正信地產(chǎn)顧問式銷售模式分析.pdf

1、隨著房地產(chǎn)宏觀調控的不斷深入，客戶購買意愿下降、商品房空置率較高，開發(fā)商資金鏈危機等導致房地產(chǎn)市場的成交量萎縮，房地產(chǎn)銷售遇到了極大的挑戰(zhàn)。目前，房地產(chǎn)銷售大多以產(chǎn)品為核心，就產(chǎn)品論產(chǎn)品，而不以分析客戶需求為核心，再進行產(chǎn)品設計和銷售。于是，能夠抓住購房者心理、滿足購房需求，且能答疑解惑的顧問式銷售應運而生。本文以天津正信房地產(chǎn)引入顧問式銷售模式為案例分析，從顧問式銷售的含義、核心和特點入手，說明房地產(chǎn)必須將傳統(tǒng)以產(chǎn)品為核心轉變?yōu)橐钥蛻?/p>

2、需求為核心的銷售模式，根據(jù)細化的客戶需求指導產(chǎn)品設計，通過不同城市、不同性別、不同家庭結構客戶的關鍵觸點和敏感點分析設計銷售流程，將產(chǎn)品的賣點和客戶的買點有效契合，激發(fā)客戶擁有產(chǎn)品夢想的體驗，從而為客戶提供價值且促進銷售成交。
　　本文通過對天津正信房地產(chǎn)有限公司在逆勢之下采用顧問式銷售模式的具體分析，充分展現(xiàn)了基于客戶需求的顧問式銷售起到的關鍵作用和實際意義，同時結合該公司在執(zhí)行顧問式銷售策略過程中存在的問題進行了分析，從顧問式