簡介：讓低價偉大起來,在改變中前行西部航空品牌互動傳播方案,,前言,低成本航空,高速發(fā)展的低成本航空作為細分航空服務(wù)類型,低成本航空在經(jīng)歷了30年的發(fā)展之后,呈現(xiàn)出高速增長態(tài)勢。低成本將營運成本控制得比一般航空公司低。飛機是最常用的中長途交通工具，許多旅客只希望能夠快速安全地到達目的地，并不需要很高級的服務(wù)，因此打開了低價航空公司的市場。自助成分較強的服務(wù)和簡便快捷的登錄，使航空旅行逐漸從豪華、奢侈型為主向大眾、經(jīng)濟型為主轉(zhuǎn)變。廉價航空公司每年的增長速度在30左右，并逐漸把傳統(tǒng)的大型航空公司擠出曾給它們帶來豐厚壟斷利潤的短途市場。亞洲廉價航空達到20的份額。,低成本航空,低價專注核心服務(wù)電子化,,降低乘客出行成本,創(chuàng)造核心差異讓飛行更單純/直接/目的性明確更便捷的購票和空乘體驗,,這個細分市場高速發(fā)展,做一只鯰魚,在中國,僅有春秋航空明確了低成本航空的定位而在國際市場,進東南亞地區(qū)就有6家以上的低成本航空可見中國低成本航空市場存在巨大的機會中國民航市場整體預(yù)期向好的情況下西部航空確立低成本航空的定位,正如一灘凈水中放入的鯰魚攪動整個市場一切,剛剛開始,捷星亞洲（JETSTARASIA，新加坡）惠旅航空（VALUAIR）（捷星亞洲航空子公司）酷航（SCOOT，新加坡）欣豐虎航（TIGERAIRWAYS，新加坡）亞洲航空（AIRASIA，馬來西亞）亞洲航空X（AIRASIAX，馬來西亞）,這個細分領(lǐng)域不乏成功者,,,,,,行動目標,TARGET,核心目標只有一個,提振西部航空銷量,如何提振銷量,最直接、有效的方式，有兩個,提高重復(fù)購買率,,開發(fā)新客戶,,機票分銷體系,典型渠道傳統(tǒng)渠道航空直銷OTA渠道營銷渠道,主要類型大型機票批發(fā)商（騰邦國際）中小機票代理人出入境旅行社及國內(nèi)組團社差旅管理公司（運通/FESCO等）航空公司營業(yè)部柜臺及航空公司官網(wǎng)自助售票終端及航空公司呼叫中心等攜程/騰邦國際/藝龍等號百信息/12580/116114等獨立手機客戶端京東、蘇寧易購等綜合電商平臺平臺網(wǎng)站（淘寶/酷訊等）銀行客戶渠道（招行/中信銀行等）中國郵政等特殊渠道,渠道特征以企業(yè)用戶及包機業(yè)務(wù)為主，APPU值較高但品牌忠誠度、市場份額下降以服務(wù)散客及航空公司大客戶為主，市場份額緩慢上升以服務(wù)散客為主，強調(diào)服務(wù)高質(zhì)量及接入多渠道，領(lǐng)先的品牌影響力推動市場份額上升基于已有用戶資源通過差異化產(chǎn)品及服務(wù)占領(lǐng)用戶，市場份額呈現(xiàn)快速上升態(tài)勢,,散客主要購買渠道,提高客戶重復(fù)購買率,目前,西部航空通過直銷和OTA平臺購票比例為25，而這部分人群以散客為主。而通過傳統(tǒng)渠道如批發(fā)商/中小機票代理人購票比例占75，其中包括了企業(yè)客戶和散客。,75傳統(tǒng)購票渠道,25線上購票,通過現(xiàn)有客戶提高客戶購買率也許存在問題。,散客購買渠道本來就集中在ONLINE環(huán)節(jié)，且散客出行頻度并不高,面臨問題,散客多以”兩低”人群為主低購買率低品牌忠誠度年均飛行≤5次面對此種類型客戶,很難透過價格和營銷手段提升他們的購買頻度,源于這部分消費者需求量本身就有限,無法挖掘更多價值。,據(jù)此,從這方面提高重復(fù)購買率難度較大,散客的雙低特性讓重復(fù)購買面臨障礙而開發(fā)新客戶呢,如何提振銷量,開發(fā)新客戶,,低成本航空特點,1、取消頭等艙、公務(wù)艙2、取消免費餐食供應(yīng)3、降低機票價格4、提高垂直營銷比例5、統(tǒng)一使用電子客票6、點對點航段飛行7、飛機快速專場8、統(tǒng)一機型9、提高飛行頻率,,這些特點,決定了西部航空在銷售層面挖掘新的消費者是擇眾而品牌傳遞面向的必須是大眾,航空旅客分型,這些旅客,是目標,,開發(fā)新的核心客戶群,他們的人口統(tǒng)計學(xué)特征是2545歲,接觸網(wǎng)絡(luò)/移動互聯(lián)網(wǎng)較多,對價格敏感度高。價格，是他們機票購買模型中那塊關(guān)鍵的多米諾骨牌,,時間,價格,品牌,,以商務(wù)為目的銷售員型客戶，對途中體驗要求不高，通過公司購票，充分挖掘他們較高的飛行頻次。以個人事務(wù)為目的的散客，追求低價到達目的地。以此類人群加強散客板塊以自由旅游為目的的旅游型客戶，追求旅途成本降低，增加產(chǎn)品差異點兩低客戶，機會型客戶,,,,,,短期目標,SHORTTERMGOALS,短期快速目標,做什么傳遞西部航空低價訴求為什么明確品牌利益點怎么做從互動數(shù)字營銷中結(jié)果爭取形象被消費者感知,實現(xiàn)短息銷量提升的目標,4輪定位西部航空短期營銷促動體系,任務(wù)BRIFE,1快速拉動ONLINE銷售，尤其是B2C直銷2傳播西部航空新形象,,,,,,快速行動,RAPIDACTION,打造西部航空的消費者記憶印記,改變消費者購買機票的搜票習慣,提高西部航空官方網(wǎng)站訂票數(shù)量,為什么一定要用超常規(guī)數(shù)字傳播手段當前各大航空公司已經(jīng)有豐富的數(shù)字傳播方式，西部航空要脫穎而出，必須注重數(shù)字傳播的整體規(guī)劃,數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）推廣目標,數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）推廣思路,全為興趣而營銷我們需要為消費者的興趣創(chuàng)新，從消費者的角度出發(fā)，制造能引起興趣的營銷事件，讓消費者產(chǎn)生登陸西部航空官方網(wǎng)站的沖動。不動腦筋的營銷不讓受眾猜測或思考，把復(fù)雜的事情簡單化，采取最直接、最簡單的營銷主題，讓受眾身處具體消費環(huán)境時，第一時間就會記住西部航空。,數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）推廣策略,,,PART1優(yōu)化數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）傳播渠道,“微”營銷升級網(wǎng)絡(luò)輿情布控從微博、微信的內(nèi)容到微博形象，官方微博整體升級，定期在微群及微活動中與網(wǎng)友面對面互動，邀請微博大號為官方微博搖旗吶喊，讓官方微博搖身一變，成為航空出行者心目中的明星。通過高戈數(shù)字網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)控，對重點信息（西部航空、重慶周邊旅游等相關(guān)話題）進行抓取、分析，確定重點信息發(fā)布站點、板塊。同時界定各站點、板塊的話題區(qū)分度，確保信息發(fā)布的精準性。,PART2制造連環(huán)爆破式熱點話題,打造熱點話題，保持營銷熱度持續(xù)鎖定出行者最感興趣的美食、旅游、景點等關(guān)鍵詞，根據(jù)集中以上熱點的時間段進行劃分，策劃并實施多種新穎的話題營銷，并利用微博、微信、SNS、論壇、社區(qū)等多個網(wǎng)絡(luò)平臺構(gòu)建起立體的整合數(shù)字營銷，在網(wǎng)絡(luò)上制造出以西部航空為主角的連環(huán)爆破式的熱點話題，結(jié)合不斷的互動活動，全年都不冷場,做好兩個關(guān)鍵點，引導(dǎo)推廣核心話題,西部航空在數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)銷售）推廣方式已經(jīng)相當豐富,秒殺機票機票團購特價搶購特色機艙服務(wù)微信訂票優(yōu)惠,但西部航空現(xiàn)有的數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）廣告?zhèn)鞑?，除OTA渠道的廣告、訂票能展示出來，能讓大眾能夠直觀看到。更多的推廣（如機票秒殺、團購優(yōu)惠等）大多集中在自媒體平臺，自說自唱，無法形成大眾的廣泛關(guān)注和主動傳播。,傳播策略以給出自己的折扣理由為話題，在合作SNS平臺作為話題制造基地。借助微博、微信、熱點BBS和SNS平臺上以活動的開展，傳達西部航空“旅游”、“低價”的品牌形象，提高網(wǎng)絡(luò)曝光率，以實現(xiàn)西部航空的知名度和航線信息。有效的傳遞到目標消費人群。,傳播路徑內(nèi)線傳播官方微博微信網(wǎng)站合作SNS平臺，“給夢想折扣一個理由”活動及小型有獎活動外線傳播熱門BBSSNS微博新聞病毒式話題傳播、活動新聞報道、活動評論、網(wǎng)友參與討論,傳播要素一吸引以有趣味、有誘惑、有利益的活動快速吸引特定傳播人群；結(jié)合SNS平臺的自身優(yōu)勢和官方微博、微信、網(wǎng)站的傳播，快速到達目標人群。傳播要素二造勢整合社會性媒體，通過話題、活動、討論、評論、新聞、名人推薦、圈層傳播等形式，快速占領(lǐng)傳播宣傳渠道，實現(xiàn)活動造勢和輿論引導(dǎo)。傳播要素三互動借勢活動，形成互動話題、互動活動，讓參與人群與西部航空形成有效互動，形成信息的二次傳播，實現(xiàn)信息的擴散效應(yīng)。,傳播思路傳播方式規(guī)劃,與合作SNS平臺推出“給夢想折扣一個理由”西部航空專屬活動,官方網(wǎng)站推出活動專題、活動海報、活動參與頁面官方微博發(fā)布活動信息、傳播網(wǎng)友參與話題官方微信每日推廣活動信息、發(fā)布活動參與情況集錦啟動活動主動傳播，利用官方微博各類旅游、自駕、微博達人等有一定影響力的傳播大號,專題傳播,借力重慶地區(qū)的微博大號資源，對活動進行微博的全面?zhèn)鞑??？焖賹崿F(xiàn)活動曝光，擴大活動的參與人群和傳播面。高戈數(shù)字重慶地區(qū)微博大號資源幸福重慶（57萬）渝小新（6萬）渝小浪（6萬）享重慶（55萬）重慶吃喝玩樂排行榜（67萬）我愛重慶（51萬）；微博達人資源JOLIE羅曉韻（重慶知名網(wǎng)絡(luò)攝影師）、重慶黃花園大橋（重慶人生活達人）、閻家旭1969（重慶廣告領(lǐng)袖人物）、陳辰（重慶微博活動達人）、DJ鰍鰍妹（重慶交廣電臺美食主持人）,微博造勢,將微博轉(zhuǎn)發(fā)、活動進程中的各類有趣的、有話題性的內(nèi)容進行創(chuàng)意加工，在重慶地區(qū)、航線開通城市的熱門BBS、SNS等平臺進行發(fā)布和擴散，并吸引大眾的有效參與和互動傳播。傳播話題如西部航空免費旅游攻略、免費出行只需要一個借口、夏超值旅行方式等重慶大眾熱點網(wǎng)絡(luò)資源天涯重慶、重慶購物狂、重慶社區(qū)（IT）、媽媽網(wǎng)重慶站、貓撲、愛卡車友會、風行天下車友會、重慶橙網(wǎng)、重慶晨網(wǎng)、人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等,論壇造勢,話題互動,對西部航空的品牌信息進行有效的加工，配合創(chuàng)意的物料，對重慶地區(qū)，通航城市的網(wǎng)絡(luò)媒體（論壇、社區(qū)等）進行全面覆蓋。并借勢對全國性的可利用平臺進行信息、話題、新聞的覆蓋。規(guī)劃覆蓋宣傳渠道新聞類新浪新聞、搜狐新聞、中國新聞網(wǎng)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、千龍網(wǎng)等；旅游類途牛旅游網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、窮游網(wǎng)等；車友類愛卡汽車網(wǎng)、越野E族、各地車友會等,,,,傳播思路傳播話題規(guī)劃,旅游話題傳播,活動參與話題,互動話題討論,話題方向說理由，贏機票，西部航空超強活動話題舉例給我一個理由就讓你飛上天,話題方向西部航空機票秒殺，參與超簡單話題舉例爆料貼搶錢了，西部航空秒殺活動，旅游線路超級豐富,話題方向贏得超低折扣機票全攻略話題舉例教你玩轉(zhuǎn)西部航空折扣機票的超級省錢攻略,話題方向旅游出行實惠大全，坐西部航空外出踏青正當時話題舉例賺翻了，云南7日游只花了1000元，全攻略,話題方向旅游搶票心得話題舉例周末去麗江，搶了張100塊機票，太安逸了。,話題方向窮游重慶樂趣話題舉例西部航空窮游季最便宜的方式游重慶一圈,話題方向西部航空折扣活動話題舉例西部航空活動“給個理由就打折”,話題方向圖說航空公司的航班大全話題舉例重慶出游記得和西部航空的約惠,話題方向機票折扣搶購信息發(fā)布話題舉例西部航空新一輪機票活動，形式很新穎，城市更加多,傳播思路配合擴散宣傳目的為了擴大“給夢想折扣一個理由”主題活動的影響力，可在線上舉辦一系列互動促銷活動，通過互動引起對“夢想折扣”主題活動的關(guān)注和參與?；顒邮纠o夢想折扣一個理由我曾脫離地球你，有過逃離地球的想法嗎有過飛向天空的夢想嗎或許我們沒有這樣的能力去逃離、去飛行，但我們可以用照片去證明曾經(jīng)我們做過努力。曬出曾經(jīng)我們脫離地球的經(jīng)常瞬間，給夢想一個理由?；顒觾?nèi)容網(wǎng)友上傳自己脫離地球的照片，無論是跳躍、還是攀爬、亦或騎在人家身上，只要你離開了地球都可以分享出來?；顒右?guī)則以圖為證，只要能證明你脫離過地球，或是和朋友完成一次離開地球的嘗試，就能參與西部航空“給夢想折扣一個理由”活動，并有機會獲得由西部航空提供的麗江雙人雙飛5日游大獎。活動平臺新浪微博、騰訊微信,因此，高戈建議全新規(guī)劃西部航空的數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）傳播渠道，專業(yè)化打造西部航空的自媒體平臺。銷售信息直達目標消費群體，實現(xiàn)信息接觸點的全面覆蓋。促銷活動\公關(guān)執(zhí)行更具針對性，階段廣告?zhèn)鞑ジ斜l(fā)力。,西部航空現(xiàn)已擁有完整的“微”平臺新浪微博“西部航空有限責任公司”、官方微信“西部航空”、騰訊微博“西部航空”但在內(nèi)容上缺乏合理的規(guī)劃和多平臺的互動,整合“微”營銷,1,整合“微”營銷官方網(wǎng)站官方微博官方微信自媒體平臺形成傳播整合，通過多樣化的互動方式，將微博、微信的目標消費人群有效引導(dǎo)至官方網(wǎng)站。資源技術(shù),微博平臺階段規(guī)劃示例以西部航空主要的通航城市為導(dǎo)向，定位西部航空的官方微博主要以旅游資訊服務(wù)乘客為主，重點釋放西部航空的互動促銷活動信息、企業(yè)品牌資訊等。微博內(nèi)容板塊調(diào)整如西航瞰天下（主要以通航城市、熱門旅游資訊為主）、搶票乘西航（發(fā)布微博互動促銷活動）、西部航空熱點（發(fā)布西部航空品牌資訊等）專業(yè)規(guī)劃“微”平臺發(fā)布內(nèi)容結(jié)合目標人群微博的每天時段使用習慣，將固定的微博板塊進行有規(guī)劃的發(fā)布，以吸引最大數(shù)量的大眾關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)，并結(jié)合微信、官網(wǎng)的特點進行信息互動植入，達到西部航空的信息廣泛擴散的目的。,官方微博升級（現(xiàn)狀分析及建議）,,,粉絲基數(shù)不低，但微博平均互動率較低，粉絲活躍度不夠，官方微博主動互動頻次不高,人氣互動,官方微博升級（現(xiàn)狀分析及建議）,,話題內(nèi)容與微博人群定位不服,,熱點活動傳播不夠熱烈，擴散不足,,心靈雞湯，閱讀趣味性低，也沒有與西部航空的圖片結(jié)合,內(nèi)容策劃,官方微博升級（現(xiàn)狀分析及建議）,官方微博升級內(nèi)容建設(shè)規(guī)劃每條信息必備三大元素話題標簽（易于查找、便于提高搜索結(jié)果排位）精美圖片（海量信息中突出自己，吸引網(wǎng)友眼球）趣味文字（生動有趣，加強網(wǎng)友閱讀積極性）,,例西航瞰天下再凌亂擁堵的街道，從天空略過也能體味到另一種美，心中由生一陣暗爽。,微博平臺階段規(guī)劃以西部航空主要的通航城市為導(dǎo)向，定位西部航空的官方微博主要以旅游資訊服務(wù)乘客為主，重點釋放西部航空的互動促銷活動信息、企業(yè)品牌資訊等。微博內(nèi)容板塊調(diào)整如西航瞰天下（主要以通航城市、熱門旅游資訊為主）、搶票乘西航（發(fā)布微博互動促銷活動）、西部航空熱點（發(fā)布西部航空品牌資訊等）、專業(yè)規(guī)劃“微”平臺發(fā)布內(nèi)容結(jié)合目標人群微博的每天時段使用習慣，將固定的微博板塊進行有規(guī)劃的發(fā)布，以吸引最大數(shù)量的大眾關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)，并結(jié)合微信、官網(wǎng)的特點進行信息互動植入，達到西部航空的信息廣泛擴散的目的。,官方微博升級微博板塊規(guī)劃,,通過與在微博上有相當話語權(quán)的草根紅人及定位精準的認證微博合作，讓他們來擴散官方微博的重要信息，可達到一呼百應(yīng)的效果，如同蒲公英一般，將我們需要傳遞的信息在短時間內(nèi)擴散開，并迅速聚集大量人氣。,重慶地區(qū)高人氣認證微博部分列表,官方微博升級內(nèi)容擴散營銷,官方微博升級微博搜索營銷,1標簽設(shè)置優(yōu)化標簽，1/3設(shè)置成微博屬性標簽；1/3設(shè)置成通俗標簽；1/3設(shè)置成熱門標簽，以此提高微博搜索引擎對官方微博內(nèi)容的收錄頻次，讓微博始終處于搜索前列。2話題參與通過參與微博時下的熱門話題，保證微博內(nèi)容的包容性和豐滿性，同時提高官方微博在熱門話題組的曝光頻率。,,標簽設(shè)置,,熱門話題,官方微博升級時段營銷規(guī)劃,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)使用人群每天的上網(wǎng)時間分布，通過官方微博、微信、外圍傳播資源，在使用高發(fā)時段進行合理的信息發(fā)布，以實現(xiàn)信息宣傳的最佳效果。,不要最多，但求最“活”常規(guī)維護主動與到官方微博留言的粉絲互動，定期回訪粉絲定期活動每周一個常規(guī)小活動，拉動粉絲積極性，提高人氣深度分析定期剖析新增粉絲年齡構(gòu)成、興趣愛好、出入場所,維護目的,,提高對受眾的針對性,確保將信息傳遞出去,帶動粉絲活躍起來,,官方微博升級官微微博、微信）粉絲維護,在BBS、SNS等平臺上對官方微博的信息進行整合性傳播，通過對話題的擴散，形成信息傳播機制，提高官方微博、微信的關(guān)注度。,整合“微”營銷,西部航空現(xiàn)已使用的信息接觸渠道搜索引擎（百度、GOOGLE、OTA平臺、部分旅游類網(wǎng)站,2,全面占領(lǐng)區(qū)域信息接觸點,全面占領(lǐng)重慶地區(qū)數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）傳播平臺,占領(lǐng)通航城市有效數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）傳播平臺,以話題營銷、活動營銷、事件營銷、口碑營銷手段，全面占領(lǐng)重慶地區(qū)大眾平臺及目標消費群體主要聚集平臺重慶大眾熱點網(wǎng)絡(luò)天涯重慶、重慶購物狂、重慶社區(qū)（IT）、媽媽網(wǎng)重慶站、貓撲、愛卡車友會、風行天下車友會、重慶橙網(wǎng)、重慶晨網(wǎng)等覆蓋重慶的旅游、攝影、社會資訊、團購等專業(yè)網(wǎng)站途牛旅游網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)、POCO攝影網(wǎng)、蜂鳥攝影論壇、大眾點評網(wǎng)、趕集網(wǎng)、美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)等SNS論壇社交活動人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等西部航空的各類活動、促銷信息不間斷的在社會大眾面前展現(xiàn)，達到廣而告之的傳播效果，引導(dǎo)消費者主動登陸官方網(wǎng)站。,合理利用重慶地區(qū)的微博大號、微信推薦等有償服務(wù)，讓“微”傳播不在自說自唱通過對熱門城市微博、名人微博大號、微博意見領(lǐng)袖等高粉絲、高互動、高質(zhì)量微博的鏈動，讓每次互動活動場場人氣爆棚，實現(xiàn)“西部航空”曝光最大化。資源示例熱門城市微博幸福重慶、渝小新、渝小浪、重慶吃喝玩樂排行榜名人微博大號王寶強、周筆暢、胡夏、杜海濤微博意見領(lǐng)袖JOLIE羅曉韻（重慶知名網(wǎng)絡(luò)攝影師）、重慶黃花園大橋（重慶人生活達人）、閻家旭1969（重慶廣告領(lǐng)袖人物）、陳辰（重慶微博活動達人）、DJ鰍鰍妹（重慶交廣電臺美食主持人）（高戈數(shù)字微博資源示例）,直達搜票用戶日常使用網(wǎng)頁的精準廣告投放基于目標消費人群的數(shù)據(jù)洞察，通過搜索習慣、行為、興趣、定向關(guān)鍵字等數(shù)據(jù)，借助專業(yè)公司的數(shù)據(jù)定向服務(wù)直接發(fā)布精準廣告。,精準人群推廣鎖定區(qū)域鎖定年齡層鎖定性別收入等細分人群精準數(shù)字營銷,,西部航空現(xiàn)已使用的信息接觸渠道搜索引擎（百度、GOOGLE、OTA平臺、部分旅游類網(wǎng)站,3,推廣活動形成品牌互動,推廣活動形成品牌互動多樣化的推廣/促銷活動滿足不同需求的消費人群；充分利用微博、微信等平臺特性，鏈動大眾平臺，實現(xiàn)活動的傳播廣度；創(chuàng)意的活動形式，讓推廣活動的效果得以延續(xù)。,各類數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）推廣活動示例活動轉(zhuǎn)微博贏機票。關(guān)注西部航空，轉(zhuǎn)發(fā)本條微博（含廣告）并你的好友，就有機會贏得由西部航空有限責任公司提供的機票一張，數(shù)量有限，趕快行動吧活動寫旅游日記，1折換購?fù)禉C票。拿起你的筆，撰寫一篇關(guān)于西部航空的出游日記，就能百分百換購西部航空提供的1折往返機票。更有旅游日記大獎評選，第一名將獲得XXX雙飛五日游大獎。,根據(jù)不同的活動目標，與各消費市場的區(qū)域數(shù)字（網(wǎng)絡(luò)）平臺進行整合運作。將活動在微博、微信、落地網(wǎng)絡(luò)媒體等多平臺進行傳播。并最終將有效消費者引導(dǎo)至西部航空官方網(wǎng)站,數(shù)字渠道的超創(chuàng)意傳播,熱門話題炒作,低成本航空形象的幾何級傳播,ONLINE互動觸動線上營銷,數(shù)字渠道的超創(chuàng)意傳播,熱門話題炒作,低成本航空形象的幾何級傳播,ONLINE互動觸動線上營銷,白宮請愿話題炒作,白宮請愿話題炒作,傳播陣地微博微信SNS平臺行動內(nèi)容在WETHEPEOPLE網(wǎng)站發(fā)起西部航空開通重慶到成都超低價航線。為什么這么做以時下中國網(wǎng)民“跨國請愿”這一熱門話題，創(chuàng)造超級關(guān)注和傳播。,數(shù)字渠道的超創(chuàng)意傳播,熱門話題炒作,低成本航空形象的幾何級傳播,ONLINE互動觸動線上營銷,官微行動，發(fā)起西部航空全新形象,由西部航空官方微博發(fā)出，以官方的姿態(tài)直觀表達西部航空品牌信息，讓消費者第一時間獲知西部航空“經(jīng)濟實惠”產(chǎn)品定位。,創(chuàng)意表現(xiàn)，內(nèi)容至上,創(chuàng)意說明強調(diào)西部航空經(jīng)濟實惠，能夠幫助消費者省下預(yù)算，用來享受旅途中的其他樂趣，如美食、購物等。,后續(xù)系列稿示意,創(chuàng)意說明10的價格，100的風景。,數(shù)字渠道的超創(chuàng)意傳播,熱門話題炒作,低成本航空形象的幾何級傳播,ONLINE互動觸動線上營銷,微博陣地互動營銷,由官方微博或微博大號發(fā)出，以輕松幽默的風格與網(wǎng)友產(chǎn)生互動，吸引他們轉(zhuǎn)發(fā)，增加西部航空與消費者的粘性。,,微博特別企劃,創(chuàng)意說明很多時候，出門旅行只是因為稍稍的頭腦發(fā)熱。我們用不那么人盡皆知的美食和美景誘惑消費者，加以價格誘人的機票，升溫他們對于出行的渴望。,傳播思路配合擴散宣傳目的為了擴大“給夢想折扣一個理由”主題活動的影響力，可在線上舉辦一系列互動促銷活動，通過互動引起對“夢想折扣”主題活動的關(guān)注和參與。活動示例給夢想折扣一個理由我曾脫離地球你，有過逃離地球的想法嗎有過飛向天空的夢想嗎或許我們沒有這樣的能力去逃離、去飛行，但我們可以用照片去證明曾經(jīng)我們做過努力。曬出曾經(jīng)我們脫離地球的經(jīng)常瞬間，給夢想一個理由?；顒觾?nèi)容網(wǎng)友上傳自己脫離地球的照片，無論是跳躍、還是攀爬、亦或騎在人家身上，只要你離開了地球都可以分享出來。活動規(guī)則以圖為證，只要能證明你脫離過地球，或是和朋友完成一次離開地球的嘗試，就能參與西部航空“給夢想折扣一個理由”活動，并有機會獲得由西部航空提供的麗江雙人雙飛5日游大獎?；顒悠脚_新浪微博、騰訊微信,特別行動線上病毒視頻,特別行動線上病毒視頻,聚焦低成本、區(qū)域化的病毒視頻，借助微博、視頻網(wǎng)站、BBS等方式，視頻片段在互聯(lián)網(wǎng)上得到大面積的傳播。對于西部航空現(xiàn)有的條件來說，病毒視頻是視頻傳達方面最優(yōu)化的選擇。,重慶大媽機場現(xiàn)場砍價,偷拍乘客機上賣盒飯,空姐標準“新世紀普通話”,線上病毒視頻示例,整個視頻以偷拍的角度展開，一位大媽在機場的XX航空柜臺前買機票，和工作人員討價還價要求打折，在這個砍價的過程中數(shù)次提到“西部航空比他們便宜，如果不是那邊賣完了也不會找他們買票”這一信息。整個視頻中，品牌的形象自然植入，給予觀眾荒誕喜感的同時，記住西部航空“便宜”這個特點。,重慶大媽機場現(xiàn)場砍價,偷拍乘客機上賣盒飯,同樣以偷拍的角度進行展開，一位乘客上飛機后，偷偷地在飛機上販售盒飯，并在與顧客聊天中透露“反正機票這么便宜，賣盒飯有得賺”這一信息。通過在飛機上賣盒飯這個荒誕過程，突出西部航空票價“便宜”這一特點。,DEMO新世紀普通話,“新世紀”普通話是每個重慶人都熟知和經(jīng)常拿出來開玩笑的，它讓新世紀百貨成為了網(wǎng)上推薦外地游客前往的一個旅游景點。我們在某次航班中讓機上播放的廣播用“新世紀”普通話，放到網(wǎng)上形成話題，與重慶人產(chǎn)生共鳴。并在潛意識中傳達出西部航空的地域特性，讓西部航空與重慶人民建立更深刻的地域聯(lián)系。,數(shù)字營銷大事件,BIGEVENT,想要夢想折扣沒問題，給我一個理由,不一般的秒殺機票,給夢想折扣一個理由,微博，微信互動公關(guān)事件思考秒殺票價，大部分航空公司都能做到。例如亞航開通重慶航線時，針對熱門旅游航線推出的微博搶票活動，大獲成功。但當秒殺飛機票成為常規(guī)數(shù)字推廣動作后，這種促銷是否有效或者，能否以創(chuàng)意的方式讓秒殺活動更有趣，更有傳播性，創(chuàng)造ONLINE話題,給夢想折扣一個理由,解決方案給個理由，享受夢想折扣。借助SNS平臺，推出西部航空特定熱門航線機票秒殺活動。參與者在做出常規(guī)的搶票動作基礎(chǔ)上，需要通過微博、微信和其它SNS平臺給西部航空一個提供特價機票的理由。再經(jīng)由西部航空官方SNS渠道將這些理由發(fā)布到網(wǎng)上，只要該理由得到一定數(shù)量網(wǎng)友支持，西部航空就提供給該參與者夢想折扣。特點消費者在搶票基礎(chǔ)上，為獲得機票，會有真實的、虛假的理由層出不窮，或真摯，或搞笑，網(wǎng)友們的創(chuàng)造力讓整個秒殺活動更具傳播性。,傳播策略以給出自己的折扣理由為話題，在合作SNS平臺作為話題制造基地。借助微博、微信、熱點BBS和SNS平臺上以活動的開展，傳達西部航空“旅游”、“低價”的品牌形象，提高網(wǎng)絡(luò)曝光率，以實現(xiàn)西部航空的知名度和航線信息。有效的傳遞到目標消費人群。,傳播路徑內(nèi)線傳播官方微博微信網(wǎng)站合作SNS平臺，“給夢想折扣一個理由”活動及小型有獎活動外線傳播熱門BBSSNS微博新聞病毒式話題傳播、活動新聞報道、活動評論、網(wǎng)友參與討論,傳播要素一吸引以有趣味、有誘惑、有利益的活動快速吸引特定傳播人群；結(jié)合SNS平臺的自身優(yōu)勢和官方微博、微信、網(wǎng)站的傳播，快速到達目標人群。傳播要素二造勢整合社會性媒體，通過話題、活動、討論、評論、新聞、名人推薦、圈層傳播等形式，快速占領(lǐng)傳播宣傳渠道，實現(xiàn)活動造勢和輿論引導(dǎo)。傳播要素三互動借勢活動，形成互動話題、互動活動，讓參與人群與西部航空形成有效互動，形成信息的二次傳播，實現(xiàn)信息的擴散效應(yīng)。,傳播思路傳播方式規(guī)劃,與合作SNS平臺推出“給夢想折扣一個理由”西部航空專屬活動,官方網(wǎng)站推出活動專題、活動海報、活動參與頁面官方微博發(fā)布活動信息、傳播網(wǎng)友參與話題官方微信每日推廣活動信息、發(fā)布活動參與情況集錦啟動活動主動傳播，利用官方微博各類旅游、自駕、微博達人等有一定影響力的傳播大號,專題傳播,借力重慶地區(qū)的微博大號資源，對活動進行微博的全面?zhèn)鞑?。快速實現(xiàn)活動曝光，擴大活動的參與人群和傳播面。高戈數(shù)字重慶地區(qū)微博大號資源幸福重慶（57萬）渝小新（6萬）渝小浪（6萬）享重慶（55萬）重慶吃喝玩樂排行榜（67萬）我愛重慶（51萬）；微博達人資源JOLIE羅曉韻（重慶知名網(wǎng)絡(luò)攝影師）、重慶黃花園大橋（重慶人生活達人）、閻家旭1969（重慶廣告領(lǐng)袖人物）、陳辰（重慶微博活動達人）、DJ鰍鰍妹（重慶交廣電臺美食主持人）,微博造勢,將微博轉(zhuǎn)發(fā)、活動進程中的各類有趣的、有話題性的內(nèi)容進行創(chuàng)意加工，在重慶地區(qū)、航線開通城市的熱門BBS、SNS等平臺進行發(fā)布和擴散，并吸引大眾

簡介：輕松面試完美展現(xiàn),一、面試準備,二、面試表達與溝通,三、面試常見問題,1狀態(tài)準備面試很簡單，尤其是初試心情放輕松水、及時補妝、鞋、不能化濃妝、不帶黑瞳、做好準備、微笑2面試流程整體展示自我介紹（30秒中英文）英文提問、廣播詞筆試素質(zhì)訪談3簡單了解企業(yè)文化、歷史、航線、機型4簡歷準備電話暢通,一、面試準備,3企業(yè)文化,,YOUHAVETOLEARNTHERULESOFTHEGAMEANDTHENYOUHAVETOPLAYBETTERTHANANYONEELSE你必須學(xué)會游戲規(guī)則，然后你必須做得比別人好,第一印象敲門磚形體、自信自信、親和力始終微笑露出8顆牙?真誠自我介紹（中英文）SUCCESSGROWSOUTOFSTRUGGLESTOOVERCOMEDIFFICULTY成功來自于克服困難的勇氣。不過于卑微不咄咄逼人不直接拒絕笑容是否有親和力口齒是否清晰是否能控制自己的情緒,二、面試表達與溝通第二關(guān),走場訓(xùn)練微笑訓(xùn)練,自我介紹（微笑、自信、放松、眼神溝通）1抓住眼球開場設(shè)計突出特色（才藝、語言）為自己爭取機會服務(wù)行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗結(jié)合企業(yè)文化與職業(yè)要求細心、體貼、耐心、服務(wù)意識、真誠、吃苦、懂事、團隊精神、時間觀念、遵守紀律3簡單英文介紹突出特色重點聽發(fā)音不求快聲音大自信4別人在做自我介紹時也要微笑，表現(xiàn)出傾聽的狀態(tài)5英文提問廣播詞AIRLINEATTENDANTAIRLINEHOSTESS,廣播詞（鎮(zhèn)定、微笑南航、海航、廈航等）女士們、先生們LADIESANDGENTLEMEN,您今天乘坐的是四川航空公司前往北京的3U8893航班。THISISSICHUANAIRLINES,3U8893TOBEIJING我們的飛機將要推出滑行。OURAIRCRAFTWILLBEPUSHINGBACKSHORTLY請您關(guān)閉手提電話,具有“飛行模式”功能的所有電子設(shè)備。PLEASEDONOTUSEYOURMOBILEPHONESANDCERTAINELECTRONIC,INCLUDINGTHOSEWITHFLYINGMODEELECTRONICDEVICES為了您的安全，F(xiàn)ORYOURSAFETY,請系好安全帶，調(diào)直座椅靠背，收起小桌板和腳踏板，PLEASEFASTENYOURSEATBELTS,CLOSEYOURTABLE,RETURNYOURANDPUTYOURSEATBACKTOTHEUPRIGHTPOSITION靠窗邊的旅客請協(xié)助將遮光板拉開。IFYOUARESITTINGBESIDEAWINDOW,PLEASEHELPUSBYOPENINGTHESUNSHADES本次航班全程禁煙，請不要在機上任何區(qū)域吸煙。THISISANONSMOKINGFLIGHT,PLEASEDONOTSMOKEONBOARD感謝您的合作THANKYOUFORYOURCOOPERATION,頸椎情況、膝蓋靈活腿部情況,牙齒是否美觀無X型、O型腿,1、無“X”形腿、“O”形腿、四環(huán)素牙、紋身等形體特征；2、身體裸露部分無疤痕，無傳染性疾病、無腋臭；3、無口吃，無暈車、暈船史；4、無慢性病史、無精神病家庭史、無遺傳病史、無癲癇病史；5、無久治不愈的皮膚病，無骨與關(guān)節(jié)疾病或畸形；6、無肝炎或肝脾腫大,英語口試（國航）基礎(chǔ)小故事、廣播詞一個女的去看醫(yī)生，醫(yī)生問她多大了，她說她想想，然后說，哦，我想起來了，我結(jié)婚的時候我18歲，我丈夫30歲，現(xiàn)在我丈夫60歲，也就是2個30歲，所以我就是2個18歲，就是36歲。女的實際上多大了家鄉(xiāng)、愛好、興趣、實習經(jīng)歷、為什么想當空乘、為什么選擇廈門航空、期望的薪水、一次難忘的經(jīng)歷、獨身子女的感受、為什么選擇工作地點、特長等,筆試注意答題形體、卷面整潔（少用涂改液）初中地理、歷史、語文、英語各15道左右（國航）類似公務(wù)員行政能力測試、心理測試素質(zhì)訪談,二、面試表達與溝通第三關(guān),1“無論如何細小不足道的事，都反映出一個人的意識與性情，修改小習慣，就等于修改自己的意識與性情?！睆倪@句話可推知A．改正自己的壞習慣，既十分重要，又是一件不易的事B．要樹立良好的意識和健康的性情，就必須改掉壞習慣C．樹立良好的意識和健康的性情，養(yǎng)成自己的好習慣D．好習慣的養(yǎng)成，必須從微不足道的小事做起2．18，27，36，，54A．44B．45C．45D．443坐在勻速行駛的列車里的乘客，看到鐵路兩旁的樹木迅速后退，則這位乘客選取的參照物是A樹木B地面C迎面駛來的列車D乘客乘坐的列車1D2C3D,請仔細讀題，您只有45秒時間做完以下題目。1請在紙的左上角畫一個三角形。2請在三角形外畫一個正方形。3請在紙的右上角寫一首唐詩。4563÷17515180255請把紙豎向?qū)φ邸?請在第二題題干下面畫上橫線。7乘務(wù)員的英文是答案8父親節(jié)是9閱讀全文后只做第一題，并在紙的右上角寫上自己的名字。,發(fā)生海難，游艇上有八名游客等待救援，但是直升飛機每次只能夠救一個人。游艇已壞，不停漏水。寒冷的冬天，刺骨的海水。15分鐘討論，2分鐘陳述1將軍，男，69歲，身經(jīng)百戰(zhàn)；2外科醫(yī)生，女，41歲，醫(yī)術(shù)高明，醫(yī)德高尚；3大學(xué)生，男，19歲，家境貧寒，參加國際奧數(shù)獲獎；4大學(xué)教授，50歲，正主持一個科學(xué)領(lǐng)域的項目研究；5運動員，女，23歲，奧運金牌獲得者；6經(jīng)理人，35歲，擅長管理，曾將一大型企業(yè)扭虧為盈；7小學(xué)校長，53歲，男，勞動模范，五一獎?wù)芦@得者；8中學(xué)教師，女，47歲，桃李滿天下，教學(xué)經(jīng)驗豐富。請將這八名游客按照營救的先后順序排序。,1大學(xué)期間的主要課程有哪些2你有什么優(yōu)缺點3你怎么又來了4在大學(xué)期間最大的收獲是什么5你認為你適合空乘工作嗎6你認為個人哪方面素質(zhì)適合做乘務(wù)員與其他人相比的優(yōu)勢是什么1你是否應(yīng)聘過其它單位情況如何2說說你對川航的了解。3你為什么選擇川航4如果川航、國航同時錄取你，你選擇哪個5你希望公司給你什么樣的待遇6你對本公司的發(fā)展前景期望是什么7請簡單說說你的職業(yè)生涯規(guī)劃。8談?wù)勀銓罩谐藙?wù)員工作的了解程度1有人說空中乘務(wù)員和列車員，公共汽車乘務(wù)員一樣，談?wù)勀愕目捶?你對“內(nèi)外兼修”這個成語的看法3你如何理解美麗制服下一顆美麗的心4現(xiàn)在你是一名空中乘務(wù)員，飛機在旅途中遇到心臟病發(fā)作的客人，怎么辦法,三、面試常見問題,,無主席討論如果你是乘務(wù)員，在你執(zhí)勤時，有旅客不停地按呼叫鈴，你過去后他又沒事，你怎么辦唐僧有幾個徒弟如果是你，你會選擇做哪個徒弟為什么,祝好運,

簡介：主講人吳誠博士201704,,,,供應(yīng)商評估、選擇與管理策略,吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘講師清華大學(xué)總裁班特聘講師人民大學(xué)總裁班特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任華為技術(shù)有限公司采購總監(jiān)，計劃商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團采購與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。,,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計,第二部分如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,杰克韋爾奇“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用”如何理解,引言采購就是買東西嗎,采購功能與職責演進過程,,,供應(yīng)管理,采購管理,資源管理,戰(zhàn)略意義,商務(wù)與物流功能分離,,80年代,,90年代,,21世紀,供應(yīng)開發(fā)采購與訂單業(yè)務(wù)物料計劃倉儲管理,供應(yīng)開發(fā)資源組織采購與訂單業(yè)務(wù),供應(yīng)商開發(fā)與供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商過程控制資源組織,商務(wù)與物流功能分離,資料來源美國采購管理協(xié)會,大部分時間花在事務(wù)工作上,少部分時間才花在戰(zhàn)略采購與降低成本工作上,采購渠道與模式的變遷,集團化采購、集中采購、分散采購策略第三方采購（3PL）VMI\CMI\JMI\HUBMILKRUN\糖果人\JIT,成本觀念的改變,一、采購業(yè)務(wù)的組織原則,“簡單、直接、高效、可控”是采購業(yè)務(wù)運作的原則。,二、采購業(yè)務(wù)的分工原則,一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬,任何個人或獨立的責任部門都不能承擔多于以上一項的責任，只有當物料或服務(wù)不能集中接收時，申購和收貨可以由一個人或責任部門完成。,三、全流程的采購與供應(yīng)商管理,1績效考核模型A,質(zhì)量成本時間,模型A,質(zhì)量是什么質(zhì)量是保障，質(zhì)量就是客戶質(zhì)量控制和管理已經(jīng)“推動”供應(yīng)鏈像公司一樣運轉(zhuǎn)這種變化要求更好的采購與供應(yīng)關(guān)系,四、供應(yīng)商績效衡量標準探討,2績效考核模型BQCDS,模型B,3績效考核模型CTQRDC,4績效考核模型D５R,,五、供應(yīng)商等級評定與訂單比例分配,如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評如何對供應(yīng)商進行評級管理如何按績效與等級分配訂單,案例分析西門子等企業(yè)供應(yīng)商配額制度探討,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計,第二部分如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,一、供應(yīng)商評估與選擇,對于供應(yīng)商認證，我們制定了嚴格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進行,1制定供應(yīng)商資格及評價標準,硬件供應(yīng)商的資質(zhì)軟件供應(yīng)商的管理能力全體員工能力成本結(jié)構(gòu)全面質(zhì)量績效，體系和理念工藝和技術(shù)能力，包括供應(yīng)商的設(shè)計能力符合環(huán)境規(guī)章財務(wù)能力和穩(wěn)定性生產(chǎn)計劃和控制體系，包括供應(yīng)商的交付能力信息體系能力（EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等）供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù)合作意愿更長期的潛在關(guān)系,某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求需要相關(guān)法律、法規(guī)認可至少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求供貨保證協(xié)議知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議,2實地考察與簽定系列協(xié)議,質(zhì)量體系,環(huán)境,采購,研發(fā),物流,生產(chǎn),合作總體情況,,八大因素,例,采取的評估方式,各因素細化為多項指標,每項指標賦予一定的分值和評分的標準供應(yīng)商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì)量工程師,成本工程師所組成的小組一起確定評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定評估必須撰寫總結(jié)報告,與結(jié)果一起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門,3制定評估評分系統(tǒng),例因素“總體情況”反映供應(yīng)商的整體能力,總體情況100分（15）,例因素“生產(chǎn)制造”反映供應(yīng)商生產(chǎn)的軟、硬件基礎(chǔ),總體情況100分（15）,例因素“研究開發(fā)”反映供應(yīng)商德技術(shù)能力以及和公司的合作意愿和初步合作情況,總體情況100分（15）,結(jié)果,,供應(yīng)商等級劃分85100A級供應(yīng)商7084B級供應(yīng)商5569C級供應(yīng)商4254D級供應(yīng)商42分以下不予考慮,供應(yīng)商的供貨安排?按評分結(jié)果每種產(chǎn)品選擇34家?根據(jù)供應(yīng)商的等級確認供貨比例若選擇的供應(yīng)商分別屬于ABCD級供應(yīng)商，則供貨比例可按（）的差異化比例確定；若沒有A級的供應(yīng)商，則應(yīng)調(diào)整比例結(jié)構(gòu)（,并通過找尋新的供應(yīng)商或培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商來實現(xiàn)差異化管理。,新廠商/料源開發(fā)成功時,有代用品開發(fā)成功時,采購量增加時,行情變化價格看跌時,匯率變動有利于廠商時,廠商有超量庫存或存貨時,規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時,新機種引進,增加交易機會時,二、供應(yīng)商選擇時機的把握,三、供應(yīng)商選擇方法,競爭性評估招標價格比較成本分析,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計,第二部分如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,一、采購戰(zhàn)略規(guī)劃,集中采購分散采購集團化采購集中認證，分散采購,“WINWIN”的戰(zhàn)略,與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略,采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測的戰(zhàn)略,電子采購的戰(zhàn)略,二、具體的采購戰(zhàn)略,一般性策略,三、具體采購措施與方法,低附加值加工類的采購策略,高技術(shù)定制加工類的采購策略,壟斷及準壟斷供應(yīng)類的采購策略,價格頻繁波動類的采購策略,配套類的采購策略,工程服務(wù)類的采購策略,,,,,,銷售量,時間,,銷售曲線,,利潤曲線,,,,,,成本曲線,,投入期,成長期,成熟期,衰退期,四、根據(jù)產(chǎn)品生命周期來制定采購策略,五、采購模式的選擇與創(chuàng)新,1標準訂單2一攬子訂單3VMI4網(wǎng)上采購5跨國采購6訂貨點采購模式7JIT采購管理8MRP方法9電子采購模式10電子商務(wù)采購管理,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計,第二部分如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,一、供求關(guān)系及對應(yīng)的采購策略,←（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）→,對立關(guān)系,松散型關(guān)系,交易關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包關(guān)系,戰(zhàn)略聯(lián)盟,伙伴型關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命運關(guān)系,,,現(xiàn)貨采購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略,,,,,,,,,,高中低,高中低,,,供應(yīng)商優(yōu)勢,企業(yè)優(yōu)勢,,,,開拓平衡多樣化,優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型,三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及策略,四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略,,五、供應(yīng)商感知模型分析,供應(yīng)商如何看待你的公司潛在客戶,,,,,高,低,開發(fā)/發(fā)展,核心,維持/燥擾,壓榨/盤剝,低,高,,生意的價值,,吸引力的程度,,,六、結(jié)合供應(yīng)定位模型分析,,核心,與供應(yīng)商感知模型,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計,第二部分如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。,一、采購成本的構(gòu)成,總體擁有成本（TCO）模型,,,,,,,,,,價格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本,,到貨成本,采購總成本,,,供應(yīng)績效成本,,,,二、采購成本與利潤的關(guān)系,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。,砍價，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、采購成本與批量的關(guān)系,盈虧平衡分析（EVENPOINTANALYSIS），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。,銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價P生產(chǎn)成本C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費用CV,當盈虧達到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有S0＝Q0P＝F＋Q0CV,Q0＝F/PCV,邊際貢獻或毛利,邊際貢獻率或毛利率,S0＝F/1CV/P,采購量與利潤的分析,學(xué)習曲線（THELEARNINGCURVE）是分析采購成本、實施采購降價的重要工具和手段，它最先在美國航空工業(yè)中發(fā)展起來。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效益無關(guān)，它是一種學(xué)習效益。,學(xué)習曲線是表示單位產(chǎn)品生產(chǎn)時間與所生產(chǎn)的產(chǎn)品總數(shù)量之間的關(guān)系的一條曲線。,◆每當產(chǎn)量翻番的時候，單位產(chǎn)品所需的勞動時間下降到一定的比例?！魧τ趯W(xué)習曲線的選擇，無論是95、90、85、80或者其他的數(shù)字，都不是精確的，認識這一點十分重要?！粢话銇碇v，對于簡單的任務(wù)，傾向于采用接近95的學(xué)習曲線。中等復(fù)雜的任務(wù)采用8090的學(xué)習曲線，而對于高復(fù)雜程度的任務(wù)傾向于使用7080的學(xué)習曲線。,鋼板冷沖92；電線焊接90機加工88；電子線路板組裝85一般組裝83；大型飛機組裝80,質(zhì)量成本是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。,它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。,四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系,質(zhì)量成本的主要項目,1內(nèi)部故障損失成本2外部故障損失成本3鑒定成本4預(yù)防成本,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,,,,,,,質(zhì)量總成本曲線,質(zhì)量最適宜點,,質(zhì)量改進區(qū),質(zhì)量控制區(qū),質(zhì)量過剩區(qū),內(nèi)外部故障成本＞___預(yù)防成本＜___,內(nèi)外部故障成本≈___預(yù)防成本≈___,內(nèi)外部故障成本＜___預(yù)防成本＞___,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計,第二部分如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,1主要因素,供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。,影響供應(yīng)價格的主要因素,成本結(jié)構(gòu),市場結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。,市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。,一、供應(yīng)商成本影響因素分析,材料成本分析1）確定原材料的來源本地制造或進口器材。2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對原料清單，審定成本分析之項目的正確性。3）審查材料標準使用量及損耗率。4）逐項或抽樣查對采購記錄等憑證，審定材料的合理成本。5）參考過去采購的價格或同行采購價格，確認合理的價格。6）有無數(shù)量折扣，使得單位成本下降或不合理的付款方式，使得單價上升。,人工成本分析1）核對成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測試的實際操作時間。2）審查標準人工小時原始憑證及人工成本單價。,間接成本分析1）審查間接成本之項目及分類。2）審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。3）審查折舊費用及開辦費、技術(shù)報酬等遲延費用之分攤方法（直線法、加速折舊法）4）審查間接成本之歸屬與分攤率。5）研判承制商對未來間接成本增減因素是否合理。,成本分析就是查證以上資料的虛實。這包含了二項工作第一，會計查核必要時，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗證所提供的成本資料之真實性。第二，技術(shù)分析就技術(shù)觀點做合理性的評估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時采購部門需要技術(shù)人員的協(xié)助。,影響供應(yīng)價格的次要因素,供應(yīng)商成本的高低,規(guī)格與品質(zhì),采購數(shù)量多少,交貨條件,付款條件,采購物品的供求關(guān)系,生產(chǎn)季節(jié)與采購時機,供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量,客戶與供應(yīng)商的關(guān)系,現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款,2、次要因素,二、供應(yīng)商定價方法分析,價格折扣,付款折扣,數(shù)量折扣,地理折扣,季節(jié)折扣,推廣折扣,三、價格折扣,成本構(gòu)成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算細節(jié)分析價值與價格模型,四、常用價格分析方法,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計,第二部分如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,根據(jù)統(tǒng)計全美FORTUNE200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項并無優(yōu)先順序可言。,,,VALUEANALYSIS（價值分析，VA）,,,方法一,方法二,VALUEENGINEERING（價值工程，VE）針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。,,,方法三,NEGOTIATION（談判）談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為35。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。,,方法四,TARGETCOSTING（目標成本法）管理學(xué)大師彼得杜拉克（PETERFDRUCKER）在企業(yè)的五大致命過失（FIVEDEADLYBUSINESSSINS）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（COSTDRIVENPRICING）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（PRICEDRIVENCOSTING）的結(jié)果。,,,方法五,EARLYSUPPLIERINVOLVEMENT（早期供應(yīng)商參與，ESI）這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（PERFORMANCESPECIFICATION）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。,,LEVERAGINGPURCHASES（杠桿采購）各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機會。,,方法六,,,,,方法七,方法八,CONSORTIUMPURCHASING（聯(lián)合采購\集中采購）主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購（THIRDPARTYPURCHASING），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。,DESIGNFORPURCHASE（為便利采購而設(shè)計，DFP）實現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計。,,方法九,COSTANDPRICEANALYSIS（價格與成本分析）這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。,,,方法十,STANDARDIZATION（標準化）實施規(guī)格的標準化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達到降低制造成本的目的。但這只是標準化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標準化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。,第一部分采購理念與供應(yīng)商管理體系設(shè)計,第二部分如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源,第三部分采購策略與供應(yīng)商合作模式選擇,第四部分供應(yīng)商關(guān)系定位、維護與管理,第五部分采購成本理念與成本構(gòu)成分析,第六部分供應(yīng)商成本構(gòu)成與定價分析,第七部分采購總成本控制策略與方法,第八部分供應(yīng)商談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理,,采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作,1、談判人員的準備,一、采購談判前的需求分析與準備,決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選,2、情報的搜集和篩選,確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策,3、采購談判計劃的制定,模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié),4、模擬談判,1、開局階段的策略,協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局,二、采購談判戰(zhàn)略管理,2、報價階段的策略,價格起點策略除法報價策略加法報價策略差別報價對比報價數(shù)字陷阱,買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略,3、磋商階段的策略,賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略,均勢的采購談判策略,其它采購談判策略,4、成交階段的策略,場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”,1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù),疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時間激將法,三、采購談判戰(zhàn)術(shù)管理,2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù),聲東擊西空城計吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算,3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù),試探性策略處理性策略綜合性策略,1、談判溝通的技巧,開放式問題使用時機封閉式問題使用時機妙答的技巧防守的技巧探詢底價的技巧讓步的原則讓步的技巧情緒控制的技巧應(yīng)付渾水摸魚的技巧,四、采購談判技術(shù)與技巧,2、非語言溝通的技巧,3、采購談判中的溝通,4、其它常用的談判技巧,預(yù)算不足紅白臉情感游戲以勢壓人價格折中整存零取空頭支票,還有更多,,,THANKYOU,祝各位家庭幸福，事業(yè)有成,,,,

簡介：北京航空航天大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)簡介北京航空航天大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)簡介人文社會科學(xué)學(xué)院心理學(xué)系前身為北航心理與行為研究所，成立于2005年5月，下設(shè)教育部全國高等學(xué)校心理健康教育數(shù)據(jù)分析中心、大學(xué)生心理健康研究中心和飛行心理與行為研究中心。2006年，心理系設(shè)立應(yīng)用心理學(xué)碩士學(xué)位授予權(quán)，包括3個有特色的學(xué)術(shù)研究方向心理測量與評估、心理健康教育與飛行員心理、管理心理與人力資源開發(fā)，以“心理健康教育”研究為依托，突出“心理測量與評估”，積極發(fā)展“飛行員心理與行為”研究。此外，研究所還展開大學(xué)生心理健康測評、心理健康教育師資培訓(xùn)，并開展各種形式的心理測評、心理健康教育實踐活動，回報社會。本專業(yè)現(xiàn)有研究生指導(dǎo)教師8人，均畢業(yè)于國內(nèi)知名大學(xué)，具有心理學(xué)、管理學(xué)等廣泛的學(xué)科背景，可在多學(xué)科交叉領(lǐng)域開展研究。本專業(yè)設(shè)心理測量與評估、心理健康、管理心理與人力資源開發(fā)等研究方向，以應(yīng)用研究為主，旨在培養(yǎng)學(xué)生綜合運用心理測量與心理咨詢的專業(yè)知識開展研究和解決實際問題。心理學(xué)系教師先后完成了國家自然科學(xué)基金、教育部人文社科基金、北京市社科基金、北京市教育科學(xué)規(guī)劃課題，以及政府機關(guān)和企業(yè)等委托的研究項目。本專業(yè)學(xué)制為兩年。本專業(yè)歡迎具有一定心理學(xué)學(xué)科基礎(chǔ)的本科畢業(yè)生咨詢、報考。如想了解詳細情況，請與我們聯(lián)系。通信地址北京市學(xué)院路37號北京航空航天大學(xué)人文社會科學(xué)學(xué)院心理學(xué)系郵政編碼100191電話01082339962電子郵件LIFANGDENGBUAA

簡介：1鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院2019年碩士研究生招生簡章一、培養(yǎng)目標鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院招收碩士研究生，是為了培養(yǎng)熱愛祖國，擁護中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，擁護社會主義制度，遵紀守法，品德良好，具有服務(wù)國家、服務(wù)人民的社會責任感，掌握本學(xué)科堅實的基礎(chǔ)理論和系統(tǒng)的專業(yè)知識，具有創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力和從事科學(xué)研究、教學(xué)、管理等工作能力的高層次學(xué)術(shù)型專門人才以及具有較強解決實際問題的能力、能夠承擔專業(yè)技術(shù)或管理工作、具有良好職業(yè)素養(yǎng)的高層次應(yīng)用型專門人才。二、招生人數(shù)我校2019年共有9個招生單位在36個專業(yè)方向（含4個專業(yè)學(xué)位授權(quán)點）招生，預(yù)計招收研究生100人左右，待教育部正式下達計劃后，學(xué)校將根據(jù)國家實際下達計劃數(shù)確定當年招生人數(shù)并制定招生計劃分配方案，“退役大學(xué)生士兵”專項碩士研究生計劃預(yù)計招生3人左右。三、報考條件報名參加全國碩士研究生招生考試的人員，須符合下列條件（一）中華人民共和國公民。（二）擁護中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，品德良好，遵紀守法。（三）身體健康狀況符合國家和招生單位規(guī)定的體檢要求。（四）考生學(xué)業(yè)水平必須符合下列條件之一1國家承認學(xué)歷的應(yīng)屆本科畢業(yè)生（含普通高校、成人高校、普通高校舉辦的成人高等學(xué)歷教育應(yīng)屆本科畢業(yè)生）及自學(xué)考試和網(wǎng)絡(luò)教育屆時可畢業(yè)本科生。考生錄取當年9月1日前必須取得國家承認的本科畢業(yè)證書，否則錄取資格無效。2具有國家承認的大學(xué)本科畢業(yè)學(xué)歷的人員。35考生要準確填寫本人所受獎懲情況，特別是要如實填寫在參加普通和成人高等學(xué)校招生考試、全國碩士研究生招生考試、高等教育自學(xué)考試等國家教育考試過程中因違紀、作弊所受處罰情況。對弄虛作假者，將按照國家教育考試違規(guī)處理辦法普通高等學(xué)校招生違規(guī)行為處理暫行辦法嚴肅處理。6報名期間將對考生學(xué)歷學(xué)籍信息進行網(wǎng)上校驗，考生可上網(wǎng)查看學(xué)歷學(xué)籍校驗結(jié)果?？忌部稍趫竺盎驁竺陂g自行登錄“中國高等教育學(xué)生信息網(wǎng)”網(wǎng)址CN查詢本人學(xué)歷學(xué)籍信息。未通過學(xué)歷（學(xué)籍）校驗的考生應(yīng)及時到學(xué)籍學(xué)歷權(quán)威認證機構(gòu)進行認證，在現(xiàn)場確認時將認證報告交報考點核驗。7按規(guī)定享受少數(shù)民族照顧政策的考生，在網(wǎng)上報名時須如實填寫少數(shù)民族身份，且申請定向就業(yè)少數(shù)民族地區(qū)。8報考“退役大學(xué)生士兵”專項碩士研究生招生計劃的考生，應(yīng)為高校學(xué)生應(yīng)征入伍退出現(xiàn)役，且符合碩士研究生報考條件者〔高校學(xué)生指全日制普通本專科含高職、研究生、第二學(xué)士學(xué)位的應(yīng)往屆畢業(yè)生、在校生和入學(xué)新生，以及成人高校招收的普通本?？聘呗殤?yīng)往屆畢業(yè)生、在校生和入學(xué)新生〕?？忌鷪竺麜r應(yīng)當選擇填報退役大學(xué)生士兵專項計劃，并按要求填報本人入伍前的入學(xué)信息以及入伍、退役等相關(guān)信息。9考生應(yīng)認真了解并嚴格按照報考條件及相關(guān)政策要求選擇填報志愿。因不符合報考條件及相關(guān)政策要求，造成后續(xù)不能現(xiàn)場確認、考試、復(fù)試或錄取的，后果由考生本人承擔。10考生應(yīng)按要求準確填寫個人網(wǎng)上報名信息并提供真實材料?？忌蚓W(wǎng)報信息填寫錯誤、填報虛假信息而造成不能考試、復(fù)試或錄取的，后果由考生本人承擔。

簡介：考研攻略考研攻略北京航空航天大學(xué)軟件學(xué)北京航空航天大學(xué)軟件學(xué)院考研初試總結(jié)院考研初試總結(jié)本人本科北航軟院，2018考研，報考北航軟院學(xué)碩，總分375，政治56，英語一68，數(shù)學(xué)一114，專業(yè)課137，比起各400分大佬還差了不少，不過考研過程中也算是有點總結(jié)，希望分享出來給大家做做參考，如有不妥之處請指出。閑話不多說，直接進入正題。數(shù)學(xué)相信大家都知道數(shù)學(xué)在考研中的地位，基本上得數(shù)學(xué)者得高分吧，畢竟150的總分在那里擺著，我就是因為數(shù)學(xué)只有114才沒能得到高分。數(shù)學(xué)復(fù)習主要有以下幾點盡早開始（大三下期盡可能把第一遍過完，推薦用李永樂）套題很重要速度很重要訓(xùn)練后期訓(xùn)練以套題為主。刷真題（凡是真題中出現(xiàn)過的知識點，不會的或是記得不清的，一定要去復(fù)習清楚）除了李永樂，張宇的教材也建議買（我想很多人報班上萬都舍得，多買幾本書應(yīng)該是沒有問題的），因為個人感覺張宇的教材在某些難，最后一道大題全省只有兩三個人得了滿分。有時候數(shù)學(xué)大題第一問不會證但是不代表第二問不會，今年考研數(shù)學(xué)一我就有一道大題第一問不會證，但是第二問我直接用第一問的結(jié)論做出來了。所以不要第一問不會就直接放棄第二問，也不要一個小問題不會就一直卡著，放棄是為了得到更多個人感覺數(shù)學(xué)選擇題是平衡的，8個小題，2A2B2C2D，所以如果對選完不平衡可以稍微檢查一下，也可以用來猜答案。我當時做選擇題，前七道題都會做，第八道題是一個假設(shè)檢驗的題，我當時看了眼想不起來知識點又看了前七道題只差一個D選項，于是毫不猶豫題都沒讀選上D就繼續(xù)做了，事后證明這道猜的題是對的，我選擇題也一個都沒有錯。所以如果遇到這種不會的情況，與其花時間去糾結(jié)，還不如把時間留給更需要的大題。最后，數(shù)學(xué)是一門需要長期訓(xùn)練的課，在刷真題套題的時候，哪怕再簡單的題，積分微分矩陣變換一定要動筆算，不要看一眼覺得這道題我知道思路就行了，計算能力只有多算才能提高。英語

簡介：機械與航空航天工程學(xué)院機械與航空航天工程學(xué)院20192019年招收碩士研究生復(fù)試錄取實施年招收碩士研究生復(fù)試錄取實施細則細則時間20190320183331瀏覽9208根據(jù)我校關(guān)于做好2019年招收碩士研究生復(fù)試、錄取的工作辦法文件精神，堅持公平、公正、公開和科學(xué)選拔、全面考察、客觀評價的原則，結(jié)合我院實際情況，特制定本辦法。一、復(fù)試分數(shù)線1全日制學(xué)術(shù)學(xué)位學(xué)科或?qū)I(yè)代碼學(xué)科或?qū)I(yè)名稱總分政治外語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二080100力學(xué)31050507590080201機械制造及其自動化31050507590080202機械電子工程31050507590080203機械設(shè)計及理論310505075900802Z2工業(yè)工程310505075902全日制專業(yè)學(xué)位學(xué)科或?qū)I(yè)代碼學(xué)科或?qū)I(yè)名稱總分政治外語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二085201機械工程31045457090085236工業(yè)工程31045457090包括大學(xué)階段學(xué)習情況及成績，全面考核考生對本學(xué)科（類別）、專業(yè)（領(lǐng)域）理論知識和應(yīng)用技能掌握程度，利用所學(xué)理論發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題的能力，對本學(xué)科（類別）發(fā)展動態(tài)的了解以及在本專業(yè)（領(lǐng)域）發(fā)展的能力，創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。（2）綜合素質(zhì)和能力包括思想政治素質(zhì)和品德考核，內(nèi)容應(yīng)包含考生的政治態(tài)度、思想表現(xiàn)、道德品質(zhì)、遵紀守法、誠實守信等方面（人事檔案審查或政審必須在發(fā)放錄取通知書之前完成），本學(xué)科（類別）專業(yè)（領(lǐng)域）以外的學(xué)習、科研、社會實踐（學(xué)生工作、社團活動、志愿者服務(wù)等）或?qū)嶋H工作表現(xiàn)等方面的情況，事業(yè)心、責任感、紀律性（遵紀守法）、協(xié)作性；人文素養(yǎng)，心理健康情況。（3）外語聽說能力測試3綜合面試的具體要求為每名考生復(fù)試時間不少于20分鐘；四、復(fù)試成績的使用1筆試和面試及格線分別為60分和120分，未達到及格線者不予錄取。2思想政治素質(zhì)和品德考核結(jié)果及體檢結(jié)果不計入總成績，但考核結(jié)果不合格者不予錄取。3考生總成績?yōu)?00分，其中初試成績一般占60，復(fù)試成績（滿分為300分）占40。初試成績和復(fù)試成績相加為招生考試總成績。按考生總成績排序，根據(jù)名額由高到低順序錄取。公式為總成績（初試總成績5）60（復(fù)試成績3）40五、復(fù)試日程

簡介：1人文與社會科學(xué)人文與社會科學(xué)學(xué)院學(xué)院20192019年碩士生招生復(fù)試及錄取細則年碩士生招生復(fù)試及錄取細則我院堅持按需招生、全面衡量、擇優(yōu)錄取和寧缺毋濫的原則，按照南京航空航天大學(xué)2019年碩士研究生招生復(fù)試及錄取辦法組織復(fù)試及錄取工作，并結(jié)合學(xué)院具體情況，制定本工作細則。一、學(xué)院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長王建文成員李宗輝高志宏施向峰王炳張勤魯興虎劉耀彬周克印葉志鋒秘書曹春華李雪飛鄒恒衡二、學(xué)院復(fù)試及錄取工作監(jiān)督小組組長劉虎成員尹春蘋王曉慶楊蘭芳三、各專業(yè)（領(lǐng)域）復(fù)試分數(shù)線及招生指標專業(yè)代碼專業(yè)名稱總分政治理論外國語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二招生指標（統(tǒng)考）030103憲法學(xué)與行政法學(xué)350444466661030105民商法學(xué)350444466665030107經(jīng)濟法學(xué)3504444666610301Z1航空航天法學(xué)3504444666610301Z2網(wǎng)絡(luò)法學(xué)35044446666無上線120400公共管理3704949747411040102課程與教學(xué)論360505025503040106高等教育學(xué)334505021001035101法律（非法學(xué)）3204444666610035101法律（非法學(xué)）（非全日制）3204444666693分的平均分為考生面試成績。各組考生的南京航空航天大學(xué)2019年碩士研究生招生復(fù)試面試成績表由所有面試小組成員簽名確認。④所有考生面試結(jié)束后，面試小組向?qū)W院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組報告面試情況。⑤各學(xué)院組織人員對考生的面試成績進行匯總和登分，成績匯總和登分時應(yīng)不少于3人同時在場，包括監(jiān)督小組成員在場。⑥面試基本流程如下（A）面試考生現(xiàn)場確定自己所在的面試小組及面試順序。（B）面試考生在候考區(qū)等待，將手機關(guān)閉、上交。（C）面試考生在導(dǎo)引員的引領(lǐng)下，到指定小組面試。（D）考生面試結(jié)束后直接離開復(fù)試現(xiàn)場。參加面試時，考生可提供反映能力與水平的獲獎證書、各類證明等相關(guān)材料。⑦按教育部要求，學(xué)院將對考生面試進行全程錄像錄音。（5）關(guān)于成人教育應(yīng)屆本科生和尚未取得本科畢業(yè)證書的自考和網(wǎng)絡(luò)教育考生，初試成績達到復(fù)試分數(shù)線的考生，復(fù)試時由學(xué)院安排以筆試形式加試二門所報考專業(yè)的本科主干課程，加試科目如不合格，考生將失去被錄取的資格。五、調(diào)劑復(fù)試方案1、我院接收調(diào)劑的學(xué)科專業(yè)（領(lǐng)域）及招生指標。專業(yè)代碼專業(yè)名稱總分政治理論外語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二招生指標035101法律（非法學(xué)）（非全日制）320444466666035102法律（法學(xué)）（非全日制）3204444666610035200社會工作3204444666614

簡介：能源與動力學(xué)院能源與動力學(xué)院20192019年碩士研究生招生復(fù)試及錄取細則年碩士研究生招生復(fù)試及錄取細則我院堅持按需招生、全面衡量、擇優(yōu)錄取和寧缺毋濫的原則，按照南京航空航天大學(xué)2019年碩士研究生招生復(fù)試及錄取辦法組織復(fù)試及錄取工作，并結(jié)合學(xué)院具體情況，制定本工作細則。一、學(xué)院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組一、學(xué)院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組組長崔海濤成員徐驚雷、王霄、李博、孫志剛、張海波、單勇、趙萬忠秘書周曉蓉、丁燕燕二、學(xué)院復(fù)試及錄取工作監(jiān)督小組二、學(xué)院復(fù)試及錄取工作監(jiān)督小組組長劉鑫成員譚慧俊、張?zhí)旌耆W(xué)院復(fù)試資格審查小組三、學(xué)院復(fù)試資格審查小組組長王霄成員魏昭琦、吉嘉慧四、學(xué)院各學(xué)科復(fù)試分數(shù)線及招生指標四、學(xué)院各學(xué)科復(fù)試分數(shù)線及招生指標學(xué)術(shù)型考生復(fù)試分數(shù)線及統(tǒng)考錄取指標學(xué)術(shù)型考生復(fù)試分數(shù)線及統(tǒng)考錄取指標專業(yè)代碼專業(yè)名稱總分政治外國語業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二招生指標080204車輛工程320393959598080701工程熱物理3103535535318080702熱能工程290353553537080703動力機械及工程2953535535320080704流體機械及工程295353553538082502航空宇航推進理論與工程3053535535342合計103專業(yè)學(xué)位考生復(fù)試分數(shù)線及統(tǒng)考錄取指標專業(yè)學(xué)位考生復(fù)試分數(shù)線及統(tǒng)考錄取指標專業(yè)代碼專業(yè)名稱總分政治外語業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二招生指標085206動力工程3153535535334085232航空工程3153535535322085234車輛工程3703939595912合計68初試成績達到復(fù)試分數(shù)線的考生，復(fù)試時由學(xué)院安排以筆試形式加試二門所報考專業(yè)的本科主干課程，加試科目如不合格，考生將失去被錄取的資格。六、調(diào)劑復(fù)試方案六、調(diào)劑復(fù)試方案1、接收調(diào)劑的專業(yè)（領(lǐng)域）、分數(shù)線及招生指標。專業(yè)名稱總分政治理論外語業(yè)務(wù)課一業(yè)務(wù)課二招生指標（非全日制）動力工程（專業(yè)學(xué)位）3153535535310（非全日制）航空工程（專業(yè)學(xué)位）315353553536（非全日制）車輛工程（專業(yè)學(xué)位）3703939595942、接收調(diào)劑申請條件（1）相近學(xué)科（領(lǐng)域）的生源可申請調(diào)劑復(fù)試。（2）每位考生只能申請我校一個調(diào)劑專業(yè)。所有考生須在教育部指定的“全國碩士生招生調(diào)劑服務(wù)系統(tǒng)”報名。截止時間20192019年4月2日中午日中午11001100前。前。3、調(diào)劑復(fù)試辦法①調(diào)劑報名結(jié)束后，學(xué)院招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)本學(xué)院具體接收調(diào)劑要求確定進入調(diào)劑復(fù)試的考生名單，報研招辦審核后，公布進入調(diào)劑復(fù)試的考生名單。②非全調(diào)劑復(fù)試考生的復(fù)試方式采取綜合面試；已經(jīng)參加我校全日制復(fù)試且成績合格的考生，可以不再參加復(fù)試。七、復(fù)試資格審查七、復(fù)試資格審查復(fù)試前學(xué)院對考生進行資格審查，資格審查不合格者不予復(fù)試。審查條件以我校2019年碩士研究生招生簡章的規(guī)定為準。（1）統(tǒng)考生需審核①準考證；②學(xué)歷證書原件和身份證（應(yīng)屆本科畢業(yè)生交驗學(xué)生證，畢業(yè)證書入學(xué)時補驗）；③在校歷年學(xué)習成績單原件（須加蓋教務(wù)或人事部門公章）。（2）單獨考試考生需審核除（1）中材料外，還須滿足本科畢業(yè)四年及以上（即2015年9月前大學(xué)本科畢業(yè)）。（3）退役大學(xué)生士兵計劃考生需審核除（1）中材料外，還須提交入伍批準書和退出現(xiàn)役證。學(xué)籍學(xué)歷異?？忌毎唇逃恳筇峁┙逃繉W(xué)歷證書電子注冊備案表或中國高等教育學(xué)歷認證報告原件與復(fù)印件，未在規(guī)定時間提交的視為資格審查不

簡介：哈爾濱工程大學(xué)航天與建筑工程學(xué)院哈爾濱工程大學(xué)航天與建筑工程學(xué)院2019年招生目錄年招生目錄

簡介：哈爾濱工業(yè)大學(xué)航天學(xué)院力學(xué)學(xué)科2019年碩士研究生統(tǒng)考招生復(fù)試指導(dǎo)筆試科目名稱彈性力學(xué)筆試科目代碼00111一、復(fù)試比例及主要內(nèi)容一、復(fù)試比例及主要內(nèi)容（一）（一）復(fù)試由筆試和面試兩部分組成。外國語能力測試放在面試中進行，不單獨進行筆試。復(fù)試的總成績?yōu)?80分，其中筆試200分，面試80分。筆試閉卷，需攜帶計算器。（二）（二）復(fù)試筆試（200分）1筆試時間筆試時間180分鐘，滿分200分。2題型結(jié)構(gòu)題型結(jié)構(gòu)概念題70分，證明題30分，分析計算題100分3筆試范圍筆試范圍彈性力學(xué)的基本概念、基本理論、基本方程、基本求解方法4筆試內(nèi)容筆試內(nèi)容1彈性力學(xué)基本方程（包括平面問題和空間問題）（約占60分）平衡微分方程；一點的應(yīng)力狀態(tài)，主應(yīng)力和應(yīng)力主向；幾何方程，剛體位移，體積應(yīng)變；一點的應(yīng)變狀態(tài)；物理方程；邊界條件；圣維南原理。2平面問題的解答（約占80分）平面應(yīng)力與平面應(yīng)變問題；按應(yīng)力求解平面問題，相容方程；常體力情況下的簡化；應(yīng)力函數(shù)；逆解法和半逆解法；直角坐標系下平面問題的多項式解答（包括材料力學(xué)梁彎曲、組合變形的內(nèi)容）；極坐標中的平衡微分方程、幾何方程和物理方程；極坐標中的應(yīng)力函數(shù)、相容方程；圓環(huán)或圓筒受均布壓力；圓孔的孔邊應(yīng)力集中；楔形體問題；半平面體問題。3等直桿的扭轉(zhuǎn)問題（包括材料力學(xué)的相關(guān)內(nèi)容）（約占30分）扭轉(zhuǎn)問題中的應(yīng)力和位移；扭轉(zhuǎn)問題的薄膜比擬；矩形截面桿的扭轉(zhuǎn)；薄壁桿的扭轉(zhuǎn)。4能量原理與變分法（約占30分）彈性體的應(yīng)變能和應(yīng)變余能；位移變分方程，虛位移原理虛功原理最小勢能原理；位移變分法應(yīng)用于平面問題；應(yīng)力變分方程，虛應(yīng)力原理，最小余能原理；應(yīng)力變分法及其在平面問題和扭轉(zhuǎn)問題中的應(yīng)用；功的互等定理。5參考書目參考書目1彈性力學(xué)第五版（上冊），徐芝綸，高等教育出版社，20162新編材料力學(xué)第三版，張少實，機械工業(yè)出版社，2018（三）（三）復(fù)試面試（80分）學(xué)科將組成專家組對考生進行面試。主要是了解考生的特長與興趣、身心健康狀況；考察考生的綜合素質(zhì)、能力以及外語水平，主要內(nèi)容包括1大學(xué)學(xué)習情況及學(xué)習成績；2外語聽力及口語；3綜合分析與語言表達能力；4對力學(xué)學(xué)科相關(guān)知識的掌握情況；5從事科研工作的潛力。在參加面試時，考生可以提供能夠反映自身素質(zhì)、能力、水平的相關(guān)證明材料。二、錄取方式二、錄取方式（一）（一）復(fù)試的筆試和面試分別設(shè)定合格線。初試合格的考生均需參加復(fù)試，未參加復(fù)試或復(fù)試的筆試或面試成績沒有達到各自合格線者將失去被錄取的資格。（二）（二）統(tǒng)考生的錄取總成績?yōu)槌踉嚦煽兣c復(fù)試成績之和，按考生錄取總成績排序，根據(jù)名額由高到低順序錄取。哈爾濱工業(yè)大學(xué)航天學(xué)院力學(xué)學(xué)科20189

簡介：北京航空航天大學(xué)翻譯碩士考研2010年英譯漢真題EVERYCOUNTRYWITHAMOARYSYSTEMOFITSOWNHASTOHAVESOMEKINDOFMARKETINWHICHDEALERSINBILLSNOTESOTHERFMSOFSHTTERMCREDITCANBUYSELLTHEMONEYMARKETISASETOFINSTITUTIONSARRANGEMENTSFHLINGWHATMIGHTBECALLEDWHOLESALETRANSACTIONSINMONEYSHTTERMCREDITTHENEEDFSUCHFACILITIESARISESINMUCHTHESAMEWAYTHATASIMILARNEEDDOESINCONNECTIONWITHTHEDISTRIBUTIONOFANYOFTHEPRODUCTSOFADIVERSIFIEDECONOMYTOTHEIRFINALUSERSATTHERETAILLEVELIFTHERETAILERISTOPROVIDEREASONABLYADEQUATESERVICETOHISCUSTOMERSHEMUSTHAVEACTIVECONTACTSWITHOTHERSWHOSPECIALIZEINMAKINGHLINGBULKQUANTITIESOFWHATEVERISHISSTOCKINTRADETHEMONEYMARKETISMADEUPOFSPECIALIZEDFACILITIESOFEXACTLYTHISKINDITEXISTSFTHEPURPOSEOFIMPROVINGTHEABILITYOFTHERETAILERSOFFINANCIALSERVICESCOMMERCIALBANKSSAVINGSINSTITUTIONSINVESTMENTHOUSESLENDINGAGENCIESEVENGOVERNMENTSTODOTHEIRJOBITHASLITTLEIFANYCONTACTWITHTHEINDIVIDUALSFIRMSWHOMAINTAINACCOUNTSWITHTHESEVARIOUSRETAILERSPURCHASETHEIRSECURITIESBROWFROMTHEM

簡介：北京航空航天大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)考研專業(yè)目錄專業(yè)介紹本專業(yè)培養(yǎng)具備自然科學(xué)、生命科學(xué)和醫(yī)學(xué)科學(xué)基本理論知識和實驗技能，能夠在高等醫(yī)學(xué)院校和醫(yī)學(xué)科研機構(gòu)等部門從事基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)各學(xué)科的教學(xué)、科學(xué)研究及基礎(chǔ)與臨床相結(jié)合基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)英語縮寫B(tài)MS，屬于基礎(chǔ)學(xué)科，是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)?；A(chǔ)醫(yī)學(xué)是研究人的生命和疾病現(xiàn)象的本質(zhì)及其規(guī)律的自然科學(xué)。其所研究的關(guān)于人體的健康與疾病的本質(zhì)及其本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習現(xiàn)代自然科學(xué)和生命科學(xué)、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)各學(xué)科的基本理論知識，一般地掌握臨床醫(yī)學(xué)的基本知識，受到基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)各學(xué)科實驗技能基本訓(xùn)練，重點掌握幾類基本本專業(yè)畢業(yè)生具有較全面的綜合素質(zhì)、較強的創(chuàng)新精神、較好的學(xué)習能力以及外語和計算機應(yīng)用能力。畢業(yè)后能夠勝任高等醫(yī)藥院校、科研機構(gòu)及臨床有關(guān)實驗室的教學(xué)和科學(xué)研究工作。專業(yè)代碼、專業(yè)領(lǐng)域、學(xué)院、研究方向擬招生人數(shù)考試科目備注100100基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)010生物與醫(yī)學(xué)工程學(xué)院10學(xué)制25年研究方向①101思想政治理論②201英語一或202俄語③306西醫(yī)綜合④無01不區(qū)分研究方向

簡介：北京航空航天大學(xué)661藝術(shù)設(shè)計基礎(chǔ)2019考試大綱（2019版）作者時間20180917“藝術(shù)設(shè)計基礎(chǔ)”是判定應(yīng)試者是否具備應(yīng)有的審美造型綜合能力或藝術(shù)設(shè)計創(chuàng)作能力的專業(yè)基礎(chǔ)考試科目，滿分150分。一、考試內(nèi)容一、考試內(nèi)容1人物素描與速寫寫生2設(shè)計基礎(chǔ)（手繪）（考生任選其中一項考試內(nèi)容，如多選則計0分。）二、考試時間與要求二、考試時間與要求1、人物素描與速寫寫生寫生人物素描（150分鐘、半開），三個姿態(tài)的一幅人物速寫（30分鐘、六開），材料及形式不限。6允許考生結(jié)合既定專業(yè)方向進行設(shè)計表達四、評卷標準四、評卷標準根據(jù)考評要點綜合評判試卷所體現(xiàn)的實際水平。

簡介：244德語二外考試大綱（2019版）第一部分第一部分考試說明考試說明一、考試性質(zhì)本大綱為研究生德語而制定二、考試范圍考試范圍包括詞匯、語法、讀寫譯語言技能和語言應(yīng)用表達能力。考察知識詳細范圍請參見本大綱第二部分，考試題型參見第三部分。第二部分第二部分評價目標評價目標德語考試在考察學(xué)生的詞匯、語法基礎(chǔ)知識的基礎(chǔ)上，注重考生語言應(yīng)用能力的檢查?？忌鷳?yīng)當基本掌握1、大學(xué)德語教學(xué)大綱規(guī)定所應(yīng)掌握的基礎(chǔ)詞匯（詞形、詞義和常用詞的搭配使用）2、基礎(chǔ)語法知識名詞、代詞、限定詞和數(shù)詞的基本使用規(guī)則，并初步具有在語篇層面上運用語法知識的能力形容詞和副詞（常用詞搭配、比較級和最高級用法）動詞的時態(tài)和語態(tài)構(gòu)成與使用虛擬語氣分詞和動詞不定式的用法主謂一致倒裝句名詞性從句定語從句與狀語從句情態(tài)動詞用法3、基本閱讀技能能閱讀理解語言難度中等的一般題材文章，從語篇猜測詞義、把握信息及分析概括的能力4、基本寫作能力應(yīng)具有書寫讀書摘要及普通書信等日常應(yīng)用文字能力，文章基本通順，無重大語法錯誤第三部分第三部分考試形式與試卷結(jié)構(gòu)考試形式與試卷結(jié)構(gòu)1、答卷方式閉卷、筆試。答案必須寫在答題紙上。2、答題時間180分鐘3、試卷各部分內(nèi)容考察比例試卷滿分為100分。其中單項選擇題25分，填空題20分，閱讀理解題20分，完形填空題10分，翻譯15分，寫作題10分4、語言測試著重考核學(xué)生應(yīng)用語言的基本能力244德語二外考試大綱（2019版）第一部分第一部分考試說明考試說明一、考試性質(zhì)本大綱為研究生德語而制定二、考試范圍考試范圍包括詞匯、語法、讀寫譯語言技能和語言應(yīng)用表達能力?？疾熘R詳細范圍請參見本大綱第二部分，考試題型參見第三部分。第二部分第二部分評價目標評價目標德語考試在考察學(xué)生的詞匯、語法基礎(chǔ)知識的基礎(chǔ)上，注重考生語言應(yīng)用能力的檢查?？忌鷳?yīng)當基本掌握1、大學(xué)德語教學(xué)大綱規(guī)定所應(yīng)掌握的基礎(chǔ)詞匯（詞形、詞義和常用詞的搭配使用）2、基礎(chǔ)語法知識名詞、代詞、限定詞和數(shù)詞的基本使用規(guī)則，并初步具有在語篇層面上運用語法知識的能力形容詞和副詞（常用詞搭配、比較級和最高級用法）動詞的時態(tài)和語態(tài)構(gòu)成與使用虛擬語氣分詞和動詞不定式的用法主謂一致倒裝句名詞性從句定語從句與狀語從句情態(tài)動詞用法3、基本閱讀技能能閱讀理解語言難度中等的一般題材文章，從語篇猜測詞義、把握信息及分析概括的能力4、基本寫作能力應(yīng)具有書寫讀書摘要及普通書信等日常應(yīng)用文字能力，文章基本通順，無重大語法錯誤第三部分第三部分考試形式與試卷結(jié)構(gòu)考試形式與試卷結(jié)構(gòu)1、答卷方式閉卷、筆試。答案必須寫在答題紙上。2、答題時間180分鐘3、試卷各部分內(nèi)容考察比例試卷滿分為100分。其中單項選擇題25分，填空題20分，閱讀理解題20分，完形填空題10分，翻譯15分，寫作題10分4、語言測試著重考核學(xué)生應(yīng)用語言的基本能力