)展推進迅速，指標增幅迅猛，發(fā)展態(tài)勢良好，公司取得了前所未有的喜人業(yè)績，經(jīng)濟總量增長、經(jīng)濟收入的提升、產(chǎn)業(yè)結(jié)構的調(diào)整等各方面都取得了巨大成就。因此，企業(yè)應積極參與本項目的投標，認真全面的制定出一套投標對策，充分利用企業(yè)雄厚的實力開創(chuàng)市場。 </p><p>　　4.3.2本企業(yè)的投標策略與決策</p><p>　　通過對本企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境分析以

63、及企業(yè)自身發(fā)展的要求，結(jié)合實際情況和市場的變化，本次投標應采取盈利性投標策略。</p><p>　　采取盈利性策略，投標報價就要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。該策略適用于承包商已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、競爭對手少、企業(yè)信譽高、具有技術優(yōu)勢并對業(yè)主有較強的名牌效應、工期要求短和質(zhì)量要求高的項目。蘇中建設集團正努力發(fā)展，希望能成為中國建筑市場的主力軍，因此

64、運用盈利型報價手段，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。</p><p>　　4.3.3投標報價的技巧——不平衡報價法</p><p>　　所謂投標報價的技巧就是指在投標報價中采用一些手段使業(yè)主接受，而又使中標企業(yè)獲得更多的利潤。投標報價的技巧很多，每個投標方在以往的投標中都會摸索和歸納出應對各種情況的經(jīng)驗，并不斷進行完善，最終形成一定的技巧。大多數(shù)具有一定規(guī)模的投標公司都有自己獨特的投標策略和編標

65、技巧，這屬于商業(yè)機密，不會向外公布。以下收集相關投標資料，總結(jié)了蘇中建設集團的一些投標經(jīng)驗，這些都是能靈活應用于實踐，且行之有效的報價策略。</p><p>　　在以往的投標經(jīng)歷中，可以發(fā)現(xiàn)有不少的項目都和本項目類似，屬于住宅類，且施工難度系數(shù)等各方面要求不是很高。通過對這些項目投標策略的歸納可以看出，大多數(shù)的項目都是采取不平衡的報價方法，并最終中標。鑒于此經(jīng)驗，本項目繼續(xù)采取不平衡報價法。</p>

66、<p>　　不平衡報價法的實質(zhì)是在報價時經(jīng)過分析有意識地預先對時間參數(shù)與驗工計價的收入款項做出對投標方有利的不平衡分配，從而使投標方盡早收回款項并增加流動資金，同時獲得客觀的額外收入。</p><p>　　不平衡報價的實施，可以從以下幾個方面入手：</p><p>　　1）提高早期施工項目的單價，降低后期施工項目的單價，即盡早收回資金。投標人在投標報價中，可以按比例的將各項單價

67、中的管理費用，例如投標保函費、臨時設施費、開辦費等多攤一些到早期的施工項目中，即適當調(diào)高早期工作的單價；少攤?cè)胍恍┑胶笃陧椖恐?，刻意適當調(diào)低工程后期工作單價。這樣投標單位可以在工程早期收回更多的工程款，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，有利于盡早還貸，降低貸款利息的支出。不平衡報價對索賠具有重要意義：如果施工單位永遠處于這種“順差”狀態(tài)，即支出總低于收入，根據(jù) FIDIC 有關條款，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控因素時，主動權就掌握在投標方手中，投標單位可就

68、對方違約隨時提出停止履約或終止合同，因為資金已經(jīng)收回。資金收的回越多，現(xiàn)場搞的越好，施工環(huán)境越整潔，對以后的施工越有利，就可形成良性循環(huán)，通常情況下多收回資金的 15%-30%左右，業(yè)主都可以接受。</p><p>　　2）按工程量及變化趨勢調(diào)整單價，即多收資金。由于工程設計深度及設計單位的原因，投標文件中的工作量經(jīng)常不夠精確，存在一定誤差，投標單位可以根據(jù)實際經(jīng)驗，在投標報價時，對工程實施過程中有可能減少的項目

69、，適當調(diào)低其單價，這樣可以為以后一旦不承擔此項工程而減少資金損失。對工程量大的項目適當調(diào)高單價，利于企業(yè)多掙錢。這樣履約時就可以數(shù)量少干得少，單價低，賠一點；數(shù)量多干得多，單價高，賺大錢。損失得低但獲利得高，總的來說還是獲利的。</p><p>　　不平衡報價同樣存在風險。不平衡報價主要目的在于獲得合同利潤的同時提前收回工程款，但這一目的實現(xiàn)與否，在于對工程量的分析是否準確、不平衡報價法運用的是否得當有利，業(yè)主是

70、否接受。如果關鍵環(huán)節(jié)把握不住，則不平衡報價將難以實現(xiàn)，不僅不能實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益，相反還可能帶來更大的虧損，說明不平衡報價存在不可忽視的風險。</p><p>　　基于以上風險，投標時需要做到以下幾點：</p><p>　　1）認真核對工程量，特別是對報價中單價較低的項目，一旦工程量增加，就會造成經(jīng)濟損失。實際施工過程中，往往工程量需要一定的增加，不平衡報價就要承擔因增加工程量而造成工期延

71、誤的風險。因為業(yè)主在招標文件中常常規(guī)定在實際工程量與暫定工程量差異導致的工期變化，將不予調(diào)整。這就要求投標方在考慮因增加工程量帶來經(jīng)濟效益的同時，也必須考慮工期延長所遭到合同中規(guī)定的嚴厲處罰和為確保工期所投入的人力、材料，尤其是一些少量、零散的材料，價格相對較高，使施工成本增加。在不平衡報價中適當考慮，以減少其風險性。</p><p>　　2）不平衡報價要盡量做到恰當、隱蔽。不平衡報價過于明顯或過多，可能會引起業(yè)

72、主的反對，甚至可能被列為“廢標”。如果不注意這點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，并對過高項目壓價，以造成投標人得不償失，弄巧成拙。因為當前投標，業(yè)主一方面審批總價，另一方面業(yè)主對分項工程逐一審查，提高了單項工程的重視程度。</p><p>　　因此，不平衡報價要視業(yè)主情況而定，投標單位中標后能否獲利，風險是否合理，歸根到底取決于強有力的項目投標班子、合理的組織措施以及先進的施工工藝等，決

73、不能把是否盈利單單建立在某些報價技巧上，當然也要重視投標技巧的運用。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　本論文首先介紹了本次招標項目的基本概況，對影響投標策略的因素進行分析，然后對其他競標人進行分析，最后結(jié)合企業(yè)本身的特點，提出如何運用投標策略及確定投標報價方法。本文結(jié)論如下：</p><p>　　1）介紹了投標策略

74、的一些理論，主要描述了投標策略的概念及影響因素；</p><p>　　2）詳細介紹了不平衡報價法的相關理論，并細致闡述了在應用過程中的具體做法與注意事項；</p><p>　　3）結(jié)合企業(yè)所處內(nèi)外環(huán)境、項目特點及競爭對手等情況為蘇中建設集團的xx投標項目進行了分析，并突出了具體的投標策略和報價技巧。</p><p><b>　　致謝</b>&l

75、t;/p><p>　　轉(zhuǎn)眼間，四年的大學時光就要走到終點，來不及感嘆。美好的學生生涯也隨著本次論文的完成，即將劃下完美的句號。</p><p>　　本論文在程正中副教授的悉心指導和嚴格要求下業(yè)完成，從課題選擇到具體的寫作過程，論文初稿與定稿無不凝聚著老師的心血和汗水，在我的畢業(yè)論文期間，xx老師為我提供了種種專業(yè)知識上的指導建議，xx老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度使我深受感動，沒有這樣的幫

76、助和關懷和熏陶，我將不會這么順利的完成畢業(yè)論文。在此向xx老師表示深深的感謝和崇高的敬意！</p><p>　　同時我還要感謝在我撰寫論文期間給予我大力支持、鼓勵和幫助的老師、同學，謝謝大家，因為你們我才能順利完成本論文。</p><p><b>　　主要參考文獻</b></p><p>　　[1]陳曦.淺談工程投標策略的運用[J].經(jīng)濟叢論,

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